Sieben Hebel, um mit Ihrer Website Kunden zu gewinnen

Teil 3 der Serie „16 Gründe, warum Ihre Website keine Kunden für Sie gewinnt“

Sie wollen mir Ihrer Website Besucher in Kunden verwandeln? Falls die Anfragen potentieller Kunden bis jetzt noch ausbleiben, gibt es verschiedene Stellschrauben, an denen Sie drehen können. In diesem Artikel zeige ich Ihnen sieben wirksame Hebel. Einige können Sie recht schnell umsetzen, für andere werden Sie vielleicht etwas länger benötigen. Mit den zusätzlichen Ressourcen finden Sie direkt Unterstützung, wenn Sie alleine nicht weiter wissen.  

 

Dies ist Teil 3 der Serie „16 Gründe, warum Ihre Website keine Kunden für Sie gewinnt“.

 

Wollen Sie mit Ihrer Website Besucher in Interessenten und Kunden verwandeln, gibt es verschiedene Hebel, an denen Sie ansetzen können.

Einige können Sie recht schnell umsetzen, für andere werden Sie ein bisschen tüfteln müssen. Auf eines muss ich Sie vorab hinweisen: An manchen Fragen mögen Sie sich unter Umständen die Zähne ausbeißen. Aber die gute Nachricht ist: Sie müssen da nicht allein durch! Für viele der hier genannten Hebel zeige ich Ihnen, wo Sie Unterstützung finden.

Hebel 1: Überarbeiten Sie Ihre Texte, damit sie leicht verständlich sind

Dieser Hebel ist der schnellste von allen genannten. Werden Ihre Texte knackiger und verständlicher, steigen die Chancen rapide, dass sie überhaupt gelesen werden.

Und so gehen Sie in zwei Schritten vor:

Texte analysieren

Finden Sie als erstes heraus, wie es um Ihre Website-Texte steht. Dabei hilft Ihnen der Flesch-Index. Er sagt Ihnen sofort, wie lesbar Ihre Texte sind.

Mehr Infos über den Flesch-Index (wie den optimalen Wert) und einen Link zu einem kostenfreien Analyse-Tool finden Sie in meinem Artikel: Wie Sie in zwei Minuten wissen, wie gut Ihr Text ist.

Texte überarbeiten

In folgenden Artikeln aus meinem Blog finden Sie viele hilfreiche Tipps zu den häufigsten Problemen, um Ihre Texte aufzupolieren:

Extra: Mit meiner Checkliste haben Sie die wichtigsten Punkte immer auf einen Blick. Laden Sie sich hier die Checkliste kostenfrei herunter.

Hebel 2: Definieren Sie das Ziel Ihrer Website

Ihre Website sollte mehr als nur eine „Visitenkarte im Netz“ sein. Sie soll Ihnen einen permanenten Strom an Interessenten bringen. Dafür aber müssen Ihre Website-Besucher erst einmal bei Ihnen anklopfen.

Der Besuch auf Ihrer Website ist dafür nur der erste Schritt. Ihre Besucher müssen auch mit Ihrer Website bzw. Ihnen interagieren – und in Kontakt treten.

Definieren Sie darum, wie genau diese Interaktion aussehen soll. (Im Marketing nennen wir das „Conversion“.) Auf welche Handlung arbeitet Ihre Website hin? Was sollen Ihre Besucher auf Ihrer Website tun?

Mögliche Ziele sind:

  • Ihr kostenfreies Angebot herunterladen und so die E-Mail-Adresse hinterlassen
  • Ein kostenfreies Erstgespräch buchen
  • Eine Probestunde vereinbaren
  • Ihr Kontaktformular ausfüllen

Welche dieser Handlungen wollen Sie erzielen?

Mein Ziel ist zum Beisoiel, dass Besucher sich meine kostenfreie Anleitung für gute Überschriften herunterladen.

Formulieren Sie anschließend in einem kurzen Satz Ihre Handlungsaufforderung (auch „Call to Action“ oder kurz „CTA“ genannt):

  • Laden Sie sich jetzt mein kostenfreies E-Book herunter
  • Vereinbaren Sie jetzt ein 30-minütiges Kennenlerngespräch
  • Buchen Sie jetzt eine kostenfreie Probestunde
  • Senden Sie Ihre Anfrage jetzt bequem per Kontaktformular

Und – ganz wichtig: Verlinken Sie auf die jeweilige Seite. „Informationssackgassen“, also tote Enden auf einer Website, sind ziemliche Motivationskiller. Denn Website-Besucher wollen nicht nachdenken bzw. die entsprechende Seite langwierig suchen müssen.

Oder anders herum: Je weniger intuitiv Ihre Besucher sich durch Ihre Website bewegen können, desto schneller verlieren sie die Lust, bei Ihnen zu bleiben.

Hebel 3: Bringen Sie Ihr Angebot in ein oder zwei Sätzen auf den Punkt

Wem helfen Sie und welche Ergebnisse erzielen Sie für Ihre Kunden?

Wie Sie aus Teil 1 und Teil 2 dieser Serie vielleicht schon wissen: Website-Besucher wollen innerhalb der ersten drei Sekunden, ob sie bei Ihnen richtig sind.

Selten suchen Besucher sich die Infos auf einer Website zusammen … User, die verschiedene Websites nacheinander scannen, um ihr Problem zu recherchieren, sind einfach weg…)

Stellen Sie sich folgende Fragen:

  • Wem genau helfen Sie mit Ihrem Angebot?
  • Welche Resultate erzielen Sie?
  • Wie machen Sie das?

Die Antwort sollte in zwei Sätze passen oder maximal 50 Wörter lang sein.

Wichtig: Menschen kaufen die Lösung, nicht die Methode! Ihre Antwort sollte zu 90 Prozent daraus bestehen, wie das Resultat aussieht und nur zu 10 Prozent davon handeln, wie Sie das tun.

Hier ein Beispiel dieser 90/10-Regel für einen Coach, der frischgebackene Führungskräfte coacht: „Damit Sie als junge Führungskraft in Ihrer künftigen Rolle souverän führen und sowohl von Mitarbeitern als auch Vorgesetzten anerkannt und respektiert werden.“

Sehen Sie den Unterschied? Hier steht das gewünschte Ergebnis im Vordergrund – welche Methoden dieser Coach anwendet, steht hier nicht im Vordergrund. Diese Infos folgen im nächsten Schritt – denn erst einmal geht es darum, Interesse zu wecken!

Haben Sie im Moment noch keinen blassen Schimmer, wie Sie Ihr Angebot und die Resultate in 50 Wörtern verpacken sollen?

Die sympatischen Akquiseprofis von Passion&Profit zeigen Ihnen in ihrer Anleitung, wie Sie in 20 Sekunden (oder weniger) jeden überzeugen.

Hebel 4: Geben Sie Besuchern eine Kostprobe, um Sie kennenzulernen

Kunden kaufen nicht gerne die Katze im Sack – das wissen Sie wahrscheinlich von sich selbst. Zeigen Sie darum, was Sie können und geben Sie einen Happen Ihres Wissens kostenlos preis.

Optimale Werkzeuge dafür sind:

  • Kostenfreies Erstgespräch, Probestunde o.ä.
  • Ein Blog
  • Hilfreiche Ressourcen, wie eine Kurzanleitung, ein Report oder eine Checkliste zum Download

Hebel 5: Konzentrieren Sie sich nicht nur auf Besucher, die genau jetzt eine Lösung suchen

Von Ihrer potentiellen Kundschaft sind immer nur 0,5 bis 3 Prozent sofort bereit, Ihr Angebot jetzt in Anspruch zu nehmen. „Kalte Kontakte“, also Menschen, die Sie noch nicht kennen, benötigen im Schnitt mindestens sieben Kontakte mit Ihnen, um kaufbereit zu sein.

Konzentrieren Sie sich darum auch auf all diejenigen, die Ihr Angebot später benötigen, um diese nicht zu „verlieren“. Es ist frustrierend, ein halbes Jahr später durch einen Zufall festzustellen, dass ein potentieller Kunde bei der Konkurrenz gekauft hat, weil er Ihre Website nicht mehr auf dem Schirm hatte …

Darum: Bleiben Sie in Kontakt, am besten mit einem Newsletter, in dem Sie jede Woche Tipps und Mehrwert an Ihre E-Mail-Liste verschicken.

Ich bringe auch hier gerne noch einmal das Beispiel aus Teil 1, um die Wirksamkeit zu verdeutlichen:

Mich beauftragen regelmäßig Leser meines Newsletters, die mir schon Monate oder Jahre folgen. Weil mein Newsletter jede Woche in ihrem Postfach landet, bauen sie nach und nach Vertrauen zu mir auf – und wissen direkt, an wen sie sich wenden, wenn sie ihre Website-Texte schreiben lassen wollen. Sie sehen: Das Werkzeug funktioniert hervorragend.

Um E-Mail-Adressen zu generieren, sind kostenfreie Downloads optimal („Lead Magneten“ oder „Freebies“, siehe Hebel 5).

Hebel 6: Fokussieren Sie sich auf eine klare Zielgruppe und schärfen Sie Ihr Profil

Wenn Sie Teil 1 und Teil 2 dieser Mini-Serie gelesen haben, wissen Sie bereits um die Wichtigkeit dieses Punktes.

Legen Sie sich auf eine klar umrissene Zielgruppe fest. Und mit ihr auf die Angebote, die für diese Zielgruppe die besten Ergebnisse erzielen.

Das Zauberwort heißt „Positionierung“. Finden Sie Ihre Nische, in der Sie sich als erste Adresse für Ihre Zielkunden positionieren. Und ja, ich bereite Sie schon einmal vor: Dieses Thema gehört zu den langwierigsten – und ist gleichzeitig der wirksamste Hebel in dieser Liste.

Machen Sie darum bitte keinen Bogen um dieses Thema, auch wenn es unbequem ist. Oder weil Sie Angst haben, sich zu sehr zu beschränken.

Denn nicht nur wird Ihre Website damit um Meilen klarer und aufgeräumter … Sie werden langfristig auch höhere Preise erzielen, weil Ihre Zielkunden verstehen, dass sie bei Ihnen gut mit ihrem Problem aufgehoben sind und Sie die erste Adresse für Ihr Thema sind.

Da das Thema Positionierung so allumfassend ist, dass sich dazu ganze Bücher schreiben lassen, verweise ich Sie an dieser Stelle an meine kompetente und sympathische Unternehmer-Kollegin Angelika Färber. Sie ist absolute Expertin, was das Thema Positionierung angeht. In ihrem Blog finden Sie hilfreiche Ressourcen, um in dieses Thema einzusteigen.

Fangen Sie doch mit ihrem Selbst-Test für Solo-Unternehmer an. Damit überprüfen Sie in weniger als zehn Minuten, ob Sie Ihr Profil schärfen sollten und erfahren, wie Sie das am besten angehen.

Noch mehr Tipps, die Ihnen weiterhelfen, gibt es auf ihrem Blog:

Hebel 7: Lernen Sie Ihre Zielgruppe noch besser kennen und erstellen Sie ein Zielkunden-Profil

Machen Sie sich daran, IhreZielkunden im Detail kennenzulernen.

Denn je besser Sie diese kennen, desto erfolgreicher werden Sie mit Ihrer Website Besucher in Kunden verwandeln. Und wenn Sie bis hierhin aufmerksam gelesen haben, wissen Sie warum: Website-Besucher erkennen sofort, dass sie bei Ihnen richtig sind und nehmen Sie als Spezialisten für ihr Problem wahr.

Was Sie über Ihre Kunden wissen sollten

  • Was treibt sie um und hält sie nachts wach?
  • Welche Ziele haben Ihre Zielkunden?
  • Über welche Kanäle kommuniziert sie bevorzugt? Welche Informationsquellen nutzt sie?

Ein besonderes Augenmerk sollten Sie auf die Probleme, Hindernisse, Ziele und Wünsche legen. Denn sie sind der Schlüssel zu Ihren Zielkunden.

Wie Sie Ihre Zielgruppe besser kennenlernen

Der einfachste Weg: Fragen Sie Ihre bestehenden Kunden. Und zwar die, mit denen Ihnen die Arbeit am meisten Spaß macht, Sie die besten Ergebnisse erzielen und von denen Sie gerne noch mehr hätten.

Eine komplette Anleitung für Kunden-Interviews habe ich Ihnen bereits zusammengestellt: Wie Sie Ihre Kunden besser kennenlernen

Oder lesen Sie in Foren, in denen Ihre Zielkunden unterwegs sind. Suchen Sie auf Amazon und Co. nach passenden Büchern zu Ihrem Thema und lesen Sie sich durch, was Käufer dazu sagen und wie sie ihr Problem beschreiben.

Trauen Sie sich ruhig, auf Ihre Zielgruppe zuzugehen. Aus eigener Erfahrung kann ich nur sagen: Ihre Kunden freuen sich garantiert über Ihr Interesse.

Was Sie jetzt tun können

Sie sind entschlossen, mit Ihrer Website endlich Besucher in Interessenten und Kunden zu verwandeln? Dann kommen hier meine Tipps für Ihre nächsten Schritte: