Und was die wirklichen Gründe sind
Wenn Sie diesen Artikel lesen, sind Sie überzeugt: Was Sie anbieten, ist gut. Wahrscheinlich trifft aber auch Folgendes zu: Über Ihre Website kommen kaum Interessenten. Oder keine. Sie erhalten keine Anfragen für ein Erstgespräch oder Ihre Produkte sind Ladenhüter. Hier kommt die gute Nachricht: Verkauft sich Ihr Angebot schlecht, liegt es oft nicht am Produkt oder der Dienstleistung selbst. Sondern ist ganz anderen Dingen geschuldet.
„Warum interessiert sich keiner für mein Angebot?“ Diese Frage lässt Sie schier verzweifeln.
Im Grunde wissen Sie: Was Sie anbieten (sei es Ihre Expertise als Dienstleister oder Ihr Produkt) ist sinnvoll. Und die positiven Rückmeldungen bisheriger Kunden geben Ihnen recht.
Aber die Nachfrage könnte trotzdem höher sein.
Der Mangel an Interessenten bereitet Ihnen vielleicht sogar schon schlaflose Nächte.
„Braucht das denn wirklich keiner?“, „Vielleicht ist der Markt doch gesättigt?“, „Muss ich einfach günstiger werden? Oder es ganz sein lassen?“
Fragen wie diese schwirren Ihnen durch den Kopf.
Ihre Gefühle schwanken zwischen frustriert, ratlos und wütend.
Warum erkennen Ihre potentiellen Kunden denn nicht, dass Ihr Angebot genau richtig für sie ist?
All das kann ich sehr gut nachvollziehen.
Manchen meiner Kunden waren ähnlich ratlos, bevor sie zu mir kamen. Manche sogar so verzweifelt, dass sie kurz davor waren, ihr Unternehmen aufzugeben.
Das Tragische: Oft entscheiden allein Ihre Website-Texte darüber, „wie gut“ Ihr Angebot ist
Und regelmäßig bin ich froh, wenn Kunden den Mut haben, in professionelle Website-Texte zu investieren. Denn in jedem, wirklich jedem, Fall stelle ich fest:
Das Angebot an sich ist super. Aber die Website vermittelt das nicht einmal ansatzweise.
Es wird einfach nicht klar, was es für die Zielkunden tut. Wie es ihr Leben verbessert. Der Mehrwert bzw. Nutzen für die Kunden wird nicht deutlich.
Lassen Sie sich das bitte einmal auf der Zunge zergehen:
Sie haben Ihren Zielkunden etwas zu geben, von dem Sie wissen, dass es tolle Dienste leistet. Aber wegen der Website-Texte ist es ein Ladenhüter.
Sehen Sie, wie mächtig Texte sein können? Wie maßgeblich sie über den Erfolg Ihrer Kundengewinnung entscheiden?
Wenn Sie wissen wollen, wie Website-Texte dafür sorgen, dass sich Interessenten schneller für Sie entscheiden, lesen Sie hier weiter: Die 3 unerwarteten Vorteile überzeugender Website-Texte – selbst wenn Sie nicht auf eine Website angewiesen sind
Soll ich Ihnen etwas sagen? Zu Beginn meiner Selbstständigkeit unterlief mir derselbe Fehler.
Ja, ich bin Texterin – knackig und verständlich schreiben war nie das Problem.
Wie ich aber mich und meine Expertise online überzeugend darstelle – wie ich auf meiner Website Besucher in Interessenten verwandle – das wusste ich damals noch nicht.
Vier Jahre und zig Kundenprojekte später weiß ich: Oft sind es dieselben Knackpunkte, warum ein Angebot sich online nicht verkauft – obwohl es bestehende Kunden begeistert.
Die vier häufigsten Gründe habe ich für Sie zusammengetragen.
Lassen Sie uns diese anschauen:
Grund 1: Besucher verstehen nicht, was Sie tun bzw. Ihr Produkt genau macht
Surfen wir im Internet, tun wir das meistens mit einer bestimmten Intention:
- Wir haben ein Problem und wollen es lösen
- Wir haben eine Frage und suchen eine Antwort
Kommen wir bei der Recherche auf eine Website, fragen wir uns sofort: „Bin ich hier richtig?“
Lautet die Antwort nicht binnen weniger Sekunden „ja“, verschwinden wir wieder und springen zur nächsten Internetseite.
Und genau das passiert möglicherweise auch regelmäßig auf Ihrer Website:
Besucher landen auf Ihrer Startseite (der Homepage Ihrer Website), lesen hier, lesen da, scrollen runter – und haben einfach nur Fragezeichen im Kopf.
Der Grund: Sie bringen nicht auf den Punkt, was Ihr Angebot für Kunden tut.
Bringen Sie auf den Punkt, was Kunden dank Ihnen erreichen
Welche Ergebnisse erzielen Sie? Welche Zielgruppen sprechen Sie damit an? Wenn es ein digitales Produkt ist: Was genau ist es? Software? Oder etwas anderes?
Möglicherweise nutzen Sie aber auch so viele Fachbegriffe, dass Besucher Sie nicht verstehen.
Als Experten in unserem Fachgebiet passiert uns das häufiger als wir denken. Vokabeln, die wir selbst für gängige Begriffe halten, sagen unseren Kunden nichts. Weil sie sich eben nicht auf unserem Gebiet auskennen. Und das müssen sie ja auch nicht.
(Oder wissen Sie, was „Tonalität“, „Mood Board“ oder „CSS“ bedeuten? Falls ja, dann, weil Sie aus der Kreativbranche kommen…?)
Lassen Sie uns festhalten: Erkennen Besucher nicht auf Anhieb, ob und wie Ihr Angebot ihnen weiterhilft, werden aus ihnen nie Interessenten. Und niemals Kunden.
Mehr lesen: Wie Ihre Besucher den Mehrwert Ihrer Angebote schneller verstehen
Grund 2: Der gefühlte Wert rechtfertigt den Preis nicht
„Das ist doch niemals 200 Euro wert!“
Diese Reaktion eines potentiellen Kunden schilderte mir ein Auftraggeber vor einigen Monaten. Und erwähnte im gleichen Atemzug, dass sich die App, um die es ging, schlecht verkaufe.
Mir schwante es bereits… Eine Aussage wie die des potentiellen Kunden bedeutet oft nur eines: Die Kunden erkennen den Nutzen nicht. Der Preis wird als zu hoch wahrgenommen für das, was „drin ist“.
Das Problem: Oft sind die Leistungen bzw. Produkte ihren Preis sehr wohl wert.
Nur: Es ist nicht die Aufgabe Ihrer Kunden, den Mehrwert herauszufinden.
Ihre Kunden wissen nicht automatisch, was sie von einem Angebot haben
Es liegt an Ihnen, diesen deutlich zu machen. Denn Eigenschaften und Merkmale allein verkaufen Ihr Angebot nicht. Das tut allein der Nutzen.
Wir wissen nicht, warum Brillengläser mit Lotus-Effekt und Blaulichtfilter teurer sind. (Und warum sich der höhere Preis trotzdem lohnt.)
Ich erwähnte es bereits: Kunden sind Laien auf Ihrem Gebiet. Ohne Verknüpfung mit dem Nutzen prallen die Informationen einfach ab.
Bleiben wir beim Beispiel der Brillengläser. Erklären Sie, warum diese beiden Eigenschaften (Lotus-Effekt und Blaulichtfilter) nützlich sind, verwandeln sich die sachlichen Informationen auf einmal in relevante Punkte, die uns erreichen:
Dank des Lotus-Effekts perlen Schmutz und Wasser einfach von den Brillengläsern ab. So haben Sie bei Regen bessere Sicht und die Gläser sind weniger anfällig für Kratzer.
(Wenn Sie so wie ich eine Brille tragen, werden Sie gerade wahrscheinlich heftig nicken, wie sinnvoll diese Eigenschaft ist…)
Ein Blaulichtfilter schützt die Augen vor hochenergetischem blauem Licht aus Displays. Dieses kann den Augen langfristig schaden. Gläser mit diesem Filter eignen sich darum besonders für Menschen, die viel am Computer sitzen.
Wenn Sie mich fragen, rechtfertigt das die rund 50 Euro mehr für das Paar Gläser definitiv.
Aber eben nur, weil wir mit der Erklärung wissen, welchen Mehrwert die Eigenschaften uns liefern.
Fazit: Allein mit dem Nutzen wird Ihre Dienstleitung oder Ihr Produkt relevant für Ihre Zielkunden. Und vor allem steigert der Nutzen den gefühlten Wert für Ihre Zielkunden. Und das macht es Ihnen leichter, Ihre Leistungen oder Produkte zu einem angemessenen Preis zu verkaufen.
Falls es Ihnen schwerfällt, den Nutzen für Ihre Kunden in Worte zu fassen: Das geht den meisten anfangs so. Um besser zu verstehen, welchen Mehrwert Sie bieten, sprechen Sie am besten mit bestehenden Kunden.
Mehr lesen: Das eine Wort, damit Interessenten den Nutzen erkennen
Grund 3: Ihre Kunden verstehen nicht, was Sie bzw. Ihr Produkt von der Konkurrenz unterscheidet
Ich erwähnte es eben bereits: Potentielle Kunden sind meist Laien auf Ihrem Fachgebiet.
Zu Beginn ihrer Suche fühlen sie sich, als wären sie in einem Dschungel aus Anbietern verloren. Für sie sieht jeder Baum (= Anbieter) gleich aus.
Und noch gravierender für Sie als Anbieter: Interessenten wissen nicht, welche Kriterien wichtig sind, um Unterschiede zwischen Ihnen und Mitbewerbern auszumachen.
Listen Sie einzig und allein die Eigenschaften Ihres Produktes (oder als Dienstleister Ihre Kenntnisse und Methoden) auf, kann Ihr Besucher damit zu Beginn noch nichts anfangen.
Denn erinnern Sie sich: Allein der Nutzen ist es, der für Interessenten greifbar ist und einen Unterschied ausmacht. Er hilft ihnen, die Kaufkriterien zu definieren. Und den Preis zu rechtfertigen. Denn, auch das wissen Sie jetzt: Mit dem Nutzen steigern Sie den Wert Ihrer Leistung.
Stellen Sie sich vor, Sie als Einzelunternehmer suchen jemanden, der Ihre Website gestaltet.
Schauen Sie sich diese beiden Beispiele von Webdesignern an:
1)
Meine Arbeit zeichnet sich durch Genauigkeit und Liebe zum Detail aus. An oberster Stelle steht für mich die Zufriedenheit meiner Kunden: Ich möchte, dass meine Designs und Produkte zu 100 Prozent Ihren Wünschen entsprechen.
Mit über acht Jahren Berufserfahrung im Bereich Print und Digital Gestaltung habe ich 2019 beschlossen mich nebenberuflich selbstständig zu machen, um Ihre Ideen auf den Punkt zu bringen.
Gern berate ich Sie und finde mit Ihnen gemeinsam die ideale Lösung passend zu Ihren Anforderungen.
2)
Ich biete kreative Lösungen – Corporate Design, Print Design, Web Design, Logos, Flyer, Broschüren, Kataloge, Plakate, Werbung und vieles mehr. Vielseitig und kreativ, um Ihre Kommunikation in Schwingung zu versetzen und gleichzeitig Ihre Wünsche zu realisieren…
Ich bin freiberuflicher Grafikdesigner und Webdesigner und bringe eine komplette und maßgeschneiderte Lösung für Ihre Unternehmenskommunikation.
Können Sie auf Anhieb irgendeinen Unterschied zwischen den Beiden ausmachen? Ich, um ehrlich zu sein, nicht… Es würde mich schwerfallen, mich zwischen einem von beiden zu entscheiden.
Wenn Kunden sich verstanden fühlen, heben Sie sich von Mitbewerbern ab
Und dazu im Gegensatz dieses Beispiel:
Website und Grafikdesign für Solounternehmer und kleine Unternehmen.
Ich gestalte für Sie ein Webdesign, mit dem Sie sich von der Masse abheben und Ihre Zielkunden ansprechen.
Obwohl dieser Abschnitt deutlich kürzer ist, befindet sich darin ein Nutzen, der mir als Solo-Unternehmerin ein attraktives Versprechen macht: Dass meine Website sich von der Masse abhebt. Und genau das ist mir als Solo-Selbstständige sehr wichtig.
Damit zeigt die Designerin mir gleichzeitig, dass sie verstanden hat, was mir wichtig ist. Und mit genau diesem Einfühlungsvermögen hebt sie sich selbst von ihren Mitbewerbern ab. (Dieses Beispiel stammt übrigens von Designerin Nicole van Meegen.)
Erkennen Ihre Besucher, dass Sie verstanden haben, worum es ihnen wirklich geht, befördern Sie sich in der Gunst potentieller Kunden meilenweit nach vorne.
Wenn Sie sich also wünschen, dass Ihre Website mehr Besucher in Interessenten verwandelt, bringen Sie den Nutzen direkt auf den Punkt.
Wie Sie das machen, erklärt Ihnen Angelika Färber in ihrer kostenfreien Schritt-für-Schritt-Anleitung. Angelika hilft Solo-Unternehmerinnen, sich klar zu positionieren und eine stimmige Marketingbotschaft zu entwickeln, damit Kunden direkt den Nutzen ihres Angebots verstehen.
Die Anleitung können Sie auf ihrer Website herunterladen: www.angelikafaerber.de
Mehr dazu lesen: Die zwei typischen Fehler auf Angebotsseiten
Grund 4: Ihre Kunden sind nicht überzeugt
Um sich zu entscheiden, brauchen Interessenten vor allem eins: Ein Gefühl der Sicherheit. Das Gefühl, dass sie die richtige Wahl treffen.
Fehlt ihnen genau diese Sicherheit, dann kaufen sie nicht.
Diese Sicherheit entsteht durch ein Zusammenspiel verschiedener Faktoren:
- Sie wollen sehen, dass Sie verstanden haben, wo bei ihnen der Schuh drückt (siehe vorheriger Grund)
- Sie suchen nach Beweisen für Ihre Glaubwürdigkeit und die Wirksamkeit Ihres Angebotes
- Der gefühlte Wert muss den Preis übersteigen (siehe Grund 2)
Kann Ihre Website diese Fragen nicht beantworten bzw. diese Informationen nicht liefern, wird Ihre Webpräsenz zur Einbahnstraße für Besucher.
Nehmen wir mal an: Ein Interessent hat genau nach dem gesucht, was Sie verkaufen, und ist auf Ihrer Website gelandet.
Nach etwas Querlesen bekommt er das Gefühl, bei Ihnen richtig zu sein. Jetzt will er mehr wissen, weil er sichergehen will, dass er sich richtig entscheidet.
Typische Fragen, die er in dieser Situation hat, sind zum Beispiel:
- Kannst du mir beweisen, dass das funktioniert?
- Kann ich dir vertrauen?
- Wie funktioniert das?
- Was kostet das?
Mehr dazu:
- Wie ich erfolgreich meine erste Angebotsseite in den Sand setzte
- Was Besucher Ihrer Website von Ihnen wissen wollen
Lassen Sie potentielle Kunden nicht vergebens nach Informationen suchen
Sie aber – weil Sie niemanden mit zu viel Text „nerven“ wollen – haben die Inhalte Ihrer Internetseite auf ein Minimum beschränkt (und hoffen, dass Interessenten sich melden, wenn sie mehr wissen wollen).
So sucht Ihr Interessent vergebens nach Infos, die ihn letztlich überzeugen würden (wie zum Beispiel Kundenstimmen am Ende der Verkaufsseite, die wichtig sind, um Vertrauen zu Ihnen aufzubauen).
„Ich will es kurz und knapp halten!“ oder „Das ist viel zu lang, das interessiert doch keinen!“ Sicher kommen Ihnen diese beiden Aussagen bekannt vor.
Ja, wir wollen, dass unsere Besucher unsere Website am besten komplett lesen. Darum wollen wir sie nicht überfrachten mit Informationen.
Nur: Sie schreiben Ihre Website nicht für jeden. Nein. Sie schreiben dort für diejenigen, die potentiell an Ihrem Angebot interessiert sind und es gebrauchen könnten. Für alle anderen schreiben Sie nicht.
Wollen wir uns also wirklich möglichst kurzhalten, nur damit es „irgendwem“ nicht zu lang ist? Und damit Interessenten verlieren?
Spätestens hier dürfen wir den Ausspruch „Das interessiert eh keinen“ ad acta legen.
Die Kaufentscheidung ist ein Puzzle, das sich aus verschiedenen kleinen Teilen zusammensetzt. Fehlt eines davon, kann das zu Ihren Ungunsten ausfallen. Und Ihren Besucher in Unsicherheit zurücklassen, so dass er nie ein zahlender Kunde wird.
Mehr dazu: Zu kurze Website-Texte schreiben: Wieso Sie damit aufhören sollten
Fazit: Ihr Angebot kann noch so gut sein. Wenn Ihre Texte das nicht transportieren, bleibt es ein Ladenhüter.
Ich greife noch einmal auf, was ich zu Beginn schon erwähnte:
Es ist egal, wie viel Expertise Sie haben oder wie sinnvoll Ihr Produkt ist. Wenn
- der Mehrwert für den Kunden in Ihren Website-Texten nicht zum Ausdruck kommt
- und essentielle Inhalte auf Ihrer Website
wird es Ihnen schwerfallen, Ihre Website-Besucher in Interessenten zu verwandeln.
Und „schuld daran“ sind allein Ihre Website-Texte.
Was Sie jetzt tun können
Holen Sie sich meine kostenfreie Anleitung für Headlines, die Besucher überzeugen: Zur Anleitung
In meinem neuen Selbstlernkurs zeige ich Ihnen Schritt für Schritt, wie Sie Website-Texte schreiben, die Ihr Angebot überzeugend präsentieren, so dass Ihre Besucher sofort denken: „Ja, das will ich!“
Die detaillierte Anleitung zeigt Ihnen, wie Sie
- die drei wichtigsten Seiten schreiben (Startseite, Über-mich-Seite und Angebotsseite)
- herausfinden, womit Sie sofort die Aufmerksamkeit Ihrer Besucher wecken, damit Sie wissen, was Sie schreiben sollen
- so schreiben, dass Ihre Kunden das Gefühl haben, Sie würden ihnen gegenübersitzen
- den Mehrwert Ihres Angebots auf den Punkt bringen
- Texte schreiben, die überzeugend sind
Alles zu meinem Kurs: Die Bauanleitung für Ihre Website-Texte
