Verkaufstexte schreiben als Coach, Berater oder Trainer: Die 8 entscheidenden Bausteine, damit Kunden buchen – ohne künstliche Verknappung und Co.

Zuletzt aktualisiert am 22.07.2022

Sie möchten mit Ihren Verkaufstexten mehr Kunden für Ihr Angebot gewinnen? Sie wollen, dass potenzielle Kunden verstehen, was sie von Ihrem Angebot haben – aber ohne, dass es marktschreierisch klingt und ohne irgendwelche Tricks? In diesem Artikel finden Sie die wichtigen Bausteine für Ihre Verkaufstexte, damit Kunden von alleine auf Sie zukommen und Ihr Angebot buchen wollen.

„Wie kann ich die Verkaufstexte für meine Website so schreiben, dass sich meine Wunschkunden angesprochen fühlen, weil sie denken: ‚Genau das habe ich gesucht‘ Und das ohne wie ein Marktschreier durch die Gegend zu laufen“?

Diese Frage stellen Sie sich wahrscheinlich öfter, wenn Sie als Coach, Berater oder Trainer selbstständig sind und Ihre Website-Texte selbst schreiben.

Ihnen ist zwar vielleicht schon klar, dass Sie kundenorientiert schreiben sollten – aber wie genau das geht, das lässt Ihren Kopf rauchen.

Was Sie unbedingt wissen sollten:

Talent und Kreativität sind NICHT entscheidend für Verkaufstexte!

Lesen Sie mehr dazu: Schreibtalent und Kreativität: Warum Sie beides für Ihre Website-Texte nicht brauchen

Was Sie vielmehr brauchen, ist die richtige Vorbereitung – und das Wissen um den richtigen Aufbau eines Verkaufstextes.

Dann haben auch Schreibblockaden keine Chance mehr.

Mehr dazu: Schreibblockade bei Ihren Website-Texten: 7 deutliche Warnsignale, die Sie möglicherweise überhören

Lassen Sie es uns anschauen.

Kommen Sie mit?

Verkaufstexte: Die große Unbekannte?

Ich sage es Ihnen ehrlich, ganz am Anfang waren Verkaufstexte (oder auch Angebotsseiten bzw. Sales Pages) auch für mich als ehemalige Texterin ein Buch mit sieben Siegeln.

Ich konnte nicht verstehen, wieso diese Texte so lang waren.

Und je mehr ich dazu las, desto verwirrter wurde ich. (Das Verwirrtsein ist zum Glück vorbei, das Weiterlernen hört für mich nie auf.)

Wenn also auch Sie nur Fragezeichen im Kopf haben: Keine Sorge, das ist ganz normal.

Und Sie sind ja hier, damit wir sie auflösen.

Die Grundlagen von Verkaufstexten

First things first: Eine Angebotsseite, die Kunden abholt, ist mehr als die nüchterne Auflistung Ihrer Leistungen. Viel mehr.

Und vor allem sind Verkaufstexte längst nicht nur die zufällige Aneinanderreihung nett klingender Textbausteine.

Eine Sales Page besteht aus verschiedenen Bausteinen.

Jeder davon hat eine bestimmte Aufgabe. Und ihre Reihenfolge ist nicht zufällig.

Warum das so ist?

Eine Angebotsseite verfolgt ein bestimmtes Schema:

  • erst eine Beziehung zum Leser herzustellen und „abzuklopfen“, ob Ihr Angebot das richtige ist …
  • … und erst dann Ihr Angebot als Lösung anzubieten.

Die ewige Diskussion über „kurz und knapp“

Und ja: Verkaufstexte sind lang. Mitunter sehr lang.

Wenn Sie bisher der Meinung sind, eine Website muss kurz und knapp machen und nur neugierig machen – nach dem Motto „Wer interessiert ist, wird sich schon melden“ – müssen Sie jetzt stark sein.

Werfen Sie gerne auch kurz einen Blick auf die Verkaufstexte meiner beiden Angebotsseiten:

Sollte Ihnen also irgendjemand verkaufen wollen, dass Webtexte kurz sein müssen, weil

  • … heutzutage ja keiner mehr liest,
  • … solche langen Texte ja eh keinen interessieren oder
  • … Texte doch eh nur da sind, um die Suchmaschine „anzufüttern“

… glauben Sie diesen Menschen bitte kein Wort. Kein einziges.

Verkaufstexte der legendären US-amerikanischen Werbetexter Dan Kennedy und Gary Halbert sind übrigens zum Teil noch deutlich länger.

Lesen Sie auch:

Die Bausteine von Verkaufstexten in der Übersicht

Lassen Sie uns starten mit den Bausteinen, die Verkaufstexte enthalten:

  1. Eine Überschrift, die sofort neugierig macht
  2. Die Einleitung, die die Situation Ihrer Kunden beschreibt
  3. Eine sanfte Überleitung zum Angebot
  4. Stellen Sie sich kurz vor
  5. Ihr Angebot
  6. Kundenstimmen
  7. Handlungsaufforderung, Preis und Kaufen-Button
  8. Häufige Fragen

Baustein 1: Die Überschrift

Jeder Fünfte liest einzig und allein die Überschrift Ihrer Seite – und nicht weiter.

An dieser Zahl erkennen Sie bereits, wie essenziell die Titelzeile Ihres Verkaufstextes ist.

Die Aufgabe Ihrer Headline ist es, die Aufmerksamkeit Ihrer Besucher zu gewinnen und sie zum Weiterlesen zu bewegen.

Die Überschrift sollte ein konkretes Resultat versprechen.

Je vielversprechender (und dennoch wahr!), desto höher sind die Chancen, ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen.

Fragen Sie sich:

  • Was wünschen sich meine Kunden aus tiefstem Herzen?
  • Was ist ein Mehrwert, der sie so sehr anspricht, dass sie ihre Aufmerksamkeit auf diese Seite richten und weiterlesen?

Wie Ihre Headline überzeugend wird:

  1. Nutzen Sie Zahlen
  2. Verwenden Sie Trigger wie „warum“, „wie“ und „so“
  3. Bauen Sie Adjektive ein
  4. Setzen Sie Verben ein und sprechen Sie den Leser an
  5. Schreiben Sie klar und verständlich

 Mehr dazu:

Baustein 2: Sprechen Sie die Probleme Ihrer Kunden an

Nach der Überschrift geht es worum?

Dass Ihre Besucher weiterlesen, richtig.

Zeigen Sie ihnen in Ihrem Verkaufstext immer wieder: „Das hier hat etwas mit dir zu tun.“

Zeigen Sie, dass Sie wissen, wo ihm bzw. ihr der Schuh drückt.

Schreiben Sie über die Probleme, Frustrationen und Erfahrungen, die ihn bzw. sie bewegen.

Und zwar so konkret wie möglich.

Später soll Ihr Kunde sagen: „Die ersten Sätze haben mich überzeugt. Was Sie da geschrieben haben, das hat genau auf mich gepasst.“

Seien Sie von Anfang an relevant

Denn können sich Ihre Leser identifizieren mit dem, was sie lesen, wird das Geschriebene automatisch relevant.

Spüren Ihre Leser „Endlich versteht mich jemand wirklich und weiß, wie es mir geht“, heben Sie sich schlagartig von Konkurrenten ab.

Denn Experten auf ihrem Gebiet sind viele.

Sich wirklich in ihre Kunden hineinversetzen – das können schon nicht mehr alle.

Genau das ist es aber, was Ihre Kunden bei Coaches, Beratern und Trainern auch suchen: Empathie.

Einen Anbieter, der wirklich verstanden hat, wie es ihnen geht und was sie im Grunde suchen.

Baustein 3: Leiten Sie sanft zu Ihrem Angebot über

In diesem Baustein klopfen Sie weiter ab, ob Ihr Angebot für Ihre potenziellen Kunden passen wird.

Denn hier sprechen Sie von den Wünschen und Idealvorstellungen Ihrer Leser:

  • Wie könnte das Leben (dank Ihres Angebots) aussehen?
  • Wie viel leichter, unkomplizierter, angenehmer könnten die Dinge sein?

Bringen Sie Ihr Angebot nicht vorher ins Spiel.

Mit diesem weichen Übergang vermeiden Sie es, dass Sie in Ihrem Verkaufstext wie ein nerviger Marktschreier wirken, der nur möglichst schnell das eigene Angebot anpreisen will.

Vielmehr helfen Sie Ihren potenziellen Kunden zu Beginn Ihres Verkaufstextes sich in Ruhe davon zu überzeugen, ob er bei Ihnen richtig ist.

Baustein 4: Stellen Sie sich kurz vor

Warum sollten Ihnen Ihre potenziellen Kunden Vertrauen schenken?

Was qualifiziert Sie dafür, dieses Angebot zu machen?

Was macht Sie kompetent und glaubhaft?

Das kann

  • Ihre eigene Entwicklung sein (was ich zum Beispiel auf der Seite für meinen Onlinekurs „Die Bauanleitung für Ihre Website-Texte“ gemacht habe)
  • oder aber Ihre Fähigkeiten und Qualifikationen sein.

Baustein 5: Stellen Sie Ihr Angebot ausführlich vor

Jetzt ist es soweit:

Stellen Sie Ihr Angebot vor.

Was ist Ihr Angebot genau?

Was erhält Ihr potenzieller Kunde, wenn er es bucht?

Egal, wie klein es Ihnen erscheint:

Zählen Sie in Ihren Verkaufstexten jede Eigenschaft bzw. jeden Bestandteil auf, den Ihr Angebot enthält.

Werfen Sie alle Pfunde in die Waagschale

Jedes einzelne.

Ihre Leser sollen (und müssen!) genau verstehen, was sie für ihr Geld bekommen.

Seien Sie so spezifisch wie möglich:

  • Wie viele Coaching-Einheiten hat Ihr Programm?
  • Wie viele Module hat Ihr Kurs?
  • Welche Schritte gehen Kunden in der Zusammenarbeit mit Ihnen?

Hier geht es nicht nur um die Eigenschaften.

Sondern vor allem um den Nutzen bzw. den Mehrwert.

Denn dieser ist es, der Ihre Leser emotional anspricht – und später den Preis rechtfertigt.

Mehr dazu:

Baustein 6: Echte (!) und ausführliche Kundenstimmen

Ihre Kunden wollen vor dem Kauf  sichergehen, dass sie die richtige Entscheidung treffen.

Sie wollen wissen, ob Sie Ihnen und Ihren Aussagen vertrauen können. Sie wissen sicher selbst, wie viel Fake und schlechte Angebote es mittlerweile im Netz gibt.

Der wirksamste Beweis dafür:

Ergänzen Sie Ihre Verkaufstexte um Aussagen von Menschen, die mit Ihnen gearbeitet haben und begeistert sind.

Und bevor Sie diesen Abschnitt direkt überspringen:

Nein, mit „Kundenstimmen“ meine ich nicht diese kurzen Textschnipsel mit Katalogfotos und den Initialen, von denen sowieso keiner glaubt, dass sie echt sind.

Vergessen Sie am besten alles, was Sie bisher über Kundenstimmen wissen

Was ich mit Kundenstimmen meine, sehen Sie auch bei meinen Kundenstimmen.

„Richtige“ Kundenstimmen zeigen entweder

  • Vorher-nachher-Entwicklungen oder
  • konkrete Resultate

Und sie enthalten:

  • den vollen Namen
  • den Ort
  • im Idealfall ein Foto

Mehr dazu:

Baustein 7: Handlungsaufforderung, Preis und Kaufen-Button

So – jetzt kommen wir zum eigentlichen Verkaufen.

Spätestens jetzt sollten Ihre potenziellen Kunden soweit sein, dass sie in Aktion treten wollen.

Sei es Ihren Kurs kaufen, Ihr Mentoring buchen oder das Kennenlerngespräch vereinbaren.

Platzieren Sie eine starke Botschaft, die Ihre Leser zum Handeln auffordert:

  • Starten Sie heute
  • Buchen Sie jetzt und …
  • Sind Sie bereit für [erstrebenswertes Ziel]?

Platzieren Sie darunter den Preis Ihres Angebots sowie einen Kaufen-Button:

  • Jetzt kostenfreies Gespräch vereinbaren
  • Ja, ich bin dabei

Keine Angst vor klaren Ansagen

Ein „Button“ ist das (meist sehr auffällige) farbige Rechteck, auf dem der Linktext steht.

Im Gegensatz zu einer normalen Verlinkung sticht ein Button auf der Seite deutlich heraus.

Er hat in etwas die Funktion wie die Wegweiser im Kaufhaus, auf denen „Kasse“ steht.

Und keine Angst, dass das zu aufdringlich wirkt: Sie schreiben Ihre Verkaufstexte für Kunden, die an Ihrem Angebot interessiert sind.

Und die sind dankbar (und wollen sogar), wenn Sie Ihnen sagen, was sie als nächstes tun können.

Baustein 8: Häufige Fragen (FAQ)

Auf einer Website haben potenzielle Kunden keine Möglichkeit, Sie zu fragen, wenn etwas unklar ist.

Das Fatale: Sind Interessenten sich unsicher, kontaktieren Sie sie oft gar nicht erst.

Sie verlassen Ihre Seite unverrichteter Dinge.

In diesem Abschnitt greifen Sie darum typische Fragen und Einwände auf und beantworten bzw. entkräften diese. Und zwar möglichst alle.

Solche Fragen könnten das z. B. sein:

  • Wird das für mich funktionieren?
  • Kommen weitere Kosten auf mich zu?
  • Kann ich in Raten zahlen?

Typische Fehler in Verkaufstexten

Aus meiner Erfahrung gibt es gibt bei Angebotsseiten drei typische Fehler:

  1. Sie erwähnen nur die Eigenschaften Ihres Angebots
  2. Sie sprechen nur oder zu früh von Ihrem Angebot
  3. Sie kennen Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse nicht

Auf diese typischen Stolpersteine gehe ich in Folgenden Artikel näher ein:

Noch ein Wort zu Verknappung in Verkaufstexten

Haben Sie schon etwas mit Verkaufstexten beschäftigt, ist Ihnen der Begriff „Verknappung“ wahrscheinlich geläufig:

Sie dient dazu, potenzielle Kunden jetzt zum Handeln zu bewegen.

Sollte Ihr Angebot nur begrenzt verfügbar sein (wegen einer maximalen Teilnehmenden-Zahl oder einem gewissen Datum), dann sagen Sie das in jedem Fall.

Doch leiern Sie sich bitte nicht künstlich irgendeine Verknappung aus dem Kreuz, nur damit ein Kaufanreiz da ist.

Damit auch alles gut klingt

Wie bereits zu Anfang erwähnt: Kreativität ist für Verkaufstexte nicht entscheidend.

Dennoch müssen Sie Ihre Verkaufstexte natürlich ausformulieren.

Hier finden Sie dazu meine besten Tipps:

 Was Sie jetzt tun können

  • Ihnen fällt es schwer, Website-Texte zu schreiben, die nach Ihnen und gleichzeitig seriös klingen? Holen Sie sich meine kostenfreie Anleitung.
  • Sie wollen wissen, was Sie wo auf Ihrer Website schreiben sollen? In meiner Bauanleitung für Ihre Website-Texte zeige ich Ihnen das ganz genau (mit Vorlagen für Start-, Angebots- und Über-mich-Seite). Zum Onlinekurs
  • Sie möchten meine Unterstützung, um den Mehrwert Ihres Angebotes auf den Punkt zu bringen? Erfahren Sie mehr zum Knotenlöser-Coaching

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Über Maria Horschig

Ich unterstütze Selbstständige, die mit ihrer Website zu wenig Kunden gewinnen, mit ihren Website-Texten Besucher in Kunden zu verwandeln.

Ich zeige Ihnen, wie Ihre Texte verkaufen, ohne verkäuferisch zu klingen und ganz ohne das typische Marketing-Blabla auskommen.

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