Haben Sie auch schonmal überlegt, Ihre Kunden bzw. Zielgruppe zu befragen? Und Ihnen geistern zig Fragen durch den Kopf und Sie haben bisher so gar keinen Plan, was Sie sich darunter vorstellen können, wenn Sie daran denken? Good News. In diesem Artikel finden Sie eine umfassende Anleitung, wie Sie Ihre Kundinnen und Kunden befragen können – und ich beantworte häufige Fragen, die mir dazu immer wieder gestellt werden.
„Du solltest deine Kunden befragen, um sie besser zu verstehen.“
„Mach eine Zielgruppenanalyse.“
„Zielgruppenforschung ist die Lösung.“
Wenn Sie selbstständig sind und für Ihre Angebote zu wenig Kunden gewinnen, dann kommen Ihnen diese Aussagen vielleicht bekannt vor.
Und wenn Sie diesen Artikel gerade lesen und sich für das Thema Zielgruppen-Interviews interessieren, kann ich nur sagen: Tun Sie es 😊
Warum? Schauen wir uns direkt an.
Der eine Grund, warum die meisten Selbstständigen zu wenig Kunden gewinnen
Darf ich direkt zu Beginn mal eine steile These aufstellen?
Gewinnen Selbstständige mit ihrer Website zu wenig Kunden, dann liegt es zu 99% an ein- und demselben Grund:
Sie kennen ihre Kunden nicht gut genug.
Warum ich so frei bin, so eine Aussage in den Raum zu werfen?
Vor 7 Jahren habe ich mich als Texterin selbstständig gemacht und seit gut 5 Jahren bin ich spezialisiert auf Selbstständige, die mit ihrer Website zu wenig Besucher in Kunden verwandeln.
Dabei hat sich meine Arbeit immer mehr vom reinen Schreiben hin zu Coaching und Beratung verschoben.
Und alle meine Kundinnen und Kunden – so verschieden wie sie sind – haben eines gemeinsam:
Sie kennen Ihre Kundinnen und Kunden nicht gut genug.
Darum ist der erste Schritt in meinen Coachings: die eigenen Kunden (noch) besser kennenzulernen.
Und zwar durch Zielgruppen-Interviews. Die Ergebnisse sprechen Bände. Ein paar zeige ich Ihnen gleich.
Warum es so wichtig ist, die eigenen Kunden zu befragen
Dieser Moment, wenn neue Kundinnen und Kunden sagen: „Ich habe mich voll wiedergefunden auf deiner/Ihrer Website …“ oder „Du hast doch meine Gedanken gelesen …“
Solche Rückmeldungen sind oft das Ergebnis, wenn wir Zielgruppen-Interviews gefürt und (potenzielle) Kunden befragt haben.
Denn was wir letztlich ja wollen: Angebote, die sich verkaufen.
Ohne Ihre Zielgruppe zu kennen, befinden Sie sich im kompletten Blindflug. Das heißt: Jeder Text für Ihre Website und jedes Angebot, das Sie rausbringen, beruhen auf Spekulationen.
Wir sind nicht unsere Kunden – das heißt, wir können nicht sicher sein, welche Herausforderungen und Bedürfnisse sie wirklich haben und wie sie diese formulieren.
Das sind aus meiner Sicht die wichtigsten Gründe, warum Sie Ihre Zielgruppe kennenlernen sollten:
- Sie erfahren den Mehrwert der eigenen Arbeit
- Es fällt Ihnen viel leichter, Ihre eigene Zielgruppe zu definieren
- Sie können Website-Texte schreiben, die verkaufen
- Sie lernen Suchbegriffe kennen, die potenzielle Kunden nutzen
- Sie gehen sicher, dass es Bedarf für Ihre Angebote gibt
- Sie haben ein echtes Bild Ihrer Kunden vor Augen
- Sie verstehen, wo Ihre ideale Zielgruppe steht
Mehr lesen:
Warum es so wichtig ist, mit der eigenen Zielgruppe zu sprechen: 9 Gründe
Zielgruppen-Interviews: Erst mal eine kurze Begriffsklärung
Kommen wir jetzt zum Thema Zielgruppen-Interview.
Ich finde, der Begriff ist ein bisschen irreführend.
Ein Zielgruppen-Interview ist weniger ein Interview als vielmehr ein lockeres Gespräch. Es ist eher ein lockerer Austausch bei einer (virtuellen) Tasse Tee.
Auch wenn ich den Begriff „Interview“ nutze, ist ein solches Gespräch definitiv kein „Ausfragen“.
Zielgruppen-Interviews können zwischen 15 bis 30 Minuten dauern – je nachdem, wie gut Sie Ihre Gesprächspartner bereits kennen und wie gut das Gespräch läuft.
Häufige Fragen, die viele davon abhalten, ihre Kunden zu befragen
Haben Sie Sorge, ob Ihre Kunden überhaupt Interesse haben und sich Zeit nehmen?
Und fragen Sie sich, warum Ihre Kunden das (kostenlos) machen sollten?
Das kann ich gut nachvollziehen.
Und diese Zweifel kann ich direkt ausräumen: Kunden schätzen es sehr, gefragt zu werden.
Dafür brauchen sie auch keine (finanziellen) Anreize.
Als ich für einen meiner Kunden dessen Kunden interviewte, waren alle Gesprächstermine innerhalb des ersten Tages ausgebucht.
Und kein einziger wurde abgesagt.
Hier die häufigsten 6 Fragen im Überblick:
- Warum sollten meine Kunden bzw. meine Zielgruppe das machen?
- Nerve ich damit nicht?
- Das ist doch mega viel Aufwand, oder?
- Sind Kunden-Interviews denn nicht nur „Lob-Heischerei“?
- Wirken Zielgruppen-Interviews nicht sogar unprofessionell?
- Was, wenn Kritik kommt?
Und Antworten bleibe ich Ihnen natürlich auch nicht schuldig.
Antworten auf die häufigsten Fragen
Und hier kommen sie, die Antworten:
- Weil Menschen es lieben, von sich zu erzählen, dass sie merken, dass ihr Gegenüber aufrichtiges Interesse hat. Und weil insbesondere bestehende Kunden sich gerne Zeit nehmen, wenn die Zusammenarbeit angenehm war.
- Nein. Jedenfalls nicht, wenn Sie auf die passenden Leute zugehen und sie mit den richtigen Worten anschreiben.
- Nee. So ein Gespräch dauert ca. 20 Minuten.
- Nein, doch viele denken das, weil viele große Unternehmen Kundenbefragungen machen, bei denen die Fragen gefühlt nur Lob abholen (a la „Wie zufrieden sind Sie mit uns). (Diese Frage gehört zu den Fragen, die Sie nicht stellen sollten.)
- Nein, das Gegenteil ist der Fall! Ich bekomme regelmäßig anerkennendes Feedback, wie cool es ist, dass ich meine Zielgruppe bzw. Kunden so oft einbeziehe. Und viele meiner Kunden berichten das gleiche von ihren Interviews.
- Dann lauschen Sie und schauen, ob was dabei ist, was berechtigt ist. Und falls nicht: Hier rein, da raus. (Was richtig Unangenehmes habe ich persönlich noch nie erlebt.)
Mehr dazu lesen: Kunden-Interviews: 6 Fragen, die vielleicht auch Sie noch davon abhalten
Kunden lieben es, gefragt zu werden
Im Rahmen meiner eigenen Interviews wurden aus 30 Minuten manchmal ganze 1,5 Stunden.
Kunden bedanken sich sogar dafür, dass sie nach ihrer Meinung gefragt werden.
Warum das so ist, darüber spreche ich ausführlich in diesem Podcast-Interview: Zielgruppeninterviews: Der Schlüssel für erfolgreiches Marketing und Verkaufen – Interview
Mit wem Sie Zielgruppen-Interviews durchführen können
Sie können solche Gespräche in jedem Stadium der „Kundenbeziehung“ durchführen:
- Eine neue Zielgruppe, die Sie bisher noch nicht kennt
- Zielgruppe, die Sie bereits kennt (Newsletter-Liste; Social-Media-Netzwerk; Kontakte, die Sie schon mal getroffen und gesprochen haben)
- Bestehende Kundinnen und Kunden
Sie wollen Zielgruppen-Interviews durchführen?
Damit Sie nicht lange nach den Worten suchen müssen, bekommen Sie in meinem Zielgruppen-Interview-Starterkit 3 unterschiedliche E-Mail-Vorlagen, um jede dieser Gruppen anzuschreiben.
Was Zielgruppen-Interviews nicht sind
Bei Gesprächen mit anderen Selbstständigen merke ich immer, dass viele von ihnen (verständlicherweise) Vorbehalte haben. Ich glaube, das liegt auch daran, dass wir als Kundinnen und Kunden von Unternehmen Kundenbefragungen oft eher als unangenehm erleben.
Darum nochmal kurz auf den Punkt gebracht, was wir nicht wollen, wenn wir unsere Kunden befragen:
- Nur Lob abholen wollen
- Nur Bestätigung haben wollen
- Keine Verbesserungsvorschläge haben wollen
- Versteckte Verkaufsgespräche
Mehr dazu lesen: Wie Sie das schlimmste Zielgruppen-Interview aller Zeiten hinlegen
Kunden befragen: In welchen Situationen Zielgruppen-Interviews helfen
Wirklich, ich liiieebbe Zielgruppen-Interviews. Weil sie sich so universell einsetzen lassen:
- Die eigenen Kunden kennenlernen und verstehen, was Lieblingskunden gemeinsam haben
- Herausforderungen, Probleme, Ziele und Wünsche herausfinden (wichtig, wenn Sie gerade Ihre Zielgruppe definieren)
- Mehrwert der eigenen Arbeit verstehen
- Ein neues Angebot entwickeln oder ein bestehendes weiterentwickeln
- Salespage/Angebotsseite zu bestehendem Angebot anpassen oder für ein neues schreiben
- Kundenstimmen bekommen
- Themen und Kanäle für Content identifizieren
- Nicht ausgesprochene Sorgen, die vom Kauf abhalten (die ggf. sogar unbewusst sind) herausfinden
- Rausfinden, was Ihre Zielgruppe wissen muss, um zu verstehen, dass Ihr Angebot hilfreich ist (wichtig, wenn Ihre Zielgruppe den Bedarf oft noch nicht sieht)
Warum meine Kundinnen und Kunden Zielgruppen-Interviews nutzen
Das hier waren Ziele von Teilnehmerinnen und Teilnehmer meiner Zielgruppen-Interview-Masterclass vom Frühjahr 2023:
Bisher habe ich eher spekuliert und mir aus den Fingern gesaugt, was meinen Kunden wohl wichtig ist an meiner Arbeit und welchen Mehrwert sie ihnen bietet. Durch die Interviews wollte ich diesen Spekulationen ein Ende setzen und endlich wissen, was meine Kunde darüber denken, um die richtigen Worte für meine Website zu finden.
Daniel Bollinger-Steinborn, Businessfotograf, Baden-Baden
Weil ich meine Traumkundin noch besser kennenlernen will und gerade beim Thema Geld, Investieren und Nachhaltigkeit gibt es so viele unterschiedliche Wissensstände, Erfahrungen und Meinungen. Im konkreten Fall möchte ich Kunden-Interviews für meinen Onlinekurs durchführen.
Madeleine Serlath, Nachhaltige Finanzmentorin, St. Pölten (Österreich)
In wenigen Monaten steht mein Website-Relaunch an und ich möchte meine Texte überprüfen, ob sie meine Zielgruppe adäquat ansprechen und abholen.
Daniel Held, Content Manager, Köln
Ich möchte in Zukunft eine neue Zielgruppe ansprechen. Bisher kann ich deren Herausforderungen und Wünsche etc. nur vermuten. Ich möchte aber eine solide Basis für mein Marketing und für die Entwicklung meines Angebots haben. Das Ziel war es aus den Erkenntnissen später entsprechend zugeschnittene Texte auf meiner Webseite zu schreiben, die Relevanz meines Angebots zu überprüfen und ggf. abzuändern.
Matthias Frye, Erklärfilme für Unternehmen, Olfen
Fragen, die Sie stellen können, wenn Sie Ihre Kunden befragen
Hier ein paar Vorschläge für Fragen, mit denen Sie spannende Antworten erhalten:
- Was sind aktuell Ihre größten Herausforderungen und warum?
- Wie sähe der Idealzustand aus, wenn Sie es sich wünschen könnten?
- Worin sehen Sie den Nutzen meiner Angebote? Warum haben Sie sich für das Angebot entschieden?
- Wo informieren Sie sich normalerweise? Welche Kanäle nutzen Sie? Welche Magazine lesen Sie? In welchen Netzwerken sind Sie unterwegs?
5 komplette Fragensets für unterschiedliche Ziele und einen Gesprächsleitfaden mit den idealtypischen Phasen eines Zielgruppen-Interviews bekommen Sie übrigens in meinem Zielgruppen-Interview-Starterkit.
Wie viele Gespräche Sie führen sollten, wenn Sie Ihre Kunden befragen
Bei Kunden-Interviews geht es nicht darum (wie z. B. beim „DeutschlandTrend“) mit möglichst vielen Menschen zu sprechen und Statistiken zu erstellen. (In der Marktforschung werden Umfragen wie der „DeutschlandTrend“ „quantitative“ Befragungen genannt.)
Vielmehr zählt in diesem Fall die Qualität der Aussagen („qualitative Interviews“).
Sie sollten mindestens mit drei Kunden sprechen. So viele Gespräche brauchen Sie meist, bis sich erste Muster herauskristallisieren.
Mehr dazu: Wie viele Gespräche für den Anfang reichen
Was es bewirken kann, die eigenen Kunden zu befragen
Beispiele meiner Kundinnen und Kunden
Das sagen Teilnehmende meiner Zielgruppen-Interview-Masterclass, die ich im Januar 2023 das erste Mal durchgeführt habe:
Ich hatte schon eine recht konkrete Vorstellung davon, was das Hauptproblem meiner wichtigsten Zielgruppe ist, wusste aber nicht, ob meine existierenden Texte dazu passen und wo ich sie auf der Website am besten platziere.
Das wollte ich über die Zielgruppen-Interviews herausfinden.
Man muss sich nicht selbst den Kopf zermartern, wie sich das drängendste Problem der Zielgruppe authentisch formulieren kann – das machen die Interviewpartner ganz von allein 🙂
Sabine Mahr, Technische Dokumentation für TK-Netzbetreiber, Herborn
Ich hatte bisher vier von sechs Gesprächen und es hat sich jetzt schon gelohnt: Viele Annahmen, die ich im Vorfeld hatte, haben sich bestätigt, aber es sind auch neue Aspekte dabei.
Daniel Held, Content-Manager, Köln
Meine Erfahrungen
Ich habe in meiner Selbstständigkeit damit nach ca. zwei Jahren begonnen – und was das bringt, sehe ich am Umsatz.
Allein durch den intensiven Kontakt zu meinen Kunden und meiner Zielgruppe konnte ich seit 2018 (also innerhalb von 4 Jahren), den Preis für mein Paket „Website-Texte schreiben lassen“ nahezu verdreifachen.
Auch der Onlinekurs „Die Bauanleitung für Ihre Website-Texte“, den ich mit Kunden-Interviews entwickelt und Anfang April 2020 (also zu Beginn von Corona) gelauncht habe, verkaufte sich überdurchschnittlich gut:
Während eine Conversion Rate von 1-3% normal ist, wurden über die Salespage des Onlinekurses 12% der Besucher zu Käufern .
Was Sie jetzt tun können
- In meinen kostenfreien Mini-Trainings beleuchte ich u. a. die Frage, wie Sie den Nutzen Ihrer Angebote auf den Punkt bringen. Die Schritte, die ich in den kurzen Audios teile, wenden auch meine Kundinnen und Kunden im Coaching an: Kostenfreie Mini-Trainings holen
- Sie wollen direkt loslegen und Zielgruppen-Interviews führen? Komplette Fragebögen, E-Mail-Vorlagen zum Anschreiben, einen Gesprächsleitfaden und SOS-Tipps bei Kritik bekommen Sie in meinem Zielgruppen-Interview-Starterkit.
- Wenn Sie Klarheit brauchen, was Sie auf Ihrer Website überhaupt rüberbringen wollen – und mit Ihrer neuen Website-Texten dann nach kurzer Zeit schon passende Anfragen von neuen Traumkunden erhalten wollen – schauen Sie sich mein Knotenlöser-Coaching an.
