Wie Sie Interessenten unaufgeregt von Ihrem Angebot begeistern
Sie sind nicht auf eine eigene Website angewiesen, weil bei Ihnen vieles über Empfehlungen läuft? Wollen aber eine kleine Internetpräsenz, damit Sie bei einem Telefonat auf diese verwiesen und Kunden sich einen Überblick verschaffen können? Wussten Sie, dass eine Website Ihnen bei der Erstberatung von Kunden viel Arbeit abnehmen kann? So dass Sie nicht immer wieder alles erklären müssen? Und Telefonate meist zielführender verlaufen? Dann lesen Sie weiter.
In Ihrer Selbstständigkeit akquirieren Sie fast alle Aufträge über Empfehlungen? Ja, dann scheint eine Website auf den ersten Blick weniger wichtig. Das kann ich verstehen. Zur eigentlichen Akquise brauchen Sie sie in diesem Fall ja nicht.
Wahrscheinlich wollen Sie sich auf Ihrer Internetseite einfach nur kurz vorstellen und skizzieren, was Sie anbieten. Damit Interessenten sich ein besseres Bild von Ihnen machen können. Viel Text scheint da nicht nötig zu sein.
Läuft die Akquise bei Ihnen ähnlich wie bei mir früher ab?
- Sie bekommen einen Anruf oder eine Mail, in der der Interessent sein Problem beschreibt und Sie fragt, ob Sie ihn unterstützen können.
- Ist das der Fall, kommen meist Fragen wie:
- Wie läuft die Zusammenarbeit ab?
- Was kostet das?
- Welche Ergebnisse kann ich erwarten?
- Der Kunde bedankt sich interessiert für die Informationen und verabschiedet sich mit der Aussage, dass er sich wieder meldet. Oder bittet Sie, ein Angebot zu schicken. Ein solches Telefonat dauert schnell 30 Minuten bis 1 Stunde – ein Auftrag ergibt sich selten daraus.
- Nicht von jedem Gesprächspartner hören Sie wieder.
- Wenn der Kunde sich dann wieder meldet, besprechen Sie alle weiteren Details. Eventuell verhandeln Sie noch über den Preis.
Finden Sie es manchmal anstrengend, am Telefon immer wieder das Gleiche zu erzählen? Und Telefonate zu führen, von denen Sie nicht wissen, ob sie zu einem Auftrag führen?
Und wenn Sie mal an den Aufwand denken, den es braucht, Interessenten am Telefon alles zu erklären …
Was wäre, wenn Sie sich all diese Arbeit sparen könnten? Und nur noch mit Interessenten sprechen, die über Sie und Ihr Angebot Bescheid wissen? Und schon von Ihnen und Ihrem Angebot überzeugt sind, so dass Sie niemanden mehr überzeugen müssen?
Das geht nicht, denken Sie? Was ist, wenn ich Ihnen sagen, dass es geht?
Meine Kundenakquise (und meiner Kunden, die ihre Website-Texte von mir schreiben lassen) funktioniert genau auf diesem Weg.
Sind Sie neugierig, wie eine Website Ihnen Arbeit abnehmen kann?
Na dann los.
1. Website-Texte können Ihnen Beratungsarbeit abnehmen und Zeit sparen
Sie kennen das sicher: Interessenten, die Sie anrufen, haben oft ähnliche Fragen:
- Können Sie mir bei meinem Problem helfen?
- Wie arbeiten Sie? Wie genau funktioniert die Zusammenarbeit?
- Wie lange dauert das?
- Was kostet das?
Ja, Interessenten wollen wissen, ob ein Anbieter zu ihnen passt und sie versteht. Diese Fragen sind also sehr verständlich und normal.
Und ich schätze, irgendwie laugt es Sie aus, immer wieder das gleiche zu erklären, oder?
Schließlich ist es eben immer wieder dasselbe. Und vor allem ist es wertvolle Zeit, die Sie damit verbringen, Interessenten erst einmal aufzuklären. Vor allem, weil Sie ja gar nicht wissen, was am Ende aus der Anfrage wird.
Das heißt: Sehr oft beantworten Sie diese Fragen „umsonst“. Sie beantworten die Fragen, damit Ihr Kunde erstmal für sich klären, ob Sie überhaupt infrage kommen. Und die Antwort kann eben auch negativ ausfallen.
Das allerdings können Ihre Texte Ihnen abnehmen.
Indem Sie diese Fragen schon auf Ihrer Website beantworten.
So müssen Sie nicht mehr wertvolle Zeit am Telefon vergeuden. Und sich um andere Dinge kümmern, wie bestehende Kunden.
Finden Interessenten Antworten auf ihre grundlegenden Fragen, können Sie schon vorab entscheiden, ob Sie als Anbieter infrage kommen.
Am Telefon können Sie die Zeit dann noch besser nutzen und deutlich detailliertere Fragen besprechen. Vielleicht schon ein konkretes Projekt.
Tipp 1: Die wichtigsten Fragen beantworten
Sie sollten die häufigsten Fragen Ihrer Kunden kennen und beantworten. Und soll ich Ihnen etwas verraten: Kunden haben meist ähnliche Fragen (unabhängig von der Branche und ob sie Privat- oder Geschäftskunden sind). Ja wirklich. (Auch wenn Sie das gerade wahrscheinlich noch bezweifeln, was ich sehr verstehen kann.)
Dazu gehören die oben angesprochenen.
Mehr über diese Fragen lesen Sie in diesem Artikel:
Welche Fragen Sie Ihren Website-Besuchern beantworten sollten
Tipp 2: Nicht zu wenig schreiben
Was noch wichtig ist (jetzt nicht zusammenzucken …): Ihre Texte dürfen nicht zu kurz sein.
Nein, ich sage nicht, dass Sie Ihre Website mit Text zupflastern sollen. Keinesfalls. Mit einem guten Design wirkt auch etwas mehr Text luftig und einladend.
Und ja, ich weiß, im Web wird nicht mehr viel gelesen. Wahrscheinlich fragen Sie sich gerade, ob ich ein bisschen übergeschnappt bin…
In der ganzen Diskussion um „Im Web liest doch eh keiner“ geht eine Sache fulminant unter: Sie schreiben auf Ihrer Website nicht für jeden.
Nein?
Nein.
Sie schreiben für diejenigen, die potentiell an Ihrem Angebot interessiert sein könnten. Die es gebrauchen können. Für alle anderen schreiben Sie nicht. (Und ja, Sie dürfen selbstbewusst sein, Freunde und Familie sagen, dass das viel zu lang sei und das eh keiner lese …)
Mehr darüber lesen:
(Zu) kurze Website-Texte schreiben: Wieso Sie damit aufhören sollten
Der Inhalt Ihrer Angebotsseite muss passen
Ihre Angebotsseite sollte mehr sein als die Summe „schöner Formulierungen“. Zudem sollten Sie nicht nur Ihre Leistungen aufzählen oder direkt mit der Tür ins Haus fallen.
Mehr dazu in diesem Blogartikel:
Die zwei häufigen Fehler auf Ihrer Angebotsseite, die Ihre potentiellen Kunden zurückhalten
2. Website-Texte können Ihre Persönlichkeit vermitteln
„Ich möchte, dass Interessenten mich erstmal kennenlernen, damit Sie sich ein besseres Bild von mir machen können. Wenn ich sie erstmal am Telefon habe, dann läuft es immer.“
Kommt Ihnen das bekannt vor?
Dann heiße ich Sie willkommen im Club 😊
Ihr Einwand ist mehr als berechtigt – denn wie sollen Texte einem Leser einen Eindruck davon vermitteln, wie Sie als „Person in Natur“ sind?
Und auch hier darf ich Sie überraschen: Das geht.
Sich als Person in seinen eigenen Texten wiederzufinden, ist auch gar nicht so schwer – wenn Sie wissen wie.
Und natürlich sage ich es Ihnen 😊
Tipp: Schreiben Sie so, wie Sie am Telefon sprechen würden
Stellen Sie sich vor, Sie würden Ihren Kunden am Telefon beraten. Wie würde sich das anhören?
Mein Vorschlag: Schreiben Sie mal genau so, wie Sie dabei sprechen würden. Wirklich. Stellen Sie sich vor, Sie würden telefonieren. Flüstern Sie das, was Sie schreiben, vor sich hin. Nutzen Sie genau diesen Wortlaut.
Der Grund: Wenn wir sprechen, klingen unsere Sätze meist anders, als wenn wir schreiben. Unsere geschriebenen Sätze dagegen klingten oft etwas förmlicher. (Das ist ganz normal, schließlich wurden wir im Deutschunterricht ja „belohnt“ für besonders „hochgestochenen“ Ausdruck …)
Genau dann passiert aber, was viele Selbstständige befürchten: Sie finden sich in den Texten nicht wieder.
Und nein, keine Angst: Es klingt nicht unseriös, wenn Sie sich von den steiferen Formulieren lösen. Im Gegenteil – das stellt Nähe her und baut Vertrauen auf (und das ist ein wichtiger Faktor für eine Kaufentscheidung). Warum das so ist? Eben weil Ihre Besucher das Gefühl haben, dass Sie direkt mit ihnen sprechen. Ich kann Sie nur ermutigen: Versuchen Sie es mal. (Ich tue das – und viele meiner Kunden sagen mir, dass sie es sehr angenehm und erfrischend erleben.)
Mehr dazu erfahren Sie in diesem Artikel:
Wie Sie so schreiben, dass es nach Ihnen klingt
3. Website-Texte können Preisdiskussionen beenden
Finden Kunden Ihre Preise manchmal zu hoch oder zu teuer?
Wenn Kunden den Preis einer Leistung als zu hoch empfinden, dann ist der gefühlte Wert im Vergleich zum Preis zu niedrig.
Damit die Kosten-Nutzen-Waage zugunsten des Wertes ausschlägt, müssen Kunden den Nutzen für sich erkennen. Denn sobald Ihre Kunden den Mehrwert für sich erkennen, wird der Preis zweitrangig. Kunden finden den Preis dann nicht mehr als „zu teuer“.
Oder bewerten Interessenten Ihr Angebot manchmal als „Luxus“? Soll ich Ihnen etwas sagen? Als ich mich gerade selbstständig gemacht hatte, dachte ich selbst, „gute Texte“ seien ein Luxus. Als ich aber verstand, was Website-Texte alles können, änderte sich meine Meinung schlagartig. Und seitdem ich meinen Kunden auf meiner Angebotsseite aufzähle, welchen Dienst ihnen überzeugende Website-Texte erweisen, ist jedem klar, dass diese Investition definitiv kein Luxus ist.
Tipp 1: Stellen Sie den Nutzen heraus
Dafür ist es allerdings wichtig, Ihren Kunden eine wichtige Frage zu beantworten: „Was habe ich davon?“
Das heißt, jeder Bestandteil Ihres Angebots sollte untermauert sein mit einem spezifischen Nutzen, der für Ihre Kunden relevant ist. Oft bleiben wir beim Vorteil hängen. Interessant wird es aber, wenn wir uns den Nutzen anschauen.
Ein Beispiel, das ich gerne nutze, ist die professionelle Zahnreinigung:
Die kostet schnell man 100 Euro. Kein Pappenstiel. Außerdem putzen wir doch zwei Mal am Tag die Zähne …
Was, wenn Ihr Zahnarzt nun Folgendes sagt:
„Mit der professionellen Zahnreinigung säubern wir auch die Stellen Ihrer Zähne, an die Sie selbst mit der elektrischen Zahnbürste schlecht herankommen. So werden diese Stellen nicht von Karies befallen und Ihre Zähne bleiben bis ins hohe Alter gesund.
Damit sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Zahnersatz brauchen.“
Wie sieht Ihre Entscheidung dann aus?
Ich gestehe, das mit dem Nutzen formulieren ist nicht ganz so einfach. Ich habe anfangs wirklich nur noch Fragezeichen im Kopf gehabt, echt. Ich verspreche Ihnen aber, dass es leichter wird, je öfter Sie sich darin üben.
Wie Sie das erreichen:
Das eine Wort, damit sich Ihre Angebote leichter verkaufen
Tipp 2: Sprechen Sie mit Ihren Kunden
Fragen Sie bestehende Kunden, worin sie den Nutzen Ihres Angebots sehen. Eins verspreche ich Ihnen: Sie werden überrascht sein. Und wie Sie das sein werden. Ich spreche aus Erfahrung. Und ja: Kunden nehmen sich gerne Zeit für Sie.
Wie Sie Kunden-Interviews durchführen, erkläre ich in diesem Artikel:
Mit welchem „magischen“ Wort es leichter wird, den Preis zu rechtfertigen, erfahren Sie hier:
Fazit: Website-Texte können die Kaufentscheidung beschleunigen – wenn sie nicht nur schön klingen
Sie sehen: Ihre Website kann viel, viel mehr, als eine „Infobroschüre im Netz“ sein. Sie kann Interessen so weit „anwärmen“ und ausführlich informieren, dass bereits das erste Telefonat viel gezielter verläuft.
Durch all die bisher genannten Faktoren wird sich die Zeit ab dem ersten persönlichen Kontakt bis zur Kaufentscheidung sehr wahrscheinlich verkürzen.
Denn ob Sie als Anbieter überhaupt infrage kommen – das haben die Kunden schon entschieden, bevor sie Sie kontaktieren. Und selbst wenn Interessenten über eine Empfehlung kommen, können Sie einfach den Link zu Ihrer Website schicken, auf der sie alle nötigen Informationen finden, um eine erste Entscheidung zu treffen.
Was Sie mittlerweile schon wissen: Ihre Texte dürfen dafür nicht nur „schön klingen“. Sondern müssen einiges leisten.
Eine erste Idee davon haben Sie bereits bekommen.
Mehr dazu lesen Sie auch in diesem Artikel:
Warum Website-Texte nicht (nur) schön klingen müssen
Was Sie jetzt tun können
Auf diesen Seiten finden Sie den Aufbau für Start- und Über-mich-Seite, damit Sie wissen, wie Sie die nötigen Inhalte richtig umsetzen:
Wenn ihre Texte noch etwas holprig klingen, nutzen Sie meine kostenfreie Checkliste, damit Ihre Texte ab jetzt noch besser klingen: Wie Sie gute Website-Texte schreiben
Wenn Sie sich eine genaue Schritt-für-Schritt-Anleitung wünschen, schauen Sie sich auch meinen Onlinekurs „Die Bauanleitung für Ihre Website-Texte“ an. Dieser Kurs zum Selbstlernen führt Sie durch alle Etappen der Texterstellung, so dass Sie hinterher alle Texte für die wichtigsten drei Seiten haben und sie mit einem guten Gefühl online stellen können.
Viel Erfolg!
