Verkaufstexte: Die 8 entscheidenden Bausteine, um Kunden zu gewinnen

Zuletzt aktualisiert am 23.06.2021

Darum können Sie „kurz und knapp“ ab jetzt aus Ihrem Kopf streichen

Möchten Sie über Ihre Website mit Verkaufstexten Kunden gewinnen, fragen Sie sich wahrscheinlich, was genau Sie schreiben sollen. So, dass potenzielle Kunden verstehen, was sie von Ihrem Angebot haben – aber ohne, dass es marktschreierisch klingt. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Verkaufstexte aufgebaut sein sollte, damit Sie Kunden in Ihren Text hineinziehen, emotional abholen und am Ende den nächsten Schritt gehen.

„Wie kann ich die Verkaufstexte für meine Website so schreiben, dass sich meine Wunschkunden angesprochen fühlen, weil sie denken: ‚Genau das habe ich gesucht‘ Und das ohne wie ein Marktschreier durch die Gegend zu laufen“?

Diese Frage stellen Sie sich wahrscheinlich öfter, wenn Sie selbstständig sind und Ihre Website-Texte selbst schreiben.

Ihnen ist zwar klar, dass Sie kundenorientiert schreiben sollten – aber wie genau das geht, das lässt Ihren Kopf rauchen.

Denn Ihnen fällt es schwer, weil für Sie manche Dinge schon selbstverständlich sind. Wie also können Sie die Dinge so einfach wie möglich in Worte zu fassen, damit sie verständlich rüberkommen? Und bei Ihren potentiellen Kunden etwas bewirken?

Lassen Sie es uns anschauen. Kommen Sie mit?

Verkaufstexte: Die große Unbekannte

Ich sage es Ihnen ehrlich, ganz am Anfang waren Verkaufstexte (oder auch Angebotsseiten bzw. Sales Pages) auch für mich ein Buch mit sieben Siegeln.

Ich konnte nicht verstehen, wieso diese Texte so lang waren. Und je mehr ich dazu las, desto verwirrter wurde ich. (Das Verwirrtsein ist zum Glück vorbei, das Weiterlernen hört für mich nie auf.)

Wenn also auch Sie nur Fragezeichen im Kopf haben: Keine Sorge, das ist ganz normal. Und Sie sind ja hier, damit wir sie auflösen.

Die Grundlagen von Verkaufstexten

First things first: Eine Angebotsseite, die Kunden sofort überzeugt, ist mehr als die nüchterne Auflistung Ihrer Leistungen. Viel mehr.

Knotenlöser-Strategie für Ihre Website-Texte

Die bewährte 5-Schritte-Methode für Selbständige, mit der Sie endlich den Spagat zwischen „seriös“ und „locker“ meistern – selbst, wenn Sie sich schon ewig im Kreis drehen.

Eine Sales Page besteht aus verschiedenen Bausteinen. Jeder davon hat eine bestimmte Aufgabe. Und ihre Reihenfolge ist nicht zufällig.

Warum das so ist? Eine Angebotsseite verfolgt ein bestimmtes Schema: erst eine Beziehung zum Leser herzustellen und „abzuklopfen“, ob Ihr Angebot das richtige ist – und erst dann Ihr Angebot als Lösung anzubieten.

Die ewige Diskussion über „kurz und knapp“

Und vor allem ist die Verkaufsseite längst nicht nur die zufällige Aneinanderreihung nett klingender Textbausteine.

Und noch etwas: Sie ist lang. Mitunter sehr lang.

Wenn Sie bisher der Meinung sind, eine Website muss kurz und knapp machen und nur neugierig machen – wer interessiert ist, wird sich schon melden – müssen Sie jetzt stark sein. Sehr stark.

Sie dürfen gerne mal einen Blick auf die Verkaufstexte meiner beiden Angebotsseiten werfen:

So langsam schwant es Ihnen, oder?

Sollte Ihnen also irgendjemand verkaufen wollen, dass Webtexte kurz sein müssen, weil

  • … heutzutage ja keiner mehr liest,
  • … solche langen Texte ja eh keinen interessieren oder
  • … Texte doch eh nur da sind, um die Suchmaschine „anzufüttern“

… glauben Sie diesen Menschen bitte kein Wort. Kein einziges.

Verkaufstexte der legendären US-amerikanischen Werbetexter Dan Kennedy und Gary Halbert sind übrigens zum Teil noch deutlich länger.

Die Bausteine von Verkaufstexten in der Übersicht

Lassen Sie uns starten mit den Bausteinen, die Verkaufstexte enthalten:

  1. Eine Überschrift, die sofort neugierig macht
  2. Die Einleitung, die die Situation Ihrer Kunden beschreibt
  3. Eine sanfte Überleitung zum Angebot
  4. Ihr Angebot
  5. Kundenstimmen
  6. Stellen Sie sich kurz vor
  7. Handlungsaufforderung, Preis und Kaufen-Button
  8. Häufige Fragen

Baustein 1: Die Überschrift

Jeder Fünfte liest einzig und allein die Überschrift Ihrer Seite – und nicht weiter.

An dieser Zahl erkennen Sie bereits, wie essentiell die Titelzeile Ihrer Angebotsseite ist.

Die Aufgabe Ihrer Headline ist es, die Aufmerksamkeit Ihrer Besucher zu gewinnen und sie zum Weiterlesen zu bewegen.

Machen Sie ein verlockendes Versprechen für Ihre Zielkunden. Je vielversprechender, desto höher sind die Chancen, ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen. Die Überschrift sollte ein konkretes Resultat versprechen.

Fragen Sie sich: Was wünschen sich meine Kunden aus tiefstem Herzen? Was ist ein Mehrwert, der sie so sehr anspricht, dass sie ihre Aufmerksamkeit auf diese Seite richten und weiterlesen?

Wie Ihre Headline überzeugend wird:

  1. Nutzen Sie Zahlen
  2. Verwenden Sie Trigger wie „warum“, „wie“ und „so“
  3. Bauen Sie Adjektive ein
  4. Setzen Sie Verben ein und sprechen Sie den Leser an
  5. Schreiben Sie klar und verständlich

 Mehr dazu:

Baustein 2: Sprechen Sie die Probleme Ihrer Kunden konkret an

Nach der Überschrift geht es worum?

Dass Ihre Besucher weiterlesen, richtig. Und darum geht es übrigens auch nach jedem Satz.

Zeigen Sie Ihrem Leser immer wieder: „Das hier hat etwas mit dir zu tun.“

Zeigen Sie, dass Sie wissen, wo ihm der Schuh drückt. Schreiben Sie über die Probleme, Frustrationen und Erfahrungen, die ihn bewegen.

Später soll Ihr Kunde sagen: „Die ersten Sätze haben mich überzeugt. Was Sie da geschrieben haben, das hat genau auf mich gepasst.“

Denn können sich Ihre Leser identifizieren mit dem, was sie lesen, wird das Geschriebene automatisch relevant.

Spüren Ihre Leser „Endlich versteht mich jemand wirklich und weiß, wie es mir geht“, heben Sie sich schlagartig von Konkurrenten ab.

Denn Experten auf ihrem Gebiet sind viele. Sich wirklich in ihre Kunden hineinversetzen – das können schon nicht mehr alle. Genau das ist es aber, was Ihre Kunden suchen: einen Anbieter, der wirklich verstanden hat, wie es ihnen geht und was sie im Grund suchen.

Baustein 3: Leiten Sie sanft zu Ihrem Angebot über

In diesem Baustein geben Sie Ihrem Leser die Chance, zu überprüfen, ob Ihr Angebot passen wird:

Denn hier sprechen Sie von den Wünschen und Idealvorstellungen Ihrer Leser. Lassen Sie ihn träumen. Wie könnte das Leben (dank Ihres Angebots) aussehen? Wie viel leichter, unkomplizierter, angenehmer könnten die Dinge sein?

Der richtige Moment für Ihr Angebot kommt, sobald Sie mit der Idealvorstellung die Neugier Ihres Lesers geweckt haben und er endlich wissen will, was Sie anzubieten haben. Und das ist im Idealfall spätestens nach diesem Baustein der Fall.

Mit diesem weichen Übergang vermeiden Sie es, wie ein nerviger Marktschreier Ihr Produkt bzw. Dienstleistung anzupreisen. Vielmehr helfen Sie Ihrem Leser, sich in Ruhe davon zu überzeugen, ob bzw. dass er bei Ihnen richtig ist.

Baustein 4: Stellen Sie Ihr Angebot ausführlich vor

Jetzt ist es soweit: Stellen Sie Ihr Angebot vor (bzw. Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung). Was erhält Ihr Leser, wenn er es kauft? Ist es Coaching, ein Produkt, Software etc.?

Egal, wie klein es Ihnen erscheint:

Zählen Sie in Ihren Verkaufstexten jede Eigenschaft bzw. jeden Bestandteil auf, den Ihr Angebot enthält. Jedes einzelne. Ihre Leser sollen genau verstehen, was sie für ihr Geld bekommen.

Seien Sie so spezifisch wie möglich: Wie viele Seiten hat das Buch? Wie viele Module Ihr Kurs? Welche Schritte die Zusammenarbeit mit Ihnen?

Hier geht es nicht nur um die Eigenschaften. Sondern vor allem um den Nutzen. Denn dieser ist es, der Ihre Leser emotional anspricht (und später den Preis rechtfertigt).

Mehr dazu:

Baustein 5: Kundenstimmen

Kunden wollen sichergehen, dass sie die richtige Entscheidung treffen. Sie wollen wissen, ob Sie Ihnen und Ihren Aussagen vertrauen können.

Der wirksamste Beweis dafür: Ergänzen Sie Ihre Verkaufstexte um Aussagen von Menschen, die Ihr Angebot bereits erworben haben und zufrieden sind. Kundenstimmen also.

Und nein, mit „Kundenstimmen“ meine ich nicht diese kurzen Textschnipsel mit Katalogfotos und lediglich den Initialen, von denen sowieso keiner glaubt, dass sie echt sind.

Ideale Kundenstimmen zeigen entweder

  • Vorher-nachher-Entwicklungen oder
  • konkrete Resultate

Und sie enthalten:

  • den vollen Namen
  • den Ort
  • im Idealfall ein Foto

Mehr dazu:

Baustein 6: Stellen Sie sich kurz vor

Warum sollten Ihnen die Leser Vertrauen schenken? Was qualifiziert Sie dafür, dieses Angebot zu machen? Was macht Sie kompetent und glaubhaft?

Das kann Ihre Entwicklung sein (was ich zum Beispiel auf der Seite für meinen Onlinekurs „Die Bauanleitung für Ihre Website-Texte“ gemacht habe) oder aber Fähigkeiten und Qualifikationen, die nachvollziehbar unterstreichen, wieso Sie können, was Sie tun.

Baustein 7: Handlungsaufforderung, Preis und Kaufen-Button

So – jetzt kommen wir zum eigentlichen Verkaufen.

Spätestens jetzt sollte Ihr Leser soweit sein, dass er in Aktion treten will. Sei es Ihren Kurs kaufen, Ihr Mentoring buchen oder das Kennenlerngespräch vereinbaren.

Platzieren Sie eine starke Botschaft, die Ihren Leser zum Handeln auffordert:

  • Starten Sie heute
  • Buchen Sie jetzt und …
  • Sind Sie bereit für [erstrebenswertes Ziel]?

Platzieren Sie darunter den Preis Ihres Angebots sowie einen Kaufen-Button:

  • Jetzt kaufen
  • Ja, ich bin dabei

Ein „Button“ ist das (meist sehr auffällige) farbige Rechteck, auf dem der Linktext steht.

Im Gegensatz zu einer normalen Verlinkung sticht ein Button auf der Seite deutlich heraus. Er hat in etwas die Funktion wie die Wegweiser im Kaufhaus, auf denen „Kasse“ steht.

Baustein 8: Häufige Fragen (FAQ)

Sie wissen es selbst: Auf einer Website hat Ihr potenzieller Kunde keine Möglichkeit, Sie zu fragen, wenn etwas unklar ist. Das Fatale: Sind Interessenten sich unsicher, kontaktieren Sie sie oft gar nicht erst. Sie verlassen Ihre Seite unverrichteter Dinge.

In diesem Abschnitt greifen Sie darum typische Fragen und Einwände auf und beantworten bzw. entkräften diese. Und zwar möglichst alle.

Solche Fragen könnten das z. B. sein:

  • Wird das für mich funktionieren?
  • Kommen weitere Kosten auf mich zu?
  • Kann ich in Raten zahlen?
  • Bekomme ich für die Software automatisch Updates? Sind sie kostenfrei?

Typische Fehler in Verkaufstexten

Aus meiner Erfahrung gibt es gibt bei Angebotsseiten drei typische Fehler:

  1. Sie erwähnen nur die Eigenschaften Ihres Angebots
  2. Sie sprechen nur oder zu früh von Ihrem Angebot
  3. Sie kennen Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse nicht

Mehr dazu:

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Über Maria Horschig

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