Die 11 starken Leitplanken einer Angebotsseite, die Kunden gewinnt

Worin tatsächlich das Geheimnis erfolgreicher Verkaufstexte liegt

Ohne große Mühe die richtigen Kunden anziehen. Nicht verkaufen müssen. Kunden, die von alleine den Mehrwert Ihrer Angebote erkennen. Wenn Sie selbstständig sind, können Sie diese Wünsche sicher unterschreiben. Damit Sie mit Ihrer Website erfolgreich Kunden gewinnen, reicht es leider nicht, schön klingende Texte zu schreiben. Was wirklich zählt, erfahren Sie in diesem Artikel.

Wenn Sie selbstständig sind und für Ihre Angebote über Ihre Website Kunden gewinnen möchten, haben Sie sich sicher schon mit dem Thema „Angebotstexte“ beschäftigt.

Was aber gehört zu so einem Verkaufstext dazu, damit er Leser überzeugt?

In diesem Artikel habe ich all die Punkte zusammengestellt, die Sie beachten sollten, noch bevor Sie mit dem Schreiben beginnen. Denn aus eigener Erfahrung kann ich Ihnen versichern: Oh ja, es gibt eine Menge zu tun, bevor Sie in die Tasten hauen oder die Feder schwingen.

Also dann, lassen Sie uns loslegen, wir haben einiges vor uns.

1. Dass Ihre Website-Texte gut klingen, ist erst der zweite Schritt

Website-Texte, die nur gut klingen, überzeugen Ihre Website-Besucher leider noch nicht.

Ich sage nicht, dass dieser Punkt unwichtig ist. Natürlich, sie müssen ansprechend und verständlich sein.

Aber: Das ist nur die sichtbare Oberfläche. Und wenn ich von „Oberfläche“ spreche, ahnen Sie es wahrscheinlich schon: Darunter verbirgt sich deutlich mehr.

Bevor Sie sich damit beschäftigen, dass Ihre Website-Texte mehr nach Ihnen bzw. authentischer klingen, sollten Sie ein solides Fundament legen.

Und das sind im Fall einer Verkaufsseite zwei Dinge:

  • Kennen Sie Ihre Zielgruppe so gut wie möglich.
  • Beachten Sie den richtigen Aufbau einer Verkaufsseite.

Und wenn Sie diese beide Komponenten berücksichtigt haben (wir kommen gleich auf sie zu sprechen) – dann ist es an der Zeit, Ihren Texten Ihre persönliche Note zu geben und sie lesbarer zu gestalten.

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2. Fassen Sie Ihre Zielgruppe nicht zu breit

Ich selbst richte mich ja mittlerweile ausschließlich an Selbstständige.

Auf die harte Tour musste ich lernen: Selbstständige sind nicht gleich Selbstständige. Nein – nur weil wir alle unser eigenes Business haben, heißt das nicht, dass wir die gleichen Probleme haben. Und schon gar nicht beim Schreiben.

Das wurde mir klar, als ich meinen ersten Online-Workshop veranstaltete.

Dieser drehte sich um Marketing-Texte. Doch das ist ein weites Feld: Flyer, Broschüren, Newsletter, Blogartikel, Texte für die Website. Es kann so ziemlich alles sein, was wir fürs Marketing schreiben. Das war also ziemlich breit gefasst.

Zudem sprach ich verschiedene Probleme bzw. Ziele an: knackiger schreiben, besser schreiben, auf den Punkt kommen und noch viele andere Dinge.

Ja, all das waren Schwierigkeiten, die es beim Schreiben gibt. Dennoch konnte ich damals kein Problem wirklich an der Wurzel packen.

Damit war meine Zielgruppe ziemlich breit und ich hatte nicht das eine Problem, das mein Online-Training lösen sollte.

Alles in allem war meine Verkaufsbotschaft und die angebotene Lösung damit nicht attraktiv genug, als dass meine potentiellen Kunden Geld dafür ausgegeben hätten.

Das allerdings verstand ich erst, als ich nur zwei von acht Plätzen füllen konnte.

Ich hatte die Angebotsseite also phänomenal in den Satz gesetzt. Das Frustrierende dabei war: Offline hatte ich dieses Training schon über zwei Jahre mehrmals bei Unternehmen gegeben. Und die Teilnehmer waren jedes Mal total begeistert.

Ich verstand die Welt nicht mehr.

Doch ich lernte daraus.

Mein Selbstlernkurs „Die Bauanleitung für Ihre Website-Texte“, der sich mittlerweile von selbst verkauft, dreht sich nun ausschließlich um die wichtigsten drei Seiten der Website (Start-, Angebots- und Über-mich-Seite). Und bezieht sich damit auf ein kleines abgegrenztes Gebiet.

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3. Sprechen Sie mit Ihren Kunden – so oft es geht

Ich predige auf meinem Blog förmlich, sich regelmäßig mit den eigenen Kunden zu unterhalten.

Was sind ihre Probleme? Welche Wünsche und Ziele haben sie?

Der Knackpunkt ist: Es geht nicht darum, das von irgendjemandem zu erfahren. Es geht darum, was Ihre Kunden (und Newsletter-Leser) dazu sagen.

Denn diese haben schon bei Ihnen gekauft oder interessieren sich dafür, was Sie tun. Und sind damit potentielle Käufer Ihres Angebots.

Ich weiß, dass das gerade am Anfang schwierig ist, wenn Sie noch keine Kunden haben. Dann sind Foren (wie in XING) oder Facebook ein probates Mittel. Wenn Sie die Wahl haben, fokussieren Sie sich aber unbedingt auf Ihre Kunden.

Und: Sprechen Sie mit ihnen. Per Telefon, Videokonferenz oder „face-to-face“. Das richtige Gespräch kann einfach nichts ersetzen.

Seitdem ich mit meinen Kunden spreche, macht sich das an meinem Umsatz deutlich bemerkbar.

Mehr dazu: Schritt-für-Schritt-Anleitung und Fragen für Kunden-Interviews

4. Kennen Sie Ihre Zielgruppe im Detail – und verstehen Sie ihre Bedürfnisse

Indem Sie mit Ihren Kunden sprechen, lernen Sie sie automatisch immer besser kennen.

Wichtig dabei: Sprechen Sie nicht nur über ihre Probleme und Wünsche, sondern vor allem über das Warum dahinter. Wenn Sie erfahren, warum jemandem bestimmte Dinge wichtig sind, verstehen Sie seine wahren Bedürfnisse.

Natürlich soll das nicht in eine „Inquisition“ ausarten. Manche Gesprächspartner kommen von alleine darauf zu sprechen, andere wiederum sind so schweigsam, dass es schwierig ist, auf eine tiefere Ebene zu kommen.

Wenn Sie allerdings die tiefer gehende Motivation erkennen, können Sie diese in Ihren Verkaufstexten ansprechen. Und dann tun diese Texte eines: emotional andocken.

Und das ist das eigentliche Erfolgsrezept einer Angebotsseite: Haben Ihre potentiellen Kunden das Gefühl, Sie hätten in ihren Kopf geleuchtet, haben Sie ihre volle Aufmerksamkeit.

Mehr dazu: Das Geheimnis hinter Website-Texten, die Kunden wirklich überzeugen

5. Holen Sie Ihre Kunden ins Boot

Mein Rat: Bevor Sie Ihre Angebotsseite geschrieben haben, beziehen Sie Ihre Kunden mit ein.

Bitten Sie sie um Feedback. Denn diese sind ihre eigenen „Experten“. Sie sind die einzigen, die Ihnen beantworten können, ob sich Ihre Zielgruppe von Ihren Worten angesprochen fühlt.

Diese Frage kann noch nicht mal ich beantworten, wenn Kunden es mich im Coaching fragen … Denn wie gesagt: Von Ihrer Verkaufsseite sollen sich nur Ihre Zielkunden angesprochen fühlen. Wenn sie andere Personen (wie Freunde oder Familie) nicht vom Hocker reißt, ist das total ok.

Mein „Erfolgsrezept“ beginnt sogar noch einen Schritt eher.

Mein Onlinekurs „Die Bauanleitung für Ihre Website-Texte“ wurde vor dem Verkaufsstart von drei Beta-Testerinnen ausprobiert. Nicht nur bekam ich wertvolle Rückmeldungen zum Kurs, ich konnte sie auch fragen, ob die Verkaufsseite das Produkt treffend beschreibt.

So konnte ich sicher sein, dass die Verkaufsseite nicht nur gut klingt, sondern absolut ins Schwarze trifft (sowohl was den Mehrwert des Kurses angeht, als auch die Formulierungen).

Sie glauben nicht, wie gerne Ihre Kunden Ihnen Rede und Antwort stehen.

Eine 17-seitige Anleitung mit einem ausführlichen Fragebogen für Kunden-Interviews gibt es übrigens als Bonus zum Onlinekurs dazu. (Weil Kunden mir immer wieder gesagt haben, dass sie sich nichts darunter vorstellen können, wenn sie hören „Sprich mit deinen Kunden“.)

6. Erwähnen Sie nicht nur die Eigenschaften Ihres Angebots

Um den Preis Ihres Angebots nachvollziehen zu können, müssen Kunden verstehen, was sie davon haben. Sie müssen den Nutzen, den Mehrwert, deutlich erkennen.

Und es ist an Ihnen, diesen deutlich zu formulieren. Denn nein: Ihren Kunden ist der Nutzen nicht automatisch klar. Nein. Wirklich nicht. Auch wenn wir das als Anbieter immer denken.

Das Tückische ist: Als Spezialisten auf unserem Gebiet vergessen wir die Vorteile dessen, was wir anbieten. Für uns sind sie sonnenklar. Aber nicht für unsere Kunden, die uns ja genau deswegen konsultieren, weil wir das Fachwissen haben.

Wenn es den einen typischen Fehler in Verkaufstexten gibt, dann den: Die meisten zählen einfach nur die Eigenschaften bzw. Merkmale ihrer Angebote auf.

Das aber sind reine Fakten, die emotional gar nichts bewirken.

Was am Ende verkauft, das sind darum nicht die Eigenschaften. Sondern der Nutzen bzw. Mehrwert. Denn der ist es, der die Emotionen anspricht.

Dass ein Nasenspray Dexpantenhol enthält, ist erst einmal nichts sonderlich Spannendes.

Dass es aber die Nase vor dem Austrocknen schützt und so hilft, dass sich keine weiteren Erkältungserreger einnisten, macht die ganze Sache schon spannender.

Wenn die Apothekerin dann erklärt, dass dieses Nasenspray Sie davor bewahrt, sich weitere Erkältungen einzufangen (was bei Nasensprays ohne diesen Wirkstoff oft der Fall ist, weil es die Nase austrocknet), dann müssen wir nicht lange überlegen, oder? (Ich jedenfalls musste das nicht, als ich die Wahl hatte.)

Wenn Sie also Ihre Angebote erfolgreicher verkaufen wollen, fügen Sie jeder Eigenschaft bzw. jedem Merkmal Ihres Angebots einen Nutzen hinzu.

Das wertvollste Wort Ihrer gesamten Verkaufsseite ist „damit“ – denn dieses leitet den Nutzen ein. Machen Sie davon Gebrauch, so oft wie es nur geht.

Mehr dazu:

7. Wissen Sie, welchen Nutzen Ihr Angebot speziell für Ihre Zielgruppe bietet

Und noch etwas: Der Nutzen muss ein Argument sein, das Ihre Zielgruppe wirklich überzeugt. Es sollte nicht irgendetwas sein, von dem Sie glauben, dass es ein Mehrwert ist.

Denn der Nutzen ist sehr subjektiv. Und auch hier mein Rat: Fragen Sie Ihre Kunden, welchen Mehrwert sie in bestimmten Eigenschaften sehen.

Sie werden überrascht sein, das verspreche ich Ihnen!

Mir zum Beispiel sagte einmal eine Kundin, dass sie es sehr zu schätzen wusste, wie strukturiert ich beim Schreiben von Website-Texten für meine Kunde vorgehe. Denn das gab ihr Sicherheit, dass ihre neuen Texten gut werden würden.

Das war für mich sogar eine doppelte Überraschung:

Mir war gar nicht klar, dass mein strukturiertes Arbeiten so außergewöhnlich ist. Und umso weniger wusste ich, dass es für meine Kunden ein derart wichtiger Faktor ist.

Als ich meinen ersten Online-Workshop launchte, tat ich genau das nämlich nicht (mich rückversichern, worin meine Zielgruppe den Mehrwert der einzelnen Bestandteile sah).

Und so saugte ich mir krampfhaft irgendwas aus den Fingern … Was letztlich dazu führte, dass meine potentiellen Kunden nicht überzeugt waren und nicht bereit waren, den Preis zu zahlen.

Mehr lesen: Wie ich meine erste Angebotsseite versemmelte und was Sie daraus lernen können

8. Nutzen Sie auf Ihrer Angebotsseite Original-Aussagen Ihrer Kunden bzw. Zielgruppe

Ich sagte es bereits: Sie müssen sich nichts aus den Fingern saugen oder krampfhaft überlegen, was Sie schreiben sollen. Sie müssen einfach nur Ihren Kunden zuhören. Wirklich aufmerksam zuhören.

Und Wort für Wort mitmeißeln, was diese sagen.

Denn nutzen Sie diese Aussagen auf Ihrer Angebotsseite, passiert es wieder: Ihre Leser haben das Gefühl, Sie hätten ihnen „in den Kopf geleuchtet“. Und dann fühlen sich Ihre Leser gesehen und verstanden.

Dies sind zwei zutiefst menschliche Bedürfnisse und sie sorgen dafür, dass es emotional „Klick“ macht. Denn sehen Ihre Kunden, dass Sie wissen, wo ihnen der Schuh drückt, haben Sie sofort ihre Aufmerksamkeit.

Mehr dazu: Wieso Angebotstexte so überzeugend werden, wenn Sie die Worte Ihrer Kunden nutzen

9. Fassen Sie sich nicht zu kurz

„Das liest sowieso keiner“, heißt es schnell, wenn Website-Texte etwas länger sind. Diesen Satz kennen Sie, oder?

Ich bin bei Ihnen. Sie wollen niemanden nerven, oder?

Und ich möchte, dass Sie umdenken. Was steckt hinter diesem Satz „Das interessiert doch eh keinen“?

Woher nehmen Sie diese Annahme? Ist das nicht eine Absage an Ihren eigenen Text?

Ja – es ist richtig, dass die Überschrift, die ersten Worte und Sätze überzeugend sein müssen, um die Aufmerksamkeit Ihrer Besucher zu gewinnen.

Aber: Website-Texte sind keine Deko oder Füllmaterial für die Suchmaschine.

Nehmen wir mal an: Ein Interessent hat genau nach einem Angebot wie Ihrem gesucht und ist auf Ihrer Website gelandet. Nach etwas Querlesen bekommt er das Gefühl hat, Sie könnten ihm helfen. Und jetzt will er mehr wissen, weil er sicher gehen will, dass er sich richtig entscheidet.

Sie aber – weil Sie ja bloß niemanden mit zu viel Text nerven wollen – haben die Inhalte auf ein Minimum beschränkt (und hoffen, dass Interessenten sich melden).

So sucht Ihr Interessent vergebens nach Infos, die ihn letztlich überzeugen würden.

Und nein, Interessenten melden sich nicht bei Ihnen, wenn sie mehr wissen wollen. Interessenten treffen ihre Entscheidung häufig schon, bevor sie überhaupt den ersten Anbieter kontaktieren.

Das Rennen macht darum derjenige, der Besuchern auf seiner Internetseite all die Infos gibt, die er sucht. Das sind z. B. Antworten auf die Fragen: Wie funktioniert das? Wird es für mich funktionieren? Kann ich dir vertrauen? Was kostet das?

Mehr lesen:

10. Beherzigen Sie die richtige Reihenfolge der Inhalte

Eine überzeugende Angebotsseite ist viel mehr als eine einfache Beschreibung Ihres Angebots, das wissen Sie jetzt. Diese Seite sollte sich für Ihren Besucher wie ein (angenehmes!) Verkaufsgespräch lesen. Aber eben nicht von Angesicht zu Angesicht mit Ihrem Kunden – sondern auf dem Bildschirm.

Stellen Sie sich vor, Sie wollen ein neues Auto kaufen. Sie kommen ins Autohaus – und noch bevor Sie sich auch nur einmal umschauen konnten, steht ein Verkäufer vor Ihnen und preist Ihnen das neueste Modell an. Sofort, so dass Sie nicht ein einziges Mal zu Wort kommen.

Maximal unangenehm, oder?

Und genau das ist einer der zwei häufigen Fehler auf Angebotsseiten:

Auf den meisten Seiten sprechen die Anbieter nur oder zu früh über ihre Leistungen. Ihr Leser ist dann oft noch nicht bereit dafür und fühlt sich überrannt. Dann fühlt er sich, als wollten Sie ihm etwas aufschwatzen.

Was aber, wenn der Verkäufer Sie erst einmal fragt, was Ihnen wichtig ist. Dann mit Ihnen konkretisiert, ob diese oder jene Dinge relevant für Sie sind (weil er verschiedene Modelle im Kopf hat und sicher sein will, welches zu Ihnen passt).

Ihnen dann im Gespräch drei verschiedene Modelle vorstellt, die Ihren Wünschen entsprechen. Und erst dann mit Ihnen zu einem Fahrzeug geht und es Ihnen zeigt?

Klingt angenehmer, oder? Sie fühlen sich rundum gut beraten und sind bereit, sich das Auto näher anzuschauen.

Beginnen Sie darum immer damit, Ihren Kunden abzuholen, indem Sie seine Situation so konkret wie möglich umreißen. Ihr Leser muss sehen: Sie wissen wirklich, wo ihm der Schuh drückt, was er sucht und dass Ihr Angebot genau die richtige Lösung für sein Problem ist.

Mehr lesen: Die zwei Fehler in Verkaufstexten, die potentielle Kunden zurückhalten

11. Überprüfen Sie immer wieder Annahme und Realität

Ein Tipp, der sich sehr deutlich in meinem Geldbeutel bemerkbar gemacht hat:

Klopfen Sie immer wieder ab, ob Ihre Vermutungen richtig sind.

Ist der Nutzen überzeugend für Ihre potentiellen Kunden? Ist dieses Problem wirklich so bedeutend, dass sie Geld für dessen Lösung ausgeben würden? Ist die Headline tatsächlich ein Versprechen, das neugierig macht?

Ich kann Ihnen nicht sagen, wie wertvoll solches Feedback ist. (Oder warten Sie … doch … Ich setzte meine erste Angebotsseite komplett in den Sand, weil ich das nicht getan habe … Und meine Bauanleitung für Ihre Website verkauft sich von alleine, weil ich es beherzigte.)

Darum: Sprechen Sie mit Kunden. Immer wieder. So oft es geht. Wenn es eine Geheimformel für ein erfolgreiches Business gibt. Dann ist es das.

Und jetzt?

Sie sehen: Bevor Sie auch nur ein einziges Wort tippen, sollten Sie die Vorarbeit leisten: Ihre Zielgruppe kennenlernen und verstehen.

Nein, daran geht leider kein Weg vorbei.

Erst wenn Sie diese „Hausaufgaben“ erledigt haben, sollten Sie sich daran machen, dass Ihre Website-Texte gut klingen bzw. an Ihrem eigenen Stil feilen.

Was Sie jetzt tun können

Holen Sie sich meine kostenfreie Anleitung für Headlines, die überzeugen, ohne reißerisch zu sein: Zur Anleitung

Sie wollen Ihre Angebotsseite schreiben, sind aber unsicher? Ein genauer Schritt-für-Schritt-Fahrplan würde Ihnen helfen? Dann schauen Sie sich meinen Onlinekurs „Die Bauanleitung für Ihre Website-Texte“ an. Darin zeige ich Ihnen, wie Sie

  • die Angebotsseite aufbauen und was genau Sie an welcher Stelle schreiben sollten
  • ganz einfach in den Kopf Ihrer Kunden leuchten, damit Sie wissen, was Sie schreiben sollen
  • so schreiben, dass Ihre Kunden das Gefühl haben, Sie würden ihnen gegenübersitzen.

Zur Bauanleitung für Ihre Website-Texte