Sie würden Ihre Zielgruppe bzw. Kunden gerne besser kennenlernen – aber sind ein bisschen nervös? „Mit welcher Haltung kann ich an das Thema Zielgruppen-Interview herangehen, um mich zu trauen?“ Diese Frage wird mir häufiger gestellt. Und darum schauen wir uns die Antworten in diesem Artikel ausführlich an.
Eines vorweg: Es ist völlig normal, dass Sie noch ein bisschen zögern. Sie befinden sich in guter Gesellschaft, denn das geht vielen Selbstständigen so. Auch mir manchmal noch. In diesem Artikel finden Sie viele Impulse, die Ihnen den Start erleichtern.
Wichtig ist, dass Sie starten, denn Zielgruppen-Interviews durchzuführen, bringt Ihnen sooo viel für Ihre Selbstständigkeit.
Übergreifend lassen sich die folgenden Impulse in vier grundlegende Tipps zusammenfassen:
- Die richtige Einstellung wirkt (wie so oft im Leben) Wunder
- Fangen Sie klein an
- Geben Sie sich Halt und Struktur fürs Gespräch
- Lassen Sie sich offen aufs Gespräch ein
Na dann, ich würd sagen, wir legen los, oder?
1. Die richtige Einstellung wirkt (wie so oft im Leben) Wunder
Nein, Sie nerven nicht mit Ihrer Anfrage.
Es ist eine derjenigen Fragen, die mir am häufigsten gestellt werden:
„Aber nerve ich meine Kunden denn nicht mit solchen Gesprächen?“
Meine klare Antwort ist: Nein.
Ich habe noch nie eine negative Erfahrung gemacht bei Anfragen für Interviews.
Eher das Gegenteil.
Als ich für einen meiner Kunden das erste Mal Kunden-Interviews durchführte, waren die 10 Plätze innerhalb eines Vormittages vergeben. Mein Kunde konnte es selbst nicht glauben.
Und wenn doch?
Je öfter ich mich in den letzten Monaten mit Selbstständigen unterhalten haben, desto mehr habe ich auch festgestellt: Hmh, es gibt wahrscheinlich doch Kundinnen und Kunden, die sich von einer solchen Anfrage gestört fühlen.
Was machen wir dann?
Es gibt sie ja – diese Kunden, die Berater, Coaches und Kreative einfach als billige Ausführungsgehilfen sehen. Und ihnen keinerlei Wertschätzung entgegen bringen.
Und es würde mich nicht wundern, wenn die dann genervt reagieren, à la: „Also hör mal – erst gebe ich dir Geld – und dann soll ich mir auch noch Zeit für dich nehmen? Also irgendwann hört es aber mal auf.“
(Vielleicht bin ich da etwas verwöhnt: Denn ich darf mich unendlich glücklich schätzen, dass ich mich mit solchen Kundinnen und Kunden in meinen jetzt sieben Jahren Selbstständigkeit, nie rumschlagen musste.)
Durchatmen: Eine negative Reaktion hat nicht wirklich viel mit Ihnen zu tun
Mein Gedanke zu solchen Situationen: Wenn jemand blöd reagiert, dann sagt das mehr über diese Person als über Sie.
Sollten Sie eine solche Rückmeldung erlebt haben: Ich fühle mit Ihnen. Fühlt sich wahrscheinlich nicht schön an. Atmen Sie durch, schütteln Sie es ab und richten Sie den Blick nach vorn.
Überlegen Sie, ob Sie nicht doch mindestens eine oder einen Lieblingskunden hatten, mit dem/der die Arbeit richtig Spaß gemacht hat. Ich verspreche Ihnen: Lieblingskunden, die Ihnen schon in der Zusammenarbeit Wertschätzung entgegen gebracht haben, tun das wahrscheinlich auch bei einer Anfrage für ein Kunden-Interview.
Kunden-Interviews: 6 Fragen, die vielleicht auch Sie noch davon abhalten
In der Planung: Keine Angst vor einem Nein
Vielleicht haben Sie auch Sorge, wie potenzielle Gesprächspartner reagieren könnten, wenn Sie sie um ein Gespräch bitten?
Dass sich von einer Anfrage nur solche Kunden genervt fühlen, deren Meinung uns ohnehin nicht weiterbringt, haben wir eben schon festgehalten.
Generell kann ein „Nein“ ja zig Gründe haben und muss nichts, rein gar nichts, mit Ihnen zu tun haben.
Machen Sie sich darum keinen Kopf, wenn es für eine angefragte Person gerade nicht passt. Ich weiß dennoch: Ein „Nein“ kann hart wirken.
Irgendwann habe ich mal gelesen: „Ein Nein hast du schon. Ein Ja kannst du noch bekommen.“
Und dafür lohnt es sich, an den Start zu gehen. 🙂
Fragen Sie als erstes mögliche Gesprächspartner, bei denen Sie ein gutes Gefühl haben
Starten Sie mit Personen, die Ihnen ein gutes Gefühl geben bzw. gegeben haben.
Also Kundinnen und Kunden, mit denen die Zusammenarbeit entspannt ist und Spaß macht. Oder Menschen aus Ihrer Zielgruppe, zu denen Sie schon einen guten Draht haben.
Als ich Ende 2017 mit Zielgruppen-Interviews startete, habe ich auch zuerst meine Lieblingskundinnen und -kunden interviewt. Und auch meine Kunden im Knotenlöser-Coaching haben meist direkt eine Idee, mit wem sie als erstes sprechen können.
Bei Kunden-Interviews ja genau darum, mit denjenigen Personen zu sprechen, von denen wir gerne mehr als Kunden hätten.
Bei Zielgruppen-Interviews, wo Sie die Personen möglicherweise noch nicht kennen, ist es natürlich schwieriger. Meine Erfahrung: Mut zusammennehmen, Brust raus, positive Gedanken im Kopf und los geht’s.
2. Fangen Sie klein an
Starten Sie mit kurzen Gesprächen
Normalerweise empfehle ich, die Interviews auf 30 Minuten anzusetzen. Das ist ein guter Wert, um spannende Erkenntnisse zu gewinnen.
Doch wenn sich Ihnen bei dem Gedanken die Haare zu Berge zu stellen, dann starten Sie mit kürzeren Gesprächen.
Es reichen auch 20 Minuten. Oder 15.
Es reicht für den Anfang, mit 3 Personen zu sprechen
Viele Selbstständige, mit denen ich spreche, befürchten, dass sie mit zig Menschen sprechen müssten, wenn sie Kunden- bzw. Zielgruppen-Interviews durchführen.
Die gute Nachricht ist: Dem ist nicht so.
Denn bei Kunden-Interviews geht es nicht darum, mit möglichst vielen Menschen zu sprechen und Statistiken zu erstellen (wie z. B. beim „DeutschlandTrend“).
Vielmehr zählt in diesem Fall der Inhalt der Aussagen.
Und schon bei 3 Gesprächen können sich Parallelen zeigen. (Vorausgesetzt, Ihre Zielgruppe ist homogen.)
Zielgruppen-Interviews: So wenige Gespräche reichen für den Start
3. Geben Sie sich selbst Halt und Struktur fürs Gespräch
Ein Ziel für die Gespräche haben
Je mehr ich mich in den letzten Monaten mit dem Thema Zielgruppen-Interviews beschäftigt habe, desto mehr hat sich eine Erkenntnis verfestigt:
Viele Selbstständige zögern davor, weil ihnen nie jemand so richtig das Ziel dieser Gespräche vermittelt hat.
Auch ich habe früher öfter gehört: „Ja, sprich mal mit deinen Kunden.“ Doch solange ich nicht wusste, mit welchem Ziel ich in diese Gespräche gehen sollte, habe ich es nicht getan.
Erst als ich verstand, dass ich herausfinden sollte, was meine Lieblingskunden gemeinsam haben, bin ich gestartet.
Meiner Erfahrung nach ist es wie immer im Leben und in der Selbstständigkeit: Wenn ich weiß, warum ich etwas tue und worauf ich hinarbeite, dann wird der Weg auch deutlicher und dann bin ich motivierter, es anzugehen.
Übrigens: Die Gemeinsamkeiten zwischen Lieblingskunden herausfinden, ist nur eines der Ziele, das solche Gespräche haben können. Website-Texte, die andocken und Kundenstimmen bekommen sind ebenfalls typische Gründe.
In meinem Zielgruppen-Interview-Starterkit bekommen Sie Fragen-Sets für ganz unterschiedliche Ziele.
Haben Sie einen schriftlichen Leitfaden für die geplanten Fragen
Seit meinem allersten Kunden-Interview begleitet mich jedes Mal eines: mein Gesprächsleitfaden.
Egal, ob ausgedruckt oder vor mir auf dem Bildschirm.
Ich habe immer fünf bis zehn Fragen im Gepäck. Und manche in verschiedenen Formulierungen, so dass ich entspannt reagieren kann, wenn eine Frage für meinen aktuellen Gesprächspartner nicht sofort eingängig ist.
Eine ganze Sammlung passender Fragen inkl. verschiedener Formulierungen und Tipps, wie die Fragen dann auch nach Ihnen klingen, bekommen Sie in meiner Zielgruppen-Interview-Starterkit.
Ich formuliere in diesem Leitfaden übrigens auch immer meine ersten Sätze vor. (Und ja, im Starterkit bekommen Sie auch diese Vorlage plus Tipps, die das Ganze nach Ihnen klingt.)
4. Lassen Sie sich offen aufs Gespräch ein
Ihr Gesprächspartner ist wahrscheinlich auch ein bisschen aufgeregt
Als ich vor ein paar Jahren mal selbst auf der anderen Seite saß, also als Zielgruppe interviewt wurde, war ich ganz schön nervös. (Ich erinner mich noch sehr genau daran, es war Sommer 2017.)
Wenn wir uns das deutlich machen – dass unsere Gesprächspartner möglicherweise auch aufgeregt sind fühlt – es sich, jedenfalls für mich, schon wieder entspannter an. Für Sie auch?
Ich finde ja: Authentizität gewinnt immer. Und das gilt auch für Zielgruppen-Interviews.
Ich sage darum (wenn ich aufgeregt bin), dass ich ein bisschen aufgeregt bin. Ich sags Ihnen: Es gibt wenig Eisbrecher, die so gut funktionieren.
Seien Sie sich bewusst darüber, dass es immer Gesprächspartner gibt, die nicht so viel erzählen
Bei Gesprächspartnern gibt es zwei Typen:
- Diejenigen, die Sie nur einmal „anpieksen“ müssen und die dann von alleine erzählen und erzählen
- Diejenigen, die sehr knapp antworten und sich gefühlt alles aus der Nase ziehen lassen (wer hat eigentlich diese Redewendung erfunden?)
Und wissen Sie was? Es kann immer sein, dass uns jemand von Typus 2 ins Gespräch kommt. Dann ist das halt so.
Auch in solchen Gesprächen können richtige Goldstücke dabei sein. Und gleichzeitig kann es passieren, dass Sie nach 12 Minuten alle Fragen (plus Reservefragen) gestellt haben.
Das ist kein Beinbruch. Ich sag dann einfach, dass ich jetzt schon alle meine Fragen gestellt habe, bedanke mich für die Zeit und das Interview schon vorbei ist – und dann ist das Gespräch zu Ende.
Ihre ersten Interviews müssen nicht perfekt sein
Mir fällt soo oft hinterher immer noch eine Frage ein, die ich hätte stellen können.
Egal wie oft ich solche Gespräche führe.
Doch das ist doch die Natur der Dinge: Tun. Auf die Schulter klopfen. Analysieren. Anders tun.
Fazit: Die richtige Einstellung und eine gute Vorbereitung sind die halbe Miete
Gehen Sie offen auf potenzielle Gesprächspartner zu. Eine genervte Antwort oder ein „Nein“ haben meist nichts mit Ihnen zu tun.
Starten Sie mit Menschen, die Ihnen ein gutes Gefühl geben.
Und seien Sie gut vorbereitet, mit einem klaren Ziel im Kopf, passenden Fragen und ggf. ausformulierten Sätzen für den Start.
Sie wollen Zielgruppen-Interviews gezielt durchführen und nutzen?
Dann schauen Sie sich mein Zielgruppen-Interview-Starterkit an.
Damit sind Sie in 5 Minuten startklar für Ihre Zielgruppen-Interviews – und können tief in die Gedanken- und Gefühlswelt Ihrer (Wunsch-)Kunden eintauchen.
Darin bekommen Sie u. a.:
- 5 komplette Fragebögen
- E-Mail-Vorlagen zum Anschreiben
- Gesprächsleitfaden
- Dos & Dont’s als Übersicht
- SOS-Tipps bei Kritik
