Das eine Wort, mit dem Sie den Preis Ihres Angebots rechtfertigen

Zuletzt aktualisiert am 16.11.2021

Wow, diese Überschrift klingt nahezu wie eine Zauberformel, oder? Und ja, das Wort, um das es geht, ist auch ein kleines Zauberwort. Aber eben nur, wenn Sie richtig damit umzugehen wissen. Ich bin mir ziemlich sicher, dass es in Ihren Website-Texten schon vorkommt. Dass Sie wahrscheinlich nur noch nicht dessen volles Potenzial ausschöpfen. Um welches Wörtchen es geht – und wie Sie es richtig einsetzen, erfahren Sie in diesem Artikel.

Wenn Sie selbstständig sind und lieben, was Sie tun – dann möchten Sie so vielen Menschen helfen wie möglich, oder?

Ihr Angebot leistet großartige Dienste und Ihre bestehenden Kunden sind begeistert von dem, was Sie tun.

Würden doch nur mehr Besucher Ihrer Website sofort den Nutzen sehen …

Das Wort, mit dem Ihre potenziellen Kunden den Nutzen Ihres Angebotes erkennen

Ich habe es Ihnen versprochen: Das geht. Mit nur einem Wort.

Und dieses Wörtchen heißt „damit“.

Okay – ich nehme an, dieses kleine Wort wird bereits irgendwo auf Ihrer Internetseite stehen. Wahrscheinlich nutzen Sie es aber noch nicht als das „Zauberwort“, das es ist.

Denn mit „damit“ leiten Sie den Nutzen Ihres Angebots ein.

Sie kennen das sicher: Viel zu häufig fragen wir uns bei Eigenschaften von Produkten: „Ja und? Wozu brauche ich das?“

Lassen Sie uns ein Beispiel anschauen:

„Professionelle Zahnreinigung für 100 Euro? Pfff, ich putze mir doch zwei Mal am Tag die Zähne.“

Berechtigter Einwand. Als Laien können wir die Vorteile dieser kostenpflichtigen Zusatzbehandlung nicht kennen. Und denken dadurch vielleicht, dass es eher eine „Luxusbehandlung“ ist.

Stellen Sie sich jetzt aber mal vor, dass Ihr Zahnarzt die Behandlung so erklärt:

„Mit der professionellen Zahnreinigung säubern wir auch die Stellen Ihrer Zähne, an die Sie selbst mit der elektrischen Zahnbürste schlecht herankommen. So werden diese Stellen nicht von Karies befallen und Ihre Zähne bleiben bis ins hohe Alter gesund.

Damit sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Zahnersatz brauchen.“

Na? 100 Euro pro Jahr für die Zahnreinigung oder teurer Zahnersatz im Alter? Dann sieht unsere Überlegung schon anders aus, oder?

Warum das mit dem Nutzen eben doch nicht sooo einfach ist

Das Tückische ist: Als Spezialisten auf unserem Gebiet vergessen wir die Vorteile dessen, was wir anbieten. Für uns sind sie sonnenklar.

Aber nicht für unsere Kunden.

Um aber den Preis unserer Leistung nachvollziehen zu können, müssen sie verstehen, was sie davon haben. Sie müssen den Nutzen, den Mehrwert, deutlich erkennen.

Wenn Sie also Ihre Angebote erfolgreicher verkaufen wollen, beachten Sie ab sofort einen Punkt: Wenn Sie über eine Eigenschaft sprechen, fügen Sie einen Satz an, der mit „damit“ beginnt.

Schauen wir uns nochmal das Beispiel der Zahnreinigung an. Der Zahnarzt hat das nämlich getan:

  • Wir säubern auch die Stellen Ihrer Zähne, an die Sie selbst mit der elektrischen Zahnbürste schlecht herankommen (Eigenschaft).
  • So werden diese Stellen nicht von Karies befallen (Vorteil).
  • Damit bleiben Ihre Zähne bis ins hohe Alter gesund und Sie brauchen keinen Zahnersatz (Nutzen).

Der Nutzen fordert uns als Anbieter immer wieder heraus

Falls das alles für Sie im Moment noch sehr neu und vielleicht sogar verwirrend ist, kann ich Sie beruhigen. Ich habe am Anfang lange nicht verstanden, was genau der Unterschied zwischen Vorteil und Nutzen ist.

Ich verspreche Ihnen: Mit ein bisschen Übung wird es immer leichter, in diese Systematik hineinzukommen.

Und genau das ist das Schwierige: Wir als Anbieter müssen uns immer wieder fragen, welchen Mehrwert unsere Angebote unseren Kunden bietet. Eins kann ich Ihnen sagen: Genau das kann oft ein bisschen kniffelig sein.

Ein Großteil meiner Arbeit mit Kunden besteht darum nicht aus dem Schreiben der Texte. Mindestens die Hälfte der Zeit arbeiten wir u. a. den Mehrwert heraus.

Das Ergebnis: Wir bringen das Angebot in weniger als 50 Wörtern auf den Punkt.

Wie das aussehen kann, erfahren Sie in diesem Artikel: 8 Beispiele für die wichtigsten Sätze auf Ihrer gesamten Website

Wie es leichter wird

Es wird aber leichter den Nutzen zu formulieren, je besser wir unsere Kunden kennen und je öfter wir mit ihnen sprechen.

Darum: Fragen Sie doch einfach Ihre Kunden, worin sie den Nutzen Ihres Angebots sehen. Denn sehr häufig sehen wir selbst nicht, was für unsere Kunden ganz offensichtlich ist.

Ich garantiere Ihnen: Je konkreter Sie den Mehrwert auf dem „Silbertablett“ servieren, desto schneller erkennen Interessenten den Mehrwert Ihres Angebots – und werden zu zahlenden Kunden.

Was Sie jetz tun können

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Über Maria Horschig

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