Der Fehler, der fast allen Selbstständigen bei ihren Website-Texten passiert

Worauf es wirklich ankommt, wenn Sie leichter Kunden gewinnen wollen

Weil sie es noch nicht besser wissen, legen die meisten Selbstständigen einen falschen Fokus beim Schreiben ihrer eigenen Website-Texte. Mit Folgen, die oft die ganze mühsame Arbeit sabotieren. Worauf Sie sich stattdessen konzentrieren sollten, lesen Sie in diesem Artikel.

Das Schreiben der eigenen Website-Texte: wahlweise gefühlt ein riesiger Berg, ein furchterregendes Monster oder ein einziger Kreis, in dem Sie sich permanent drehen … Sind Frust und Quälerei auch für Sie treue Begleiter in diesem schier nie enden wollenden Prozess? Gefühlt geht es im Schneckentempo einen Schritt vorwärts und rasend schnell zwei rückwärts?

Bei all der Energie, der Zeit und der Nerven, die Sie in Ihre Texte investieren … wäre es da nicht der verdiente Lohn, dass Ihre Website am Ende auch das tut, was sie soll?

Nämlich Ihnen dabei helfen, leichter (die richtigen) Kunden zu gewinnen?

Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass Sie Ihre Energie bisher noch falsch einsetzen. Denn es gibt einen Fehler, der den meisten Selbstständigen passiert. Und dazu führt, dass Sie am Ende zwar um einige graue Haare reicher sind – aber nicht um Kunden (und Umsatz …).

Der falsche Fokus

„Was schreibe ich, damit Besucher einen optimalen Eindruck von mir bekommen?“

„Wie vermittle ich glaubhaft und überzeugend, dass ich Ahnung habe von dem, was ich tue?“

Diese Fragen trieben auch mich zu Beginn meiner Selbstständigkeit 2016 um. Weil ich es damals nicht besser wusste, war mir vor allem eines wichtig: Es sollte gut klingen.

Auf meiner Startseite begrüßte ich meine Besucher erstmal freundlich. Listete auf meiner Leistungsseite alle möglichen Textsorten auf. Und platzierte auf meiner Über-mich-Seite einfach meinen Lebenslauf mit sämtlichen Qualifikationen.

Damals zog ich mit Glück hin und wieder mal Textprojekte von ein paar Hundert Euro an Land. Aber nicht über meine Website.

Heute weiß ich: Dass die Texte gut klingen, das ist nur ein kleiner Teil der Gleichung. Worauf es ankommt, sind vielmehr die richtigen Inhalte, um Besucher in Interessenten und Kunden zu verwandeln.

Und so tappte ich in die gleiche Falle, in der so ziemlich alle am Anfang landen beim Schreiben ihrer eigenen Website: Ich konzentrierte mich nur darauf, dass sich meine Texte gut anhörten. Nicht aber darauf, was wirklich auf einer Website stehen sollte.

In der Folge war es nur verständlich, dass mir meine Internetseite nicht wirklich dabei half, Besucher zum nächsten Schritt zu bewegen.

Falls Sie jetzt im Stillen denken: „Ja, aber ich bekomme doch Anfragen?“ sind Sie hier goldrichtig, denn die Frage ist: Nimmt Ihre Website Ihnen auch Arbeit ab? (Wir kommen nachher zu dieser Frage.)

Der fatale Denkfehler

Auch ich dachte früher, dass das Internet so funktioniert:

Ich stelle auf meine Website alles, was ich anbiete, nach dem Motto: „Hallo Welt, hier bin ich, das ist mein Angebot. Meldet euch, wenn ihr was davon interessant findet. Und dann schauen wir am Telefon weiter.“

Doch, autsch … ich durfte zeitig lernen, dass es so eben nicht funktioniert. Zumindest nicht optimal.

Ja, meine Website half mir natürlich, wenn ich Anfragen über mein Netzwerk bekam, so dass Leute eine ungefähre Ahnung bekamen, was ich machte.

Doch komplett neue Kunden, die sich direkt über meine Website an mich wendeten … ? Die blieben aus.

Warum potenzielle Kunden sich oft eben nicht melden

Das Problem ist: Interessierte Besucher fragen eben oft nicht bei uns an, um mehr zu erfahren.

Nicht in heutigen Zeiten, wo ein solches Über-Angebot herrscht und Sie längst nicht der oder die Einzige sind auf Ihrem Gebiet.

Oft entscheiden die Leute allein über die Website, ob sie jemanden überhaupt kontaktieren. Und das erst, wenn sie sich halbwegs sicher sind, dass das Angebot für sie infrage kommt. Wahrscheinlich geht es auch Ihnen so, wenn Sie sich für ein Angebot interessieren: Sie möchten in Ihrem eigenen Tempo entscheiden, richtig?.

Wie Besucher nun entscheiden, ob sie jemanden kontaktieren?

Sie schauen, ob sie genug über das Angebot (und Sie als Anbieter) wissen. Und erst wenn ihnen „gefällt“, was Sie schreiben, kommen Sie überhaupt in die engere Auswahl.

„Jaa, genau das ist doch mein Problem: Ich weiß nicht, was meine Besucher von mir wissen wollen“, mag Ihnen gerade in den Kopf schießen.

Ich höre Sie klar und deutlich.

Und hier die gute Nachricht: Kaufinteressierte Besucher haben meist dieselben Fragen – unabhängig davon, um welches Angebot es geht. Wirklich. (Dazu gleich mehr.)

Der Mythos vom „Stöbern“

„Ja, aber meine Besucher sollen erstmal stöbern auf meiner Website“, mögen Sie eventuell gerade denken.

Und wir alle kennen den berühmten Satz auf der Startseite: „Viel Spaß beim Stöbern auf unserer Website“. (Der im Übrigen einer der schlimmen Phrasen ist, die Sie von Ihrer Website verbannen dürfen.)

Ich möchte nicht Ihr Weltbild zertrümmern, gleichzeitig auch nicht mit der radikalen Wahrheit hinterm Berg halten:

Besucher. Stöbern. Nicht.

Exakt. Besucher, die gerade auf der Suche nach einer Lösung für ihr Problem sind, stöbern nicht.

Lassen Sie es mich mit diesem Bild verdeutlichen:

„Stöbern“, das gleicht dem Schaufensterbummel durch eine Einkaufsstraße nach Ladenschluss: Hier sind Sie nicht kaufinteressiert. Sie wollen nur schauen.

Das Suchverhalten im Netz allerdings gleicht eher der gezielten Suche nach einem Paar neuer Wanderschuhe, weil Sie in vier Wochen in den ersten Wanderurlaub fahren.

Und wie verhalten Sie sich dabei?

Sie gehen zielstrebig durch die Stadt und laufen gezielt in die Geschäfte, die infrage kommen. Betreten diesen Laden sehr fokussiert und halten Ausschau nach Wegweisern, die Sie zu den Wanderschuhen führen. Und blenden alles andere aus.

Stöbern ist dabei sicherlich der letzte Begriff, der Ihnen für dieses Vorgehen einfallen würde, oder?

Genauso dürfen Sie sich die Situation Ihrer potenziellen Kunden vorstellen, die vor ihrem Bildschirm oder am Smartphone sitzen und auf Ihrer Website landen.

Sie haben eine Frage oder ein Problem. Und wollen von Ihnen schnellstmöglich die Antwort: „Kannst du mir helfen?“

Als ich einen Programmierer suchte, beobachtete ich mich sehr genau dabei, um noch besser zu verstehen, wie Kunden vorgehen: Was Besucher lesen wollen

Wie der alleinige Fokus auf den Schreibstil Sie Kunden kostet

Wird auf Ihrer Startseite allerdings nicht binnen Sekunden klar, was Sie anbieten, sinken die Chancen rapide, dass Sie auch nur ansatzweise infrage kommen. Der Startseite kommen gewisse Aufgaben zu: abholen, orientieren, leiten. Genauso wie der Über-mich-Seite und der Angebotsseite (kleiner Spoiler: es sind nicht die Aufgaben, die Sie denken).

Erfüllen diese Seiten ihre Aufgaben nicht, passiert folgendes:

Und somit verlieren Sie permanent potenzielle Kunden, weil sie nichts finden, was ihnen weiterhilft.

Welche Fragen Besucher typischerweise haben

Lassen Sie uns nun anschauen, welche Fragen Besucher Ihrer Website haben. (Und ja, das sind unabhängig von Branche und Angebot tatsächlich meist diese Fragen):

  1. Kannst du mir helfen?
  2. Wie funktioniert das?
  3. Welche Ergebnisse erzielst du mit deinem Angebot?
  4. Was kostet das?
  5. Kannst du mir beweisen, dass das funktioniert?
  6. Verstehst du mich wirklich?
  7. Kann ich dir vertrauen?

Lesen Sie mehr über diese Fragen: Welche Fragen potenziellen Kunden an Sie haben

Wie Sie diese Fragen NICHT beantworten, erfahren Sie auf diesen Seiten:

„Aber ich bekomme doch Anfragen?“

Natürlich ist es nicht ausgeschlossen, trotzdem Anfragen zu bekommen.

Doch ich lade Sie hier ein, mal genau hinzuschauen: Wie viel Aufwand haben Sie, all diese Fragen zu beantworten? Und wie oft laufen Erstkontakte ins Leere?

Wie oft rufen Interessenten Sie an, nur um abzufragen, ob Sie das anbieten, was sie suchen? Und nachdem Sie 30 oder 45 Minuten Ihrer wertvollen Zeit am Telefon verbracht haben, sagen sie dann: „Okay, danke, ich überlege es mir.“ Und melden sich nie wieder?

Wenn Sie wie die meisten Solo-Selbstständigen sind, deren Website noch nicht für sie arbeitet, wird das noch zu häufig der Fall sein.

Die Folge: Sie sind frustriert, demotiviert, zweifeln an sich oder Ihrem Angebot – und haben weniger Zeit, sich um Ihre eigentliche Arbeit zu kümmern.

Und daher nochmal die Frage: Bei all der Leidenschaft für das, was Sie tun, bei all der Mühe, dem Schweiß und dem Fleiß, der in Ihre Texte bisher geflossen ist – wäre es da nicht der verdiente Lohn, dass Ihre Website Ihnen dabei hilft, leichter passende Kunden zu gewinnen?

Dass all diese Änderungen auf der Website funktionieren, das durfte ich Anfang 2019 erfahren:

Über mein Kontaktformular erhielt ich eine sehr ausführliche Anfrage. Im Erstgespräch erzählte mir der Interessent, wie er auf mich aufmerksam geworden war: „Ich habe über Google nach Textern gesucht und mir vorher schon ein paar andere Seiten angeschaut. Aber als ich Ihre Website gefunden hatte, wusste ich: Ich schaue mich nicht weiter um.“

Und es wurde noch besser. Noch in diesem Gespräch segnete er das Projekt über mehrere Tausend Euro ab. Ich bekam Schnappatmung, ehrlich. Und ich wusste: Meine Website funktioniert.

Meine Kunden freuen sich über ähnliche Szenarien.

Was Sie jetzt tun können

Sie wissen nicht, worüber Sie auf Ihrer Website schreiben sollen, um Besucher in Kunden zu verwandeln? Sie suchen eine Strickleiter, um sich Schritt für Schritt entlanghangeln zu können? Dann schauen Sie sich meinen Onlinekurs „Die Bauanleitung für Ihre Website-Texte“ an, der Ihnen genau diese Struktur zeigt.

Sie haben keine Ahnung, wie Sie den Mehrwert Ihrer Angebote auf den Punkt bringen sollen? Haben Ihre Startseite schon zigfach umgeschrieben und finden immer noch kein „Dach“ für das, was Sie tun? Im Coaching erarbeiten wir, wie Sie den Nutzen Ihrer Angebote in wenigen Worten auf den Punkt bringen und strukturieren alle Inhalte, damit Sie wissen, was Sie wo schreiben sollten. Beim Schreiben haben Sie mich dann jederzeit an Ihrer Seite. Zum Coaching