Was potenzielle Kunden wirklich zum ersten Schritt bewegt

Zuletzt aktualisiert am 18.03.2022

Wollen wir erfolgreich verkaufen, ohne zu manipulieren, gibt es einen Hebel, den die meisten unbenutzt lassen: das Verständnis für unsere eigenen Kunden. Ja, je besser wir verstehen, was sie wirklich wollen, desto einfacher wird es. Es gibt verschiedene Wege, um „in den Kopf der Kunden zu leuchten“. Einer davon ist: Uns selbst dabei zu beobachten, wenn wir selbst Kunden sind. Ich habe diesen Perspektivwechsel vor Kurzem gemacht – und erlebte einen Aha-Moment nach dem anderen. In diesem Erfahrungsbericht zeige ich Ihnen, wie Sie die Erkenntnisse in Ihren Website-Texten nutzen.

Verkaufen, ohne verkäuferisch zu wirken. Ohne zu manipulieren.

Das ist das Ziel meiner Kunden.

Keiner möchte wie ein Marktschreier auf seiner Website wirken. Ohne mit irgendwelchen unlauteren Methoden dazu bringen, ihr Portmonee zu öffnen.

Wenn es Ihnen ebenso geht, bleiben Sie dran.

Denn ich zeige Ihnen in diesem Artikel, wie es deutlich leichter wird, mit Ihrer Internetseite mehr Besucher in Kunden zu verwandeln.

Der Schlüssel liegt eigentlich ziemlich nah. Gefühlt vor Ihren Füßen.

Denn es sind Ihre Kunden selbst, die Ihnen dabei helfen, dass das Verkaufen leichter wird.

Was Kunden wirklich wollen

Zwei Dinge haben potenzielle Kunden gemeinsam – egal, um welches Angebot oder Branche es geht:

  1. Einerseits wollen sie eine Lösung für ihr aktuelles Problem.
  2. Andererseits möchten sie noch etwas anderes: Sie wollen verstanden werden.

Das heißt: Wechseln Sie die Perspektive und entwickeln Sie ein besseres Verständnis davon, wie Ihre Kunden ticken.

In den Schuhen unserer Kunden gehen

„Gehe hundert Schritte in den Schuhen eines anderen, wenn du ihn verstehen willst“, sagt ein Sprichwort.

Mitgefühl und Empathie gehören zu den wichtigsten Qualitäten für Website-Texte, die erfolgreich Kunden anziehen. Beides ist gefühlt was noch wichtiger als Ihre Expertise.

Denn: Gehen wir in den Schuhen unserer Kunden – verstehen also, was genau sich in ihnen abspielt, wenn (und bereits bevor) sie auf unsere Website kommen – können wir sie da „abholen“, wo sie stehen.

Und dieses Abholen kann in ihren Augen einen deutlichen Unterschied machen. Und ausschlaggebend für ihre Kaufentscheidung sein.

Ich hatte es zu Anfang angekündigt: Ich bin gerade erst „in den Schuhen meiner Kunden gelaufen“.

Warum ich die Perspektive wechselte

Ich bin selbst zur Kundin geworden.

Und was ich dabei erlebte (und fühlte), war für mich eine große Lektion in Sachen Kundengewinnung und überzeugende Website-Texte.

Warum?

Letzten Monat suchte ich einen Programmierer, der meine Website technisch betreut.

Ich hatte ein paar Probleme, die ich beheben lassen wollte (wie die Geschwindigkeit der Seite erhöhen).

Dabei wollte ich mich von demjenigen gerne langfristig unterstützen lassen.

Also machte ich mich auf die Suche bei Upwork – einer Plattform, die Freelancer und Auftraggeber unkompliziert zusammenbringt.

Wie ich mich fühlte

Meine Website basiert auf WordPress – und die Zahl der Anbieter ist riesig. In dieser Menge sollte ich also denjenigen finden, dem ich meine Website anvertrauen will.

Mir wurde ein bisschen mulmig.

Nicht, weil es bei der Website-Betreuung um große Summen geht.

Nein. Aber die Person bekommt mit dem Zugang zum „Backend“ meiner Website den „Generalschlüssel“ zu meiner Website.

Und könnte sie damit im schlimmsten Fall zum Erliegen bringen.

Ich muss Ihnen nicht sagen, dass das der GAU wäre, wenn die Website, wie bei mir, zu Ihren wichtigsten Akquise-Kanälen gehört.

Sie sehen: Hier ist sehr viel Vertrauen nötig.

Die Angst vor einer falschen Entscheidung

Ich hatte Angst, die falsche Entscheidung zu treffen. In mir machte sich ein Gefühl der Unsicherheit breit. Und am liebsten hätte ich mich vor der Suche gedrückt.

Irgendwie las sich jedes Profil gleich:

Die Freelancer …

  • … überschlugen sich mit den Jahren an Erfahrung, die sie mitbringen …
  • … warfen mit sämtlichen Kenntnissen um sich, die für mich maximal wie Fachchinesisch klangen (Klar wissen wir als Laie alle, was ein Full Stack Web Developer macht, natürlich … nicht) ….
  • … versicherten alle, mit großer Leidenschaft bei der Sache zu sein …
  • … versprachen mir, JEDES WordPress-Problem zu lösen …

Im Stundensatz gab es dann schon riesige Unterschiede (zwischen 10 und 60 Euro).

Unsicherheit im Kaufprozess

Ich fühlte mich ratlos und überfordert.

Lassen Sie uns hier einen kurzen Stopp einlegen:

Sehen Sie, welch große Rolle meine Unsicherheit spielte?

Wie viele Emotionen am Start waren?

Unterschätzen Sie diesen Part nicht. Denn als Anbieter ist es Ihre Aufgabe, diese Unsicherheit abzufangen. Indem Sie Ihren potenziellen Kunden Sicherheit geben.

Das ist übrigens der Grund, warum es nicht reicht, besser texten zu wollen.

Wie ich bei der Suche vorging

Wie ging ich nun also vor mit diesem Chaos im Kopf?

1. Mein erster Filter: Preis und Spezialisierung

Als Erstes filterte ich nach dem Stundensatz – aber nicht nach oben, sondern nach unten.

Alles unter einem gewissen Stundensatz lies mich zweifeln, ob derjenige nicht nur „Hobby-Bastler“ ist.

Rausflog auch, wer einen „Bauchladen“ anbot und nicht nur WordPress, sondern auch zig andere Content Management Systeme beherrschte.

Denn ich wollte natürlich einen Experten – und nur einen Experten.

Und sobald sich jemand spezialisiert, wird er in diesem Bereich deutlich besser als jemand, der diesen „mit abdeckt“.

Dafür war ich bereit zu zahlen.

2. Mein zweiter Filter: Glaubwürdigkeit

Stutzig wurde ich, wenn jemand davon sprach, dass er 100% Prozent zufriedene Kunden habe – die (öffentlich sichtbare) Zufriedenheitsrate auf seinem Profil aber „nur“ bei 97 Prozent lag.

Ein solch offensichtlicher Bruch zwischen dem, was jemand behauptet, was aber offensichtlich nicht so ist, wirkt für mich nicht gerade vertrauenserweckend.

Und wir erinnern uns, was für mich bei der Suche ganz oben stand. Genau: Vertrauen.

3. Was mich als Kundin wirklich interessierte

Was ich wirklich wissen wollte, fand ich in fast keinem der Profile.

Statt Qualifikationen, Kenntnissen und Selbstlob interessierten mich andere Fragen.

Zum Beispiel:

  • Was sagen ehemalige Auftraggeber über den Freelancer? Wie äußeren sie sich über seine Arbeitsweise?
  • Versteht der Freelancer, was ich brauche? Nämlich, dass ich jemanden suche, …
    • … der mir mit einem strukturieren Prozess einen Weg vorgibt, weil ich keine Ahnung habe, was bei der Programmierung beachtet werden muss.
    • … dem ich nicht sagen muss, wie genau ich etwas haben will, sondern der mich berät, welche Optionen ich habe und welche er empfiehlt.
    • … der mir das Thema Website-Technik einfach zuverlässig abnimmt, damit ich mich darum so wenig wie möglich kümmern muss.

Außerdem schaute ich mir auch die Fotos genauer an.

Ich würde mit dieser Person möglicherweise länger zusammenarbeiten, da war mir wichtig, dass die Chemie stimmte.

Und ich hoffte, dass der erste Eindruck mir irgendeinen Hinweis dazu geben würde.

Ja, ob wir es wollen oder nicht: Fotos sind wichtig. Denn Fotos können entscheiden, ob uns jemand sympathisch ist. (Machen Sie sich das zunutze.)

4. Wen ich auswählte

Es dauerte eine ganze Weile. Und ich fühlte mich zwischendrin echt verloren.

Am Ende entschied ich mich für einen Freelancer mit einem der höchsten Stundensätze.

Der sein Profil aber mit folgenden Worten begann:

„Sie benötigen IT-Unterstützung für Ihr Unternehmen, finden die Arbeit mit Entwicklern aber schwierig?

Ich nehme diese Last von Ihren Schultern, damit Sie sich auf das konzentrieren können, was Sie am besten können: Ihr Geschäft.

Programmierung ist für mich nur ein Werkzeug – kein Ziel an sich. Ich kümmere mich um die gesamte IT-Arbeit und stelle sicher, dass sie auf Ihre Ziele abgestimmt ist.“

Ich sage Ihnen, mein Herz hüpfte, als ich das las!

Diese Zeilen zeigten mir: Hier versteht jemand genau, was ich brauche.

Ich saß da und dachte nur: „JA, ICH WILL!“

Er hatte genau auf den Punkt gebracht, was ich suchte. (Das Angebot auf den Punkt bringen ist eine der schwierigsten Sachen – doch gleichzeitig eine der wichtigsten. Lesen Sie 8 Beispiele für den wichtigen Satz Ihrer Website.)

5. Die erste Prüfung: die erste Nachricht

Also schrieb ich ihn an.

Die Antwort auf meine erste Nachricht ließ vor Begeisterung mein Herz höher springen – ernsthaft.

Was genau hatte er geschrieben?

Genau die Dinge, die ich wissen wollte:

  • Er erklärte mir den Nutzen seiner Arbeit: „Ich werde ein Backup Ihrer Website erstellen, damit ich mit der Arbeit beginnen kann, ohne zu riskieren, dass Ihre Website während der Arbeit ausfällt.“
  • Er listete sämtliche benötigte Zugangsdaten auf. Und und zeigte mir damit, dass …
    • … er weiß, was er tut und …
    • … respektvoll mit meiner Zeit umgeht, weil er mir vorab alles auflistet und nicht zwischendurch immer Mails aufploppen werden à la „Ach und das brauche ich auch noch.“
  • Er bestätigte mir meine finanzielle Vorstellung bzw. den angedachten Aufwand.
  • Er kündigte an, dass er innerhalb von drei Tagen starten kann und ob das ok für mich ist.

Indem der Freelancer seine nächsten Schritte offenlegte und so transparent kommunizierte, gab er mir ein tiefes Gefühl von Sicherheit.

Und das war es, das mich auf allen Ebenen überzeugte.

Was das für Ihre Website-Texte bedeutet

Lassen Sie uns zusammenfassen, was all diese Erfahrungen für Sie als Anbieter bedeuten:

1.  Erklären Sie immer den Nutzen Ihres Angebotes

So verstehen Ihre Kunden, warum das wichtig ist und was sie davon haben. Das steigert im Kopf den Wert Ihres Angebotes.

Erinnern Sie sich an den Nutzen des Website-Backups: „(…) damit ich mit der Arbeit beginnen kann, ohne zu riskieren, dass Ihre Website während der Arbeit ausfällt“. Das leuchtete mir sofort ein.

Mehr dazu:

2. Seien Sie empathisch

Benennen Sie Probleme und Ängste Ihrer Kunden und umreißen sie den Idealzustand.

Zeigen Sie Ihren Besuchern, dass Sie wissen, worum es ihnen geht. Das gibt ihnen Sicherheit, denn sie sehen: „Hier weiß jemand, was mir wichtig ist.“ Und das ist oft (und gerade bei Dienstleistungen) wichtiger als der Preis.

Mehr dazu:

3. Machen Sie Ihre Arbeit transparent

Veranschaulichen Sie Ihre Arbeit und erklären Sie Ihren Kunden genau, wie es aussehen wird, wenn Sie zusammenarbeiten.

Als Laien wissen potenzielle Kunden noch nicht, welche Schritte zum Erfolg nötig sind.

Zeigen Sie eine Struktur bzw. einen Ablauf, fühlen sich Kunden erleichtert, weil sie sehen, dass Sie der Experte sind, der den Weg vorgibt und sie sich entspannt zurücklehnen können.

Mehr dazu:

4. Kundenstimmen, Kundenstimmen, Kundenstimmen

Kundenaussagen machen einen entscheidenden Unterschied!

Und zwar nicht die, die wortlos 5 von 5 Sternen vergeben oder sagen „Alles top“. Sondern die, die ein Bild von der Zusammenarbeit zeichnen und Ergebnisse nennen.

Mehr dazu:

5. Verstecken Sie sich nicht

Gerade wenn Ihre Kunden Einzelpersonen sind, ist die Chemie ein wichtiger Faktor.

„Menschen kaufen von Menschen“, sagt ein Sprichwort im Marketing.

Schreiben Sie, wie Sie im „echten Leben“ sprechen.

Schreiben Sie nicht zu steif, um auf Biegen und Brechen professionell zu wirken.

Denn das Gegenteil ist der Fall: Je lockerer Sie formulieren, desto kompetenter werden Sie wahrgenommen. (Klingt paradox, ich weiß …)

Mehr dazu lesen:

Was Sie jetzt tun können

  • Warum Sie aufhören sollten, kurze Website-Texte zu schreiben: Zum Artikel
  • Holen Sie sich meine kostenfreie Anleitung für Headlines, die neugierig machen, ohne reißerisch zu sein: Zur Anleitung
  • Wenn Sie sicher gehen wollen, die Fragen potenzieller Kunden an den richtigen Stellen auf Ihrer Website zu beantworten – damit Besucher bei Ihnen bleiben und zu Interessenten werden, schauen Sie sich meinen Onlinekurs an. Er liefert Ihnen eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, an der Sie sich entlanghangeln können. Dank der Vorlagen für Start-, Über-mich-mich- und Angebotsseite sehen Sie direkt, welche Infos wohin gehören. Die Bauanleitung für Ihre Website-Texte anschauen

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Über Maria Horschig

Ich unterstütze Selbstständige, die mit ihrer Website zu wenig Kunden gewinnen, mit ihren Website-Texten Besucher in Kunden zu verwandeln.

Ich zeige Ihnen, wie Ihre Texte verkaufen, ohne verkäuferisch zu klingen und ganz ohne das typische Marketing-Blabla auskommen.

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