Zielgruppen-Interview-Masterclass
Wie Sie (potenziellen) Kunden erfolgreich in den Kopf leuchten
Ziel dieser Masterclass
Nach dieser Masterclass wissen Sie, wie Sie mit einem guten Gefühl die richtigen Interview-Partner gewinnen und zielgerichtet genau die Informationen erfragen, die Sie weiterbringen.
Zudem wissen Sie, wie Sie diese Informationen so für sich nutzen, dass Sie mehr potenzielle Kunden in tatsächliche Kunden verwandeln.
Was Sie über Kunden- bzw. Zielgruppen-Interviews noch wissen sollten
Sie sollten mindestens mit drei Kunden sprechen. So viele Gespräche brauchen Sie meist, bis sich erste Muster herauskristallisieren. Ich empfehle, ungefähr mit fünf Kunden zu sprechen.
Natürlich können Sie mit noch deutlich mehr Kunden sprechen. Aus meiner Erfahrung gewinnen Sie nach ca. sieben Gesprächen nicht mehr so viele neue Erkenntnisse wie am Anfang.
Bei Kunden-Interviews geht es nicht darum (wie z. B. beim „DeutschlandTrend“) mit möglichst vielen Menschen zu sprechen und Statistiken zu erstellen. (In der Marktforschung werden Umfragen wie der „DeutschlandTrend“ „quantitative“ Befragungen genannt.)
Vielmehr zählt in diesem Fall die Qualität der Aussagen („qualitative Interviews“).
Wichtig ist: Kunden-Interviews können und sollten Sie immer wieder durchführen, wenn Sie z. B. ein neues Angebot entwickeln.
Auch wenn Sie das aktuell (verständlicherweise) bezweifeln: Kunden nehmen sich gerne Zeit für Sie. Und das auch ohne (finanzielle) Anreize. Wirklich.
Warum? Weil Menschen sich wertgeschätzt fühlen, wenn ihnen jemand wirklich interessiert zuhört.
Dieses aufmerksame Zuhören und das Interesse an der Meinung des Gegenübers kommt im Alltag oft zu kurz.
In meinen eigenen Zielgruppen-Interviews hatte ich auch schon Gesprächspartner, die mich gerne mal kennenlernen wollten, weil sie sich für eines meiner Angebote interessierten, aber noch nicht so weit waren, ein Erstgespräch zu führen. (Und ja, die meisten davon sind später tatsächlich zu Kunden geworden :-))
Ganz klares Nein!
Es geht nicht darum, Komplimente abzustauben und „Lob zu heischen“. Ganz und gar nicht.
Das Ziel der Kunden-Interviews sind ehrliche Meinungen und Ansichten Ihrer (potenziellen) Kunden und zu erfahren, was sie bewegt.
(Ich kann allerdings nicht abstreiten, dass Kunden-Interviews manchmal wirklich Balsam für die Seele sind, wenn Kunden von Erfolgen berichten. :-))
Gute Frage. Doch das Gegenteil ist der Fall.
Durch die Bank waren meine Gesprächspartnerinnen und Gesprächspartner beeindruckt davon, dass ich (bzw. die Kunden, die mich mit Interviews beauftragt haben), die Zeit nehmen.
Eines der schönsten Feedback war das hier, das mich per Mail erreicht hat:
„Dieses Gespräch war auch für mich die reinste Freude. Ich habe noch nie eine Umfrage erlebt, die so gut auf Wünsche und Vorstellungen des Kunden eingegangen ist!“
Nein, ganz und gar nicht.
Zum einen: Wir sind alle freie Menschen und jede/r, den/die Sie anfragen, darf „Nein“ sagen.
Zum anderen: Wer sich von Ihrer Anfrage genervt fühlt, ist möglicherweise nicht wirklich ein passender Kunde.
Und noch ein Gedanke: Gerade Interessenten, die auf der Kaufschwelle stehen, sind interessiert an Kunden-Interviews, um Sie kennenzulernen.
Führen Sie keine Kunden-Interview durch, weil Sie Sorge haben, es könnten Gesprächspartner dabei sein, die eigentlich nur Frust abladen möchten?
Ja, diese Vorstellung ist ganz schön unbehaglich, das stimmt. Gleichzeitig ist auch solches Feedback hilfreich – und sehr wertvoll. Denn wenn Sie offen dafür sind, können Sie daraus viel Verbesserungspotential ableiten.
Als ich für einen meiner Kunden Interviews durchgeführt habe, hatte ich (bisher das einzige Mal in 4 Jahren) den Fall, dass ich einen unzufriedenen Kunden an der Strippe hatte. Auch dieses Gespräch war am Schluss total angenehm.
In der Masterclass beschäftigen wir uns in Teil 2 mit genau dieser Frage, also wie Sie damit umgehen, wenn jemand nur seinen Frust abladen will.
Was Sie in den einzelnen Modulen dieser Masterclass erwartet
Modul 1
Selbstsicher die richtigen Gesprächspartner finden und anfragen
- Wie motiviere ich potenzielle Kunden, an meinen Umfragen/Interviews teilzunehmen?
- Wie finde ich die richtigen Worte, um mein Anliegen anzusprechen?
- Wo finde ich meine Kunden/Gesprächspartner?
- Meine Kunden sind so unterschiedlich, wen soll ich da interviewen?
- Wie finde ich bei größeren Kunden den richtigen Ansprechpartner?
- Wie mache ich das, wenn ich etwas Neues starten will, für das ich noch gar keine Kunden habe?
- Wie gehe ich auf Gesprächspartner zu, ohne zu nerven?
- Muss/Sollte ich Gesprächspartnern ein Dankeschön anbieten?
- Zu welchem Zeitpunkt der Kundenbeziehung kann ich solche Interviews führen?
- Wie kann ich den Prozess für meine Gesprächspartner so einfach wie möglich gestalten?
- Welche Dos und Don’ts gibt es?
Modul 2
- Welche Fragen sollte ich stellen?
- Wie formuliere ich die Fragen so, dass es zielführend ist (und nach mir klingt)?
- Wie viele Fragen sollte/kann ich stellen?
- Gibt es evtl. sogar etwas, das ich nicht fragen darf/sollte?
- Ich habe schonmal Kunden-Interviews geführt und habe das Gefühl, ich stelle die falschen Fragen. Was kann ich ändern?
- Wie stelle ich gezielte Nachfragen, ohne meinen Kunden etwas „in den Mund zu legen“?
- Wie gehe ich im Gespräch mit Wünschen um, wenn ich sie nicht bedienen kann?
- Was, wenn Kritik kommt? Was tue ich, wenn mein Gesprächspartner das Interview nur dafür nutzt, um sich zu beschweren?
- Welche Dos und Don’ts gibt es?
Modul 3
Wie Sie hinterher die Informationen nutzen, um mehr Kunden gewinnen zu können
- Wie extrahiere ich die Informationen zeitsparend aus den Gesprächen?
- Wie strukturiere ich die Aussagen und Erkenntnisse?
- Wie und wo kann ich die Informationen für meine Website bzw. meine Website-Texte nutzen?
- Wie helfen mir die Aussagen dabei, meine Angebote (weiter-) zu entwickeln?
- Wie kann ich die Aussagen aus den Gesprächen nutzen, um daraus Kundenstimmen zu machen?
Barbara Ormsby
Strategrify, Salzburg
Das erste Mal, dass mir das Schreiben Freude macht, weil ich verstehe, was ich tue
„Ich wollte über meine Website Kunden gewinnen und mich nicht nur auf Empfehlungen verlassen. Doch ich wollte nicht mich selbst verkaufen müssen.
Mir ist als Interessentin auch selbst wichtig, dass ich nicht bedrängt werde, sondern mir in Ruhe eine Meinung bilden kann. Darum wollte ich wissen, wie ich auf der Website meine Projekte bzw. Workshops so darstelle, dass potenzielle Kunden wissen, was auf sie zukommt.
Mit dem Kurs habe ich direkt am nächsten Tag mit Freude an meiner Startseite gearbeitet, weil ich wusste, was ich tue. Durch den Kurs verstehe ich viel besser, wozu die Inhalte auf der Website dienen und werde dadurch viel freier bei meinen Entscheidungen.
Zusammen mit der Schritt-für-Schritt-Anleitung ist mir das Schreiben sehr leicht von der Hand gegangen. Ich habe immer wieder die Checkliste über die fertigen Texte gelegt, um zu sehen: ‚Was habe ich schon.‘
Es hat mich selbst erstaunt, dass ich da eine gewisse Gelassenheit und Leichtigkeit gespürt habe und nicht mehr die Angst hatte, ich könnte einen Fehler machen, der katastrophale Folgen hat.
Mit der Über-mich-Seite bin ich jetzt nach wie vor einfach super glücklich. Durch deinen Kurs hat dieses Thema Webseitentexte für mich echt an Schrecken verloren: es ist von so einem riesigen furchterregenden Monster zu einer normalen, bewältigbaren Aufgabe geworden.“
Über mich - warum ich diese Masterclass anbiete
Vor 7 Jahren habe ich mich als Texterin selbstständig gemacht. Seit gut 5 Jahren habe ich mich spezialisiert auf Selbstständige, die mit ihrer Website zu wenig Besucher in Kunden verwandeln.
Dabei hat sich meine Arbeit immer mehr vom reinen Schreiben hin zu Coaching und Beratung verschoben.
Dadurch hat sich eine Sache herauskristallisiert:
Gewinnen Selbstständige mit ihrer Website zu wenig Kunden, dann liegt es zu 99% an ein- und demselben Grund:
Sie kennen ihre Kunden nicht gut genug.
Und selbst diejenigen, die bis zu unserer Zusammenarbeit ihre Zielgruppe schon gut beschreiben konnten, mussten feststellen, dass auch ihnen ein (wenn nicht sogar der wichtigste Bestandteil) fehlte.
Der fundamentale Baustein meiner Arbeit ist darum: die eigenen Kunden (noch) besser kennenzulernen.
Und zwar durch Kunden-Interviews.
Und auch wenn meine Kunden vorher zig Fragezeichen haben, wie: „Nerve ich meine Kunden damit nicht?“ „Warum sollten meine Kunden das machen?“ sind sich hinterher alle einig:
Es war so wichtig, die Sicht der Kunden aus erster Hand kennenzulernen.
Kunden-Interviews sind mein persönliches Geheimrezept.
Allein durch den intensiven Kontakt zu meinen Kunden und meiner Zielgruppe konnte ich seit 2018 (also innerhalb von 4 Jahren), den Preis für mein Paket „Website-Texte schreiben lassen“ nahezu verdreifachen.
Auch der Onlinekurs, den ich mit Kunden-Interviews entwickelt und Anfang April 2020 (also zu Beginn von Corona) gelauncht habe, verkaufte sich überdurchschnittlich gut:
Während eine Conversion Rate von 1-3% normal ist, wurden über die Salespage des Onlinekurses 12% der Besucher zu Käufern .
In dieser Masterclass zeige ich Ihnen, wie ich Kunden-Interviews führe, die mir dabei helfen, solche Ergebnisse zu erzielen.
Interviews habe ich schon weit vor meiner Selbstständigkeit geführt: als freie Redakteurin der Lokalzeitung während meines Medienmanagement-Studiums, im Rahmen von Marktforschungsprojekten und jetzt auch für meine Kunden.
Was Ihr neuer Werkzeugkoffer enthält:
3 x 1,5h Theorie-Sessions für die Wissensvermittlung
Verstehen Sie, was funktioniert und warum. Schritt für Schritt erklärt und übersichtlich strukturiert. Natürlich mit Aufzeichnung.
Viele Beispiele aus meiner Arbeit
So dass Sie wissen, wie die Theorie in der Praxis umgesetzt aussieht und Sie sofort mit der Umsetzung starten können.
Demo-Interview für die Dos und Don’ts
Anhand von zwei verschiedenen Gesprächen zeige ich Ihnen, auf was Sie achten sollten, damit Ihre Gespräche gut werden.
Gesprächsleitfaden mit Fragen
9 verschiedene Fragensets, passend für unterschiedliche Ziele. So dass Sie sich die passenden Fragen zusammenstellen können.
Zahlreiche Vorlagen zum Kopieren
Wie Sie potenzielle Gesprächspartner anschreiben und wie Sie ins Gespräch starten – schauen Sie es sich von mir ab.
Technik-Checkliste fürs Vorbereiten und Durchführen
Die gute Nachricht ist: Für Zielgruppen-Interviews brauchen Sie keine neuen Tools. Meine Lieblingswerkzeuge gesammelt.
Arbeitsbuch für jedes Modul zum Ausfüllen
Mit konkreten Fragen zur Umsetzung, damit Sie passende Gesprächspartner herausfinden und die richtigen Fragen stellen.
Lebenslanger Zugriff auf die Masterclass
Damit Sie immer wieder darauf zugreifen können. Übersichtlich gesammelt in meinem Kundenbereich.
Barbara Ormsby
Strategrify, Salzburg
Das erste Mal, dass mir das Schreiben Freude macht, weil ich verstehe, was ich tue
„Ich wollte über meine Website Kunden gewinnen und mich nicht nur auf Empfehlungen verlassen. Doch ich wollte nicht mich selbst verkaufen müssen.
Mir ist als Interessentin auch selbst wichtig, dass ich nicht bedrängt werde, sondern mir in Ruhe eine Meinung bilden kann. Darum wollte ich wissen, wie ich auf der Website meine Projekte bzw. Workshops so darstelle, dass potenzielle Kunden wissen, was auf sie zukommt.
Mit dem Kurs habe ich direkt am nächsten Tag mit Freude an meiner Startseite gearbeitet, weil ich wusste, was ich tue. Durch den Kurs verstehe ich viel besser, wozu die Inhalte auf der Website dienen und werde dadurch viel freier bei meinen Entscheidungen.
Zusammen mit der Schritt-für-Schritt-Anleitung ist mir das Schreiben sehr leicht von der Hand gegangen. Ich habe immer wieder die Checkliste über die fertigen Texte gelegt, um zu sehen: ‚Was habe ich schon.‘
Es hat mich selbst erstaunt, dass ich da eine gewisse Gelassenheit und Leichtigkeit gespürt habe und nicht mehr die Angst hatte, ich könnte einen Fehler machen, der katastrophale Folgen hat.
Mit der Über-mich-Seite bin ich jetzt nach wie vor einfach super glücklich. Durch deinen Kurs hat dieses Thema Webseitentexte für mich echt an Schrecken verloren: es ist von so einem riesigen furchterregenden Monster zu einer normalen, bewältigbaren Aufgabe geworden.“
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Ich habe direkt angefangen, umzusetzen
Mein Ziel mit dem Kurs war es, online sichtbarer werden und mit meiner Website die richtigen Kunden anzuziehen.
Aber auch über diesen Weg quantitativ mehr Anfragen zu bekommen, damit ich mir meine Projekte aussuchen kann. Und so langfristig eine stabilere Auslastung habe und meine Preise weiterentwickeln kann.
Über meine Website kommen zwar schon Anfragen, aber das waren bisher nicht unbedingt die, die ich wollte. Ich habe mich schon auch öfter gefragt: Spreche ich wirklich die Leute an, die zu mir passen?
Durch den Kurs ist das jetzt bereits etwas aufgebrochen, weil ich jetzt sehe, dass ich bisher zu sehr meine eigene Brille aufhatte und nicht zielgerichtet geschrieben habe.
Dank dem Kurs weiß ich jetzt auch, welche Inhalte ich noch ergänzen sollte. Zum Beispiel, welche Fragen ich meinen Besuchern vor der Zusammenarbeit beantworten sollte und wie sie vorab sicher sein können, dass das Designprojekt so klappt, wie gewünscht.
Ich bin echt froh über den Kurs, weil dadurch das Thema Website-Texte bei mir mehr Priorität bekommen hat und ich direkt angefangen habe, Erkenntnisse konkret umzusetzen.“
Annika Gandelheid
Designerin für Selbstständige, Steinhagen
Ich traue mich mehr, so zu schreiben, wie ich sprechen würde“
„Mir waren zwei Dinge wichtig: Ich wollte besser verstehen, wie ich meine Texte so gestalte, dass sie bei meinen potentiellen Kundinnen etwas bewirken und eine Struktur haben.
Das Schreiben geht schon jetzt einfacher – allein dadurch, dass ich mich damit beschäftige. Ich sehe direkt, wenn ein Satz zu lang ist oder noch zu kompliziert klingt.
Früher saß ich immer da und hab überlegt und überlegt und bin dadurch verkrampft, weil ich dachte, der erste Entwurf muss schon super sein.
Jetzt bin ich viel entspannter und das Schreiben macht Spaß, weil es sich viel leichter anfühlt.
Ich traue mich mehr, so zu schreiben, wie ich sprechen würde, damit der Leser merkt: Das bin ich. Damit es sich eben nicht so liest, wie alles andere und ich mich durch dieses Persönliche abhebe von Konkurrenten.
Vorher habe ich oft überlegt: Kann ich das so schreiben? Kann ich damit wirklich meine Professionalität vermitteln? Und jetzt merke ich: Ja, das geht. Denn eigentlich sind es die zu steifen Texte, die weniger professionell wirken.“
Ramona Runcan
Hypnose-Coaching & Mentales Training, Tübingen
Wie eine Strickleiter, an der ich mich langgehangelt habe
„Ich habe immer schon gemerkt, dass es Websites gibt, auf denen ich mich sofort angesprochen fühle. Wo ich das Gefühl hatte: ‚Hey, die meinen ja mich!‘.
Ich habe aber nie so richtig verstanden, warum das so ist. Dank deines Kurses weiß ich jetzt, woran es liegt.
Bisher war ich mit meinen Website-Texten immer noch sehr auf der ‚Erklär-Schiene‘ unterwegs. Jetzt weiß ich, was ich schreiben muss, damit meine Texte auch wirklich beim Kunden andocken.
Dein Kurs hat mir nicht nur gezeigt, was ich schreiben muss, sondern vor allem, wie ich das tun muss.
Der Kurs war für mich wie eine Strickleiter, an der ich mich langgehangelt habe. Vor allem die Checklisten fand ich toll!
So konnte ich immer wieder schauen, ob ich alles habe. Und wenn mir noch etwas gefehlt hat, habe ich einfach wieder in die Unterlagen geschaut.
Es ist Wahnsinn, wie viel Wissen in deinem Kurs steckt! Er ist locker das Doppelte oder Dreifache wert.
Was ich besonders schön bei dir finde: Du vermittelst mir immer, dass Schreiben etwas ist, wo man Freude dran haben kann. Dass da mit ein bisschen Übung so eine Leichtigkeit entstehen kann.
Das motiviert mich immer wieder dranzubleiben, bis ich mit allen Seiten zufrieden bin. Aber Dank deines Kurses weiß ich ja jetzt, auf was ich achten muss.“
Barbara Wanning
Stressfrei kommunizieren, Ottenhofen
Endlich verstehe ich, was es heißt „Sprich mit deinen Kunden“
Ich weiß, dass es wichtig ist, mit meinen Kunden zu sprechen, aber bisher wusste ich nicht, was genau ich sie fragen soll.
Für mich ist das Konstrukt „Kunden befragen“ jetzt nicht mehr so ein riesiger Berg, sondern runtergebrochen in viele kleine Schritte, die mich an Ziel bringen.
Ich fühle mich gut begleitet und an die Hand genommen und weiß jetzt auch, wie ich die Informationen (dann) auch für meine Website-Texte nutze. Zu wissen, dass ich gar nicht mit so vielen Leuten sprechen muss, wie dachte, hat mich sehr ermutigt.
Was ich besonders gut finde, sind die vielen kleinen praktischen Hinweise, die man als Anfänger wahrscheinlich falsch gemacht hätte und Tipps zur Technik, die einem viel Zeit sparen.“
Sabine Finkelmeier
Alexander-Technik-Lehrerin & Heilpraktikerin, Duisburg
Fragen zur Masterclass und zu Zielgruppen-Interviews
Für die Inhalte der Masterclass sollten Sie 6 Wochen lang jeweils 1,5h einplanen. Insgesamt also 9 Stunden.
Die Masterclass ist so konzipiert, dass Sie währenddessen Ihre ersten Interviews durchführen können. Pro Interview sollten Sie 30 Minuten Gesprächszeit + ca. 1 Stunde Vor- und Nachbereitung einplanen.
Die Suche nach Gesprächspartnern und generelle Vorbereitung der Interviews kann unterschiedlich lange dauern – je nachdem, wie viele Personen Sie kontaktieren wollen. Meiner Erfahrung nach kann das je nach Personenzahl mind. 3 Stunden dauern.
Da verstehe ich Sie sehr gut 🙂 Obwohl ich zeitweise zu einem Energiebündel mutieren kann, höre ich in Gruppen gerne erstmal zu und halte mich im Hintergrund.
Die Antwort ist darum: Ja, sehr gerne dürfen Sie einfach nur lauschen.
Ich gestalte diese Masterclass so, dass Sie sich auch dann wohlfühlen, wenn Sie ausschließlich zuhören möchten.
Vor jeder Einheit frage ich über einen (anonymen) Fragebogen ab, was Sie zum aktuellen Thema wissen möchten.
Zudem können Sie sich auch hinterher die Aufzeichnung anschauen, wenn Sie nicht live dabei sein können oder möchten.
Die Anzahl der Teilnehmenden ist begrenzt auf 30 Personen. Erfahrungsgemäß sind davon nicht alle live dabei.
Mir ist wichtig, dass sowohl genügend Zeit für jede Frage bleibt – als auch eine schöne Gruppenenergie entsteht.
Nach dem Kauf werden Sie zur Bestellseite weitergeleitet. Dort können Sie Ihre persönlichen Daten eingeben und Ihre bevorzugte Zahlungsart (PayPal, Lastschrift, Kreditkarte, Sofortüberweisung, Vorkasse) wählen.
Nein. Es gibt keine versteckten Kosten und keine Abozahlungen. Sie zahlen die Summe einmalig und haben lebenslang Zugriff auf das Material.
Die gute Nachricht: Sie benötigen KEINE teure Software oder neue Technik. Ein Smartphone und eine App zum Aufzeichnen oder ein Tool für eine Videokonferenz (wie Skype oder Zoom) reichen aus.
In der Masterclass zeige ich Ihnen ausführlich, welches Werkzeug Sie in jedem Schritt benötigen und zeige kostenfreie Varianten.
Sehr gerne! Schreiben Sie mir eine E-Mail an info(at)maria-horschig(punkt)de. Werktags erhalten Sie innerhalb von 24 Stunden eine Antwort.
Und nicht vergessen: Keine Frage ist zu klein oder „dumm“. Wirklich nicht.
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