Für mich hat es in meinem Business einen kompletten Unterschied gemacht, seitdem ich meine Kunden und Zielgruppe regelmäßig interviewe. Und auch in der Zusammenarbeit mit meinen Coaching-Kunden sehe ich, welche Resultate sie erzielen, sobald sie sich gezielt mit ihren eigenen Kunden unterhalten. Und darum plädiere ich vehement dafür: Lernen Sie Ihre Kunden und Zielgruppe (noch besser) kennen.
In meiner Arbeit mit Selbstständigen hat sich in den letzten Jahren eines herauskristallisiert:
Gewinnen Selbstständige mit ihrer Website zu wenig Kunden, dann liegt es zu 99% an ein- und demselben Grund.
Sie kennen ihre Kunden nicht gut genug.
Und auch manche meiner Kunden, die zum Start unserer Zusammenarbeit ihre Zielgruppe schon gut beschreiben konnten, mussten feststellen, dass auch ihnen ein (wenn nicht sogar der wichtigste Bestandteil) fehlte.
(Welcher das ist, dazu kommen wir gleich noch.)
1. Ohne Ihre Zielgruppe zu kennen, befinden Sie sich im kompletten Blindflug
Egal, was Sie in Ihrem Business tun – ohne Ihre Zielgruppe zu kennen, bewegen Sie sich auf dünnem Eis.
Sie wissen z. B. nicht, …
- … ob es Bedarf für Ihre Angebote gibt.
- … ob Ihre potenziellen Kunden in den Social-Media-Kanälen unterwegs sind, in denen Sie aktiv sind.
- … ob Ihre Website-Inhalte Ihre potenziellen Kunden abholt
Und das sind nur drei (extrem entscheidende) Situationen.
2. Wir sind nicht unsere Kunden
Selbst, wenn Sie selbst früher zu Ihrer jetzigen Zielgruppe gehörten: Wir gehen so oft zu viel von uns aus.
Wozu das führt, hat eine Teilnehmerin meiner Zielgruppen-Interview-Masterclass in treffende Worte verpackt.
„Deshalb erkläre ich manches vielleicht nicht genau genug oder sehe einen Kundennutzen nicht (oder schätze ihn nicht richtig ein) oder sehe einen Nutzen für den Kunden, den dieser gar nicht braucht.“
Und das führt schließlich dazu, dass unsere Website zu wenig Besucher in Kunden verwandelt.
Oder dass unsere Social-Media-Aktivitäten zu wenig Interaktionen erzeugen.
Oder dass sich Onlinekurse nicht verkaufen.
3. Sie verstehen, welches Problem Sie lösen
Ich sagte eben, dass es zu 99% daran liegt, dass Selbstständige ihre Zielgruppe nicht gut genug kennen, wenn sie mit ihrer Website zu wenig Kunden gewinnen.
Ich stelle direkt mal noch eine steile These auf: Selbst diejenigen, die meinen, dass sie ihre Zielgruppe schon gut kennen, tun das in Wahrheit nicht.
In der Zusammenarbeit mit meinen Coaching-Kunden hat es sich herauskristallisiert und auch in Gesprächen mit anderen Selbstständigen merke ich es immer wieder:
Die meisten wissen nicht, welches Problem sie für ihre Kundinnen und Kunden lösen.
Die meisten wissen, was ihre Kunden sich wünschen, also welches Ziel sie mit den Angeboten verfolgen.
Aber welches Problem sie loswerden wollen – das rauszuarbeiten, das dauert manchmal ganz schön.
Es gibt diesen netten Satz “Focus on the problem not the solution”.
Und der trifft es ziemlich gut.
Denn wenn wir unsere Angebote ausgehend von Problemen unser (potenziellen) Kunden entwickeln, können wir sichergehen, dass es Bedarf dafür gibt.
4. Sie erfahren den Mehrwert der eigenen Arbeit
Wie oft haben Sie sich schon gefragt, welchen Nutzen ihre Angebote haben?
Hier kommt die gute Nachricht: Sie müssen sich die Argumente nicht „aus den Fingern saugen.“
Das sagen Ihnen Ihre Kundinnen und Kunden.
Fragen Sie Ihre Kunden, wie sie den Nutzen beschreiben. Worin sehen sie persönlich die positiven Auswirkungen der Zusammenarbeit?
Welchen Unterschied es macht, den Nutzen zu kennen
Als ich im Auftrag eines Bestandskunden solche Interviews durchführte, waren die Mitarbeiter selbst völlig überrascht von den Ergebnissen.
Denn einen Nutzen ihrer Software hatten sie selbst nicht auf dem Schirm – von einem Großteil der Gesprächspartner wurde er dagegen immer wieder angesprochen.
Und ja – die Anfragen über die Website haben sich deutlich verändert, als wir das in die Texte gebracht haben:
„Wir bekommen mittlerweile deutlich mehr Anfragen – und zwar von den richtigen Interessenten. Es sind jetzt zuverlässig täglich mehrere qualifizierte Anfragen, die dann auch zu Kunden werden.
Hatten wir früher manchmal nur eine Handvoll Anfragen in der Woche, bekommen wir die jetzt zum Teil an einem Tag. Mittlerweile kommen 90% aller Kunden über unsere Website.
Früher haben wir Interessenten „hinterher telefoniert“ – jetzt rufen sie von sich aus an, um einen Termin für eine Produkt-Vorführung mit uns zu vereinbaren.„
(Marcel Majnusz, M3B, Schmallenberg)
Für alle Selbstständigen, die bisher nicht wussten, wie sie ihre Zielgruppe und Kunden strukturiert befragen können:
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5. Sie können Website-Texte schreiben, die verkaufen
Häufig drücken Kunden sich anders aus als wir mit unserer Expertenbrille.
Verwenden wir auf unserer Website Formulierungen, die unsere Kundinnen und Kunden nutzen, docken unsere Texte wie ein Magnet bei Interessenten an.
Sie haben dann nämlich das Gefühl, dass sie endlich jemand verstanden hat, weil Sie ihre Probleme auf den Punkt bringen.
Haben Sie erstmal mit Ihren (potenziellen) Kunden gesprochen, schreiben sich Ihre Texte wie von selbst und Sie haben nicht mehr das Gefühl, „sich etwas aus den Fingern saugen zu müssen.“
Ein weiterer Vorteil von Interviews: Sie können auf Ihrer Angebotsseite Einwände im Text aufgreifen, bevor sie aufkommen.
Mittlerweile gebe ich Feedback Website-Texten (und insbesondere Angebotsseiten) nur noch im Coaching, wenn ich mit meinen Kunden ihre Zielgruppe analysiert habe. Denn nur dann weiß ich, ob Formulierungen treffend sind.
6. Sie lernen Suchbegriffe kennen, die potenzielle Kunden nutzen
Damit potenzielle Kunden Ihre Website finden, müssen die Suchmaschinen wissen, dass es Sie und Ihre Website gibt.
Ihre Texte müssen also die Begriffe enthalten, die potenzielle Kunden ins Suchfeld eintippen.
Und auch dafür ist es wichtig, dass Sie mit Kunden sprechen.
Auch hier wieder ein Beispiel einer meiner Kunden:
„Unsere Badplanungssoftware war auf der Website nicht deutlich genug beschrieben. Es wurde nicht klar genug, dass sich die Software ausschließlich an Handwerker richtet.
So haben bei Google oft auch Privatpersonen auf unsere Website geklickt und wir bekamen häufiger Anfragen, die gar nicht passten.
Für unseren wichtigsten Suchbegriff sind jetzt wir bei Google von Platz 9 auf Platz 1 geschossen.“
7. Sie gehen sicher, dass es Bedarf für Ihre Angebote gibt
Haben Sie auch schonmal so einen richtigen Ladenhüter im Programm gehabt?
Ich schon.
War nicht lustig.
Weil es dazu geführt hat, dass ich mich selbst angezweifelt habe.
Der Fehler war: Ich hatte etwas angeboten, von dem ich selbst dachte, dass es ein cooles Angebot wäre. Mein potenziellen Kunden sahen das nur leider anders.
Meinen ersten Onlinekurs „Die Bauanleitung für Ihre Website-Texte“ habe ich dagegen komplett mit den Leserinnen und Lesern meines Newsletters entwickelt. Und Anfang April 2020 (also zu Beginn von Corona) gelauncht – also zu einer sehr turbulenten Zeit.
Ergebnis: Während eine Conversion Rate von 1-3% normal ist, wurden über die Salespage des Onlinekurses 12% der Besucher zu Käufern.
Traurige Wahrheit ist leider auch: Egal, wie gut die Texte für das Angebot formuliert sind: Wenn es keinen Bedarf dafür gibt, retten auch die besten Texte nichts.
8. Sie haben ein echtes Bild Ihrer Kunden vor Augen
Am Beginn unserer Selbstständigkeit ist es vielleicht noch okay, mit fiktiven Kundenprofilen zu arbeiten.
Schließlich sind wir alle mal bei null gestartet.
Ich war auch zwei Jahre lang unterwegs, ohne meine idealen Kunden zu kennen..
Doch so richtig Fahrt aufgenommen habe ich erst ab dem Zeitpunkt, als ich meine Lieblingskundinnen und -kunden interviewt habe.
Denn egal ob ich Angebotsseiten oder Blogartikel optimiert oder neu geschrieben habe: Ich hatte endlich eine Person vor Augen, für die ich das schreibe.
Nicht nur ging damit das Schreiben deutlich schneller.
Meine Website war dadurch so formuliert, dass ich mehr Lieblingskundinnen und -kunden angezogen habe.
9. Sie verstehen, wo Ihre ideale Zielgruppe steht
„Bei meinem Thema gibt es so viele unterschiedliche Wissensstände, Erfahrungen und Meinungen. Ich möchte wissen, welche Vorstellungen meine potenziellen Kunden zu meinem Thema haben.“
Das antwortete eine Teilnehmerin meiner Zielgruppen-Interview-Masterclass auf die Frage, warum sie sich für die Masterclass entschieden hat.
Um Angebote zu entwickeln, die sich verkaufen und Website-Texte zu schreiben, die Besucher in Kunden verwandeln, ist auch das wichtig:
- Was weiß meine ideale Zielgruppe schon?
- Was müssen sie im Marketing erst verstehen?
- Welche Missverständnisse gibt es zu meinem Thema?
- Welche Einstellung und Werte haben die Menschen, die ich als Kunden gewinnen will?
Und natürlich die Erkenntnisse auf der Website und im Marketing zu nutzen.
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