Was Besucher Ihrer Website von Ihnen wissen wollen

Was Sie als Solo-Unternehmer schreiben (und zeigen) sollten

„Was soll ich auf meiner Website bloß schreiben?“, „Was wollen potentielle Kunden wissen?“ Fragen wie diese kennen Sie als Solo-Unternehmer sicher gut. So unterschiedlich wie jedes Business auch ist, gibt es doch einige Dinge, die auf der Website von Selbstständigen stehen sollten. Welche das sind, zeige ich Ihnen in diesem Artikel. Und so viel sei gesagt: Was Besucher von Ihnen wissen möchten, beantworten Sie nicht nur in Ihren Texten.

Beschäftigt Sie als Solo-Unternehmer auch die Frage, was “die Leute” denn eigentlich von Ihnen wissen wollen, wenn sie auf Ihre Website kommen?

Das ist eine sehr berechtigte Frage, die viele Selbstständige beschäftigt.

Meine Antwort lässt sich nicht in einem Satz zusammenfassen. Und ich würde die Frage gerne etwas ausweiten: Was wollen Besucher von Ihnen „sehen“?

Ja, es gibt natürlich einige Fragen, die Sie beantworten sollten. Und: Es gibt auch viele Aspekte, die mit dem geschriebenen Wort rein gar nichts zu tun haben.

Eine (ernüchternde?) Wahrheit vorab

Fakt ist:  Ihre Besucher wollen meist gar nicht soooo viel von Ihnen wissen.

Sie sind tatsächlich eher „an sich selbst interessiert“. Den Großteil der Zeit fragen sie sich: „Was hat das mit mir zu tun?“

Ihre Besucher wollen einschätzen können, ob Sie ihnen helfen können.

Und die Antwort finden sie nicht in der Auflistung von Qualifikationen, Abschlüssen und methodischen Ansätzen.

Natürlich sind diese Punkte wichtig!

Aber: Ihr Besucher ist Laie auf Ihrem Gebiet (deswegen sucht er ja Unterstützung), weshalb er mit Fachbegriffen und wohlklingenden Methoden oft (noch) nichts anfangen kann.

Darum: Erklären Sie anhand von Ergebnissen oder konkretem Nutzen, wie Sie sein Problem lösen können. (Wie Sie das am Ende machen, ist erstmal zweitrangig.)

Was sich Ihre Besucher fragen

Lassen Sie uns jetzt anschauen, welche Fragen Ihre potentiellen Kunden haben.

1. Kannst du mir helfen?

Ihre Besucher kommen oft mit einem konkreten Anliegen zu Ihnen.

Stellen Sie sich vor, Ihre Internetseite läuft etwas langsam. Das kommt Ihnen spanisch vor, also suchen sie jemanden, der Ihre Website auf Geschwindigkeit bringt.

Ihre Intention der Suche ist also: „Kannst du mir helfen, meine Website wieder schneller zu machen?“ Und da Ihre Website auf dem Content Management System „Wordpress“ basiert, soll derjenige natürlich am besten darauf spezialisiert sein.

Mit dieser Frage im Kopf beginnen Sie die Recherche und gehen durch die Websites, die Sie bei Ihrer Suche finden.

Das heißt: Als Besucher „stöbern“ wir nicht entspannt durchs Netz und lassen uns berieseln. Sondern, wie hungrige Tiger auf der Suche nach Beute, setzen wir einen Tunnelblick auf und suche den Anbieter, der unseren (Wissens-)Hunger stillt.

Der Tiger ergreift naturgemäß die Beute, die er am einfachsten fangen kann.

Genauso verhalten auch wir uns, wenn wir auf der Suche sind. Wir klicken dort und lesen da weiter, wo wir sofort erkennen, dass es relevant für uns ist.

Relevant wird etwas, wenn wir erkennen, dass es uns helfen kann.

Auf der Suche nach einem Experten würden wir also sofort hellhörig werden, wenn auf einer Website steht: „Ich bin spezialisiert auf WordPress und helfe Ihnen dabei, dass Ihre Website in unter 3 Sekunden lädt“.

Klingt gut, oder?

Hier haben wir sofort das Gefühl: „Hey, dieser Anbieter kann mir wahrscheinlich helfen.“ Warum? Weil er Ihr Problem benennt anspricht und eine Lösung verspricht.

Tipp: Sprechen Sie die Probleme Ihrer Kunden deutlich an und das möglichst zeitig. Das obere Drittel Ihrer Startseite ist ein guter Platz dafür und natürlich Ihre Angebotsseiten. Legen Sie ruhig ein bisschen „den Finger in die Wunde“. Keine Sorge: Das wirkt nicht negativ. Es zeigt Ihren Besuchern, dass Sie genau verstehen, was sie bewegt.

Lesetipp: Die vier Aufgaben der Startseite

2. Welche Ergebnisse erzielst du mit deinem Angebot?

Und damit kommen wir fließend zur zweiten Frage. Nachdem Ihr Besucher erkannt hat, dass er bei Ihnen schon mal nicht an der falschen Stelle ist, fragt er sich: „Wie genau kannst du mir helfen?“

Er ist also auf der Suche nach konkreten Ergebnissen.

Und auch die will er ziemlich zeitig sehen.

Zählen Sie also nicht nur auf, was Sie machen, sondern welche Resultate Sie erzielen.

Wenn Sie sich unseren WordPress-Spezialisten nochmal anschauen, sehen Sie es:

„Ich bin spezialisiert auf WordPress und helfe Ihnen dabei, dass Ihre Website in unter 3 Sekunden lädt“.

Schon in diesem ersten Satz macht er uns ein Versprechen: Dass nämlich unsere Website in Windeseile lädt.

Das klingt vielversprechend. „Das ist es, was ich möchte, ja“, werden wir denken.

Mit einem solchen Nutzenversprechen können Sie sich von den Mitbewerbern aus Ihrer Branche deutlich abheben. Denn diesen Punkt vergessen die meisten Anbieter: Sie sprechen nur davon, was sie tun, d.h. welche Kenntnisse sie haben.

Stellen Sie vor, Sie landen auf der Website eines WordPress-Spezialisten, der einzig und allein seine Kenntnisse auflistet:

  • HTML & CSS / SCSS
  • jQuery / Bootstrap
  • REST API
  • Und so weiter

Hmh, damit können wir nicht viel anfangen, nicht wahr?

Wenn der WordPress-Experte allerdings deutlich machen kann, wofür diese Kenntnisse wichtig sind bzw. was er dadurch erreicht, sieht die Welt schon anders aus.

Tipp: Machen Sie schon im Anfangsteil Ihrer Startseite ein Nutzenversprechen. Sagen Sie genau, was Sie für Ihre Kunden tun, und zwar so konkret wie möglich. Tun Sie das auch für jede Ihrer Leistungen, denn nur so verstehen Ihre Besucher, warum genau Sie der richtige Anbieter sind.

3. Kannst du mir beweisen, dass das funktioniert?

Natürlich sollte Ihr Nutzenversprechen nicht haltlos aus der Luft gegriffen sein. Jetzt gilt es, es auch zu beweisen.

Ihre Besucher suchen nach Evidenz, dass es wirklich funktioniert, was Sie versprechen.

Am wirksamsten belegen Sie Ihr Versprechen mit Kundenaussagen. Und zwar mit solchen Aussagen, die auch konkrete Ergebnisse ansprechen, oder deutlichen Vorher-Nachher-Vergleichen.

Aber Achtung: Kundenstimmen wirken schnell unecht, wenn sie allzu austauschbar klingen und nur die Initialen angegeben sind.

Glaubwürdig werden „Testimonials“, wenn der Kunde mit vollem Namen angegeben ist und „seine Existenz“ nachprüfbar ist, z.B., indem das Unternehmen und die Website angegeben sind.

Tipp: Lassen Sie Ihre Kunden für sich sprechen. Platzieren Sie authentische Aussagen (möglichst mit handfesten Ergebnissen) auf Ihrer Startseite und jede Ihrer Angebotsseiten. Fügen Sie unbedingt den vollen Namen, die Jobposition, einen Link der jeweiligen Website und ggf. den Ort hinzu. So wirken sie glaubwürdiger.

Lesetipp: Mehr zu aussagekräftigen und überzeugenden Testimonials

4. Kann ich dir vertrauen?

Je höher die Investition und je sensibler das Thema, desto stärker ist Ihr Kunde (unbewusst) auf der Suche nach einem bestimmten Gefühl: Sicherheit.

Er will Ihnen vertrauen können und sucht nach Belegen dafür. Machen Sie deutlich, dass Sie glaubwürdig sind.

Authentische Kundenstimmen sind dafür ein guter Indikator.

Aber nicht nur das.

Ihre Glaubwürdigkeit entsteht durch das Zusammenspiel vieler Faktoren:

  • Ein professionelles Website-Design
  • Ein professionelles Foto, auf dem Sie gut erkennbar sind
  • Ihre Erfahrung im Business
  • (Relevante!) Qualifikationen und Abschlüsse

Stichwort Foto: Ich kann verstehen, wenn Sie sich unwohl damit fühlen, ein Foto auf Ihre Website zu stellen. Vielleicht sagen Sie auch von sich selbst, nicht fotogen zu sein.

Das Schwierige: Wer sich nicht zeigt auf seiner eigenen Seite, bei dem vermuten wir schnell, dass er etwas zu verbergen hat. Darum: Vertrauen Sie sich einem professionellen Fotografen an und zeigen Sie Ihr schönstes Lächeln. Fotos vom Profi müssen nicht teuer sein, aber Ihre Kunden sehen Sie und können Vertrauen aufbauen (und vor allem sehen sie den Unterschied zu selbstgeschossenen Fotos im Wohnzimmer).

Ihre Glaubwürdigkeit unterstreichen Sie ebenfalls durch das Aussehen Ihrer Website. Ein aufgeräumtes Design, das zu Ihrem Unternehmen passt, gibt Ihnen einen großen Vertrauensvorschuss!

Sie sehen hier bereits, was ich anfangs angesprochen habe: Was Ihre Besucher von Ihnen wissen wollen, bezieht sich nicht nur auf den Text.

Tipp: Zeigen Sie sich (in Wort und Bild)! Keiner wird Sie für einen überheblichen Marktschreier halten, weil Sie Ihre Qualifikationen auflisten. Natürlich möchte niemand angeberische Überflieger, die sich selbst in den höchsten Tönen loben. Aber Qualifikationen zeigen, dass Sie wissen, was Sie tun. Die Über-mich-Seite ist dafür ein guter Ort.

Und: Investieren Sie in professionelle Fotos und fragen Sie einen Webdesigner um Hilfe, wenn Sie sich selbst unsicher sind.

Lesetipps:

5. Verstehst du mich?

Wie ich bereits zu Beginn erwähnte, will Ihr Besucher auch wissen, was Sie von Wettbewerbern unterscheidet. Das zeigen Sie, indem Sie deutlich machen, dass Sie wissen, was Ihre Besucher wirklich wollen. Tun Sie das und Sie katapultieren sich in der Gunst Ihrer potentiellen Kunden meilenweit nach vorne.

Bleiben wir beim Beispiel mit der Website-Geschwindigkeit und schauen uns genauer an, was das bedeutet.

Als Laien wissen wir nicht, was alles nötig ist, damit eine Website schnell lädt. Vielleicht wissen wir noch nicht einmal, wie schnell die optimale Ladezeit ist.

Klingt Folgendes dann nicht wie Musik in Ihren Ohren:

  • „Sind Sie unsicher, wie schnell Ihre Website maximal werden kann? Optimal ist ein Wert von 3 Sekunden.“ (Wir müssen also nicht mehr selbst nachschlagen noch müssen wir dem Spezialisten sagen, wie schnell die Seite sein soll.)
  • „Ich überprüfe Ihre Website vorab, so dass Sie wissen, welche Punkte optimiert werden müssen und Sie den Aufwand und die Kosten besser einschätzen können.“
  • „Sie bekommen von mir eine Liste mit allen notwendigen Punkten sowie deren Aufwand, so dass Sie wissen, welche Kosten die Optimierung mit sich bringt.“
  • „Sie müssen nicht jeden der Schritte sofort beauftragen, sondern auch nacheinander.“

Sie sehen, hier werden mögliche Fragen direkt beantwortet. Und das gibt uns Sicherheit, weil derjenige uns an die Hand nimmt.

Indem der WordPress-Experte Fragen anspricht, tut er nebenbei noch zwei Sachen:

  • Er übernimmt eine aktive Rolle und unterstreicht seine Qualität als Berater
  • Dadurch zeigt er seinen Status als wirklicher Experte, der weiß, was seine Kunden beschäftigt.

Mit jemandem an unserer Seite, der uns so kompetent berät, fühlen wir uns automatisch sicherer, weil wir wissen, dass er uns den Weg vorgibt. (Und was sagte ich, suchen Besucher? Sie wissen es natürlich noch: Sicherheit.)

Tipp: Sprechen Sie Fragen und Zweifel Ihrer Kunden aktiv an und beantworten Sie diese im Text, am besten auf Ihrer Angebotsseite. Auch ein FAQ-Bereich eignet sich dafür.

Diese Technik wird auch „immanente Einwandbehandlung“ genannt und hilft Ihnen, Kaufbarrieren zu senken, eben weil Sie mögliche Einwände aufgreifen und entkräften.

Wie Sie mögliche Fragen Ihrer Kunden herausbekommen? Fragen Sie sie und führen Sie kurze Kunden-Interviews durch! Ich versichere Ihnen: Kunden lieben es, wenn sie gefragt werden.

6. Wie funktioniert das?

Wie schon gesagt, wollen potentielle Kunden von Ihnen wissen, ob ihr Geld bei Ihnen gut aufgehoben ist. Je mehr Informationen sie bekommen, desto besser. Machen Sie darum auch Ihr Angebot möglichst transparent.

Bieten Sie eine Dienstleistung an, dann zeigen Sie, wie sich die Arbeit mit Ihnen gestaltet. (Ich beispielsweise schildere den groben Ablauf für meine Website-Text-Pakete und mehrere Kunden haben mir bereits gesagt, dass sie das sehr hilfreich fanden.)

Schauen wir uns das WordPress-Beispiel noch einmal an, sehen wir, dass diese Frage schon beantwortet wurde:

  • Falls Sie nicht wissen, welche Schritte bei Ihrer Website notwendig sind, überprüfe ich Ihre Website gerne vorab, so dass Sie wissen, welche Punkte gemacht werden müssen
  • Sie bekommen von mir eine Liste mit allen notwendigen Punkten sowie deren Aufwand, so dass Sie wissen, welche Kosten die Optimierung mit sich bringt
  • Sie müssen nicht jeden der Schritte sofort beauftragen, sondern können Sie nacheinander beauftragen, ich berate Sie gerne, welche hohe Priorität haben

Das gibt uns Sicherheit, weil wir eine Vorstellung davon bekommen, wie es ablaufen wird.

Und übrigens passiert hier noch etwas: Der Nutzen, den wir davon haben, ist ebenfalls erwähnt (z.B. „…so dass Sie wissen, welche Kosten die Optimierung mit sich bringt“)

Tipp: Schlüsseln Sie Ihr Angebot auf. Listen Sie bei einer Dienstleistung die Services sowie deren Nutzen und den Ablauf der Zusammenarbeit auf. Benennen Sie bei Produkten die Eigenschaften sowie deren Nutzen. Das funktioniert sehr gut als übersichtliche Liste auf der Angebotsseite.

7.  Was kostet das?

Stichwort Sicherheit – Ihre Besucher möchten natürlich auch wissen, was Ihr Angebot kostet.

Übrigens: Je mehr Wert Ihre Kunden erkennen, desto mehr rückt der Preis in den Hintergrund.

Ich persönliche plädiere dafür, Preise für Dienstleistungen auf die Website zu setzen. Und gleichzeitig bin ich ein Freund von Paketpreisen, sowohl als Kundin als auch als Anbieterin.

Denn Pakete geben Kunden eben diese Sicherheit, dass sie genau wissen, was sie investieren werden. Auch verschiedene Module, aus denen das Paket zusammengesetzt wird, sind ok.

Und genau darum sollten Sie Ihre Leistung ja so transparent wie möglich machen (siehe Punkt 6).

Denn selbst eine so simple Sache wie ein Blogartikel ist schon ein kleines Paket. Denn zum eigentlichen Schreiben kommen noch Briefing, Konzeption und Abstimmung hinzu. Natürlich auch Recherche von Suchbegriffen. Eventuell noch das Einpflegen in die Website, vielleicht auch Bildersuche? Sie sehen, wie viele Eventualitäten es selbst hier schon gibt.

Mit Paketen umschiffen Sie all diese Unsicherheiten galant und geben Ihren Besucher das Gefühl, dass er genau weiß, was er zu welchem Preis bekommt (und was nicht).

Können Sie keine Pakete „schnüren“, geben Sie Ihren Kunden zumindest einen Richtwert, was eine bestimmte Leistung kostet.

Das genau ist übrigens das Problem bei Stundensätzen. Ein Laie weiß nicht, wie lange eine Website-Optimierung dauert. Und gleichzeitig kann ein Experte, der 70 Euro die Stunde kostet, in drei Stunden fertig sein, während ein weniger erfahrener mit 40 Euro die Stunde dafür möglicherweise 8 braucht. Wer ist also günstiger…? 😊

Tipp: Nennen Sie auf Ihren Angebotsseiten Ihre Preise. Seien es Richtwerte (von-bis), Beispielprojekte und Ihre Preise oder Pakete für konkrete Leistungen.

Fazit: Was Ihre Besucher wissen wollen, geht weit über das geschriebene Wort hinaus

Sie haben jetzt ein Bild davon, was Besucher alles wissen wollen, wenn Sie auf Ihre Internetseite kommen.

Schauen Sie immer auch über den Tellerrand und betrachten Sie nicht nur Ihre geschriebenen Texte. Sehen Sie das Gesamtbild mit den Augen Ihrer Kunden. Zeigen Sie ihnen, dass Sie vertrauenswürdig sind und ihre Probleme lösen können. All das gibt ihnen Sicherheit und dieses Gefühl spielt auf der unterbewussten Ebene eine große Rolle.