Was potenzielle Kunden auf Ihrer Website von Ihnen wissen wollen

Zuletzt aktualisiert am 17.11.2021

„Was soll ich auf meiner Website bloß schreiben?“, „Was wollen potenzielle Kunden wissen?“ Fragen wie diese kennen Sie als Solo-Unternehmer sicher gut. So unterschiedlich wie jedes Business auch ist, gibt es einige Dinge, die auf jeder Website eines Selbstständigen stehen sollten. Egal, in welcher Branche Sie tätig sind. Welche das sind, zeige ich Ihnen in diesem Artikel. Und so viel sei gesagt: Was Besucher von Ihnen wissen möchten, beantworten Sie nicht nur in Ihren Texten.

Beschäftigt Sie als Solo-Unternehmer auch die Frage, was Ihre Besucher denn eigentlich von Ihnen wissen wollen?

Das ist eine sehr berechtigte Frage, die viele Selbstständige beschäftigt.

Meine Antwort lässt sich nicht in einem Satz zusammenfassen. Und ich würde die Frage gerne etwas ausweiten: Was wollen Besucher von Ihnen „sehen“?

Ja, es gibt natürlich einige Fragen, die Sie beantworten sollten. Und: Es gibt auch viele Aspekte, die mit dem geschriebenen Wort rein gar nichts zu tun haben.

Eine (ernüchternde?) Wahrheit vorab

Fakt ist: Ihre Besucher wollen meist gar nicht soooo viel von Ihnen wissen, wie Sie befürchten.

Sie sind tatsächlich eher „an sich selbst interessiert“. Den Großteil der Zeit fragen sie sich: „Was hat das mit mir zu tun?“

Ihre Besucher wollen einschätzen können, ob Sie ihnen helfen können.

Und die Antwort finden sie nicht in der Auflistung von Qualifikationen, Abschlüssen und methodischen Ansätzen.

Die folgenden Fragen geben Ihnen nun eine Idee davon, worüber Sie schreiben sollten. Beschäftigen Sie sich eingehend damit – bevor Sie anfangen zu schreiben.

Knotenlöser-Strategie für Ihre Website-Texte

Die bewährte 5-Schritte-Methode für Selbständige, mit der Sie endlich den Spagat zwischen „seriös“ und „locker“ meistern – selbst, wenn Sie sich schon ewig im Kreis drehen.

Eine handfeste Schreibblockade ist sonst vorprogrammiert.

Ich erlebe sehr oft, dass Selbstständige sich viel damit beschäftigen, besser texten zu wollen oder schöne Texte zu schreiben.

Beides reicht allerdings nicht, wenn Sie Besucher in Kunden verwandeln wollen.

Mehr lesen:

Lassen Sie uns jetzt anschauen, welche Fragen Ihre potenziellen Kunden haben.

1. Kannst du mir helfen?

Ihre Besucher kommen oft mit einem konkreten Anliegen zu Ihnen.

Stellen Sie sich vor, Ihre Internetseite läuft etwas langsam. Das kommt Ihnen spanisch vor, also suchen sie jemanden, der Ihre Website auf Geschwindigkeit bringt.

Ihre Intention der Suche ist also: „Kannst du mir helfen, meine Website wieder schneller zu machen?“

Und da Ihre Website auf dem Content Management System „Wordpress“ basiert, soll derjenige natürlich am besten darauf spezialisiert sein.

Mit dieser Frage im Kopf beginnen Sie die Recherche und gehen durch die Websites, die Sie bei Ihrer Suche finden.

Potenzielle.Kunden.stöbern.nicht

Das heißt: Als Besucher „stöbern“ wir nicht entspannt durchs Netz und lassen uns berieseln.

Sondern, wie hungrige Tiger auf der Suche nach Beute, setzen wir einen Tunnelblick auf und suche den Anbieter, der unseren (Wissens-)Hunger stillt.

Der Tiger ergreift naturgemäß die Beute, die er am einfachsten fangen kann.

Genauso verhalten auch wir uns, wenn wir auf der Suche sind. Wir klicken dort und lesen da weiter, wo wir sofort erkennen, dass es relevant für uns ist.

Relevant wird etwas, wenn wir erkennen, dass es uns helfen kann.

Auf der Suche nach einem Experten würden wir also sofort hellhörig werden, wenn auf einer Website steht: „Ich unterstütze Selbstständige, deren WordPress-Website zu langsam lädt und sorge dafür, dass Ihre Website in unter 3 Sekunden lädt“.

Zeigen Sie, dass Sie die Probleme verstehen

Klingt gut, oder?

Hier haben wir sofort das Gefühl: „Hey, dieser Anbieter kann mir wahrscheinlich helfen.“ Warum? Weil er Ihr Problem benennt anspricht und eine Lösung verspricht.

Es geht also darum, Ihr Angebot in wenigen Worten auf den Punkt zu bringen. Und das – das wissen Sie sicher selbst – ist gefühlt eine der schwierigsten Aufgaben.

Im Knotenlöser-Coaching begleite ich meine Kunden dabei. Wir lassen ordentlich die Köpfe rauchen und mit der ganzen Vorarbeit ist es dann soweit: Wir bringen das Angebot in ca. 50 Wörtern auf den Punkt. (Mehr über das Knotenlöser-Coaching)

2. Kannst du mir beweisen, dass das funktioniert?

Natürlich sollte Ihr Nutzenversprechen nicht haltlos aus der Luft gegriffen sein. Jetzt gilt es, es auch zu beweisen.

Ihre Besucher suchen nach Evidenz, dass es wirklich funktioniert, was Sie versprechen.

Am wirksamsten belegen Sie Ihr Versprechen mit Kundenaussagen. Und zwar mit solchen Aussagen, die auch konkrete Ergebnisse ansprechen, oder deutlichen Vorher-Nachher-Vergleichen.

Aber Achtung: Kundenstimmen wirken schnell unecht, wenn sie allzu austauschbar klingen und nur die Initialen angegeben sind.

Kundenstimmen – aber glaubwürdig bitte

Glaubwürdig werden „Testimonials“, wenn der Kunde mit vollem Namen angegeben ist und „seine Existenz“ nachprüfbar ist, z. B., indem das Unternehmen und die Website angegeben sind. Beispiele finden Sie auf meiner Kundenstimmen-Seite.

Eine sehr gute Möglichkeit sind auch Interviews, wie dieses: Wie Renate dank ihrer Website-Texte leichter die richtigen Kundinnen gewinnt

Mehr dazu:

3. Kann ich dir vertrauen?

Je höher die Investition und je sensibler das Thema, desto stärker ist Ihr Kunde (unbewusst) auf der Suche nach einem bestimmten Gefühl: Sicherheit.

Er will Ihnen vertrauen können und sucht nach Belegen dafür. Machen Sie deutlich, dass Sie glaubwürdig sind.

Authentische Kundenstimmen sind dafür ein guter Indikator.

Informationen über Sie: Wer Sie sind, Ihre Geschichte, vielleicht auf zwei, drei private Sachen.

Ihre Über-mich-Seite leistet einen wichtigen Dienst beim Vertrauensaufbau. Lassen Sie sich deswegen bitte nicht aus falscher Bescheidenheit weg.

(Sie brauchen Unterstützung für Ihre Über-mich-Seite? Schritt für Schritt-Anleitungen finden Sie in meinem Onlinekurs Wie Sie Ihre eigene Stimme beim Schreiben finden)

Vertrauen entsteht durch mehr als nur die Texte

Ihre Glaubwürdigkeit entsteht durch übrigens auch durch das Zusammenspiel anderer  Faktoren, wie z. B.:

  • Ein professionelles Website-Design
  • Ein professionelles Foto, auf dem Sie gut erkennbar sind

Stichwort Foto: Ich kann verstehen, wenn Sie sich unwohl damit fühlen, ein Foto auf Ihre Website zu stellen. Vielleicht sagen Sie auch von sich selbst, nicht fotogen zu sein.

Das Schwierige: Wer sich nicht zeigt auf seiner eigenen Seite, bei dem vermuten wir schnell, dass er etwas zu verbergen hat.

Darum: Vertrauen Sie sich einem professionellen Fotografen an und zeigen Sie Ihr schönstes Lächeln.

Zeigen Sie sich

Fotos vom Profi müssen nicht teuer sein, aber Ihre Kunden sehen Sie und können Vertrauen aufbauen (und vor allem sehen sie den Unterschied zu selbstgeschossenen Fotos im Wohnzimmer).

Darüber habe ich übrigens auch mit Business-Fotografin Birgit Seidel gesprochen: Wie Sie durch Ihre Fotos auf der Website mehr passende Kunden anziehen

Ihre Glaubwürdigkeit unterstreichen Sie ebenfalls durch das Aussehen Ihrer Website. Ein aufgeräumtes Design, das zu Ihrem Unternehmen passt, gibt Ihnen einen großen Vertrauensvorschuss.

Sie sehen hier bereits, was ich anfangs angesprochen habe: Was Ihre Besucher von Ihnen wissen wollen, bezieht sich nicht nur auf den Text.

Mehr dazu:

4. Verstehst du mich?

Wie ich bereits zu Beginn erwähnte, will Ihr Besucher auch wissen, was Sie von Wettbewerbern unterscheidet.

Wie Sie das zeigen, fragen Sie sich?

Zum Beispiel, indem Sie deutlich machen, dass Sie Ihre potenziellen Kunden verstehen.

Tun Sie das und Sie katapultieren sich in der Gunst Ihrer potenziellen Kunden meilenweit nach vorne.

Bleiben wir beim Beispiel mit der Website-Geschwindigkeit und schauen uns genauer an, was das bedeutet.

Als Laien wissen wir nicht, was alles nötig ist, damit eine Website schnell lädt.

Vielleicht wissen wir noch nicht einmal, wie schnell die optimale Ladezeit ist.

Warum ist das wichtig?

Klingt Folgendes dann nicht wie Musik in Ihren Ohren:

  • „Sind Sie unsicher, wie schnell Ihre Website maximal werden kann? Optimal ist ein Wert von 3 Sekunden.“ (Wir müssen also nicht mehr selbst nachschlagen oder dem Spezialisten sagen, wie schnell die Seite sein soll.)
  • „Ich überprüfe Ihre Website vorab, damit Sie wissen, welche Punkte optimiert werden müssen und Sie den Aufwand und die Kosten besser einschätzen können.“
  • „Sie bekommen von mir eine Liste mit allen notwendigen Punkten sowie deren Aufwand, damit Sie wissen, welche Kosten die Optimierung mit sich bringt.“
  • „Sie müssen nicht jeden der Schritte sofort beauftragen, sondern können sie einzelnen oder auch nacheinander umsetzen lassen.“

Sie sehen, hier werden mögliche Fragen direkt beantwortet. Und das gibt uns Sicherheit, weil derjenige uns an die Hand nimmt.

(Und was suchen Besucher? Sie wissen es natürlich noch: Sicherheit.)

Lesen Sie dazu auch: Das eine Wort, mit dem Sie Ihre Angebote leichter verkaufen

5. Wie funktioniert das?

Potenzielle Kunden wollen die Sicherheit, dass ihr Geld bei Ihnen gut aufgehoben ist.

Je mehr Informationen sie bekommen, desto besser.

Machen Sie darum auch Ihr Angebot möglichst transparent.

Insbesondere für Coaches, Berater, Trainer und Kreative ist das wichtig. Zeigen Sei zum Beispiel, wie sich die Arbeit mit Ihnen gestaltet.

Auf meinen Angebotsseiten ist der Ablauf fürs Website-Texte schreiben lassen und das Coaching sehr genau erklärt.

Nicht nur haben mir mehrere Kunden bereits gesagt, dass sie das sehr hilfreich fanden. Unbewusst zeigt es Interessenten auch: „Die weiß, was sie tut. Die hat einen Plan.“ Und das zeigt Kompetenz.

Texte müssen kurz sein? NEIN.(!)

Es ist übrigens ein riesiges Missverständnis, dass Menschen nicht lesen im Internet.

Ihre Website schreiben Sie nicht für irgendwen. Sondern für Ihre potenzielle Kunden.

Und die lesen alles, was sie bekommen können, um sich sicher zu sein, dass Sie genau der oder die Richtige sind.

Haben Sie darum keine Angst vor langen Texten! Lang darf es sein. Aber nicht langatmig. Punkt.

Hier nochmal als Beispiel meine Angebotsseiten für Website-Texte schreiben lassen und meine Bauanleitung für Ihre Website-Texte. 

Mehr dazu:

Fazit

Sie haben jetzt ein Bild davon, was Besucher alles wissen wollen, wenn sie auf Ihre Internetseite kommen.

Schauen Sie immer auch über den Tellerrand und betrachten Sie nicht nur Ihre geschriebenen Texte.

Sehen Sie das Gesamtbild mit den Augen Ihrer Kunden.

Zeigen Sie ihnen, dass Sie vertrauenswürdig sind und ihre Probleme lösen können.

All das gibt ihnen Sicherheit und dieses Gefühl spielt auf der unterbewussten Ebene eine große Rolle.

Was Sie jetzt tun können

  • Holen Sie sich meine kostenfreie Anleitung für Headlines, die neugierig machen, ohne reißerisch zu sein: Zur Anleitung
  • Wenn Sie sicher gehen wollen, diese (und weitere wichtige) Fragen an den richtigen Stellen auf Ihrer Website zu beantworten – damit Besucher bei Ihnen bleiben und zu Interessenten werden: Holen Sie sich eine Schritt-für-Schritt-Anleitung an die Seite, an der Sie sich entlanghangeln können. Dank der Vorlagen für Start-, Über-mich-mich- und Angebotsseite sehen Sie direkt, welche Infos wohin gehören. Die Bauanleitung für Ihre Website-Texte anschauen
  • Ihnen ist 1:1-Unterstützung lieber? Im Knotenloser-Coaching unterstütze ich Sie dabei, diese Fragen zu beantworten. Und ich zeige Ihnen, wo genau die Antworten auf Ihrer Website hingehören. Zum Knotenlöser-Coaching

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Über Maria Horschig

Ich unterstütze Selbstständige, die mit ihrer Website zu wenig Kunden gewinnen, mit ihren Website-Texten Besucher in Kunden zu verwandeln.

Ich zeige Ihnen, wie Ihre Texte verkaufen, ohne verkäuferisch zu klingen und ganz ohne das typische Marketing-Blabla auskommen.

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