16 Gründe, warum Ihre Website keine Kunden für Sie gewinnt

Teil 1: Typische Stolperfallen auf Ihrer Website

Ihre Website bringt keine Kunden? Dabei machen Sie doch vermeintlich alles richtig: Sie haben eine Seite im Netz, auf der Sie sich und Ihre Leistungen übersichtlich darstellen, genau erklären, mit welchen Methoden Sie arbeiten und welche Erfahrungen Sie für Ihren Beruf qualifizieren. In dieser dreiteiligen Serie erfahren Sie 16 Gründe, woran es liegen kann und wie Sie Ihre Website so verbessern, dass Sie mehr Anfragen generieren und Kunden gewinnen. In Teil 1 erkläre ich Ihnen neun typische Stolperfallen auf Ihrer Website.

Grund 1: Ihre potentiellen Kunden finden Sie gar nicht erst

Dieser Grund ist so schwerwiegend, dass Ihre Kunden den Weg auf Ihre Website gar nicht erst finden. Denn Ihre Website erscheint nicht in den Suchergebnissen gängiger Suchmaschinen, wie Google. Und ja – leider ist es mittlerweile fast ausschließlich so: Wenn Sie auf Google nicht gelistet sind, existiert Ihr Unternehmen quasi nicht.

(Dieser Grund mag nicht zutreffen, wenn Sie Ihre Kunden über Empfehlungen gewinnen. Aber wollen Sie sich ausschließlich darauf verlassen?)

Der Grund, warum Ihre potentiellen Kunden Ihre Website nicht finden: Sie beinhaltet nicht die Wörter oder Phrasen, die Ihre Zielgruppe nutzt, wenn sie ihr Problem recherchieren. Und damit erscheinen Sie nicht auf dem Suchradar Ihrer potentiellen Kunden. Was bedeutet: der regelmäßige Strom an Besuchern versiegt – wodurch Sie keine Anfragen generieren.

Grund 2: Ihre potentiellen Kunden verstehen nur Bahnhof

Möglicherweise erkennen Ihre Besucher nicht, dass sie bei Ihnen richtig sind. Weil sie nicht verstehen, was Sie anbieten. Mögliche Ursache: Sie nennen zwar die Methoden, mit denen Sie arbeiten, oder die Eigenschaften Ihres Angebotes, aber erklären nicht, welche Probleme diese beheben und welche Lösungen Sie dadurch erreichen.

Gerade Coaches erwähnen auf Ihrer Website oft nur die Methoden, mit denen sie arbeiten, wie systemisches Coaching oder Mediation.

Ihre Website-Besucher sind allerdings keine Experten auf Ihrem Gebiet (der sind ja Sie) – woher sollen sie wissen, dass diese die Lösung für ihr Problem sind? Es ist an Ihnen, zu erklären, welche Probleme Sie dadurch lösen und wie es das Leben Ihrer Zielkunden leichter macht.

Stellen Sie sich vor, Sie haben ein kleines Projektteam, das sich neu gefunden hat. Sie wollen den Zusammenhalt des Teams stärken und sicher gehen, dass Ihre Mitarbeiter sich mit dem Ziel des Projekts identifizieren, damit sie motiviert auf dessen Erfolg hinarbeiten.

Wonach suchen Sie dann am Anfang? Vielleicht tippen Sie einzelne Begriffe wie „Projektteam Zusammenhalt stärken“ ins Suchfeld. Aber dass systemtisches Projektcoaching eine Lösung dafür ist – das wissen Sie an dieser Stelle sicher noch nicht, oder?

Grund 3: Ihre Besucher lesen Ihre Website-Texte nicht

Ähnliche Richtung, ähnlich schwerwiegend: Ihre Texte sind so kompliziert geschrieben, dass Ihre Besucher beim Überfliegen ständig hängenbleiben und irgendwann keine Lust mehr haben, weiterzulesen.

Erschreckend, aber wahr: Website-Besucher lesen maximal 20 Prozent Ihrer Seite. 20! Ein Fünftel. Web-Texte werden gescannt. Ähnlich einer F-Form überfliegen die Augen die ersten Sätze und dann meist die Anfänge der Absätze oder Zeilen auf der Suche nach Schlagworten, die relevant sind.

Wenn Ihre Texte vor Fachchinesisch strotzen (siehe Grund 2) oder von ellenlangen Schachtelsätzen (Bandwurmsätzen) geziert werden – dann wird es schwer, sie zu überfliegen. Und nein, dann strengen sich Leute im Web nicht noch mehr an, um Ihre Texte im Detail zu lesen.

Dann machen Sie genau eines: Ihre Seite schließen und weitersuchen.

Zudem lassen komplizierte Texte Sie in einem schlechten Licht dastehen, denn mitnichten zeugen hochgradig komplexe Formulierungen von einem Expertenstatus. Das Gegenteil ist der Fall. (Wie komplizierte Sprache Ihnen schadet)

Sie sind sich unsicher, wie verständlich Ihre Texte sind?

Es gibt zwei unkomplizierte Wege, um das schnell zu überprüfen:

Und, sind Sie guter Dinge? Oder kommen Sie ins Schwitzen beim Erklären oder krebst der Flesch-Index Ihres Textes irgendwo bei 35 herum? Sind Sie ratlos, wie Sie das ändern sollen? Holen Sie sich Hilfe von jemandem, der auf den Punkt bringt, was Sie sagen wollen, egal wie kompliziert es Ihnen erscheinen mag. (Übrigens eines meiner Spezialgebiete ;-))

Grund 4: Sie bieten zu viel an

Ist Ihr Portfolio so vielfältig wie das Schokoladenregal an Ostern? Wie sollen Ihre Website-Besucher so erkennen, wofür Sie Experte sind? Warum sie genau zu Ihnen kommen sollen?

Stellen Sie sich vor, Sie möchten für Ihr Unternehmen einen neuen Flyer gestalten lassen. Bei Ihrer Suche stoßen Sie auf zwei verschiedene Angebote:

  • Anbieter 1 listet auf seiner Website die komplette Palette einer ganzen Agentur: Social Media Betreuung, Webdesign, Printdesign, Eventtechnik, Suchmaschinenoptimierung, Fotografie, Webprogrammierung und Texte
  • Anbieter 2 ist Designer für Web und Print

Für wen würden Sie sich entscheiden? Wem sprechen Sie zu, der Experte für die Gestaltung Ihres Flyers zu sein?

Kleiner Tipp: Wer kennt sich wohl in der Materie Design besser aus? Jemand, der sich ausschließlich auf Design konzentriert? Oder jemand, dessen Angebot neben Design noch mehr als fünf weitere verschiedene Leistungen umfasst, die mit Design nichts zu tun haben?

Fragen Sie sich also kritisch: Ist Ihre Website eventuell auch eine Zusammenstellung all dessen, was Sie können, ohne dass ein Schwerpunkt sichtbar ist?

Grund 5: Ihre Besucher erkennen nicht, warum genau Ihr Angebot ihr Problem löst

Sie haben übersichtlich aufgelistet, welche Funktionen Ihr Produkt bietet und welche Services Sie anbieten.

Auch wenn Sie glauben, dass es doch ersichtlich ist: Nein, Ihre potentiellen Kunden wissen nicht automatisch, welche Vorteile sich aus den einzelnen Bestandteilen für sie ergeben. Sie müssen sie „über die Schwelle tragen“. Denken Sie den Gedanken zu Ende. Wie genau macht Ihr Angebot das Leben Ihrer Kunden einfacher?

Das folgende Beispiel stammt aus der Liste der Bestandteile meines Angebotes, Ihre Website-Texte von mir schreiben zu lassen:

Briefing-Telefonat – So gehen Sie und ich sicher, dass Ihre künftigen Texte Ihren Vorstellungen entsprechen und es hinterher keine bösen Überraschungen gibt.

Ganz ehrlich – woher sollen Sie als Laie wissen, wofür ein Briefing-Telefonat sinnvoll ist? Wenn Sie das erste Mal Website-Texte schreiben lassen ist es ganz normal, dass Sie keinen blassen Schimmer haben, dass so etwas wichtig ist und warum. Und das ist auch okay!

Es ist am Anbieter, Ihnen den Nutzen zu erklären und Vorteile es Ihnen bringt.

Grund 6: Ihre Besucher sind sich unsicher, ob Sie die richtige Person sind

Ihre Besucher wollen wissen, mit wem sie es zu tun haben. Sie wollen sich ein Bild von Ihnen und Ihrem Angebot machen – gerade, wenn Sie eine Dienstleistung, wie Coaching, anbieten.

Gibt es weder ein Foto noch etwas Persönliches auf Ihrer Über-mich-Seite? Oder vielleicht haben Sie noch gar keine?

Dann wird es schwer für Besucher, sich davon zu überzeugen, dass Sie die richtige Person sind. Menschen, die kaufbereit sind, wollen so viel über Sie erfahren wie nur möglich. Sie wollen sich davon überzeugen, dass ihre Entscheidung richtig ist, sich versichern und rückversichern…

Das erreichen Sie zum einen mit Ihrer Über-mich-Seite, die nicht nur all Ihre Qualifikationen und Ihren Lebenslauf listen sollte. Wer sind Sie? Sie als Mensch? Zeigen Sie sich! Geben Sie den Besuchern die Chance, Sie kennenzulernen.

Eine weitere Möglichkeit: Geben Sie eine Kostprobe dessen, was Sie anbieten: Bieten Sie eine Leseprobe Ihres Buches an oder ein kostenloses Kennenlern-Gespräch. Kunden wollen nicht die Katze im Sack kaufen!

Grund 7: Ihre Besucher wissen nicht, was sie als nächstes tun sollen

Ihre Besucher sind überzeugt. Sie finden gut, was Sie tun, sehr gut! Aber sie wissen vielleicht nicht, dass Sie ein kostenfreies Erstgespräch anbieten. Dass sie eine kostenlose Probestunde vereinbaren oder Ihren kostenfreien Test herunterladen können. „Wieso? In der Menü-Leiste ist das doch genannt“ denken Sie sich jetzt?

Dann machen Sie sich klar, dass Websites einfach und intuitiv sein sollen. Es ist einzig und allein an Ihnen, Ihren Besuchern zu sagen, was sie als nächstes tun können oder sollen. „Don’t make me think“ lautet das Credo für erfolgreiche Websites.

Sagen Sie z.B. unter einem Blogartikel oder Ihrer Leistungsbeschreibung klar und deutlich: „Vereinbaren Sie jetzt ein kostenfreies Kennenlerngespräch!“

Das Zauberwort heißt „Call to Action“ und bedeutet, klare Handlungsaufforderungen zu formulieren.

Grund 8: Ihre Besucher wissen nicht, wie Sie sie kontaktieren können

Okay, Sie haben klar und deutlich gesagt, was Ihre Besucher tun sollen … und verlinken nicht auf die entsprechende Seite? Oder fehlt eine schnelle Möglichkeit, Sie zu kontaktieren? Kein Kontaktformular? Kein Link dorthin?

Noch einmal zur Erinnerung: Websites müssen intuitiv sein. User im Web wollen nicht denken müssen. Und nein, das ist nichts Schlechtes. Es unterstreicht, wie Websites genutzt werden: Sie werden gescannt und nur 20 Prozent überhaupt gelesen.

Darum: Verlinken Sie auf die Seite, die Sie im Text erwähnen. Niemand mag sogenannte Informationssackgassen! (Und bitte verlinken Sie sich nicht mit den Worten „Weitere Infos finden Sie hier“! Der HIER-Link ist nicht korrekt, auch wenn Sie ihn mittlerweile wirklich überall sehen.)

Grund 9: Ihre Besucher informieren sich erst einmal

Sie haben bis hierhin gelesen und all die oben genannten Punkte treffen auf Sie bzw. Ihre Website nicht zu? Warum nur gewinnen Sie dann keine Kunden mit Ihrer Website?

Möglicherweise sind Ihre Besucher aktuell noch nicht kaufbereit. Sie informieren sich erst einmal über mögliche Lösungen für ihr Problem.

Denn Tatsache ist: Zum jetzigen Zeitpunkt sind nur drei Prozent Ihrer potentiellen Kunden kaufbereit. Drei! Der Rest weiß vielleicht noch gar nicht, dass Ihr Angebot genau das ist, was sie brauchen, um ihr Problem zu lösen. Denken vielleicht sogar, dass Sie Angebot nicht benötigen.

Und sind möglicherweise ein halbes Jahr später an dem Punkt, an dem Ihr Angebot genau das ist, was sie aktiv suchen. Und kaufen oder buchen dann beim Wettbewerb, weil Ihre Website Ihnen nicht mehr in den Sinn kommt.

Die Lösung: Wärmen Sie diese Kontakte an! Newsletter sind beispielsweise eine optimale Möglichkeit, im Kontakt zu bleiben. Bieten Sie Ihren Besuchern die Möglichkeit, sich auf Ihrem Newsletter einzutragen (zeigen Sie, welchen Nutzen sie davon haben!) und bleiben Sie in Kontakt. Verschicken Sie zum Beispiel regelmäßig Ihre neuen Blogartikel und streuen Sie immer wieder passende Angebot für die Abonnenten ein.

In einem Fall aus meiner Arbeit beauftragte mich eine Dame, die ich über ein halbes Jahr vorher auf einer Konferenz kennengelernt hatte. Weil mein Newsletter jede Woche in ihrem Postfach landet, dachte sie direkt an mich, als sie eine Texterin brauchte.

Sieben weitere Gründe, warum Ihre Website keine Kunden gewinnt – weiter gehts in Teil 2!

In Teil 2 der Serie erfahren Sie sieben weitere Gründe, die dazu führen, dass Ihre Website weder Anfragen noch Kunden bringt. In diesem Teil dreht sich alles darum, welche Lücken Ihre Website im Hintergrund hat. (Und damit meine ich keine technischen Raffinessen, sondern was Sie möglicherweise versäumt haben zu bedenken, als Sie Ihre Website erstellt haben.)

In Teil 3 zeige ich Ihnen, was Sie Schritt für Schritt tun sollten, um die Stolpersteine auf Ihrer Website auszuräumen und diese Lücken zu beheben.

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