Das Geheimnis hinter Website-Texten, die Kunden wirklich überzeugen

Warum Ihre Kunden der Schlüssel sind

Sie sind Solo-Unternehmer und schreiben Ihre Internetseite selbst? Und sind frustriert, weil sie keine Kunden bringt? Permanent fragen Sie sich, was genau Sie schreiben sollen, damit die Texte „andocken“? Die Antworten auf diese Fragen liegen näher, als sie vielleicht ahnen: Denn es sind Ihre Kunden, die sie Ihnen geben.

Mit Ihren Website-Texten wollen sie direkt in den Kopf und das Herz Ihres Kunden, oder?

Sie wollen herausstechen aus der Masse. Dass Ihre Besucher sehen, dass sie bei Ihnen genau richtig sind und Sie die richtige Wahl sind – nicht Ihre Konkurrenz.

Sie möchten sie überzeugen, ohne psychologische Tricks oder Spielereien.

Und Sie ahnen es: Das muss irgendwie gehen.

Nur wie?

Das Geheimnis von Website-Texten, die verkaufen

Die Antwort darauf lasse ich den erfolgreichen US-amerikanischen Werbetexter Dan Kennedy geben:

 „Das Ziel ist Verstehen. Um jemanden zu überzeugen, um jemandem etwas zu verkaufen, musst du ihn wirklich verstehen.“

Und wie verstehe ich jemanden wirklich?

Indem ich ihn so gut wie möglich kenne, in seinen Schuhen gehe.

Es geht hier nicht (nur) um demographische Daten wie Alter, Job, Wohnort – sondern vor allem um die größten Probleme und Wünsche.

Und das ist der Grund, warum Ihre Kunden selbst der Schlüssel zu erfolgreichen Website-Texten sind.

Warum so viele Websites scheitern bei der Kundengewinnung

Genau hier liegt der Hund begraben. Denn das ist der Fehler, den die meisten Solo-Unternehmer unwissentlich begehen:

Auf ihrer Website behandeln sie die Interessen des Absenders (also ihre eigenen) und nicht die des Lesers. Und wundern sich dann (verständlicherweise), warum keine Kunden anklopfen.

Dieser Stolperstein hat zwei Gründe: Entweder, weil sie noch nicht wissen, wer eigentlich ihre Zielkunden sind. Oder weil sie ihre Kunden nicht gut genug kennen.

Nur: Wenn Sie die wirklichen Interessen Ihres potentiellen Kunden nicht kennen, führen Sie alle Ihre anderen Bemühungen nicht zum Ziel.

Annahme vs. valide Daten

Und selbst wenn Sie schon wissen, an welche Zielgruppe Sie sich richten, lauert ein weiterer Fallstrick:

Die größte Gefahr für den Erfolg Ihrer Website sind Annahmen über Ihre Kunden, die fest verwurzelt sind. Fakten, die Sie zu glauben wissen, aber nie aus dem Mund Ihrer Kunden gehört haben.

Und da nehme ich mich übrigens nicht aus! Auch mir ist das zu Anfang meiner Selbstständigkeit so gegangen.

Anfangs hatte ich keine Vorstellung davon, wem ich mit meiner Dienstleistung helfen kann. („Alle, die Texte brauchen, oder?“) Entsprechend glich meine Website eher einem Bauchladen. Das Kontaktformular war eher Zierde, als dass es wirklich Anfragen brachte.

Als ich wusste, dass ich mich fortan hauptsächlich an Selbstständige richte, hatte ich trotzdem nur eine vage Idee davon, was Solo-Unternehmer brauchen, wenn sie ihre Texte schreiben lassen. (Und das, obwohl ich ebenfalls selbstständig bin!)

Meine ersten großen Kunden waren wohl eher Zufall.

„Je mehr du in Kontakt bist, desto mehr verkaufst du.“

Auch dieser Ausspruch stammt von Dan Kennedy. Und es stimmt.

Nachdem ich anfing, meine besten Kunden zu fragen, aus welchen Gründen sie ihre Texte schreiben lassen und welche Bedenken sie vorher hatten, überarbeitete ich meine Seite grundlegend.

Und kurz danach zog ich einen Kunden an, mit dem ich eines meiner größten Projekte umsetzte. Ohne mit der Wimper zu zucken, legte er eine Summe im vierstelligen Bereich auf den Tisch mit den Worten: „Frau Horschig, es kostet, was es kostet.“ (Ich bekam Schnappatmung, ehrlich.)

Und das eigentlich Besondere daran ist: Im Erstgespräch erzählte er mir, wie er seine Entscheidung gefällt hatte: „Bei meiner Suche bin ich relativ zeitig auf Ihrer Seite gelandet. Und als ich sie gelesen hatte, war mir klar, dass ich nirgendwo anders mehr schaue.“

Ich sage das nicht, um anzugeben. Sondern um eines zu verdeutlichen: Noch ein paar Monate vorher hatte ich Schwierigkeiten, ein Projekt über ein paar hundert Euro an Land zu ziehen…

Und darum kann ich Ihnen nur ans Herz legen, was Robert Collier, US-amerikanischer Schriftsteller und Werbetexter, so treffend sagte:

„Studiere als Erstes deinen Kunden. Erst als Zweites dein Produkt.“

Hören Sie Ihren Kunden zu und erfahren Sie, was sie beschäftigt

Sie können Ihren Website-Besuchern alles Mögliche erzählen – wenn kein einziger Fakt davon relevant für sie ist, ist jedes Wort vergebene Liebesmüh. (Welche Fragen Ihre Website-Besucher haben)

Und gerade auf einer Website ist das fatal. Denn Sie haben keine Möglichkeit, noch irgendwas zu retten, wenn Sie das Interesse Ihrer Besucher erst einmal verloren haben. Denn oft sind sie dann weg. Für immer.

Darum müssen Sie vorher ihre Prioritäten kennen – und sie adressieren.

Finden Sie heraus, welche Fragen und Sorgen Ihre Kunden wirklich beschäftigen. Und verarbeiten Sie die Erkenntnisse in Ihren Website-Texten.

Emotional andocken: Nutzen Sie die Sprache Ihrer Kunden

Wie Sie die Erkenntnisse in Ihren Texten nutzen?

(Wie Sie mittlerweile gemerkt haben, habe ich heute große Freude daran, erfolgreiche Werbetexter zu zitieren. Und darum tue ich es ein weiteres Mal mit David Ogilvy, einem der berühmtesten Werbetexter aller Zeiten…:)

„Willst du Leute davon überzeugen, etwas Bestimmtes zu kaufen oder zu tun, solltest du ihre Sprache sprechen.“

Ja, tatsächlich sind die wirksamsten Webtexte die, die direkt aus dem Mund Ihrer Kunden stammen.

Eben erzählte ich Ihnen bereits, dass ich nach dem Gespräch mit meinen besten Kunden meine Angebotsseite grundlegend überarbeitet hatte. Die neuen Texte waren allesamt O-Töne aus den Telefonaten. Mit ihren Antworten hatten sie mir quasi meine Texte diktiert.

Und indem ich diese nutzte, zog ich weitere, genau solche Kunden an. Denn Website-Besucher haben so das Gefühl, Sie hätten in ihren Kopf geleuchtet. Dieses Gefühl ist es, das den entscheidenden Impuls FÜR einen Anbieter geben kann.

Wie Sie Kunden das Gefühl geben, Sie hätten in ihren Kopf geleuchtet

Beschreiben Sie Situationen aus dem Alltag Ihrer potentiellen Kunden so detailliert, dass sie sich sofort wiedererkennen.

Hier ein Beispiel:

Die folgenden Sätze stammen aus dem Profil eines Programmierers. Ich stolperte darüber, als ich jemanden suchte, der meine Website technisch betreut, und diese Aufgabe einfach mit einem guten Gefühl abgeben wollte:

„Sie benötigen IT-Unterstützung für Ihr Unternehmen, finden die Arbeit mit Entwicklern aber schwierig? Ich nehme diese Last von Ihren Schultern, damit Sie sich auf das konzentrieren können, was Sie am besten können – Ihr Geschäft. Programmierung ist für mich nur ein Werkzeug – kein Ziel an sich. Ich kümmere mich um die gesamte IT-Arbeit und stelle sicher, dass sie auf Ihre Ziele abgestimmt ist.“

Meine Liste potentieller Programmierer war wirklich unendlich lang. Und ich hatte keine Ahnung, wen davon ich anheuern sollte. Aber als ich diese Beschreibung las, war mir klar, dass kein anderer das Rennen machen würde.

Denn er fasste genau das in Worte, was mir durch den Kopf ging. Denn ich hatte bereits das „Vergnügen“ mit Programmierern, die sich nicht mehr in die Bedürfnisse eines Laien einfühlen konnten.

Sie sehen: Verstehen Sie, was Ihre Zielgruppe wirklich will, wird es ganz leicht, die richtigen Kunden anzuziehen.

In den Kopf Ihrer Kunden leuchten ist leichter als gedacht

Wenn Sie verstehen möchten, was Ihre Kunden auf Ihrer Website lesen wollen, gibt es einen zuverlässigen Weg, das herauszufinden. Und doch gehen ihn die wenigsten: Sprechen Sie regelmäßig mit Ihren Kunden.

Ja, die Lösung liegt im Grunde ganz nah. Greifen Sie zum Telefonhörer und rufen Sie genau die Menschen an, deren Meinung Sie interessiert: Ihre Kunden.

Haben Sie Sorge, ob Ihre Kunden überhaupt Interesse haben und sich Zeit nehmen? Und fragen Sie sich womöglich, warum Ihre Kunden das (kostenlos) machen sollten?

Das kann ich gut nachvollziehen. Und diese Zweifel kann ich direkt ausräumen: Kunden schätzen es sehr, gefragt zu werden. Dafür brauchen sie auch keine (finanziellen) Anreize.

Mehr dazu: Schritt-für-Schritt-Anleitung für Kunden-Interviews mit zehn Fragen

 „Der passende Kunde“ – wer ist das überhaupt?

Um Kunden anzuziehen, mit denen Sie wirklich arbeiten möchten, sollten Sie sich vorher darüber im Klaren sein, wie Ihr idealer Kunde überhaupt „aussieht“.

Das heißt: Wen wollen Sie ansprechen?

Trauen Sie sich, eine bestimmte Zielgruppe anzuvisieren.

Falls Sie mehrere Zielgruppen ansprechen, erklärt Ihnen Positionierungscoach Angelika Färber, wie Sie das machen: Unterschiedliche Kunden ansprechen – so gehts

Fazit: Greifen Sie nicht irgendetwas aus der Luft

Wenn es einen sicheren Weg gibt, mit der eigenen Website zu wenig Kunden gewinnt, dann ist es der: Einfach drauf loszuschreiben, ohne sich mit den Zielkunden zu beschäftigen.

Ich rate Ihnen: Nehmen Sie die Abkürzung und sparen Sie sich den Umweg, den ich gegangen bin.

Wollen Sie die richtigen Kunden anziehen und davon viele, dann sollten Sie Ihre Webtexte zumindest validieren, indem Sie Ihre Annahmen im Gespräch mit Kunden überprüfen.

Wenn Sie wollen, dass Ihre Website-Texte überzeugend sind, sollten Sie Ihre Kunden so gut verstehen wie nur möglich. Denn wenn Ihre Kunden das merken, rücken Sie in der Priorität sofort an die Spitze der Anbieter.

Wie Sie Ihren Kunden zeigen, dass Sie sie verstehen: Bringen Sie die Probleme so konkret wie möglich auf den Punkt und nutzen Sie in Ihren Texten genau die Worte Ihrer Kunden.

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