„Ich muss bei meinen Kunden erst mal den Bedarf wecken.“ „Meine Kunden sehen ihr Problem nicht.“ Sätze wie diese höre ich oft, wenn ich mich mit Selbstständigen unterhalte, die zu wenig Website-Besucher in Kunden verwandeln. Und ja, „Bedarf wecken“ ist echt anstrengend … Denn es fühlt sich an, wie ein Kampf gegen Windmühlen … Doch Achtung: Das Ziel, Bedarf zu wecken kann schnell schief gehen. Warum – und wie potenzielle Kunden ihren Bedarf trotzdem erkennen, erfahren Sie in diesem Artikel.
Womit wir zuerst einmal aufräumen müssen: Bedarf kann ich nicht wecken.
Wirklich.
Es ist einer der größten Irrglauben im Marketing, dass wir Bedarf wecken können.
Das geht schlichtweg nicht.
Und deswegen heißt dieser Blogartikel auch nicht „Wie wecke ich Bedarf“, sondern: „Was mache ich denn, wenn meine Kunden ihren Bedarf noch nicht erkennen?“
Denn wenn meine Kunden ihren Bedarf nicht erkennen, heißt das oft:
Sie sehen möglicherweise noch nicht, dass sie ein Problem haben.
Und die Betonung liegt auf: Noch nicht.
Bedarf können Sie nicht wecken, aber kanalisieren
Und das können wir ändern.
Wie?
Wir können den Bedarf kanalisieren.
Und zwar auf unser Angebot.
In diesem Artikel zeige ich Ihnen drei Wege dafür.
Dazu möchte ich vorab noch einen DER Copywriter schlechthin sprechen: Eugene Schwartz, der die „Bibel“ des Copywriting geschrieben hat (Breakthrough Advertising):
Die Macht, die Kraft, der überwältigende Drang, etwas zu besitzen, der Werbung zum Erfolg verhilft, kommt vom Markt selbst, und nicht vom Text.
Ein Werbetext kann kein Verlangen nach einem Produkt wecken.
Er kann nur die Hoffnungen, Träume, Ängste und Wünsche aufgreifen, die bereits in den Herzen von Millionen von Menschen vorhanden sind, und diese bereits vorhandenen Wünsche auf ein bestimmtes Produkt lenken.
Das ist die Aufgabe des Werbetexters: dieses Massenverlangen nicht zu erzeugen, sondern es zu kanalisieren und zu lenken.“
1. Finden Sie Kunden, die das Problem haben, das Ihr Angebot löst
Ich zeige Ihnen direkt an einem Beispiel, was ich damit meine.
Wir schreiben das Jahr 2019, als ich noch als klassische Texterin unterwegs war:
Viele meiner damaligen Kunden wollten ihre Website als reine Visitenkarte im Netz nutzen – und weniger für die Kundengewinnung.
In den letzten Jahren entwickelte ich mein Angebot (und mich) weiter.
Ich arbeitete mich immer weiter in das Thema Copywriting ein und wie eine Website aufgebaut sein muss, um damit Kunden zu gewinnen.
Mein Angebot wurde umfangreicher. Es bestand nicht mehr „nur“ darin, dass ich Texte schreibe.
Immer mehr bezog ich meine Kunden mit ein. Wir bearbeiteten Fragen wie:
- Wer ist meine Zielgruppe?
- Was ist der Nutzen meiner Arbeit?
- Wie bringe ich mein Angebot auf den Punkt?
- Was will ich eigentlich rüberbringen?
(Dieses Angebot ist jetzt mein Knotenlöser-Coaching.)
Kunden, die das suchen, was ich anbiete
Und damit veränderte sich mein Angebot weg vom reinen Schreiben.
Heute ist der Schwerpunkt meiner Arbeit Beratung und Coaching.
Dieses Angebot ist für meine früheren Kunden „überdimensioniert“. Sie benötigen diese intensive Auseinandersetzung mit dem eigenen Angebot nicht.
Die Zielgruppe, die jedoch ein Angebot wie meines sucht, sind diese Personen: Selbstständige, die wollen, dass ihre Website Besucher in Kunden verwandelt.
Diese Kunden wollen nicht nur eine Visitenkarte im Netz.
Diese Kunden wollen nicht einfach nur Texte.
Diese Kunden wollen, dass ich sie dabei unterstütze, herauszuarbeiten, was eigentlich auf der Website stehen soll.
Es gibt Personen, für die mein Angebot schlichtweg nicht passt
Herauszufinden, worin das eigentliche Angebot besteht und welchen Mehrwert es der Zielgruppe bietet, ist die Voraussetzung, damit die Website-Texte Besucher in Kunden verwandeln.
Die Kunden, mit denen ich heute arbeite, wissen, dass dieser Schritt wichtig ist. Sie haben diesen Bedarf bereits. Sie suchen gezielt nach einem Angebot wie meinem.
Ich muss diese Kunden nicht mehr davon überzeugen, warum dieser Schritt wichtig ist.
Anders sieht es mit den Kunden aus, für die ich bis ca. 2019 arbeitete: Wenn sie nur eine Visitenkarte im Netz wollen, die keine Kunden gewinnen muss – dann haben sie oft keinen Bedarf an meinem jetzigen Angebot.
Meine frühere Zielgruppe wäre schlichtweg die „falsche“ Zielgruppe.
Denn sie hat nicht das Problem, das mein Angebot löst. Diese Personen davon zu überzeugen, warum das wichtig ist (also den „Bedarf zu wecken“), wäre irrsinnig anstrengend – und wahrscheinlich von wenig Erfolg gekrönt.
2. Machen Sie Ihren potenziellen Kunden ihr wahres Problem deutlich
Ich sagte zu Beginn:
Wenn Kunden ihren Bedarf noch nicht sehen, heißt das: Sie sehen womöglich noch nicht, dass sie ein Problem haben.
Hier ist es die Aufgabe des Marketings: potenziellen Kunden deutlich zu machen, dass sie ein Problem haben.
Zum Beispiel durch Blogartikel oder kostenfreie Angebote, die sie da abholen, wo sie stehen.
Auch hier wieder ein Beispiel aus meiner Arbeit: mein Blogartikel Locker schreiben und gleichzeitig professionell wirken – wie es funktioniert.
Hier löse ich für meine potenziellen Kunden erst einmal ein Problem, von dem sie wissen, dass sie es haben: Sie wollen sowohl „professionell“ als auch „locker“ schreiben.
In diesem Blogartikel zeige ich das.
Den bestehenden Bedarf lösen – das eigentliche Problem aufdecken
Ich mache sie in diesem Blogartikel aber noch auf etwas anderes aufmerksam:
In Texten gibt es zwei Ebenen.
Die eine Ebene ist: Wie die Texte klingen. Das ist die Ebene, die sie kennen, und an der sie verzweifeln.
(Was verständlich ist.)
Doch es gibt eine weitere Ebene. Und das ist diejenige, die viele nicht kennen: Die zweite Ebene ist das, was sie schreiben. Also die eigentlichen Inhalte.
Und das ist der Punkt, wo die Professionalität in den Texten entsteht.
Das heißt, solange sie an dieser Ebene nicht arbeiten (Was genau muss ich eigentlich schreiben, um einen professionellen Eindruck zu hinterlassen?) werden sie sich wahrscheinlich immer im Kreis drehen.
In diesem Blogartikel zeige ich ihnen dann auch, wie ich sie unterstützen kann, wenn sie herausfinden wollen, was genau sie eigentlich schreiben sollten (zum Beispiel mit meinem Onlinekurs „Die Bauanleitung für Ihre Webseite-Texte“).
Passend dazu:
- Das eigene Angebot reflektieren während des Schreibens? Bloß nicht!
- Website texten: Diese 12 Punkte überraschen viele Selbstständige
- Mit der Website Kunden gewinnen: 17 Dinge, die ich gerne eher gewusst hätte
3. Decken Sie falsche Überzeugungen auf und umreißen Sie das eigentliche Problem
Oft erkennen Kunden ihren Bedarf nicht, weil sie von „falschen“ Tatsachen ausgehen.
Hierfür ein weiteres Beispiel aus meiner Arbeit:
Viele Selbstständige kommen beim Schreiben ihrer Website-Texte nicht weiter, weil sie erst einmal entscheiden müssen, was sie eigentlich auf ihrer Website schreiben wollen.
Verständlich.
Zwei Probleme erzählen mir Selbstständige dabei häufig:
- „Beim Reflektieren kann mir ja keiner helfen.“
- „Ich muss ja selbst entscheiden, was ich auf meine Website bringe.“
Es ist richtig, natürlich müssen sie es letztlich selbst entscheiden.
Doch die Wahrheit ist: Sie müssen es nicht komplett selbst entscheiden.
Sie können sich beim Entscheidungsprozess mit den richtigen Fragen unterstützen lassen und damit ihre Entscheidung beschleunigen.
Das ist zum Beispiel genau das, was ich mit meinen Kunden im Knotenlöser-Coaching tue: all die Schritte vor dem Schreiben gehen und entscheiden, was auf der Website stehen soll.
So decke ich in meinem Marketing hinderliche Überzeugungen auf und zeige meinen potenziellen Kunden, wie ich sie unterstützen kann.
Ich hole sie genau da ab, wo sie sind. Und zeige ihnen Schritt für Schritt, dass es Lösungen für ihre Probleme gibt.
Und dass eine Lösung für ihr Problem mein Angebot sein kann.
Mehr dazu:
- Das eigene Angebot reflektieren während des Schreibens? Bloß nicht!
- Schreibtalent und Kreativität: Warum Sie beides für Ihre Website-Texte nicht brauchen
Der schwierige Part in dieser Materie
Schauen wir uns diese drei Punkte noch einmal an:
- Finden Sie Kunden, die das Problem haben, das Ihr Angebot löst
- Machen Sie Ihren potenziellen Kunden ihr wahres Problem deutlich
- Decken Sie falsche Überzeugungen auf und umreißen Sie das eigentliche Problem
Hier stellen mir Kunden dann oft diese Fragen:
- Welches Problem löst denn mein Angebot?
- Wobei helfe ich meinen Kunden denn genau?
Im Coaching merke ich ganz oft: Viele von uns wissen noch nicht, welches Problem wir lösen.
Bzw. ganz oft halten wir Dinge für ein Problem, die eigentlich kein Problem sind.
Eine Fallstudie
Meine Coaching-Kundin Anna Schmidt hielt ihr Angebot (Coaching und Therapie) zunächst für Luxus.
Doch sobald wir im Coaching genau hinschauten, welche Personen zu ihr kommen und warum, stellte sich raus:
Mitnichten löst sie ein Luxusproblem.
Schnell fand sie heraus, für welche Zielgruppe bzw. bei welche Herausforderung sich ihre Arbeit optimal anbietet:
Hochsensible, die ihren Berufsalltag als so überwältigend empfinden, dass es ihr gesamtes Leben beeinträchtigt.
Können wir unser Angebot so spezialisieren – mit einer eingegrenzten Zielgruppe und einem konkreten Problem – ist es deutlich einfacher, Kunden anzuziehen.
Weil potenzielle Kunden sofort sehen: Oh, das bin ja ich. Das schaue ich mir mal genauer an.
Ab da war es für Anna übrigens ein Leichtes, ihre Website-Texte zu schreiben, mit denen potenzielle Kunden ihren Bedarf erkennen.
Mehr dazu lesen: Von der undefinierten Zielgruppe zum klaren Profil | Fallstudie meiner Kundin Anna Schmidt
Schauen Sie sich dazu auch die „Elevator Pitches“ (also das Angebot in 50 Wörtern erklärt) an: 8 Beispiele für die wichtigsten Sätze auf Ihrer gesamten Website
Was Sie jetzt tun können
- Sie wollen rausfinden, was Ihre (potenziellen) Kunden beschäftigt? Mit meinem erprobten Leitfaden für 0,- Euro finden Sie in den nächsten 28 Tagen zuverlässig heraus, was Ihre Zielgruppe bzw. Kunden umtreibt. Zum Leitfaden für 0,- Euro
- Wie Sie Zielgruppen-Interviews durchführen und mit einem guten Gefühl auf potenzielle Gesprächspartner zugehen, erfahren Sie in meinem Zielgruppen-Interview-Starterkit.
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