Wünschen Sie sich öfter, Sie könnten verstehen, was Ihre (potenziellen) Kunden von Ihnen wollen? Wenn Sie Website-Texte schreiben? Bei Blogartikeln? Wenn Sie Angebote entwickeln? Bei Ihrer Positionierung? Und wurde Ihnen auch schonmal gesagt, Sie sollten mal mit Ihren (potenziellen) Kunden ansprechen? Aber bisher fühlt sich die Hemmschwelle zu hoch an? Dann kommen hier Antworten, die Ihnen den Schritt erleichtern könnten.
„Sprich doch mal mit deinen Kunden“ „Mach mal Marktforschung“
Wurde Ihnen das in einem Coaching, Mentoring oder Programm auch schonmal empfohlen?
Aber bis heute hadern Sie damit, Ihre Kunden oder Ihre Zielgruppe zu interviewen?
Dann könnte es sein, dass eine oder mehrere der folgenden Fragen Sie vielleicht noch davon abhält:
- Wie viele Gespräche sollte ich denn führen?
- Meine Kunden/meine Zielgruppe haben sicher keine Zeit, bzw. warum sollten sie sich die Zeit nehmen?
- Sind Kunden-Interviews „Lob-Heischerei“?
- Wirken Kunden-Interviews nicht sogar unprofessionell?
- Nerve ich damit nicht vor allem potenzielle Kunden?
- Was, wenn Kritik kommt?
Wenn dem so ist: Lesen Sie weiter. In diesem Blogartikel beantworte ich Ihnen alle.
Wie viele Gespräche sollte ich denn führen?
Sie sollten mindestens mit drei Kunden sprechen. So viele Gespräche brauchen Sie meist, bis sich erste Muster herauskristallisieren. Ich empfehle, ungefähr mit fünf Kunden zu sprechen.
Natürlich können Sie mit noch deutlich mehr Kunden sprechen. Aus meiner Erfahrung gewinnen Sie nach ca. sieben Gesprächen nicht mehr so viele neue Erkenntnisse wie am Anfang.
Bei Kunden-Interviews geht es nicht darum (wie z. B. beim „DeutschlandTrend“) mit möglichst vielen Menschen zu sprechen und Statistiken zu erstellen. (In der Marktforschung werden Umfragen wie der „DeutschlandTrend“ „quantitative“ Befragungen genannt.)
Vielmehr zählt in diesem Fall die Qualität der Aussagen („qualitative Interviews“).
Wichtig ist: Kunden-Interviews können und sollten Sie immer wieder durchführen, wenn Sie z. B. ein neues Angebot entwickeln.
Mehr erfahren: Wie viele Gespräche Sie je nach Ziel durchführen sollten
Meine Kunden/meine Zielgruppe haben sicher keine Zeit, bzw. warum sollten sie sich die Zeit nehmen?
Auch wenn Sie das aktuell (verständlicherweise) bezweifeln: Kunden nehmen sich gerne Zeit für Sie. Und das auch ohne (finanzielle) Anreize. Wirklich.
Warum? Weil Menschen sich wertgeschätzt fühlen, wenn ihnen jemand wirklich interessiert zuhört.
Dieses aufmerksame Zuhören und das Interesse an der Meinung des Gegenübers kommt im Alltag oft zu kurz.
In meinen eigenen Zielgruppen-Interviews hatte ich auch schon Gesprächspartner, die mich gerne mal kennenlernen wollten, weil sie sich für eines meiner Angebote interessierten, aber noch nicht so weit waren, ein Erstgespräch zu führen. (Und ja, die meisten davon sind später tatsächlich zu Kunden geworden :-))
Sind Kunden-Interviews nur „Lob-Heischerei“?
Ganz klares Nein!
Es geht nicht darum, Komplimente abzustauben und „Lob zu heischen“.
Ganz und gar nicht.
Das Ziel der Kunden-Interviews sind ehrliche Meinungen und Ansichten Ihrer (potenziellen) Kunden und zu erfahren, was sie bewegt.
(Ich kann allerdings nicht abstreiten, dass Kunden-Interviews manchmal wirklich Balsam für die Seele sind, wenn Kunden von Erfolgen berichten. :-))
Wirken Kunden-Interviews nicht sogar unprofessionell?
Gute Frage. Doch das Gegenteil ist der Fall.
Durch die Bank waren meine Gesprächspartnerinnen und Gesprächspartner beeindruckt davon, dass ich (bzw. die Kunden, die mich mit Interviews beauftragt haben), die Zeit nehmen.
Eines der schönsten Feedbacks war das hier, das mich per Mail erreicht hat:
„Dieses Gespräch war auch für mich die reinste Freude. Ich habe noch nie eine Umfrage erlebt, die so gut auf Wünsche und Vorstellungen des Kunden eingegangen ist!“
Nerve ich mit Kunden-Interviews nicht vor allem potenzielle Kunden?
Nein, ganz und gar nicht.
Zum einen: Wir sind alle freie Menschen und jede/r, den/die Sie anfragen, darf „Nein“ sagen.
Zum anderen: Wer sich von Ihrer Anfrage genervt fühlt, ist möglicherweise nicht wirklich ein passender Kunde.
Und noch ein Gedanke: Gerade Interessenten, die auf der Kaufschwelle stehen, sind interessiert an Kunden-Interviews, um Sie kennenzulernen.
Was, wenn in einem Kunden-Interview Kritik kommt?
Führen Sie keine Kunden-Interview durch, weil Sie Sorge haben, es könnten Gesprächspartner dabei sein, die eigentlich nur Frust abladen möchten?
Ja, diese Vorstellung ist ganz schön unbehaglich, das stimmt. Gleichzeitig ist auch solches Feedback hilfreich – und der wertvoll. Denn wenn Sie offen dafür sind, können Sie daraus viel Verbesserungspotential ableiten.
Als ich für einen meiner Kunden Interviews durchgeführt habe, hatte ich (bisher das einzige Mal in 4 Jahren) den Fall, dass ich einen unzufriedenen Kunden an der Strippe hatte. Auch dieses Gespräch war am Schluss total angenehm.
In meinem Zielgruppen-Interview-Starterkit gebe ich Ihnen SOS-Tipps an die Hand, wie Sie bei Kritik reagieren können.
Warum Kunden-Interviews derart wichtig sind, um (noch mehr) Kunden zu gewinnen
In meiner Arbeit mit Selbstständigen hat sich in den letzten Jahren herauskristallisiert:
Gewinnen Selbstständige mit ihrer Website zu wenig Kunden, dann liegt es zu 99% an ein- und demselben Grund.
Sie kennen ihre Kunden nicht gut genug.
Und selbst diejenigen, die bis zu unserer Zusammenarbeit ihre Zielgruppe schon gut beschreiben konnten, mussten feststellen, dass auch ihnen ein (wenn nicht sogar der wichtigste Bestandteil) fehlte.
Der fundamentale Baustein meiner Arbeit ist darum: die eigenen Kunden (noch) besser kennenzulernen.
Und zwar durch Kunden-Interviews.
Angebote, die weggehen, wie warme Semmeln: Dank Kunden-Interviews
Kunden-Interviews sind mein persönliches Geheimrezept.
Allein durch den intensiven Kontakt zu meinen Kunden und meiner Zielgruppe konnte ich seit 2018 (also innerhalb von 4 Jahren), den Preis für mein Paket „Website-Texte schreiben lassen“ nahezu verdreifachen.
Auch der Onlinekurs, den ich mit Kunden-Interviews entwickelt und Anfang April 2020 (also zu Beginn von Corona) gelauncht habe, konvertierte überdurchschnittlich gut:
Während eine Conversion Rate von 1-3% normal ist, wurden über die Salespage 12% zu Käufern meines Onlinekurses.
Noch mehr über Zielgruppen-Interviews erfahren Sie auch in einem Podcast-Interview, das ich im Unverkennbar-Podcast von Angelika Färber gegeben habe.
Sie wollen Zielgruppen-Interviews gezielt durchführen und nutzen?
Dann schauen Sie sich mein Zielgruppen-Interview-Starterkit an.
Damit sind Sie in 5 Minuten startklar für Ihre Zielgruppen-Interviews – und können tief in die Gedanken- und Gefühlswelt Ihrer (Wunsch-)Kunden eintauchen.
Darin bekommen Sie u. a.:
- 5 komplette Fragebögen
- E-Mail-Vorlagen zum Anschreiben
- Gesprächsleitfaden
- Dos & Dont’s als Übersicht
- SOS-Tipps bei Kritik
