Mit der Website Kunden gewinnen: 17 Dinge, die ich gerne eher gewusst hätte

Zuletzt aktualisiert am 13.05.2022

Sie sind schon eine Weile selbstständig. Und Sie sind gut in dem, was Sie tun. Doch die traurige Wahrheit ist: Es kommen zu wenig Anfragen über Ihre Website. Oder sie bleiben ganz aus. Wie Sie mit Ihrer Website Kunden gewinnen, erfahren Sie in diesem Artikel.

Sie sind gut in dem, was Sie tun. Sie haben sich viel Mühe gegeben mit Ihren Website-Texten, um über Ihre Website Kunden zu gewinnen.

„Was läuft hier falsch?“ fragen Sie sich wahrscheinlich.

Im schlimmsten Fall geht diese Frage noch weiter:

„Was mache ich falsch?“

Und vielleicht haben Sie bereits Selbstzweifel: „Was ist mit mir falsch?“

Die gute Nachricht ist: Es liegt nicht an Ihnen.

Mehr dazu: Keine Interessenten? Warum es sehr wahrscheinlich nicht an Ihrem Angebot liegt

Mit der eigenen Website Kunden gewinnen: Wie gut ist gut genug?

Ja, Sie fragten sich durchaus, was es für die eigene Internetseite braucht. Also schauten Sie verständlicherweise auf anderen Websites, um sich zu orientieren.

Und so haben Sie eine Seite im Netz, auf der Sie Ihre Leistungen übersichtlich darstellen, Ihre wichtigsten Qualifikationen auflisten und ein paar Worte über sich verlieren, z. B., welche Erfahrungen Sie für Ihren Beruf qualifizieren.

Beim Onlinegehen begleitet Sie dann doch immer die Frage: Wie gut ist gut genug? Wann passt es?

Viele Selbstständige zerbrechen sich den Kopf, wie sie mit ihrer Website Kunden gewinnen

Fall es Ihnen bisher noch keiner gesagt hat, dann lassen Sie mich die Erste sein: Mit diesen Zweifeln sind Sie nicht allein.

Es geht so vielen Selbstständigen wie Ihnen.

Mich eingeschlossen.

Und das, obwohl ich als Texterin gestartet bin, als ich mich 2016 selbstständig gemacht habe.

Und ich verrate Ihnen etwas: Mich beschäftigten die gleichen Fragen wie gefühlt alle anderen.

Durch Copywriting-Bücher und Business-Coaching wusste ich 2018 endlich, wie meine Website mir hilft, Kunden zu gewinnen.

Der Lernprozess hört jedoch nicht auf.

In diesem Artikel teile ich mit Ihnen die Punkte, die ich gerne gewusst hätte, als ich gestartet bin.

1. Besser texten ist nicht die Lösung, wenn Sie mit Ihrer Website Kunden gewinnen wollen

Wie eben erwähnt: Ich bin als Texterin gestartet – schreiben war also mein Beruf.

Doch das half mir nicht dabei, mit meiner Website Kunden zu gewinnen.

Warum?

Nun ja … „Ein paar schöne Texte“ reichen nicht aus, wenn wir mit der Website Kunden gewinnen wollen.

Das Problem ist: Das Thema „Besser texten“ denkt viele wichtige Aspekte nicht mit.

Welche das sind?

All die, die ich in diesem Artikel mit Ihnen teile, wie z. B.:

  1. Welchen Mehrwert bietet mein Angebot?
  2. Wie bringe ich in wenigen Worten auf den Punkt, was ich tue?
  3. Was wollen potenzielle Kunden von mir wissen?

Die richtigen Worte zu finden, ist darum erst der letzte Schritt bei den eigenen Website-Texten.

Was davor wichtig ist, erfahren Sie in diesem Artikel: Online Kunden gewinnen: Die 3 starken Säulen für Ihre Website-Texte

Mehr dazu: Besser texten wollen: Warum Sie jetzt damit aufhören sollten (wenn Sie Website-Besucher in Kunden verwandeln wollen)

2. Mit Schreibtalent allein ist es nicht getan

Ich hoffe, ich Sie atmen jetzt etwas auf: Um mit Ihrer Website Kunden zu gewinnen, brauchen Sie kein Schreibtalent.

Viele Selbstständige erzählen mir immer wieder, dass ihnen wohl das wohl fehlt, weil sie mit ihren Website-Texten straucheln.

Das ist eine verständliche Schlussfolgerung.

Doch sie ist trügerisch.

Denn für Ihre Website-Texte müssen Sie sich nichts ausdenken oder aus den Fingern saugen.

Die Wahrheit ist: Website-Texte werden nicht geschrieben. Website-Texte werden zusammengestellt.

80 Prozent des gesamten Textes müssen Sie im Grunde nicht selbst schreiben.

Ja.

Denn das A und O Ihrer Website-Texte sind Analyse und Recherche.

Und: Schreiben ist ein Prozess. Und wen Sie den einmal kennengelernt haben, werden Sie sich wundern, wie schnell das Schreiben gehen kann.

Versprochen.

Mehr dazu: Schreibtalent und Kreativität: Warum Sie beides für Ihre Website-Texte nicht brauchen

3. Ihre Texte dürfen locker klingen

Ihre Texte sollen mehr nach Ihnen klingen. Aber auch nicht salopp.

Sie möchten schließlich als professionell wahrgenommen werden.

Doch irgendwie verlieren Sie sich jedes Mal auf dem Weg zu Texten, die lebendiger klingen – und hinterher hört es sich komplett fremd an.

Was Ihnen bisher wahrscheinlich noch keiner gesagt hat, das Thema aber ungemein erleichtert:

In einem Text gibt es (mindestens) zwei Ebenen.

Und das sind sie:

  • die äußere Form (also wie der Text klingt)
  • die inhaltliche Ebene (also was Sie eigentlich schreiben)

Und die Professionalität – die bringen Sie mit dem Inhalt rüber.

Die „äußere Hülle“ – die darf locker klingen.

Mehr dazu: Locker schreiben und gleichzeitig professionell wirken – wie es funktioniert

Hier finden Sie einen Kompass, mit dem Sie zielgerichtet Ihre eigene Stimme beim Schreiben finden.

4. Eine Visitenkarte im Netz reicht nicht, um mit der Website Kunden zu gewinnen

Vielleicht ist Ihnen dieser Fakt bereits klar: Eine Visitenkarte im Netz reicht nicht aus, um Kunden zu gewinnen.

Doch was Sie vielleicht überraschen wird: Viele Websites sind allerdings im Grunde „nur“ eine Visitenkarte.

Denn diesen Websites fehlen wichtige Elemente, um aktiv Kunden zu gewinnen.

Oft sind es die Angebotsseiten, denen essenzielle Inhalte fehlen.

In vielen Fällen ist auch die Über-mich-Seite noch nicht so aufgebaut, dass potenzielle Kunden erfahren, warum sie sich für diesen Anbieter entscheiden sollten.

Mehr dazu: 5×3 Unterschiede zwischen Websites, die passende Kunden bringen – und denen, die es nicht tun

5. Ihr Business sollten Sie bereits reflektiert haben, bevor Sie mit dem Schreiben beginnen

Das Schreiben der Website-Texte nutzen, sich und Ihr Angebot zu reflektieren und sich so weiterzuentwickeln?

Ich bin ehrlich: Davon rate ich Ihnen ab. Und zwar dringend.

Denn Sie kombinieren damit zwei essenzielle Schritte des Schreibprozesses: das Denken und das Formulieren.

Und das ist die Garantie dafür, dass Sie in eine Schreibblockade rasseln.

Darum: Trennen Sie diese beiden Aufgaben. Erst reflektieren, dann schreiben.

Genau deswegen habe ich z. B. auch das Knotenlöser-Coaching entwickelt. Es löst die häufigen Knoten, die viele Selbstständigen haben, wenn sie ans Schreiben gehen:

  • Warum sollten Kunden mein Angebot kaufen?
  • Welches meiner Angebote stelle ich ins Schaufenster? Was ist das Dach meiner Angebote?
  • Wie bekomme ich meine unterschiedlichen Zielgruppen unter einen Hut (insbesondere, wenn ich Privat- und Firmenkunden habe)?

Mehr dazu:

6. Ihre Website schreiben Sie nur für diejenigen Besucher, die potenzielle Kunden sind

Ihre Website-Texte müssen nicht jedem gefallen.

Ja. Ihre Website-Texte dürfen so geschrieben sein, dass manche Menschen sagen werden: „Nee, passt nicht zu mir.“

Was meine ich damit?

Zum einen meine ich damit Ihren Schreibstil. Der darf locker sein und das darf nach Ihnen klingen, was Sie da schreiben.

Nicht jeder ist ein guter Berater, wenn es um Ihre Website-Texte geht

Das heißt: Ihre Familie oder Freunden können durchaus sagen: „Also ehrlich, das klingt viel zu salopp, da nimmt dich doch keiner ernst.“

Das ist okay. Diese Menschen sind (wahrscheinlich) nicht Ihre Zielgruppe.

Und Ihre Website soll nur einer Gruppe Menschen zusagen: Ihren potenziellen Kunden.

Das betrifft insbesondere die Angebotsseite. Einer der ersten Bausteine dient der Identifikation mit Ihren potenziellen Kunden.

Mehr dazu:

7. Kunden kaufen nicht Ihr Angebot, sondern die Lösung für ihr Problem

Ein „unwiderstehliches“ Angebot besteht nur zu 10 Prozent aus dem, was Sie tun.

90 Prozent bestehen aus dem Resultat, das Sie dadurch erreichen (also der Veränderung, die Kunden sich durch Ihr Angebot erhoffen).

Stellen Sie sich folgende Fragen:

  • Wem genau helfen Sie mit Ihrem Angebot?
  • Welches Problem lösen Sie dadurch?
  • Welche Resultate erzielen Sie?

Die Antwort sollte in zwei Sätze passen oder maximal 50 Wörter lang sein.

Ich weiß – diese Fragen sind nicht so einfach zu beantworten. Insbesondere, wenn Sie verschiedene Angebote und Zielgruppen haben.

Ich unterstütze meine Kunden im Knotenlöser-Coaching darum u. a. dabei, ihre verschiedenen Zielgruppen unter einen Hut zu bekommen.

Ein Beispiel meines Kunden M3B:

Mit dem M3B.Badplaner reduzieren Installateure, Badplaner und Fliesenleger den Aufwand für eine Badplanung deutlich und verkaufen mehr ihrer geplanten Bäder.

Mehr dazu: 8 Beispiele für die wichtigsten Sätze auf Ihrer Website

8. Machen Sie sich klar, wie potenzielle Kunden Ihre Website nutzen

Vielen Selbstständigen fällt es schwer, sich in ihre Kunden hinzuversetzen. (Mir übrigens auch anfangs.)

Was wir alle oft vergessen: Auch wir selbst sind immer wieder Kunden und Kundinnen.

Denken Sie einmal an Ihren letzten höherpreisigen Kauf: Wie sind Sie dabei vorgegangen?

In einem solchen Entscheidungsprozess klicken wir uns oft schnell durch verschiedene Websites. Wir suchen nach Anhaltspunkten, ob das Angebot zu uns passt.

Passt es nicht, klicken wir weg. Haben wir das Gefühl, es könnte passen, lesen wir weiter.

Doch, im Netz wird noch gelesen

Ja – Menschen überfliegen viel im Netz. Nur, kaum jemand erzählt die Geschichte zu Ende.

Dass Menschen im Web scannen heißt nicht, dass sie gar nicht mehr lesen.

Sie schreiben Ihre Website nur für Ihre potenziellen Kunden.

Und die wollen möglichst viel über Ihr Angebot wissen. Denn sie wollen sichergehen, ob Ihr Angebot wirklich passt, bevor sie ein Erstgespräch vereinbaren.

Verwechseln Sie hierbei lang nicht mit langatmig.

Mehr dazu: (Zu) kurze Website-Texte schreiben: Warum Sie dadurch potenzielle Kunden verlieren

9. Google-Werbung bringt nichts ohne eine funktionierende Website

Ich habe einige Kunden, die als Coach, Berater oder Trainer selbstständig sind, und deren Google Ads vorher nicht den gewünschten Erfolg gebracht haben.

Der Nummer-1-Grund, warum Google Ads nur in Besuchern, nicht aber in Anfragen resultieren:

Ihr Besucher findet auf Ihrer Website nicht, was er sucht. Und geht direkt wieder.

Was das für Sie heißt?

Studieren Sie die Punkte in diesem Artikel und machen Sie Ihre Website fit, um damit Kunden zu gewinnen.

Investieren Sie erst dann in Google-Anzeigen, um nicht Ihr Geld aus dem Fenster zu werfen.

Mehr dazu: Trotz Google Ads Werbung zu wenig Anfragen: 7 gravierende Fehler auf Websites von Coaches & Beratern

10. Verstehen Sie, was für Ihre Kunden der Nutzen Ihrer Angebote ist

Ich weiß – diese Frage bereitet Ihnen wahrscheinlich schon etwas länger Kopfzerbrechen, wenn Sie mit Ihrer Website Kunden gewinnen wollen.

Warum ist insbesondere der Nutzen so wichtig?

Weil davon die Kaufentscheidung abhängt.

Eine Kaufentscheidung fällt, wenn der gefühlte Nutzen den Preis übersteigt.

Kein Nutzen ohne ein Problem

Wie aber finden Sie nun den Kundennutzen?

  • Fragen Sie sich: Wem will ich eigentlich helfen? Wen will ich denn eigentlich anziehen? Wem will ich Nutzen bringen?
  • Sie müssen wissen: Welche Probleme haben meine Kunden – und welche Wünsche, Ziele, Bedürfnisse haben sie?

Das Credo: Kein Nutzen ohne ein Problem. Denn ein Nutzen ist die Lösung eines Problems, das Kunden lösen wollen.

Diesen großen Brocken zu bearbeiten, war übrigens einer der Gründe, das Knotenlöser-Coaching zu entwickeln.

Mehr dazu:

11. Verwandeln Sie den Bauchladen in ein einladendes Schaufenster

Sie haben verschiedene Angebote und tun unterschiedliche Dinge für Ihre Kunden.

Einige Angebote gehen Ihnen leichter von der Hand, an anderen hängt Ihr Herz nicht wirklich.

Wenn es an Ihre Website geht, stellen Sie fest: Ich brauche erstmal Klarheit darüber, was ich rüberbringen will, damit es rund wirkt.

Und im gleichen Atemzug merken Sie: Es ist gar nicht so leicht, vom „Bauchladen“ loszulassen.

Ja, sich mit dem eigenen Angebot zu befassen, bedeutet Kopfzerbrechen.

Die Wahrheit ist: Ein Dach für die eigenen Angebote zu finden, muss nicht schmerzhaft sein und bedeutet auch nicht zwingend Verlust.

Ihre Kunden haben oft viel mehr gemeinsam, als Sie vermuten.

Das stellen meine Kunden im Knotenlöser-Coaching fest, so auch Angela Diez:

Im Coaching war ich überrascht, wie viele Schnittmengen es zwischen meinen anvisierten Zielgruppen gibt. Ich war wirklich verblüfft, wie schnell es schließlich ging, das Angebot auf den Punkt zu bringen. Und dass das überhaupt möglich ist.

Und das sagten Andrea Menen und Eva Ludigkeit hinterher:

Wir wissen jetzt, welchen Fokus wir legen bei unseren Kunden. Wen wollen wir ansprechen, was wollen wir erreichen– und wen möchten wir nicht ansprechen.

Das herausgearbeitet zu haben, sorgt für Klarheit im Kopf. Auch das Thema Kunden-Avatar hat sich für uns geklärt. Bisher war es so theoretisch und nicht greifbar.

12. Machen Sie potenziellen Kunden mit den richtigen Inhalten deutlich, ob es passen könnte

Ihnen geht es nicht nur ums Geldverdienen. Für Sie muss es auch menschlich passen mit den Kunden.

Darum wollen Sie auf Ihrer Website früh „erlebbar“ werden – noch vor dem ersten Zusammentreffen.

´Damit Interessenten viel schneller erkennen, ob Sie der oder die Richtige sind.

Und auch Ihre Besucher wollen wissen, mit wem sie es zu tun haben.

Sie wollen sich ein Bild von Ihnen und Ihrem Angebot machen – gerade, wenn Sie eine Dienstleistung, wie Coaching, anbieten.

Das Gute ist: Auch auf Ihrer Website können Sie zeigen, wer Sie sind und Ihre Werte vermitteln.

Wie das geht:

  1. Schreiben Sie, wie Sie sich mit Ihren Kunden unterhalten würden
  2. Zeigen Sie Haltung: Wofür stehen Sie? Was machen Sie anders?
  3. Werden Sie persönlich auf der Über-mich-Seite

Mehr dazu:

13. Informieren Sie sich, was potenzielle Kunden wissen wollen

Etwas aus den Fingern saugen. Sich krampfhaft überlegen.

Diese Worte fallen immer wieder, wenn ich mich mit Selbstständigen über ihre Website-Texte unterhalte.

Und ich fühle den Frust, der dahinter steckt.

Darum lassen Sie mich Ihnen sagen: Das Schreiben Ihrer Website-Texte ist mit der richtigen Systematik kein Kampf mehr.

Sind Sie in diese Systematik einmal „eingeweiht“, wird eine große Last von Ihnen abfallen, versprochen.

Die gute Nachricht ist: Ihre Besucher wollen meist gar nicht soooo viel von Ihnen wissen, wie Sie befürchten.

Sie sind tatsächlich eher „an sich selbst interessiert“. Den Großteil der Zeit fragen sie sich: „Was hat das mit mir zu tun?“

Diese Erfahrung machte auch meine Kundin Susanne Schaffer:

Im Coaching haben wir gemeinsam meine Kunden analysiert, ihre Herausforderungen und Wünsche identifiziert und passende Angebote entwickelt.

Als es darum ging, die Ergebnisse auf meiner Website abzubilden, kam die große Überraschung: Plötzlich haben sich meine Website-Texte wie von selbst geschrieben.

Wir haben so viel Material gesammelt, dass ich die Texte nur noch „zusammenstellen“ musste.

Ich hätte niemals damit gerechnet, dass ich das innerhalb von zwei Wochen (neben dem normalen Tagesgeschäft) so schnell hinbekomme.

Mehr dazu:

14. Zeigen Sie potenziellen Kunden deutlich, was sie als nächstes tun sollen

Sie wollen mit Ihrer Website Kunden gewinnen. Was ist also das Ziel Ihrer Website? Was sollen Interessierte tun?

  • Ihnen eine Nachricht übers Kontaktformular schicken?
  • Ein kostenfreies Erstgespräch buchen?
  • Ihr kostenfreies Angebot herunterladen und so ihre E-Mail-Adresse bei Ihnen lassen?

Zeigen Sie das Ihren potenziellen Kunden deutlich auf Ihrer Website.

Sagen Sie z. B. auf der Startseite, der Über-mich-Seite klar und unter einem Blogartikel deutlich und gut sichtbar: „Vereinbaren Sie jetzt ein kostenfreies Kennenlerngespräch“.

Potenzielle Kunden nerven Sie nicht mit klaren Handlungsaufforderungen

Und: Verlinken Sie direkt auf Ihr Kontaktformular oder geben Sie Ihre Mailadresse an.

Dieses Element nennt sich „Call to Action“ (Handlungsaufforderung).

Und nein, keine Sorge: Potenziellen Kunden ist das nicht zu werberisch oder laut. Im Gegenteil: Ihre potenziellen Kunden sind Ihnen dankbar, wenn sie direkt den Weg zu Ihnen finden.

Mehr dazu: Der HIER-Link ist nicht korrekt

15. Haben Sie eine klare Zielgruppe, um mit Ihrer Website Kunden zu gewinnen

Wie bringe ich meine Zielgruppen und Angebote unter einen Hut auf meiner Website?

Diese Frage ist einer DER Gründe, warum Selbstständige mit ihrer Website entweder zu wenig Kunden gewinnen – oder ihre Texte gar nicht erst veröffentlichen.

Diese Frage beschäftigt darum auch 99,9 Prozent meiner Kunden und Kundinnen, wenn wir mit der Zusammenarbeit starten.

Die nachvollziehbare Sorge:

Wenn ich mich einschränke, dann verliere ich doch Kunden?

Wollen wir hier mal genauer hinschauen?

Verlieren Sie wirklich Besucher bzw. Kunden?

Verlieren wir wirklich Kunden?

Ich nehme mir mal raus, folgende These aufzustellen: Wenn Sie bis hierher gelesen haben, gewinnen Sie mit Ihrer Website aktuell zu wenig Kunden.

Und das wahrscheinlich aus dem Grund, dass Sie versuchen, möglichst viele mögliche Kunden anzusprechen.

So dass sich potenzielle Kunden nicht genug angesprochen fühlen, weil Ihre Website zu allgemein ist.

Lassen Sie mich Ihnen sagen: Sie können nur gewinnen, wenn Sie sich entscheiden, manchen Besuchern nicht zu gefallen.

Denn dann passiert genau das Gegenteil von dem, was Sie momentan noch befürchten: Je stärker Sie Ihre Website auf Ihre potenziellen Kunden ausrichten, desto mehr Ihrer idealen Kunden werden Sie gewinnen.

Natürlich müssen Sie dafür wissen, wen Sie wirklich als Kunden gewinnen wollen.

In meinem Knotenlöser-Coaching schaffe ich mit Ihnen Klarheit, was Sie rüberbringen wollen, damit es rund wirkt.

16. Lernen Sie Ihre Kunden wirklich kennen, wenn Sie mit Ihrer Website Kunden gewinnen wollen

Ja, natürlich kennen Sie Ihre Kunden.

Doch die Frage ist: Wie gut kennen Sie sie wirklich?

99,9 Prozent meiner Kunden und Kundinnen haben schnell Fragezeichen im Kopf, sobald wir ihre Kunden im Knotenlöser-Coaching im Detail analysieren.

Welche Probleme sie beschäftigen. Welche Herausforderungen ihnen das Leben schwer machen. Warum sie genau zu ihnen gekommen sind. Welchen Nutzen sie in ihrer Arbeit sehen.

Warum diese Fragen so wichtig sind?

Verstehen ist die Grundlage

Erfolgreiche Werbetexter und Marketing-Experten, wie zum Beispiel die US-amerikanische Werbelegende Dan Kennedy sagen es:

 „Das Ziel ist Verstehen. Um jemanden zu überzeugen, um jemandem etwas zu verkaufen, musst du ihn wirklich verstehen.“

Das heißt: Sprechen Sie mit Ihren Kundinnen und Kunden. Und bevor Sie jetzt möglicherweise direkt denken: „Auf keinen Fall“ – lesen Sie kurz weiter:

Auch wenn Sie es gerade verständlicherweise noch nicht glauben: Ihre Kunden sprechen gerne mit Ihnen.

Kunden fühlen sich geehrt, wenn sie für ein solches Gespräch ausgewählt werden.

Mehr dazu lesen:

Wie Sie solche Interviews planen, durchführen und auswerten – und die Ergebnisse dann für Ihre Website-Texte nutzen – das zeige ich Ihnen in der Anleitung, die Sie als Bonus zur Bauanleitung für Ihre Website-Texte erhalten.

17. Konzentrieren Sie sich nicht nur auf Besucher, die genau jetzt eine Lösung suchen

Von Ihrer potenziellen Kundschaft sind immer nur 0,5 bis 3 Prozent sofort bereit, Ihr Angebot jetzt in Anspruch zu nehmen.

„Kalte Kontakte“, also Menschen, die Sie noch nicht kennen, benötigen im Schnitt mindestens sieben Kontakte mit Ihnen, um kaufbereit zu sein.

Konzentrieren Sie sich darum auch auf all diejenigen, die Ihr Angebot später benötigen, um diese nicht zu „verlieren“.

Es ist frustrierend, ein halbes Jahr später durch einen Zufall festzustellen, dass ein potenzieller Kunde bei der Konkurrenz gekauft hat, weil er Ihre Website nicht mehr auf dem Schirm hatte …

Darum: Bleiben Sie in Kontakt, am besten mit einem Newsletter, in dem Sie jede Woche Tipps und Mehrwert an Ihre E-Mail-Liste verschicken.

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Über Maria Horschig

Ich unterstütze Selbstständige, die mit ihrer Website zu wenig Kunden gewinnen, mit ihren Website-Texten Besucher in Kunden zu verwandeln.

Ich zeige Ihnen, wie Ihre Texte verkaufen, ohne verkäuferisch zu klingen und ganz ohne das typische Marketing-Blabla auskommen.

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