Dieser Beitrag ist mit einem Augenzwinkern geschrieben. Ich möchte Ihnen damit die Sorge nehmen, Ihre ersten Zielgruppen-Interviews anzugehen. Denn mit einer Grundhaltung von Wertschätzung und aufrichtiger Neugier können Sie nicht so viel falsch machen.
Sie stellen sich bitte einmal Folgendes vor:
Sie befinden sich in einer riesigen Halle. Mit tausenden von Menschen. Alle sehnlichst gespannt auf das, was da gleich auf der Bühne passiert.
Was haben Sie auf sich genommen! Nur um hier zu sein. Aber Sie wissen, es wird sich lohnen.
Licht aus. Sportlight an.
„Meine Damen und Herren. Hier ist der Moment, auf den Sie alle so lange gewartet haben.
Hier kommt [kurzes Räuspern] da bin ich jetzt wirklich bescheiden … der next-best shit seit Fahrplänen zu sechsstelligen Umsätzen über Nacht!
Hier kommt der ultimative Knaller-Guide zu Zielgruppen-Guide, auf den Sie schon so lange so sehnlichst gewartet haben!
Heißen Sie herzlich willkommen: der einzig wahre Guru, der Ihnen den einzigen Weg zu Erfolg im Business verheißt“
Das Licht geht an.
Und endlich sind Sie erlöst. Es geht los.
Vor Ihrem inneren Auge jetzt bitte irgendeinen Verkaufsguru mit so einer unfassbar quäckig-aufdringlich-gepressten … (habe ich das wirklich gesagt?Pardon, kann ja mal passieren) … also ich meine natürlich mit einer so angenehmen Engelsstimme.
Na dann. Anschnallen, es geht los!
Unterbrechen Sie Ihre Gesprächspartner wann immer möglich
Ungeduld ist eine wunderbare Tugend! Unterbrechen Sie Ihre Gesprächspartner immer sofort, wenn Sie das Gefühl haben, dass es angebracht ist. (Also ständig.) Am besten beantworten Sie Ihre Fragen selbst.
Uns interessiert mitnichten, was im Kopf unseres Gegenübers vorgeht. Und nein, wir wollen die Meinung unserer Gesprächspartner gar nicht hören. Schmarrn.
Ach, und eigentlich ist es doch eh das Beste, die ganze Zeit nur sich selbst reden zu hören.
Vervollständigen Sie alle Sätze
Auch extrem hilfreich: Vervollständigen Sie immer die Sätze, sobald Sie auch nur eine leise Ahnung davon haben, was Ihr Gegenüber sagen will.
Denn nein, wir brauchen keine O-Töne, die wir 1:1 in unsere Website-Texte übernehmen wollen. Nee. Echt nicht.
Widersprechen Sie, sobald Ihre Gesprächspartner Blödsinn erzählen
Also, halten wir nochmal fest. Es geht uns ja gerade NICHT darum, die innere Welt (die so genannte „Wirklichkeitskonstruktion“) unserer Gesprächspartner zu erfahren.
Wir sollten daher niemals eine Aussage im Raum stehen lassen, die schlichtweg falsch ist.
Ihr Gesprächspartner hat eine völlig konträre Ansicht zu dem, was Sie tun? Sofort unterbrechen.
Und direkt widersprechen und erklären, dass das völliger Mist ist.
Belehren Sie Ihre Gesprächspartner
Ihr Gesprächspartner hat eine Vorstellung zu Ihrer Branche oder Ihrem Angebot, die überhaupt nicht der Realität entspricht?
Widersprechen, ist ja das eine. Es gibt was noch viel Hilfreicheres: Belehren Sie ihn/sie, wie es wirklich aussieht.
Weil: Es interessiert überhaupt niemanden, welche Mythen oder Missverständnisse im Kopf unserer potenziellen Kunden rumgeistern.
Können die vielleicht einfach mal so viel Ahnung haben wie wir? Was ist das auch anstrengend, im Marketing immer erst alles aufzuklären zu müssen.
Lassen Sie keinerlei Zeit zum Nachdenken
Sie haben eine Frage gestellt und Ihr Gesprächspartner überlegt erstmal?
Mein Tipp: Sofort die nächste Frage hinterherschießen.
Zeit ist Geld, Freunde!
Führen Sie die Gespräche ausschließlich zur Selbstbeweihräucherung
Hier, mal unter uns: Zielgruppen-Interviews sind einfach so richtig genial, um sich mal sagen zu lassen, wie genial wir doch sind.
Also, ich meine hier nicht diese Fragen für Testimonials, wie „Was waren deine wichtigsten Resultate“ und „Was würdest du jemandem raten, der an derselben Stelle wie du früher steht?“
Quatsch, braucht keiner. Ich empfehle so Fragen wie: „Sag mal, es war doch alles ganz, ganz toll, oder nicht?“
Passt doch.
Ersticken Sie konstruktives Feedback sofort mit verbaler Gegenwehr
Hier kommt ein noch besserer Tipp: Attackieren Sie Ihr Gegenüber sofort verbal, wenn Sie auch nur den Hauch von Kritik wittern.
Und mit Kritik meine ich natürlich alles, was auch nur annähernd in die Richtung geht, was sich unsere Kunden anders vorgestellt haben.
Ich empfehle, direkt sowas wie „Was fällt Ihnen eigentlich ein? Was glauben Sie, wer Sie sind?“ durch die Leitung zu plärren. Also ich mein, wir müssen ja auch irgendwann mal Grenzen setzen.
Weil, also, Zielgruppen-Interviews sind nun wirklich der unpassendste Moment überhaupt, Impulse zu bekommen, was wir an unserem Prozess noch verbessern könnten.
Wen interessiert sowas schon. Die sollen uns unser Geld geben und fertig. Wir erhöhen einfach munter weiter unsere Preise, ohne irgendwas zu optimieren. Warum? Na, weils geht!
Machen Sie ein verstecktes Verkaufsgespräch aus der Unterhaltung
Ach, das ist doch der Tipp schlechthin: Wo Sie einen potenziellen Kunden schonmal an der Strippe haben … Versuchen Sie doch, Ihrem Gegenüber klammheimlich was anzudrehen.
Sie haben zwar vorher extra geschrieben, dass es explizit nicht darum geht, was zu verkaufen, aber … ach komm … mit der Wahrheit nimmts doch keiner mehr so genau heutzutage.
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Sie wollen Fettnäpfchen in Zielgruppen-Interviews sicher umschiffen? Können Sie haben.
Okay, eins vorab: Zielgruppen-Interviews als versteckte Verkaufsgespräche nutzen zu wollen, ist kein Fettnäpfchen. Das ist ein absolutes No-Go.
Wenn Sie sowas vorhaben: Tun Sie sich und mir den Gefallen, meine Website zu verlassen.
Und alle anderen: Sehr gerne zeige ich Ihnen Dos und Don’ts, die es in Zielgruppen-Interviews zu beachten gilt.
Mit meinem Zielgruppen-Interview-Starterkit sind Sie in 5 Minuten startklar für Ihre Zielgruppen-Interviews – und können tief in die Gedanken- und Gefühlswelt Ihrer (Wunsch-)Kunden eintauchen.
Darin bekommen Sie u. a.:
- 5 komplette Fragebögen
- E-Mail-Vorlagen zum Anschreiben
- Gesprächsleitfaden
- Dos & Dont’s als Übersicht
- SOS-Tipps bei Kritik
