Sie wollen, dass potenzielle Kunden beim Besuch Ihrer Website sofort denken: „Oh ja, hier bin ich richtig, darüber möchte ich mehr erfahren“? Dass sofort klar wird, dass Sie kompetent sind und wissen, was Sie tun? Oder hervorheben, dass Ihr Angebot wirklich funktioniert? Lesen Sie, wie Sie diese Reaktionen mit den richtigen Worten hervorrufen.
Wenn Sie als Solo-Unternehmer Ihre Internetseite selbst schreiben, haben Sie ein Ziel: Sie wollen, dass darüber auch Kunden kommen. Dass regelmäßig Anfragen für Beratungsgespräche von Interessenten eintrudeln, Ihr kostenfreies Angebot angefordert wird oder Sie zuverlässig Ihre Produkte verkaufen.
Und Sie wissen auch ganz genau, wie Ihre Idealvorstellung aussieht: Besucher sollen auf Ihre Website kommen und mit mindestens einem dieser Gedanken reagieren:
- „Ja, das ist relevant für mich bzw. mein Unternehmen“
- „Hier ist ein Profi am Werk, der weiß, was er tut“
- „Das funktioniert / Das hat sich bewährt“
Dies sind auch genau die richtigen Reaktionen, um Interessenten zu überzeugen. Denn sie alle tragen dazu bei, dass Ihre Website-Besucher sich sicher sind, dass Ihr Angebot seinen Preis wert ist und den „Kaufen“-Button klicken.
Lassen Sie uns gemeinsam anschauen, wie Sie diese Emotionen auslösen.
1. „Das ist relevant für mich bzw. mein Unternehmen“
Diese Reaktion ist sicher die bedeutendste von allen: Dass Ihre Besucher sofort sehen, dass sie „gebrauchen können“, was Sie anbieten.
Dieses Gefühl bekommen sie durch zwei Bestandteile auf Ihrer Internetseite:
- Machen Sie den Nutzen Ihres Angebots deutlich
- Zeigen Sie, dass Sie Ihre Zielkunden verstehen
Und los geht’s:
a) Nutzen deutlich machen
Dieser Punkt gehört zu den wichtigsten und doch beachten ihn die wenigsten: Erklären Sie ganz konkret, was Ihr Angebot bewirkt im Alltag Ihrer Kunden.
Sagen Sie nicht nur, dass Ihre Software auch als App erhältlich ist. Denken Sie weiter: Was bedeutet das konkret für Ihren Kunden?
Zum Beispiel: Sie funktioniert auf dem Smartphone oder Tablet und kann auch unterwegs jederzeit genutzt werden. Optimal, wenn Ihre Kunden viel reisen.
Wichtig dabei: Die gleiche Funktion kann unterschiedlichen Nutzen haben! Welcher der Überzeugende ist, hängt ganz von Ihrer Zielgruppe ab. (Darum ist es so wichtig, Ihre Zielgruppe so gut wie möglich zu kennen.)
Ein gutes Beispiel dafür ist das Fahrrad aus Carbon. Ein Laie weiß nicht unbedingt, dass Carbon ein sehr leichtes Material ist – was der unschlagbare Vorteil dieser Eigenschaft ist.
Stoppen Sie nicht beim Vorteil, leiten Sie den Nutzen ab:
- Sie tragen das Rad bequem die Treppen am Bahnhof hoch und runter (für Pendler)
- Sie nehmen es bequem mit in die Wohnung (für Stadtbewohner, die ihr Rad nicht draußen stehen lassen wollen)
- Sie sind schneller (für Leistungssportler)
Sie sehen: Wenn Sie wissen, was Ihren Zielkunden wichtig ist, leiten Sie den jeweils überzeugenden Nutzen, der auf die individuelle Personengruppe passt, ganz einfach ab.
Mehr dazu: Das eine Wort, damit sich Ihre Angebote leichter verkaufen
b) Empathie zeigen
Damit Ihr Angebot in den Augen Ihrer Website-Besucher relevant wird, müssen sie sich „abgeholt“ fühlen.
Ich kann Ihnen gar nicht oft genug sagen, WIE wichtig dieser Punkt ist: Ihre potenziellen Kunden müssen spüren, dass Sie als Anbieter verstehen, was sie wirklich wollen, was ihnen wichtig ist. Denn wenn sie sich verstanden fühlen, sticht Ihr Angebot sofort heraus.
Darum: Sprechen Sie die Probleme Ihrer Kunden deutlich an und das möglichst zeitig. Das obere Drittel Ihrer Startseite ist ein guter Platz dafür.
Legen Sie ruhig ein bisschen „den Finger in die Wunde“ und beschreiben Sie die Situation so treffend wie möglich.
Hier zwei Beispiele:
- Wenn Sie Lernsoftware für Unternehmen anbieten, die das Gelernte nachhaltig verankert: Sprechen Sie von der Frustration, wenn der Personalleiter viel Geld in Schulungen investiert, um dann festzustellen, dass der gesamte Trainingsinhalt nach drei Wochen vollständig verpufft ist
- Wenn Sie Kommunikationscoach für Paare sind: Beschreiben Sie die Verzweiflung, der Partner würde einen gar nicht mehr sehen und dass man nur noch nebeneinanderher lebt und sich am Abendbrottisch nichts mehr zu sagen hat
Ich weiß, dass Sie Angst haben, das wirke zu provokativ oder zu negativ. Und wenn ich nicht am eigenen Leib als Kunde erfahren hätte, wie wirksam diese Empathie ist, würde ich auch nicht so darauf pochen.
Denn es zeigt Ihren Besuchern, dass Sie genau verstehen, was sie bewegt – und genau damit heben Sie sich wirksam von Mitbewerbern ab.
2. „Hier ist ein Profi am Werk“
Sie möchten, dass Ihre Besucher sehen, dass Sie wissen, was Sie tun? Dass Sie nicht selbstständig sind, weil Ihnen gerade nichts Besseres einfällt, sondern dass Sie Ihr Handwerk verstehen?
Das ist nachvollziehbar und wichtig. Denn das Gefühl, es mit einem Fachmann/ einer Fachfrau zu tun zu haben, gibt Ihren Kunden Sicherheit.
Wie also vermitteln Sie Ihren Besuchern dieses Gefühl?
Auch hierfür gibt es zwei Wege:
- Erklären Sie, was Sie tun, in einfachen Worten
- Zeigen Sie auf Ihrer Über-mich-Seite, was Sie qualifiziert
a) (Komplexe) Sachverhalte verständlich erklären
Können Sie in ein, zwei Sätzen erklären, was Sie tun? Und können Sie dann auch in wenigen Wörtern auf den Punkt bringen, wie genau Sie das machen?
Egal, wie speziell Ihre Methode als Coach ist oder wie hochkomplex Ihre Software funktioniert – können Sie die Sachverhalte nicht herunterbrechen, verstehen Interessenten nur Bahnhof. Keine gute Voraussetzung, um als Profi erkannt zu werden.
Damit Menschen Sie als kompetent anerkennen, müssen sie verstehen, was Sie tun – und welche positiven Auswirkungen es in Ihrem Leben hat (Thema Nutzen).
Sie kennen doch sicher diese Momente, wenn Menschen so in ihrer Materie stecken und „Fachchinesisch“ sprechen, dass in Ihrem Kopf Fragezeichen um Fragezeichen aufploppt. Und Sie sehr bald frustriert abschalten – und denjenigen schlimmstenfalls (und verständlicherweise) als Fachidioten abstempeln.
Tatsächlich werden Menschen, die sich kompliziert ausdrücken, als weniger intelligent eingeschätzt.
Stellen Sie sich auf den Prüfstand: Wenn Sie auf der nächsten Party gefragt werden, was Sie tun, achten Sie auf die Reaktion. Fragt Ihr Gegenüber interessiert nach und will mehr wissen? Oder nickt er oder sie mit großen Augen, lächelt verlegen und wechselt das Thema?
Oder fragen Sie doch einfach Freunde und Bekannte, ob sie Ihnen Gehör schenken und „testen“ Sie an ihnen, ob Sie verständlich rüberbringen, was Sie tun.
Ein Tipp dazu: Nutzen Sie möglichst kurze Wörter und Sätze, denn das fördert das Verstehen.
b) Nutzen Sie Ihre Über-mich-Seite optimal
Nennen Sie ein paar Ihrer relevantesten Qualifikationen auf Ihrer Über-mich-Seite. Auf der Über-mich-Seite sollten Sie zwar nicht die ganze Zeit nur von sich sprechen – Ihre wichtigsten Stationen gehören aber in jedem Fall darauf.
Falls Sie sich unwohl fühlen, über sich selbst zu schreiben (was ich gut verstehen kann), kann ich Sie beruhigen: Zwischen „sich selbst in einem guten Licht präsentieren“ und „sich selbst beweihräuchern“ ist viel Platz für das richtige Maß.
Mehr dazu:
- So fällt es Ihnen leichter, über sich selbst zu schreiben
- Die Bausteine der Über-mich-Seite
- Die typischen Fehler auf Über-mich-Seiten
3. „Das hat sich bewährt / Das funktioniert“
Kunden wollen sehen, dass Ihr Angebot wirklich funktioniert.
Das kennen Sie sicher von sich selbst, wenn Sie vor dem Kauf oder der Buchung zig Kundenrezensionen lesen oder nach Test- oder Erfahrungsberichten recherchieren. (Ich persönlich kann damit ja Stunden verbringen…)
Das ist menschlich, denn wir möchten sicher gehen, dass wir uns richtig entscheiden.
Kundenaussagen oder Fallbeispiele gehören darum auch zu den wirksamsten Mitteln, Ihren Kunden zu zeigen, dass sich Ihr Angebot bewährt hat.
Achten Sie aber unbedingt darauf, dass Ihre Kundenstimmen nicht unecht klingen. Aussagen à la „Super Service, top zufrieden. (H. aus B.)“ – das muss ich Ihnen sicher nicht sagen – wirken einfach schnell „gefaked“. Und damit verspielen Sie Ihre Glaubwürdigkeit schneller als Ihnen lieb ist.
Lassen Sie Ihre Kunden mit konkreten Ergebnissen oder deutlichen Vorher-Nachher-Vergleichen zu Wort kommen.
Glaubwürdig werden „Testimonials“, wenn der Kunde mit vollem Namen angegeben ist und „seine Existenz“ nachprüfbar ist, z.B., indem das Unternehmen und die Website angegeben sind.
Mehr dazu:
- Die drei großen Missverständnisse über Kundenstimmen
- Wie Kundenstimmen aussehen, die potenzielle Kunden überzeugen
Fazit: Die gewünschten Reaktionen auslösen wird leichter, wenn Sie Ihre Kunden kennen und verstehen
Ich wiederhole mich sicher, wenn ich sage: Wenn Sie Ihre Kunden in der Tiefe verstehen, fällt es Ihnen deutlich leichter, sie zu überzeugen. (Wie Sie erfolgreich in den Kopf Ihrer Kunden leuchten)
Denn wenn Sie wissen, was sie suchen, können Sie das in Ihren Website-Texten zum Ausdruck bringen und zuverlässig dafür sorgen, dass Ihre Besucher sofort erleichtert denken: „Oh, hier versteht endlich jemand, was mir wirklich wichtig ist, hier muss ein Profi am Werk sein. Das schaue ich mir genauer an.“
Was Sie jetzt tun können
- Wie Sie Website-Texte schreiben, die locker und gleichzeitig professionell klingen, das zeigt Ihnen meine kostenfreie Anleitung. Zur Anleitung
- Die richtige Struktur und eine nachvollziehbare Schritt-für-Schritt-Anleitung für die drei wichtigsten Seiten bekommen Sie in meinem Onlinekurs „Die Bauanleitung für Ihre Website-Texte“.
- Genau die eben genannten Schritte gehen Sie mit mir im „Knotenlöser-Coaching“. Zu viel Chaos im Kopf, keine Idee, was der Nutzen Ihrer Angebote ist, zu wenig Struktur – wir lassen gemeinsam die Köpfe rauchen und finden es heraus. Zum Knotenlöser-Coaching
