Wie Sie mit Kundenstimmen leichter die richtigen Kunden gewinnen

Drei Beispiele für überzeugende Testimonials

Kundenstimmen (Testimonials) sollen Interessenten „über die Kaufschwelle tragen“. Sie sollen interessierten Website-Besuchern verdeutlichen, warum Sie der passende Anbieter für sie sind. Und warum diese sich für Sie – und nicht für die Konkurrenz – entscheiden sollen. Wie Kundenstimmen aussehen, die Interessenten überzeugen.

Interessieren sich Website-Besucher ernsthaft für Ihr Angebot, haben diese oft ähnliche Fragen:

  • Funktioniert das für mich?
  • Welche Resultate kann ich erwarten?
  • Bist du als Anbieter vertrauenswürdig?

Sie möchten herausfinden, ob es wahr ist, was Sie über Ihr Angebot schreiben. Ob Sie glaubwürdig sind. (Mehr über die typischen Fragen Ihrer Besucher)

Und dafür eignen sich Testimonials hervorragend. Denn Aussagen zufriedener Kunden können die oben genannten Fragen glaubhaft beantworten und letzte Zweifel ausräumen.

Menschen spüren, ob eine Kundenaussage echt ist

Möglicherweise sind Sie Kundenstimmen eher abgeneigt, weil Sie oft sehen, was als „Testimonial“ verwendet wird:

„Sehr zu empfehlen. Freundliche und kompetente Beratung. Die Zusammenarbeit hat sich für mich gelohnt, ich bin sehr zufrieden, vielen Dank.“ (Mark T. aus F.)

„Hat alles wunderbar funktioniert! Danke!“ (Sarah S. aus L.)

Und es ist kein Wunder, dass Sie solchen Aussagen kritisch gegenüber stehen. Denn: Solche kurzen Aussagen lassen sich sehr schnell erfinden. Und genau das wissen wir als Interessenten.

Wie glaubhafte Kundenstimmen aussehen

Überzeugende Testimonials folgen gewissen Kriterien:

Sie …

  • … sprechen konkrete Probleme an, wegen der die Kunden das Angebot in Anspruch genommen haben.
  • … erwähnen, warum sich der Kunde für das Angebot entschieden hat.
  • … enthalten konkrete Resultate oder zeigen einen Vorher-nachher-Vergleich.
  • … sprechen auch Zweifel oder Bedenken an, die die Kunden vorher hatten.
  • … enthalten den vollständigen Namen und den Ort und lassen sich damit überprüfen.

In diesem Artikel zeige ich Ihnen drei Beispiele von mir, die Ihnen verdeutlichen, wie Testimonials aussehen, die glaubwürdig sind und Vertrauen schaffen.

Beispiel 1: Konkrete Resultate

 Dank deiner Texte können wir uns jetzt langfristig das Geld für die Google-Anzeigen sparen

 „Für meine neue Website www.fidelis-fun.de habe ich bewusst nach einem Sparringspartner gesucht. Mir war es wichtig, meine Ideen mit jemandem besprechen und nicht am Anfang schon genau sagen zu müssen, wie ich es haben will. Ich suchte jemanden, der mich berät, aber auch mir am Ende die Entscheidung überlässt.

Maria gibt einem den Raum, seine Kreativität zu entfalten – und steht einem beratend zur Seite. Sie konnte sich wunderbar auf meine Wünsche einlassen und hat das Ganze dann aus ihrer Expertensicht unter Marketing- und Kommunikationsaspekten bewertet.

Maria hat meine Inhalte in Wörter gekleidet, die sowohl mich als auch meine Kunden als auch Google ansprechen.

Dank Google-Anzeigen sind dann sofort Besucher auf unsere neue Website gekommen. Aber dank Marias Konzeption der Website und ihren Texten haben sie sich auf unserer Website abgeholt gefühlt und am Ende auch bei uns gebucht. In nur einer Woche hatten wir bereits neun Buchungen – nicht nur aus der näheren Umgebung, sondern auch aus Berlin, wo wir große Konkurrenz haben.

Nach neun Monaten haben wir die Google Anzeigen dann abgeschaltet – und unsere Kunden finden uns nach wie vor. Das hat mir deutlich gemacht: Ich brauche die Anzeigen gar nicht, weil die Texte so griffig sind, dass die Seite alleine dadurch bei Google gefunden wird. Wir haben viel Geld für die Anzeigen ausgegeben – das können wir uns jetzt langfristig sparen.“

Michael Schütz, Fidelis – Verleih von Hüpfburgen und Eventmodulen, Falkensee, www.fidelis-fun.de

Warum diese Kundenaussage funktioniert

  • Sie erzählt eine Geschichte und ist lang. An der Länge erkennen Sie automatisch, dass sie echt ist.
  • Sie erklärt, welche Herausforderungen der Kunde zu Beginn hatte, was er gesucht hat und warum genau der Kunde sich für das Angebot entschieden hat.
  • Der Einwand und dessen sofortige Behandlung: Dass Kunden zunächst vor allem über Anzeigen kamen, diese dann aber tatsächlich gebucht haben. (Was oft nicht der Fall ist.)
  • Sie zeigt konkrete Resultate (die Zahl der Buchungen sowie der Fakt, dass das Geld für Google-Anzeigen eingespart werden kann).
  • Sie enthält den vollständigen Namen, das Unternehmen sowie den Ort – und ist damit nachvollziehbar.

Beispiel 2: Typische Bedenken ansprechen

Ich bin begeistert, wie Sie sich in mein Thema hineingedacht und genau erspürt haben, was mir wichtig ist

„Sie haben mit Ihren Worten genau das transportiert, was ich vermitteln möchte. Meine Zielgruppe sind Eltern, deren Babys nicht schlafen und viel schreien. Da braucht es viel Feingefühl.

Am Anfang war ich etwas skeptisch, ob die eine Inklusiv-Korrekturrunde wirklich reicht, damit die Texte genau so werden, wie es mir vorgestellt haben. Aber durch Ihren strukturierten Prozess konnte ich mich auf das Wesentliche fokussieren und der erste Entwurf der Texte war bereits sehr treffend.

Ich bin begeistert, wie Sie sich in mein Thema hineingedacht und genau erspürt haben, was mir wichtig ist. Natürlich habe ich mich vorab gefragt, ob und wie Sie erfassen, worum es fachlich geht. Dann habe ich gesehen: Ich bin als Kunde der Experte für mein Thema. Diese Expertise schätzen Sie zu 100 Prozent und setzen das mit Ihrer Kompetenz in den Webtexten um.“

Christiane Christiansen, Babytherapeutin und Elterncoach, Hamburg, www.entspannte-babys.de

Das Überzeugende an dieser Aussage

Dieses Testimonial spricht typische (und berechtigte) Fragen und Sorgen meiner Kunden an:

  • Wie ich mich als Fachfremde so tief in ein Thema hineindenken soll, dass ich kompetent darüberschreiben kann.
  • Die Sorge, dass die Texte am Ende fremd klingen – was Solo-Unternehmer in jedem Fall vermeiden soll.
  • Die Angst, dass der Text am Ende nicht passt und immer und immer wieder überarbeitet werden muss.

Nicht nur werden all diese Bedenken angesprochen. Die Kundin entkräftet diese auch sofort.

Beispiel 3: Vorher-nachher

Ich habe konkrete Ideen, was ich anders machen kann

„Ich habe wirklich lange einen Schreibcoach gesucht, bei dem ich sofort dachte „Ja, genauso will ich auch schreiben.“ Deine Website hat mich direkt angesprochen.

Seit dem Workshop traue ich mich, lockerer zu schreiben – eben so, wie ich auch spreche. Mir ist es wichtig, dass meine Texte authentisch klingen. Gleichzeitig möchte ich auch dann als kompetent wahrgenommen werden, wenn ich in einem lockeren Ton schreibe. Beim Lesen deiner Seite habe ich gemerkt, dass es geht – wenn man weiß wie.

Das Wissen im Workshop war so aufbereitet, dass ich es sofort auf meine Texte anwenden konnte. Und das Text-Feedback danach war genau das, was ich gebraucht habe – nämlich konkrete Tipps zu meinem Text, die mir umgehend weitergeholfen haben. Dank der Art und Weise, wie du das Feedback gibst – als Kommentare direkt im Dokument – fühle ich mich wunderbar an die Hand genommen.“

Angela Diez, Konfliktcoach, Lauf an der Pegnitz, www.angela-diez.de

Warum dieses Testimonial funktioniert

  • Es beschreibt die lange Suche nach dem richtigen Angebot und holt damit Menschen ab, denen es genauso geht.
  • Es zeigt genau, wieso sich die Kundin für das Angebot entschieden hat: Der Zweifel „kompetent wirken bei locker formulierten Texten“ wird angesprochen und ausgeräumt.
  • Die Kundin erzählt, wie es ihr nach dem Workshop geht: Sie traut sich jetzt, lockerer zu schreiben (Vorher-nachher-Vergleich).
  • Vorteile werden in einen konkreten persönlichen Nutzen umformuliert (Textfeedback direkt im Dokument).

Wie Sie solche Kundenstimmen erhalten

Keine Sorge: Solche Kundenstimmen sind gar nicht so schwierig zu erhalten – wenn Sie einen wesentlichen Punkt beachten: Fragen Sie Ihre Kunden nicht einfach, ob sie Ihnen ein Feedback schreiben. Sondern stellen sie Ihnen konkrete Fragen, zum Beispiel:

  1. Was war der Grund, dass Sie nach einem Angebot wie meinem gesucht haben? Welche Probleme hatten Sie konkret?
  2. Was war der Grund, dass Sie sich ausgerechnet für mich entschieden haben? Was hat Sie überzeugt?
  3. Worin sehen Sie den Nutzen meines Angebots für sich? Was hat sich dadurch verändert in Ihrem Leben/Ihrer Arbeit?
  4. Was hat Ihnen in der Zusammenarbeit am meisten gefallen/geholfen?

Selbstverständlich müssen Sie nicht alle gleichzeitig oder in dieser Reihenfolge stellen.

Und hier noch zwei Tipps, wie Sie Ihren Kunden die Arbeit abnehmen:

  • Fassen Sie die Fragen in einer Mail oder einem Textdokument zusammen und bitten Sie Ihre Kunden, diese einfach stichpunktartig zu beantworten. Bieten Sie an, diese auszuformulieren und am Schluss nochmal zum Gegenlesen zu schicken.
  • Bieten Sie Ihren Kunden an, die Fragen telefonisch zu besprechen und die ausformulierte Kundenstimme zum Abstimmen per Mail zu schicken.

Akzeptieren Sie ein Nein.

Überreden Sie Kunden nicht zu einer Aussage. Auch nicht, indem Sie ihnen anbieten, selbst etwas zu formulieren und nur noch den Namen „drunter zu setzen“.

Bieten Sie zudem keine Gegenleistung für eine Kundenstimme an. Kunden sollten ihnen aus freien Stücken ein Testimonial geben.

Was Kundenstimmen nicht sind

Sie haben jetzt gesehen, wie Testimonials aussehen, die Ihnen helfen, leichter Kunden zu gewinnen.

In meiner Arbeit als Texterin sind mir immer wieder drei Arten von Meinungen bzw. von Kundenaussagen begegnet, die Ihnen allerdings nicht dienen:

  1. Kundenstimmen, die eher Danksagungen sind
  2. Kundenstimmen, die Lob enthalten
  3. Kundenstimmen, die selbst geschrieben sind

Lesen Sie mehr dazu: Die drei großen Missverständnisse über Kundenstimmen

Was Sie jetzt tun können