12 überraschende Fakten über Website-Texte, die jeder Selbst­ständige kennen sollte

Erfolgsgeheimnisse für Texte, die Kunden überzeugen

Wussten Sie, dass es okay ist, wenn Ihre Website-Texte Ihren Freuden oder Ihrer Familie nicht gefallen? Nein? Keine Sorge – da sind Sie nicht alleine. Denn das ist eine der unbekannten Regeln für Websites von Solo-Unternehmern. Und es gibt noch einige mehr, die sehr häufig unbewusst missachtet werden.

Sind Sie selbstständig wird Sie diese Aufgabe irgendwann ereilen: Die eigene Internetseite schreiben – oder die bestehende überarbeiten. (Es sei denn, Sie lassen Ihre Website-Texte schreiben.) Auch wenn wir in der Schule alle das Schreiben gelernt haben – eine Website, die Kunden gewinnt, hat ihre eigenen Regeln. Und die sind teils etwas ungewöhnlich.

1. Ihre Website ist viel mehr als bloß eine Visitenkarte im Netz

Natürlich ist Ihre Website – unter anderem – Ihre Visitenkarte im Netz. Denn eine Onlinepräsenz hilft Ihnen, online gefunden zu werden.

Aber eben nicht nur: Richtig genutzt, hilft Sie Ihnen auch, regelmäßig neue Kundenkontakte zu gewinnen.

Dafür allerdings müssen Sie Ihr Angebot überzeugend präsentieren und die wichtigsten Bedürfnisse Ihrer Besucher erfüllen. Und zwar so schnell wie möglich.

Beantworten Sie ihnen schon auf der Startseite (der Homepage Ihrer Website) diese drei Fragen:

  1. Bin ich hier richtig?
  2. Wie macht dein Angebot mein Leben besser?
  3. Was kann ich als nächstes tun, um mein Problem zu lösen?

Drei wichtige Bausteine, damit Ihre Website mehr Anfragen generiert

2. Im Mittelpunkt Ihrer Website stehen nicht Sie selbst

„Was wollen die Leute denn von mir wissen?“ Fragen Sie sich das auch regelmäßig? Verständlich – schließlich ist es unsere eigene Website, also über uns ganz persönlich.

Aber Halt… Heißt das wirklich, dass unsere Internetseite nur von uns und unseren Angeboten handelt?

Nein.

Im Gegenteil: Ihre Besucher sind eher „an sich selbst interessiert“. Den Großteil der Zeit fragen sie sich nämlich: „Was hat das mit mir zu tun?“

Ihre Besucher wollen einschätzen können, ob Sie ihnen helfen können.

Und die Antwort finden sie eben nicht in der Auflistung Ihrer Qualifikationen, Abschlüsse und methodischen Ansätze.

Verstehen Sie mich nicht falsch: Natürlich sind diese Punkte wichtig!

Aber: Ihr Besucher ist Laie auf Ihrem Gebiet (deswegen sucht er ja Unterstützung). Deshalb kann er mit Fachbegriffen und wohlklingenden Methoden oft (noch) nichts anfangen.

Darum: Erklären Sie anhand von Ergebnissen oder konkretem Nutzen, wie Sie das Problem Ihrer Zielkunden lösen und wie Sie deren Leben verbessern.

Was Besucher Ihrer Website von Ihnen wissen wollen

3. Ein einziges Wort fehlt auf den meisten Websites – hilft Ihnen aber sofort mehr Kunden zu gewinnen

Und dieses Wörtchen heißt „damit“.

Okay – dass dieses kleine Wort irgendwo auf Ihrer Internetseite steht, ist wahrscheinlich.

Wahrscheinlich nutzen Sie es aber nicht als das Zauberwort, das es eigentlich ist.

Denn mit „damit“ leiten Sie den Nutzen Ihres Angebotes ein.

Viel zu häufig fragen wir uns bei Merkmalen von Produkten „Ja und?“ (Das kennen Sie sicher, oder?)

Nehmen wir doch mal die Professionelle Zahnreinigung beim Zahnarzt, die kostenpflichtig ist. Die kostet schnell 70 oder sogar 120 Euro – und damit nicht mal eben aus der Portokasse bezahlt.

„Also warum sollte ich das Geld ausgeben, ich putze meine Zähne doch regelmäßig?“

Berechtigte Frage, denn als Laien können wir die Vorteile dieser Zusatzbehandlung nicht kennen. Und denken vielleicht, dass es eher eine Luxusbehandlung oder unnötig ist.

Was aber, wenn Ihr Zahnarzt die Behandlung so erklärt: „Mit der professionellen Zahnreinigung säubern wir auch die Stellen Ihrer Zähne, an die Sie selbst mit der elektrischen Zahnbürste schlecht herankommen. Damit werden diese Stellen nicht von Karies befallen und bleiben auch im Alter erhalten.“

Na? 120 Euro pro Jahr für die Zahnreinigung oder teurer Zahnersatz im Alter? Dann sieht die Überlegung schon anders aus, oder?

Wenn Sie jetzt an Ihre eigene Website denken und verlegen feststellen, dass Sie das genauso machen – keine Sorge. Genau darum geht es in diesem Artikel. Unbekannte Regeln aufdecken.

Das Tückische ist:

Als Spezialisten auf unserem Gebiet vergessen wir die Vorteile dessen, was wir tun. Für uns sind sie sonnenklar. Aber nicht für unsere Kunden, die uns ja genau deswegen konsultieren, weil wir die Fachleute sind.

Um aber den Preis unserer Leistung zu rechtfertigen, müssen sie verstehen, was sie davon haben.

Wenn Sie also Ihre Angebote erfolgreicher verkaufen wollen, tun Sie einfach Folgendes: Fügen Sie jeder Eigenschaft Ihres Angebotes am Ende einen Nebensatz hinzu, der mit „damit“ beginnt.

Mehr dazu:

4. Ihre Überschriften müssen ein Versprechen sein

Sie wissen es: Im Netz haben es die meisten von uns eilig. Tausende Informationen prasseln auf uns ein und Informationen zu selektieren wird immer schwieriger. Damit Ihr Blogartikel oder Angebotsseite auf Google, Facebook und Co. auffällt und potentielle Kunden anzieht, muss sie eines: herausstechen.

Und was sehen Menschen als erstes? Klar, die Überschrift. Und die muss sofort auffallen.

Wie sie das tut? Indem sie einen Mehrwert verspricht.

Je vielversprechender dieser für Ihre Zielkunden ist, desto höher sind die Chancen, ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen.

Warum lohnt es sich, zu klicken und zu lesen?

Ihre Leser müssen direkt erkennen: „Hier drin steckt etwas, das mich klüger/schöner/reicher/etc. macht.“

Dieses Versprechen zu halten, ist dann die Aufgabe Ihres Fließtextes.

Hier sieben Regeln für Ihre Überschrift:

  1. Nutzen Sie Zahlen
  2. Verwenden Sie Trigger wie „Warum, „Wie“ und „So“
  3. Bauen Sie Adjektive ein
  4. Verwenden Sie Schlüsselwörter (Suchbegriffe) Ihrer Zielgruppe
  5. Begrenzen Sie die Länge auf ca. 6 Wörter und maximal 65 Zeichen
  6. Setzen Sie Verben ein und sprechen Sie den Leser an
  7. Schreiben Sie klar und verständlich

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5. Ihre Besucher sollen Ihre Texte nicht „schön“ finden

„Wow, die Texte sind wirklich schön.“

Natürlich freue ich mich als professionelle Texterin, wenn meine Kunden auf ihre neuen Texte so reagieren.

Aber: Wären meine Texte nur „schön“, würden sie damit nicht genau die Kunden gewinnen, die sie haben wollen.

Denn „schöne“ Texte allein überzeugen noch nicht. Ja, sie müssen einfach zu lesen und sofort verständlich sein. Das ist aber nur die sichtbare Oberfläche.

Darunter aber verbirgt sich weitaus mehr: nämlich eine Mischung aus

  • Verkaufspsychologie,
  • Suchmaschinenoptimierung,
  • strategischer Konzeption und
  • Nutzerfreundlichkeit.

Stellen Sie sich vor, dass all diese Komponenten wie ein Puzzle zusammengesetzt werden.

Und wie das so ist bei einem Puzzle ergibt sich erst ein Bild, wenn alle Teile richtig zusammengesetzt sind. Die einzelnen Teile dagegen sind erst sichtbar, wenn Sie sich das gesamte Werk genauer anschauen.

Wenn Sie also das nächste Mal Feedback zu Ihren Texten einholen, sollte Ihr Ziel nicht die Aussage sein: „Oh schöne Texte!“

Das größte Kompliment ist dagegen: „Oh, das klingt interessant. Darüber will ich mehr erfahren!“

Mehr dazu:

6. Ihre Website-Texte dürfen lang sein

„Das liest doch sowieso keiner“, heißt es schnell, wenn Texte etwas länger sind. Diesen Satz kennen wir nur zu gut, oder?

Ich bin bei Ihnen. Wir haben Angst, jemanden zu nerven, oder? Die Leser sollen nicht denken, dass hier eine Textwelle auf sie zurollt.

Und ich möchte, dass Sie umdenken. Was steckt hinter „Das interessiert doch eh keinen“?

In der ganzen Diskussion um „Im Web liest doch eh keiner“ geht nämlich eine Sache fulminant unter:

Sie schreiben auf Ihrer Website nicht für jeden.

Nein?

Nein.

Sie schreiben nur für diejenigen, die potentiell an Ihrem Angebot interessiert sein könnten. Die es gebrauchen können. Für alle anderen schreiben Sie nicht.

Wie ich eben schon erwähnte: Sie adressieren mit Ihrer Website nur die Menschen, an die sich Ihr Angebot richtet. Ihre idealen Kunden.

Und spätestens hier sollten wir den Ausspruch „Das interessiert eh keinen“ infrage stellen, oder?

Wollen wir uns wirklich möglichst kurzhalten, nur damit es „irgendwem“ nicht zu lang ist?

Nehmen wir mal an: Ein Interessent hat genau nach einem Angebot wie Ihrem gesucht und ist auf Ihrer Website gelandet. Nach etwas Querlesen bekommt er das Gefühl hat, Sie könnten ihm helfen. Und jetzt will er mehr wissen, weil er sicher gehen will, dass er sich richtig entscheidet.

Sie aber – weil Sie ja bloß niemanden mit zu viel Text nerven wollen – haben die Inhalte auf ein Minimum beschränkt (und hoffen, dass Interessenten sich melden).

So sucht Ihr Interessent vergebens nach Infos, die ihn letztlich überzeugen würden, wie zum Beispiel Kundenstimmen am Ende der Angebotsseite (die wichtig sind, um Vertrauen zu Ihnen aufzubauen).

Mehr lesen: (Zu) kurze Website-Texte schreiben: Wieso Sie damit aufhören sollten

7. Das Wichtigste ist die Vorarbeit: Kennen Sie Ihre Zielgruppe

Der häufigste Grund, warum so viele Websites keine Kunden gewinnen:

Auf ihrer Website behandeln Solo-Unternehmer oft nicht die Interessen der Besucher. Und wundern sich dann (verständlicherweise), warum keine Kunden anklopfen.

Dieser Stolperstein hat zwei Gründe: Entweder, weil sie noch nicht wissen, wer eigentlich ihre Zielkunden sind. Oder weil sie ihre Kunden nicht gut genug kennen. (Und hier nehme ich mich nicht aus – auch mir erging es so, als ich mich selbstständig machte.)

Mit Ihren Website-Texten wollen sie direkt in den Kopf und das Herz Ihres Kunden, oder? Sie wollen herausstechen aus der Masse. Dass Ihre Besucher sehen, dass sie bei Ihnen genau richtig sind und Sie die richtige Wahl sind – nicht Ihre Konkurrenz.

Wie das geht, fasst das folgende Zitat des erfolgreichen US-amerikanischen Werbetexters Dan Kennedy zusammen:

 „Das Ziel ist Verstehen. Um jemanden zu überzeugen, um jemandem etwas zu verkaufen, musst du ihn wirklich verstehen.“

Und wie verstehe ich jemanden wirklich?

Indem ich ihn so gut wie möglich kenne und einmal in seinen Schuhen gehe.

Es geht dabei nicht (nur) um demographische Daten wie Alter, Beruf oder Wohnort – sondern vor allem um die größten Probleme und Wünsche.

Und das ist der Grund, warum Ihre Kunden selbst der Schlüssel zu erfolgreichen Website-Texten sind.

Nur: Wenn Sie die wirklichen Interessen Ihres potentiellen Kunden nicht kennen, führen Sie alle Ihre anderen Bemühungen nicht zum Ziel.

Darum: „Studiere als Erstes deinen Kunden. Erst als Zweites dein Produkt.“ (Robert Collier)

Mehr dazu:

8. Website-Texte müssen übersichtlich und luftig formatiert sein

Im Web lesen wir nicht Wort für Wort. Wir scannen die Texte auf der Suche nach relevanten Inhalten. Finden wir sie – dann lesen wir Wort für Wort. Aber diese Aufmerksamkeit Ihrer Besucher müssen Sie sich erst verdienen.

Ergo heißt das: Machen Sie es Ihren Besuchern so leicht wie möglich, Ihre Texte zu überfliegen, DAMIT sie die Chance haben, Relevantes zu finden und dann alles genau durchzulesen.

Reiner Fließtext ist das dunkle Schreckgespenst auf einer Website, vor dem neue Besucher sofort die Augen verschließen und direkt wieder wegklicken.

Warum? Weil er die Augen und das Gehirn schier überfrachtet. Website-Texte sind keine Prosa. Ein Buch lesen und auf einer Website Informationen suchen, sind zwei völlig verschiedene Dinge.

„Brechen Sie Ihre Texte auf“, indem Sie sie möglichst luftig formatieren:

  • Fügen Sie nach spätestens fünf Zeilen einen Absatz ein
  • Formatierungen Sie Aufzählungen als Listen (so wie diese hier)
  • Fügen Sie Zwischenüberschriften ein, die die nachfolgenden Absätze treffend zusammenfassen

Lange Fließtexte gehören übrigens zu den häufigsten Fehlern auf Startseite und Über-mich-Seite.

Lesen Sie mehr darüber:

9. Sie müssen nicht sich selbst verkaufen

Fällt es Ihnen schwer, über sich zu schreiben? Haben Sie Sorge, es könnte „zu viel“ sein? Dass Sie womöglich wie ein Angeber klingen, wenn Sie die ganze Zeit von sich schreiben?

Das kann ich sehr gut nachvollziehen. Und vielen anderen Freiberuflern bzw. Selbstständigen geht es genauso.

Und hier kommt die gute Nachricht: Was Sie auf Ihrer Website vermarkten sollen, das sind nicht Sie selbst. Sondern die Lösung für das Problem Ihrer Kunden.

Erinnern Sie sich daran, was ich unter Punkt 2 bereits erwähnte?

Ihre Besucher wollen meist gar nicht soooo viel von Ihnen wissen. Denn die meiste Zeit fragen Sie sich vielmehr, was all das mit ihnen zu tun hat.

Um Ihre potentiellen Kunden zu überzeugen, müssen Sie sich gar nicht „anpreisen“. Was Ihre Besucher nämlich tatsächlich überzeugt, ist etwas anderes:

  • Sie wollen sehen, dass Sie verstanden haben, wo bei ihnen der Schuh drückt (Empathie)
  • Sie suchen nach handfesten Beweisen für Ihre Glaubwürdigkeit (Expertise zeigen)

Glaubwürdigkeit und Empathie sind „mehr als die halbe Miete“. Auf Ihrer gesamten Website können bzw. sollten Sie immer wieder Elemente einbauen, die diese Punkte unterstreichen.

Mehr dazu: Was Besucher von Ihnen wissen wollen

10. Was Ihre Website vermitteln soll: Sicherheit

Verstehen Sie, was Ihre Kunden wirklich wollen – und zeigen das in Ihren Website-Texten – wird Kundengewinnung mit Ihrer Internetseite deutlich leichter.

Was diese wirklich wollen, ist natürlich einerseits eine Lösung für ihr aktuelles Problem. Andererseits möchten sie noch etwas anderes: Sie wollen verstanden werden.

Sobald Sie als Anbieter Ihren Kunden zeigen, dass Sie sie verstehen, unterschieden Sie sich von Ihren Mitbewerbern. Denn indem Sie ihre Gefühle ansprechen, docken Sie emotional an.

Ihre Kunden fühlen sich dann erleichtert: „Endlich jemand, der weiß, wie es mir geht!“ und damit stechen Sie in der Vorauswahl deutlich heraus.

Wie Sie Ihren Besuchern die nötige Sicherheit geben

11. Sie müssen Ihren Besuchern den Weg zu Ihnen ebnen

Helfen Sie Besuchern beim nächsten Schritt.

Sind Ihre Besucher ernsthaft an Ihrem Angebot interessiert, wollen sie wissen, wie es weitergeht.

Und natürlich wollen auch Sie, dass Ihre Besucher Ihre Website nicht nur lesen und dann wieder gehen, richtig? Sie wollen ja schließlich, dass aus Besuchern Kunden werden.

Sagen Sie Ihren Besuchern also unbedingt, wie der nächste Schritt aussieht. Was können sie jetzt tun?

Finden sie keine Möglichkeit, wie es weitergeht, verschwinden viele wieder – ohne dass Sie je von ihnen erfahren haben.

Für Sie heißt das: Überlegen Sie sich, was Besucher tun sollen. Und platzieren Sie deutliche und aktive Handlungsaufforderungen, wie:

  • Vereinbaren Sie ein kostenfreies Kennenlerngespräch
  • Melden Sie sich jetzt für eine kostenfreie Probestunde an

Oder für Online-Angebote:

Diese Formulierung hat übrigens einen eigenen Namen: „Handlungsaufforderung“ bzw. „Call to Action“ (oder kurz „CTA“).

12. Ihre Texte müssen Freunden und Familie nicht gefallen

Ihre Website-Texte müssen und sollen nicht jedem gefallen.

Oft höre ich von anderen Selbstständigen, dass ihre Texte ihren Bekannten nicht zusagen. Typische Rückmeldungen sind zum Beispiel:

  • „Das ist viel zu lang.“
  • „Dieser Aufruf am Ende [der „Call to Action“, siehe Punkt 11] klingt viel zu werberisch
  • „Der Aufbau gefällt mir nicht, stell das doch mal um.“

Und diese Reaktionen sind verständlich. Eben weil für Website-Texte, die Kunden gewinnen sollen, Regeln gelten, die viele nicht kennen.

Nur sollten Sie sich davon nicht verunsichern lassen.

Die einzige Meinung, auf die Sie hören sollten, ist die Ihrer Kunden oder erfahrenen Kollegen, die wissen, wie Website-Texte „funktionieren“.

Was Sie jetzt tun können

Holen Sie sich meine kostenfreie Anleitung für gute Website-Texte: Zur Anleitung

Sie wollen Ihre Websiteüberarbeiten, sind aber unsicher? Ein genauer Schritt-für-Schritt-Fahrplan würde Ihnen helfen? Dann schauen Sie sich meinen Onlinekurs an. Darin zeige ich Ihnen, wie Sie

  • die drei wichtigsten Seiten schreiben (Startseite, Über-mich-Seite und Angebotsseite)
  • ganz einfach in den Kopf Ihrer Kunden leuchten, damit Sie wissen, was Sie schreiben sollen
  • so schreiben, dass Ihre Kunden das Gefühl haben, Sie würden ihnen gegenübersitzen.

Zum Onlinekurs Die Bauanleitung für Ihre Website-Texte