Warum Sie Ihre Kunden noch besser kennenlernen sollten

Neun Gründe, als Solo-Unternehmer regelmäßig mit Ihren Kunden zu sprechen

Sie fragen sich, wie Sie als Solo-Unternehmer noch erfolgreicher werden? Wie Sie mit Ihrer Website Kunden gewinnen – und das regelmäßig? Dann sollten Sie (noch) öfter mit Ihren Kunden sprechen. Sie sind der Schlüssel zu Ihrem Erfolg. Tun Sie das regelmäßig und Sie werden sehen, wie es Ihr Unternehmen voranbringt – nicht nur finanziell. Welche positiven Effekte dieser intensive Kontakt hat, lesen Sie in diesem Artikel. (Und ja, Kunden nehmen sich gerne Zeit für Sie, wirklich!)

Als wir in unsere Selbstständigkeit starteten, waren wir hoch motiviert und überzeugt, dass es reicht, „gut zu sein“. Kompetent auf unserem Fachgebiet, zuverlässig, professionell. Dann würden die Kunden schon kommen.

Und ja – die Menschen, die mit uns arbeiten, schätzen das auch, sehr sogar.

Nur reicht das allein leider nicht. Denn all die, die uns noch nicht kennen, wissen nicht, dass wir kompetent, zuverlässig, professionell, und überhaupt einfach tolle Anbieter sind.

Das Problem ist: Wir müssen sie erst von uns überzeugen. Ihnen Sicherheit geben, damit sie sich in einem Dschungel aus Anbietern für uns entscheiden.

Um überzeugende Website-Texte zu schreiben, ist es darum wichtig, die Emotionen unserer Besucher anzusprechen – denn nur so fühlen sie sich sicher. Spüren sie auf unserer Internetseite, dass wir sie wirklich verstehen, stechen wir aus der Masse der Anbieter sofort heraus.

Leichter fällt uns das, wenn wir unsere Kunden wirklich verstehen und nachvollziehen können, was sich in ihnen abspielt.

Wir sind nicht unsere Kunden

„Ach, ich kenne meine Kunden schon ganz gut!“ mögen Sie jetzt instinktiv denken. Und das mag auch so sein. Vor allem, wenn Sie selbst früher an dem Punkt waren, an dem Ihre idealen Kunden jetzt sind, weil Sie dasselbe durchlebt haben.

Dennoch: Sie sind nicht Ihre Kunden. Vor allem vergessen wir im Laufe der Zeit, wie es uns früher erging. Wir erinnern uns nicht mehr im Detail, wie sich unsere Probleme anfühlten, was uns wichtig war und wie wir gesucht haben. (Und auch das ist normal.)

Darum lautet mein Rat: Sprechen Sie regelmäßig mit Ihren Kunden – und hören Sie gut zu.

Ja, Kunden nehmen Sie gerne Zeit für Sie. Wirklich.

„Warum sollten Kundinnen und Kunden das kostenlos machen?“ fragen Sie sich vielleicht gerade. Oder Sie sind skeptisch, das nicht von Ihren Kunden „verlangen zu können“?

Diese Zweifel kann ich gut nachvollziehen – und direkt entkräften. Kunden sprechen gerne mit Ihnen. Und überraschenderweise sind die Ergebnisse aussagekräftiger, wenn die Kunden „aus freien Stücken“ teilnehmen, Sie also keine monetären oder andere Anreize im Gegenzug anbieten.

Der Grund ist tatsächlich recht schnell erklärt: Ihre Kunden fühlen sich wertgeschätzt und freuen sich, wenn sie (um Rat) gefragt werden. (Mehr dazu erfahren Sie unter Punkt 8 in diesem Artikel.)

Die Anleitung: Wie Sie Kunden-Interviews ganz einfach durchführen plus zehn Beispielfragen

Die Vorteile auf einen Blick

Diese Interviews bringen Ihnen bzw. Ihrem Unternehmen eine ganze Menge:

  1. Sie erfahren überzeugende Verkaufsargumente
  2. Sie verbessern Ihre Angebote
  3. Sie optimieren Ihre Website-Texte
  4. Sie validieren neue Angebote
  5. Sie bekommen viele Ideen für neue Blogartikel
  6. Sie haben ein echtes Bild Ihrer Kunden vor Augen
  7. Es fällt Ihnen leichter, Ihre Website-Texte zu schreiben
  8. Ihre Kunden fühlen sich Ihnen verbundener
  9. Neue Motivation für Ihre Arbeit

1. Sie erfahren überzeugende Verkaufsargumente aus erster Hand

Wie oft haben Sie sich schon gefragt, warum Kunden Ihr Angebot kaufen sollen – und nicht das der Konkurrenz? Hier kommt die gute Nachricht: Sie müssen sich die Argumente nicht „aus den Fingern saugen.“

Fragen Sie Ihre Kunden, wie sie den Nutzen beschreiben. Worin sehen sie persönlich die Auswirkungen der Zusammenarbeit bzw. Ihres Produkts?

Die Antworten sind Gold wert, denn formulieren Menschen, die bei Ihnen gekauft haben, das mit eigenen Worten, liefern sie Ihnen damit O-Töne für Ihre Angebotsseite.

Nicht nur wissen Sie, wie Sie den Kundennutzen knackig auf den Punkt bringen. Nein: Sie erfahren auch noch ganz neue Aspekte, was Ihr Angebot bewirkt.

Als ich im Auftrag eines Bestandskunden solche Interviews durchführte, waren die Mitarbeiter selbst völlig überrascht von den Ergebnissen. Denn einen Vorteil ihrer Software hatten sie selbst nicht auf dem Schirm – von einem Großteil der Gesprächspartner wurde er dagegen immer wieder angesprochen.

Das sind schlagende Verkaufsargumente!

2. Sie verbessern Ihre Angebote

Manchmal verkauft sich ein Angebot nicht so recht – und wir können uns nicht erklären, warum. Die Gründe dafür liefern Ihnen oft diejenigen, die es erwerben sollen.

Fragen Sie im Gespräch, ob es Punkte gab, die Ihre Kunden fast vom Kauf abgehalten hätten. Was war ihnen unklar? Was irritierte sie?

Falls Sie mehrere Angebote haben – vielleicht überlegen Ihre Kunden noch, es zu erwerben. Auch hier können Sie einfach nachfragen: Was fehlt ihnen? Was würde die Kaufentscheidung erleichtern?

Bestandteile ergänzen

Diese Antworten liefern Ihnen Hinweise, welche Services oder Eigenschaften Ihren Angeboten fehlen. Und möglicherweise ist es genau der Baustein, der es zum Verkaufsschlager macht, weil es das entscheidende Element für das unschlagbare Gesamtpaket ist.

Garantien einbauen

Kunden brauchen Sicherheit, um sich final zu entscheiden. Gerade, wenn es um Dienstleistungen geht. Was das Verkaufen deutlich erleichtern kann, sind Garantien. Denn sie senken das Kaufrisiko.

Dazu ein Beispiel:

Bei der Zusammenarbeit mit Textern kommt es oft vor, dass der Text einfach nicht so wird, wie man ihn sich selbst vorstellt. (Das „durfte“ ich selbst am eigenen Leib erfahren, also ich noch auf der Kundenseite saß.) Und so geht das Dokument hin und her, das Ergebnis wird einfach nicht „rund“ und das Nervenkostüm immer dünner – und im schlimmsten Fall der Endpreis immer teurer.

In meinen Projekten dagegen ist bereits die erste Version der Texte in 99 Prozent der Fälle so treffend, dass meine Kunden nur noch kleiner Änderungen wünschen. Eine einzige Abstimmungsrunde ist also so gut wie immer genug.

Das „Erfolgsgeheimnis“ dahinter: mein ausführlicher Briefing- und Konzeptionsprozess, durch den ich sicherstelle, dass die Website-Texte genau so werden, wie meine Kunden sie sich vorstellen.

Nur bringt es Besuchern meiner Website nichts, wenn ich das auf meine Angebotsseite schreibe, denn berechtigterweise fragen sie sich trotzdem, ob es bei ihnen genauso sein wird.

Darum gibt es in meinen Website-Paketen seit Kurzem eine Zufriedenheitsgarantie.

Konkret bedeutet das: Ich sage nicht nur, dass eine Abstimmungsrunde inklusive ist. Ich übernehme auch das finanzielle Risiko, wenn doch weitere nötig sein sollten. Interessenten können sich also sicher sein, dass sie mit dem Ergebnis in jedem Fall zufrieden sein werden, ohne dass der Paketpreis doch teurer wird.

Und jetzt raten Sie mal, wer mich auf die Idee gebracht hat…

3. Sie optimieren Ihre Website-Texte

Fachbegriffe überprüfen

„Sprechen Sie die Sprache Ihrer Kunden.“ Das wiederhole ich fast wie ein Mantra. Und gleichzeitig ist das manchmal gar nicht so leicht. Interviews eignen sich fabelhaft, um die Texte auf Ihrer Internetseite noch treffender zu formulieren.

Gibt es Begriffe in Ihren Website-Texten, die unverständlich sind?

Mir war zum Beispiel lange Zeit nicht klar, dass der Ausdruck „Korrekturrunde“ für Laien oft nichtssagend ist. Da ich aus dem Journalismus komme und in einer Agentur gearbeitet habe, wo das Wort zum Standardvokabular gehört, klappte mir die Kinnlade runter, als ich das erfuhr.

Im Leben wäre ich darauf nicht gekommen!

Mit einer Kundin habe ich dann am Telefon andere Bezeichnungen besprochen. Gelandet sind wir bei „Abstimmungsschleife“. (Aber auch bei „Schleife“ waren wir uns noch nicht einig.)

Warum es so wichtig ist, dass Sie kein „Fachchinesisch“ verwenden?

Manchmal reichen Kleinigkeiten, damit Interessenten uns den Rücken zukehren. Auf das Wort „Korrekturrunde“ angesprochen bestätigte meine Kundin mir, dass ihr anfangs nicht klar war, was genau das bedeutet. Und sie mich aber auch nicht darauf ansprechen wollte. (In ihrem Fall war das Gesamtpaket trotzdem überzeugend.)

Einwände vorab behandeln

Ein weiterer Vorteil von Interviews: Sie können auf Ihrer Angebotsseite Einwände immanent behandeln – also ganz nebenbei im Text aufgreifen, bevor sie aufkommen.

Bitten Sie Ihre Kunden, sich zurückzuversetzen und zu schildern, welche Fragen sie hatten, bevor sie sich für Sie entschieden.

Ich beispielsweise werde öfter gefragt, ob ich nur komplett neue Website-Texte schreibe, oder auch bereits bestehenden überarbeite. Diesen Aspekt greife ich jetzt direkt zu Beginn meiner Angebotsseite auf.

Eine weitere Möglichkeit ist ein Bereich mit häufigen Fragen (FAQ) am Ende der Seite.

Je mehr Unsicherheiten Sie schon auf der Website ausräumen, umso leichter machen Sie es Interessierten.

4. Sie validieren neue Angebote

Als mir die Idee mit der Zufriedenheitsgarantie zugetragen wurde, besprach ich sie auch mit weiteren meiner Kunden. Und sie fanden die Idee genial. Ich konnte den neuen Bestandteil direkt testen – und validieren.

Genauso hat einer meiner Kundinnen eine Idee für einen neuen Baustein für nicht gut befunden und nachvollziehbare Zweifel geäußert. Aber: Sie erklärte direkt, in welcher Variante sie es überzeugend findet.

Dank der Interviews entwickle ich zielgerichtet Angebote, von denen ich weiß, dass sie den richtigen Nerv treffen.

5. Sie bekommen viele Ideen für neue Blogartikel

Fragen Sie Ihre Kunden, was ihnen schwerfällt in ihrer Arbeit. Welche Probleme sie haben, was sie frustriert oder nervt.

Die Antworten liefern fast immer Stoff für neue Blogartikel. Falls Ihnen ab und zu die Inspiration fehlt, werden Sie sich nach den Interviews fühlen wie von der Muse geküsst, weil sie gar nicht wissen, welches Thema Sie zuerst behandeln sollen.

Und ja, auch ich als Texterin frage mich manchmal, was meine Leser interessiert. Meine Umfrage war eine wahre Fundgrube an Themen, das kann ich Ihnen sagen!

6. Sie haben ein echtes Bild Ihrer Kunden vor Augen

Dass Zielkundenprofile (auch „Persona“ oder „Avatar“ genannt) wichtig sind, haben Sie sicher schon öfter gehört (oder auf meinem Blog gelesen).

Am Beginn unserer Selbstständigkeit ist es noch ok, mit fiktiven Profilen zu arbeiten, schließlich sind wir all einmal bei null gestartet.

Aber wenn Sie schon eine Weile selbstständig sind, fragen Sie sich wahrscheinlich auch öfter, wie Ihre Kunden „ticken“. Mit Interviews finden Sie es heraus.

Wenn Sie ihre Probleme, ihren Frust und ihre Wünsche hören, erwachen Zielkundenprofile auf einmal zum Leben und werden „greifbar“. Denn sie sind aussagekräftiger und basieren nicht auf Hypothesen, sondern auf Tatsachen.

Ich zum Beispiel schaue mir meine Profile immer wieder an und frage mich, was xy wohl von dieser Idee halten würde oder ob er/sie jene Formulierung überzeugend finden würde.

7. Es fällt Ihnen leichter, Ihre Website-Texte zu schreiben

Wie oft haben Sie es schon gehört: „Deine Texte müssen emotional sein! Du musst die Probleme und Wünsche deiner Kunden ansprechen!“

„Ja, woher soll ich denn wissen, was sie denken?“ mag Ihre prompte Antwort sein. Verständlich.

Nach einigen Interviews werden Sie merken, dass es Ihnen viel leichter fällt,

  • Probleme treffend zu beschreiben,
  • Wünsche in Worte zu fassen und
  • den Nutzen auf den Punkt zu bringen.

Ihre Kunden haben Ihnen die Worte ja auf dem Silbertablett serviert.

Erinnern Sie sich, als ich zu Beginn erwähnte: „Lassen Sie Ihre Kunden reden – und hören Sie gut zu“?

Es gibt kaum emotionalere Texte als diejenigen, die aus O-Tönen Ihrer Kunden bestehen. Und mit O-Ton meine ich genau das: Sätze, die sie Wort für Wort verwenden. Häufig drücken Kunden sich anders aus als wir mit unserer Expertenbrille.

Verwenden Sie hingegen genau die Formulierungen, docken Sie wie ein Magnet bei Interessenten an. Sie haben dann nämlich das Gefühl, dass sie endlich jemand verstanden hat, weil Sie ihre Probleme auf den Punkt bringen – was zu den überzeugendsten Verkaufsargumenten gehört.

Mit dieser Methode schreiben sich Ihre Texte wie von selbst und Sie haben nicht mehr das Gefühl, „sich etwas aus den Fingern saugen zu müssen.“

Mein Tipp: Fragen Sie, ob Sie das Telefonat aufzeichnen dürfen. So können Sie sich voll und ganz auf das Gespräch konzentrieren, es später nachhören und den O-Ton 1:1 übernehmen.

8. Ihre Kunden fühlen sich verbundener

Sie würden auch gerne solche Interviews durchführen, sorgen sich aber, Sie könnten nerven oder zweifeln, ob überhaupt jemand teilnimmt?

Diese Sorge kann ich Ihnen nehmen. Und Ihnen gleichzeitig versichern: Das Gegenteil ist der Fall. Ihre Kunden fühlen sich wertgeschätzt und freuen sich, wenn sie (um Rat) gefragt werden.

Bei den Interviews für meinen Kunden bekam ich sogar dieses begeistere Feedback einer Gesprächspartnerin „Ich habe noch nie eine Umfrage erlebt, die so gut auf den Kundenwunsch eingegangen ist.“

Allein das interessierte Zuhören gibt Ihren Gesprächspartnern das Gefühl, dass Sie sie wirklich ernst nehmen. Und Menschen, die uns eine solche Wertschätzung entgegenbringen, sind uns automatisch sympathischer.

9. Neue Motivation für Ihre Arbeit

Ich habe mit Interviews (sowohl meine eigenen als auch für meine Kunden) durch die Bank positive Erfahrungen gemacht.

Selbst wenn mal ein kritisches Wort fiel, war jedes Gespräch freundlich und informativ.

Häufig aber – und das ist der Punkt – äußern Kunden auch, wie zufrieden sie sind. Wie sehr sie die Zusammenarbeit bzw. Sie als Anbieter schätzen.

Und ich sage Ihnen eins: Das geht runter wie Öl.

Nicht, dass ich Sie einlade, in Eigenlob zu baden. Nein, aber ich finde es wichtig, sich seine Stärken immer wieder bewusst zu machen.

Wir Solo-Unternehmer sind Einzelkämpfer. Uns fehlt beispielsweise das Jahresgespräch mit einem Vorgesetzten, der uns positive Rückmeldungen gibt.

Und darum finde ich es richtig und wichtig, dass es Ihre Kunden sind, die Ihnen sagen, was für einen guten Job Sie machen.

Ich erzähle Ihnen nichts Neues, dass nicht jeder Tag unserer Selbstständigkeit „eitel Sonnenschein ist“. Kunden-Feedback ist darum eine großartige Ressource, um sich in solchen Momenten zu besinnen, warum wir tun, was wir tun.

Ich selbst erlebe den Kontakt immer wieder als sehr motivierend und bereichernd. Jedes Mal geben sie mir neuen Schwung und ich verspüre direkt großen Tatendrang, meine Ideen umzusetzen.

Legen Sie los

Ich kann Sie nur ermutigen: Fragen Sie einfach, ob Ihre Kunden Lust und Zeit haben, Ihnen Rede und Antwort zu stehen. Und ich verspreche Ihnen, Sie werden überrascht sein, wie schnell sich Ihr Terminkalender füllt.

Und hier ist die Schritt-für-Schritt-Anleitung: Wie Sie Kunden-Interviews ganz einfach selbst durchführen