Wie zeige ich den Nutzen meines Angebots? Das fragen sich viele Selbstständige, insbesondere Trainer, Kreative, Berater und Coaches. Und wahrscheinlich auch Sie, wenn Sie das hier lesen. Die gute Nachricht ist: Es gibt einen sehr strukturierten Weg, dem Nutzen der eigenen Angebote auf die Spur zu kommen. Und diesen schauen wir uns jetzt an.
Das Thema Nutzen. Ein wichtiges Thema bei den eigenen Website-Texten. Sogar eines der wichtigsten.
Und das nicht nur, wenn Sie Ihre Website-Texte schreiben.
Sondern gefühlt immer in der Selbstständigkeit.
Denn wenn Sie Ihren Nutzen präzise auf den Punkt bringen, dann kann folgendes passieren:
Ihre potenziellen Kunden wollen mehr über Ihre Arbeit wissen – noch bevor Sie genau erklären können, was genau Sie eigentlich tun.
Ein Beispiel dafür zeige ich Ihnen am Ende dieses Artikel.
Aber schauen wir uns jetzt erstmal an, wie Sie Ihren Nutzen gut rüberbringen.
Es gibt drei Punkte, die Sie dabei berücksichtigen sollten.
Starten wir direkt mit Punkt 1. Sind Sie dabei?
Schritt 1: Beleuchten Sie, wer Ihre Lieblingskunden sind
Stellen Sie sich vor:
Sie könnten eine/n Ihrer Kund/innen klonen, weil Sie so gerne mit dieser Person zusammenarbeiten bzw. zusammengearbeitet haben.
Wer wäre diese Person?
Diese Frage nutze ich im Knotenlöser-Coaching oft, um diese eine sperrige Frage zu bearbeiten, die Sie vielleicht auch schon öfter gehört haben:
Wer ist meine Zielgruppe? Mit wem will ich wirklich arbeiten?
Wenn Ihnen das Thema Zielgruppe auch schon ein bisschen häufiger untergekommen ist, denken Sie sich vielleicht mittlerweile:
Was wollen die alle mit der Zielgruppe?
Und leider bin ich da keine Ausnahme mit dieser Predigt. 😅
Denn: Wenn Sie versuchen, jeden anzusprechen, dann wird es Ihnen sehr schwer fallen, einen Nutzen zu finden, bei dem die Leute sagen: „Oh ja, das will ich haben.“
Erst, wenn Sie klarer eingrenzen können, wer die Personen sind, die Sie am besten unterstützen können, oder mit denen Sie am liebsten arbeiten, wird sich alles andere deutlich leichter ausrollen.
Mehr dazu:
Zielgruppe definieren: Das System mit 4 Schritten – ohne sich Kunden-Avatare oder Personas auszudenken
Was Sie sich alles erleichtern, sobald Sie Ihre Zielgruppe eingrenzen
Ein Beispiel, das diesen Prozess sehr gut zeigt, ist meine Knotenlöser-Coaching-Kundin Psychologin Anna Schmidt.
Bevor Anna zu mir kam, hatte sie das Gefühl, sie bedient mit ihrem Coaching teilweise eine Art Luxusproblem.
Und dieses Gefühl zeigt deutlich: Sie selbst konnte noch keinen Nutzen in ihrer Arbeit sehen.
Anna erzählte in einem kurzen Interview nach unserer Zusammenarbeit:
„In meinem Portfolio waren Coaching und Psychotherapie und das aber für eine ganz undefinierte Zielgruppe.
Das heißt, ich hatte keine klare Ansprache, keine klare Richtung fürs Marketing und ich habe mich immer sehr schwergetan, die Homepage-Texte zu schreiben, weil ich ja gar nicht so klar vor Augen hatte:
Für wen mache ich das überhaupt? Wen will ich erreichen?
Bei der Frage: „Für wen biete ich Coaching in erster Linie an?“ kam mir die Idee:
Wieso spezialisiere ich mich nicht auf hochsensible Menschen?
Ich bin selbst hochsensibel. (…)
Und ich habe gemerkt: Das holt mich auch total ab (…).
Die Idee, mich da zu spezialisieren und mich auf eine Zielgruppe zu fokussieren, das war ein ganz wichtiger Moment, ein ganz entscheidender in unserer Zusammenarbeit.
Und einer, der mich super motiviert hat.
Da kam dann auf einmal das Thema Luxusprobleme nicht mehr auf, sondern ganz im Gegenteil. Ich dachte: Ja, das ist was enorm Wichtiges, was einen Riesenunterschied machen kann für Hochsensible.“
Und falls Sie (wie viele andere Selbstständige) die berechtigte Sorge haben, dass sie sich durch eine eingegrenzte Zielgruppe zu sehr einschränken, auch noch einmal die Erfahrung von Anna:
„Es war wirklich der gegenteilige Effekt.
Ich habe es überhaupt nicht als Einschränkung empfunden, sondern ganz im Gegenteil. Eher als Wegbahnung, als ein ganz klares Ziel mit sehr viel Sinnhaftigkeit.“
Das ganze Gespräch:
Von der undefinierten Zielgruppe zum klaren Profil | Fallstudie meiner Kundin Anna Schmidt
Schritt 2: Finden Sie die Probleme und Herausforderungen Ihrer Kunden heraus
Wenn Sie sich entschieden haben, mit wem Sie arbeiten möchten oder wen Sie am besten unterstützen können, dann kommt Punkt 2.
Finden Sie heraus: Welche Probleme haben die Kundinnen und Kunden, die Sie unterstützen?
Und wenn Sie das wissen, dann beantworten Sie diese Frage: Welche Ziele, welche Wünsche haben Ihre Kundinnen und Kunden?
Denn nur, wenn Sie das wissen – welche Probleme sie haben und welche Wünsche sie haben – dann können Sie aus dem, was Sie tun, einen Mehrwert ableiten.
Wie Sie das rausfinden, erfahren Sie in meinem kostenfreien Leitfaden: „Zielgruppe verstehen leicht gemacht“:
Leitfaden Kunden verstehen
Wenn wir bei Anna bleiben, zeigt sich, wie schnell sich Probleme und Wünsche ableiten lassen, sobald wir unsere Zielgruppe eingegrenzt haben.
Denn Anna hatte innerhalb kürzester Zeit seitenweise Herausforderungen auf den Punkt gebracht, die ihrer Zielgruppe das Leben schwer machen.
Und konnte damit auch sofort sehr griffig die Wünsche ihrer Zielgruppe zusammenfassen.
Auf ihrer Angebotsseite für ihr 1:1-Coaching wird das sehr gut deutlich.
Wenn Sie die Herausforderungen Ihrer Kundinnen und Kunden noch nicht kennen
Anna hatte den „Vorteil“: Sie gehört zu ihrer Zielgruppe. Das heißt, sie musste nicht lange überlegen, welchen Schmerz ihre potenziellen Kundinnen und Kunden in sich tragen.
Viele meiner Kundinnen und Kunden im Knotenlöser-Coaching können die Probleme ihrer Zielgruppe anfangs noch nicht so gut greifen.
Darum führen sie einige Zielgruppen-Interviews durch, um ihren Kundinnen und Kunden in den Kopf zu leuchten.
Und sind hinterher jedes Mal begeistert von all dem, was sie herausgefunden haben.
Auf meinem Blog erfahren Sie alles darüber, wie Sie Zielgruppen-Interviews durchführen – und warum Kunden sich gerne Zeit für Sie nehmen.
Übrigens: Wenn Sie sich schon länger fragen, wie Sie Ihre Zielgruppe strukturiert befragen können: Schauen Sie sich mein Zielgruppen-Interview-Starterkit an, mit dem Sie direkt loslegen können. Zum Starterkit
Starterkit
Gehen wir jetzt weiter im Prozess, den Nutzen unseres Angebots auf den Punkt zu bringen.
Wenn Sie jetzt wissen …
- … wer sind Ihre idealen Kunden (oder Traumkunden oder Lieblingskunden) …
- … und sich angeschaut oder ihre Kundinnen und Kunden gefragt haben: „Was sind eure Probleme? Was sind eure Wünsche? Weswegen kommt ihr zu mir?“ …
… dann kommt Schritt 3.
Schritt 3, um den Nutzen rüberzubringen: Die Nutzen-Formel
Der dritte Schritt ist, den Nutzen auf den Punkt bringen. Und dabei gibt es eine Formel.
Und diese Formel lautet 90:10.
90 Prozent Ihres Angebotes sind der Nutzen. Und nur 10 Prozent sind das, was Sie wirklich machen.
Wenn wir nochmal Annas Beispiel heranziehen, dann sieht das so aus:
„Ich begleite hochsensible Menschen, denen ihr Berufsalltag über den Kopf wächst.
Als Psychologin unterstütze ich dich durch Coaching, deine Hochsensibilität so in deinen Alltag zu integrieren, dass du dein Leben auf deine Weise und mit mehr Leichtigkeit leben kannst.“
Und noch ein Beispiel von mir.
Das Coaching, das sind nur 10 Prozent meiner Marketing-Botschaft.
Und 90 Prozent sind das, was ich als Resultat für meine Kundinnen und Kunden erziele:
Besucher in Kunden verwandeln, damit sie mehr von den Kunden anziehen, die sie haben möchten, und ihnen ihre Selbstständigkeit die Unabhängigkeit bringt, die sie sich wünschen.
Wie schnell potenzielle Kundinnen und Kunden aufhorchen, sobald Ihr Nutzen klar ist
Ich wollte Ihnen noch zeigen, wie viel diese Arbeit am eigenen Nutzen bringt.
Während der Zusammenarbeit mit Anna erzählte ich in meiner Freizeit Freunden, was ich gerade so mache:
„Ich arbeite gerade mit einer Psychologin, die Hochsensible begleitet, die ihren Berufsalltag als so anstrengend empfinden, dass er alles andere auffrisst.„
Und zwei Freunde schossen direkt mit ihrer Antwort heraus:
„Kannst du mir bitte ihre Kontaktdaten schicken?„
Ich hatte noch nicht mal erwähnt, was genau Anna eigentlich tut. (Also das Coaching.)
Sie sehen hier sehr gut, wie wichtig es ist, die Zielgruppe und deren Herausforderungen zu kennen.
Und eine Mail von Anna an mich bestätigt diese Wirkung:
„Ich habe sogar eine Woche nach der Veröffentlichung meiner Website schon den ersten Kunden für das Coaching gewinnen können! Das hat mich riesig gefreut und sehr hoffnungsvoll gemacht. 😊“
Den Nutzen rüberbringen: Fazit
- Werden Sie sich klar darüber: Wer sind die Kunden, die ich anziehen möchte? Wenn Sie versuchen, alle anzusprechen, von Selbständigen bis Großkonzernen, werden Sie keinen Nutzen finden, bei dem die Leute sagen: Oh ja, das habe ich gesucht.
- Finden Sie heraus: Welche Probleme haben Ihre Kunden? Was erhoffen sie sich? Was erträumen sie sich? Warum kommen sie zu Ihnen? Und wenn Sie das nicht wissen, treten Sie in Kontakt mit Ihren Kunden. Frag sie einfach. Zielgruppeninterviews sind ein wahnsinnig unterschätztes Werkzeug.
- Bringen Sie Ihren Nutzen auf den Punkt, mit der Formel 90:10. 90 Prozent Nutzen, 10 Prozent Angebot.
Was Sie jetzt tun können
- In meinen kostenfreien Mini-Trainings beleuchte ich u. a. die Frage, wie Sie den Nutzen Ihrer Angebote auf den Punkt bringen. Die Schritte, die ich in den kurzen Audios teile, wenden auch meine Kundinnen und Kunden im Coaching an: Kostenfreie Mini-Trainings holen
- Wie Sie Zielgruppen-Interviews durchführen, mit einem guten Gefühl auf potenzielle Gesprächspartner zugehen, erfahren Sie in meinem Zielgruppen-Interview-Starterkit.
- Wenn Sie Ihr Angebot auf den Punkt bringen wollen und Klarheit brauchen, was Sie auf Ihrer Website überhaupt rüberbringen wollen – und mit Ihrer neuen Website-Texten dann nach kurzer Zeit schon passende Anfragen von neuen Traumkunden erhalten wollen – schauen Sie sich mein Knotenlöser-Coaching an.
