Aufgedeckt: Diesen Fehler machen Selbstständige, die mit ihrer Website zu wenig Kunden gewinnen

Zuletzt aktualisiert am 16.03.2022

Weil sie es noch nicht besser wissen, legen die meisten Selbstständigen einen falschen Fokus beim Schreiben ihrer eigenen Website-Texte. Mit Folgen, die oft die ganze mühsame Arbeit sabotieren. Worauf Sie sich stattdessen konzentrieren sollten, um Besucher in Kunden zu verwandeln.

Das Schreiben der eigenen Website-Texte: wahlweise gefühlt ein riesiger Berg, ein furchterregendes Monster oder ein einziger Kreis, in dem Sie sich permanent drehen …

Sind Frust und Quälerei auch für Sie treue Begleiter?

Bei all der Energie, der Zeit und der Nerven, die Sie in Ihre Texte investieren … wäre es da nicht der verdiente Lohn, dass Ihre Website am Ende auch das tut, was sie soll?

Nämlich Ihnen dabei helfen, leichter (die richtigen) Kunden zu gewinnen?

Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass Sie Ihre Energie bisher noch falsch einsetzen.

Denn es gibt einen Fehler, der den meisten Selbstständigen passiert. Und dazu führt, dass Sie am Ende zwar um einige graue Haare reicher sind – aber nicht um Kunden (und Umsatz …).

Besuchern zeigen, dass sie richtig sind – es ist zweitrangig, wie die Texte klingen

„Was schreibe ich, damit Besucher einen optimalen Eindruck von mir bekommen?“

„Wie vermittle ich glaubhaft und überzeugend, dass ich Ahnung habe von dem, was ich tue?“

Diese Fragen trieben auch mich zu Beginn meiner Selbstständigkeit 2016 um. Weil ich es damals nicht besser wusste, war mir vor allem eines wichtig: Meine Website-Texte sollten gut klingen.

Auf meiner Startseite begrüßte ich meine Besucher erstmal freundlich.

Listete auf meiner Leistungsseite alle möglichen Textsorten auf.

Und platzierte auf meiner Über-mich-Seite einfach meinen Lebenslauf mit sämtlichen Qualifikationen.

Der falsche Fokus

Damals zog ich mit Glück hin und wieder mal Textprojekte von ein paar Hundert Euro an Land. Aber nicht über meine Website.

Heute weiß ich: Dass die Texte gut klingen, das ist nur ein kleiner Teil der Gleichung.

Worauf es ankommt, sind vielmehr die richtigen Inhalte, um Besucher in Interessenten und Kunden zu verwandeln.

Und so tappte ich in die gleiche Falle, in der so ziemlich alle am Anfang beim Schreiben ihrer eigenen Website landen:

Ich konzentrierte mich nur darauf, dass sich meine Texte gut anhörten. Nicht aber darauf, was wirklich auf einer Website stehen sollte.

In der Folge war es nur verständlich, dass mir meine Internetseite nicht wirklich dabei half, Besucher zum nächsten Schritt zu bewegen.

Der fatale Denkfehler

Auch ich dachte früher, dass das Internet so funktioniert:

Ich stelle auf meine Website alles, was ich anbiete, nach dem Motto: „Hallo Welt, hier bin ich, das ist mein Angebot. Meldet euch, wenn ihr was davon interessant findet. Und dann schauen wir am Telefon weiter.“

Doch, autsch … ich durfte zeitig lernen, dass es so eben nicht funktioniert. Zumindest nicht optimal.

Ja, meine Website half mir natürlich, wenn ich Anfragen über mein Netzwerk bekam, so dass Leute eine ungefähre Ahnung bekamen, was ich machte.

Doch komplett neue Kunden, die sich direkt über meine Website an mich wendeten …? Die blieben aus.

Warum potenzielle Kunden sich oft eben nicht melden

Das Problem ist: Interessierte Besucher fragen eben oft nicht bei uns an, um mehr zu erfahren.

Nicht in heutigen Zeiten, wo ein solches Über-Angebot herrscht und Sie längst nicht der oder die Einzige sind auf Ihrem Gebiet.

Oft entscheiden die Leute allein über die Website, ob sie jemanden überhaupt kontaktieren.

Und das erst, wenn sie sich halbwegs sicher sind, dass das Angebot für sie infrage kommt.

Wahrscheinlich geht es auch Ihnen so, wenn Sie sich für ein Angebot interessieren: Sie möchten in Ihrem eigenen Tempo entscheiden, richtig?

Wie Besucher nun entscheiden, ob sie jemanden kontaktieren?

Sie schauen, ob sie genug über das Angebot (und Sie als Anbieter) wissen. Und erst wenn ihnen „gefällt“, was Sie schreiben, kommen Sie überhaupt in die engere Auswahl.

„Jaa, genau das ist doch mein Problem: Ich weiß nicht, was meine Besucher von mir wissen wollen“, mag Ihnen gerade in den Kopf schießen.

Ich höre Sie klar und deutlich.

Und hier die gute Nachricht: Kaufinteressierte Besucher haben meist dieselben Fragen – unabhängig davon, um welches Angebot es geht. Wirklich. (Dazu gleich mehr.)

Der Mythos vom „Stöbern“

„Ja, aber meine Besucher sollen erstmal stöbern auf meiner Website“, mögen Sie eventuell gerade denken.

Und wir alle kennen den berühmten Satz auf der Startseite: „Viel Spaß beim Stöbern auf unserer Website“. (Der im Übrigen einer der schlimmen Phrasen ist, die Sie von Ihrer Website verbannen dürfen.)

Ich möchte nicht Ihr Weltbild zertrümmern, gleichzeitig auch nicht mit der radikalen Wahrheit hinterm Berg halten:

Besucher. Stöbern. Nicht.

Exakt. Besucher, die gerade auf der Suche nach einer Lösung für ihr Problem sind, stöbern nicht.

Lassen Sie es mich mit diesem Bild verdeutlichen:

„Stöbern“, das gleicht dem Schaufensterbummel durch eine Einkaufsstraße nach Ladenschluss: Hier sind Sie nicht kaufinteressiert. Sie wollen nur schauen.

Eher Schlussverkauf als Schaufensterbummel

Das Suchverhalten im Netz allerdings gleicht eher der gezielten Suche nach einem Paar neuer Wanderschuhe, weil Sie in vier Wochen in den ersten Wanderurlaub fahren.

Und wie verhalten Sie sich dabei?

Sie gehen zielstrebig durch die Stadt und laufen gezielt in die Geschäfte, die infrage kommen. Betreten diesen Laden sehr fokussiert und halten Ausschau nach Wegweisern, die Sie zu den Wanderschuhen führen. Und blenden alles andere aus.

Stöbern ist dabei sicherlich der letzte Begriff, der Ihnen für dieses Vorgehen einfallen würde, oder?

Genauso dürfen Sie sich die Situation Ihrer potenziellen Kunden vorstellen, die vor ihrem Bildschirm oder am Smartphone sitzen und auf Ihrer Website landen.

Sie haben eine Frage oder ein Problem. Und wollen von Ihnen schnellstmöglich die Antwort: „Kannst du mir helfen?“

Als ich einen Programmierer suchte, beobachtete ich mich sehr genau dabei, um noch besser zu verstehen, wie Kunden vorgehen: Was Besucher lesen wollen

Mehr dazu: Tun Sie diese 14 Dinge, damit Sie mit Ihrer Website keine Kunden gewinnen

Wie der alleinige Fokus auf den Schreibstil Sie Kunden kostet

Wird auf Ihrer Startseite allerdings nicht binnen Sekunden klar, was Sie anbieten, sinken die Chancen rapide, dass Sie auch nur ansatzweise infrage kommen.

Ihrer Startseite kommen dabei gewisse Aufgaben zu: abholen, orientieren, leiten. Genauso wie der Über-mich-Seite und der Angebotsseite.

Erfüllen diese Seiten ihre Aufgaben nicht, passiert folgendes:

Und somit verlieren Sie permanent potenzielle Kunden, weil sie nichts finden, was ihnen weiterhilft.

Doch es spricht eben kaum jemand darüber:

Es geht nicht nur darum, wie Ihre Texte klingen.

Lesen Sie mehr dazu: Besser texten wollen: Warum Sie jetzt damit aufhören sollten (wenn Sie Website-Besucher in Kunden verwandeln wollen)

Welche Fragen Besucher typischerweise haben

Lassen Sie uns nun anschauen, welche Fragen Besucher Ihrer Website haben. (Und ja, das sind unabhängig von Branche und Angebot tatsächlich meist diese Fragen):

  1. Kannst du mir helfen?
  2. Wie funktioniert das?
  3. Welche Ergebnisse erzielst du mit deinem Angebot?
  4. Was kostet das?
  5. Kannst du mir beweisen, dass das funktioniert?
  6. Verstehst du mich wirklich?
  7. Kann ich dir vertrauen?

Lesen Sie mehr über diese Fragen: Welche Fragen potenziellen Kunden an Sie haben

Wie Sie diese Fragen NICHT beantworten, erfahren Sie auf diesen Seiten:

Was Sie jetzt tun können

  • Sie wissen nicht, worüber Sie auf Ihrer Website schreiben sollen, um Besucher in Kunden zu verwandeln? Sie suchen eine Strickleiter, um sich Schritt für Schritt entlanghangeln zu können? Dann schauen Sie sich meinen Onlinekurs „Die Bauanleitung für Ihre Website-Texte“ an, der Ihnen genau diese Struktur zeigt.
  • Sie haben keine Ahnung, wie Sie den Mehrwert Ihrer Angebote auf den Punkt bringen sollen? Haben Ihre Startseite schon zigfach umgeschrieben und finden immer noch kein „Dach“ für das, was Sie tun? Im Coaching erarbeiten wir, wie Sie den Nutzen Ihrer Angebote in wenigen Worten auf den Punkt bringen und strukturieren alle Inhalte, damit Sie wissen, was Sie wo schreiben sollten. Zum Coaching

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Über Maria Horschig

Ich unterstütze Selbstständige, die mit ihrer Website zu wenig Kunden gewinnen, mit ihren Website-Texten Besucher in Kunden zu verwandeln.

Ich zeige Ihnen, wie Ihre Texte verkaufen, ohne verkäuferisch zu klingen und ganz ohne das typische Marketing-Blabla auskommen.

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