„Was Sie auf Ihrer Website schreiben, klingt genau nach dem, was ich gesucht habe.“ Dieser Satz ist es, den Sie als selbstständige Kreative, Coaches, Berater oder Trainer gerne hören wollen, oder? Sie wollen online mit Ihrer Website Kunden gewinnen – aber dabei wahrscheinlich nicht wie ein aufdringlicher Marktschreier durch die Gegend rennen. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie das schaffen.
Sie wollen über Ihre Website Kunden gewinnen, doch Sie wollen nicht sich selbst verkaufen müssen?
Sie möchten niemandem etwas durch Verkaufstricks aufdrängen, sondern Interessenten mit den Texten auf Ihrer Website die Möglichkeit geben, sich in Ruhe eine Meinung zu bilden?
So dass diese wissen, was auf sie zukommt, wenn sie mit Ihnen zusammenarbeiten? Und dann auch den nächsten Schritt gehen und sich bei Ihnen melden?
Wenn das Ihr Ziel ist, spitzen Sie die Ohren.
Sie wollen Besucher in Kunden verwandeln? Nicht einfach losschreiben!
Denn eine Website, mit der Sie online Kunden gewinnen, unterscheidet sich fundamental von einer „digitalen Visitenkarte“.
Und bevor wir loslegen, würde ich gerne noch folgende Dinge anbringen:
- Das Erstellen Ihrer Website-Texte ist NICHT der ideale Zeitpunkt, um sich zu reflektieren. Jedenfalls nicht, wenn Sie das Reflektieren während des Schreibens tun. Denn ist eine Schreibblockade regelrecht vorprgrammiert.
- Sie müssen NICHT selbst entscheiden, was Sie anbieten wollen, damit es dann nach außen stimmig wirkt. Dabei können Sie sich unterstützen lassen.
Warum das so ist – dazu kommen wir noch.
Drei Säulen sind entscheidend, wenn Sie die Texte für Ihre Website schreiben. In diesem Artikel erfahren Sie welche, das sind.
Vielleicht holen Sie sich eben noch eine Tasse Tee oder Kaffee – denn es wird umfassend.
Also … legen wir los.
Säule 1: Nur wenn Sie Ihre potenziellen Kunden kennen, werden Sie online erfolgreich Kunden gewinnen
Der Kern von Säule 1: Sie wissen genau, wer Ihre Unterstützung sucht und welchen Mehrwert Ihr Angebot diesen Menschen bietet.
Jaaa … das haben Sie vielleicht schonmal gehört – und Sie haben keine Ahnung, was Sie sich aus den Fingern saugen sollen. Auch das schauen wir uns gleich an.
Warum es so wichtig ist, die eigene Zielgruppe zu kennen: Es passiert genau das, was Sie sich wahrscheinlich sehr wünschen: Ihre potenziellen Kunden fühlen sich sofort abgeholt, weil sie das Gefühl haben, Sie hätten Ihnen in den Kopf geschaut.
Und: Sie werden weniger das Gefühl haben, „irgendwem etwas aufzudrängen“.
Folgende drei Schritte bringen Sie dorthin:
1. Welches Problem löst Ihr Angebot?
Was Wenige wissen: Niemand bucht Sie für das, was Sie tun (Webdesign, Coaching, Businessfotos etc.).
Sondern für das Ergebnis, das sich Kunden von Ihrem Angebot erhoffen: mehr Kunden gewinnen, Zeit sparen, Geld sparen, Aufwand sparen, gesünder werden etc.
Warum also kommen Ihre Kunden zu Ihnen? Wo drückt der Schuh bei ihnen? Welche Veränderung wünschen sie sich?
Schauen Sie im ersten Schritt genau hin, welche/s Problem/e Ihr Angebot löst.
Sie haben keine Ahnung, was Ihre Zielgruppe beschäftigt? Finden Sie es raus – mit meinem kostenfreien Leitfaden „Zielgruppe verstehen leicht gemacht“.
2. Mit welchen Kunden möchten Sie wirklich arbeiten?
Sie sind selbstständig und Sie lieben was Sie tun.
Und: Sie möchten entscheiden können, mit wem Sie arbeiten, oder?
Das heißt: Sie sollten und dürfen sich fragen: Mit wem möchte ich überhaupt arbeiten? Wen möchte ich denn auf meiner Website ansprechen?
Wer Ihrer bisherigen Kunden entspricht Ihrem „Lieblingskunden“? Für wen erzielen Sie die besten Resultate? Welche Arbeit macht Ihnen am meisten Spaß?
Es geht hier weniger darum, ein Zielgruppenprofil mit Alter, demographischen Daten und Co. anzulegen.
Falls Sie schonmal vom Begriff „Persona“ gehört haben: Es geht nicht darum, eine Persona zu „entwerfen“.
Sondern sich Ihre Kunden anzuschauen und zu wissen: Von welchen Kunden hätte ich gerne mehr?
Denn sobald Sie das klar haben, haben Sie einen Adressaten beim Schreiben und wird es leichter, die Texte schreiben – und online Kunden zu gewinnen.
Meine Kundin Anna fiel es im Coaching plötzlich wie Schuppen von den Augen, wen sie ansprechen will. Von der undefinierten Zielgruppe kam sie so in Windeseile zu einem Angebot, das sich verkauft.
3. Welchen Mehrwert bietet Ihr Angebot?
Ich erwähnte es bereits zu Beginn: Niemand kommt zu Ihnen wegen dem, was Sie anbieten. Sondern wegen der Ergebnisse, die Ihr Angebot bringt.
Wenn Sie wissen, welche Herausforderungen Kunden durch Sie lösen wollen, kommt der nächste Schritt:
Wie trägt Ihr Angebot dazu bei, das Leben Ihrer Kunden zu verbessern? Was hat sich geändert, wenn Ihre Kunden mit Ihnen gearbeitet haben?
Den Mehrwert bzw. Nutzen herauszuarbeiten, fällt Selbstständigen naturgemäß nicht ganz einfach. (Weswegen ich ein Coaching entwickelt habe, das sich u. a. dieser Aufgabe widmet.)
Denn viele sehen nur den „funktionalen“ Teil ihres Angebotes.
Aber der ist nicht derjenige Mehrwert, der bei Kunden andockt bzw. den Preis rechtfertigt.
Ein Beispiel, um den Nutzen rüberzubringen
Professionelle Zahnreinigung kostet manchmal bis zu 100 Euro oder sogar mehr.
Vielleicht denken Sie: „Ich putze mir zwei Mal am Tag die Zähne, gehe regelmäßig zum Zahnarzt. Spar ich mir.“
Stellen Sie sich vor, dass Ihr Zahnarzt die Behandlung so erklärt:
„Mit der professionellen Zahnreinigung säubern wir auch die Stellen Ihrer Zähne, an die Sie selbst mit der elektrischen Zahnbürste schlecht herankommen.
So werden diese Stellen nicht von Karies befallen und Ihre Zähne bleiben bis ins hohe Alter gesund.
Damit sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Zahnersatz brauchen.“
100 Euro pro Jahr für die Zahnreinigung oder teurer Zahnersatz im Alter? Da erscheinen 100 Euro gar nicht mehr so viel, oder?
Dass die Zähne gründlicher gereinigt werden, ist hier nur der „funktionale“ Teil.
Der allein löst bei potenziellen Kunden kaum etwas aus. Doch der Mehrwert, sich den Zahnersatz zu sparen, der dockt bei vielen gewaltig an.
Den Nutzen rüberbringen – bei vielen raucht bei diesem Thema ganz schön der Kopf. Verständlich. (Ging mir Anfang 2018 nicht anders, als ich vor so einem Arbeitsblatt mit „Funktion – Vorteil – Nutzen“ saß.)
Diese Stelle ist darum einer der Bereiche, an dem ich mit meinen Coaching-Kunden sehr viel Zeit verbringe und wir gemeinsam den tatsächlichen Nutzen ihrer Arbeit herausarbeiten.
Mein Tipp:
- Befragen Sie Ihre Zielgruppe. (Und ja, Ihre Kunden nehmen sich gerne ohne jegliche finanzielle Anreize Zeit für solche Gespräche!)
- Wenn Sie bisher nicht wussten, wie Sie Zielgruppen-Interviews strukturiert angehen soll, ist vielleicht auch mein Starterkit etwas für Sie.
Hier erfahren Sie noch mehr zum Nutzen:
- In meinen kostenfreien Mini-Trainings erfahren Sie in 7 Minuten, wie Sie den Nutzen Ihrer Angebote rüberbringen
- Wie Sie als Coach, Berater und Trainer den Nutzen Ihres Angebots rüberbringen (Blogartikel)
Damit haben wir das Fundament gelegt, um online Kunden zu gewinnen und Säule 1 bearbeitet. Sollen wir weitermachen?
Säule 2: Um online Kunden zu gewinnen, benötigen Sie die richtigen Inhalte an den richtigen Stellen.
1. Sie müssen wissen, wie potenzielle Kunden Ihre Website „nutzen“
Wollen Sie potenzielle Kunden sofort „abholen“ und den „Ich-kann-nicht-mehr-aufhören-zu-lesen-Effekt“ erzielen, müssen Sie wissen, was diese (unbewusst) erwarten, wenn Sie auf Ihre Website kommen.
Und hier herrscht eines der größten Missverständnisse:
Potenzielle Kunden stöbern nicht. Sie suchen.
Und entweder sie finden die Antwort auf ihre Frage direkt – oder nicht.
Potenzielle Kunden wollen sofort wissen, ob Sie ihnen bei ihrem Problem helfen können.
Finden sie keine Antwort, sind sie recht schnell wieder weg. (Meist für immer.)
Für die Antwort auf die Frage „Bin ich hier richtig?“ haben Sie sage und schreibe ganze drei Sekunden Zeit.
Was potenzielle Kunden unbewusst erwarten?
- Ihre Startseite muss darum in wenigen Sekunden klar machen, ob Sie das Problem Ihrer potenziellen Kunden lösen.
- Ihre Über-mich-Seite sollte potenziellen Kunden zeigen, ob die Chemie passen könnte.
Lesen Sie mehr dazu:
- Sechs typische Fehler auf Startseiten
- Fünf Fehler auf der Über-mich-Seite, die schnell unprofessionell wirken
2. Beantworten Sie die Fragen Ihrer potenziellen Kunden
Kommen wir zum nächsten Schritt in Säule 2:
Um mit Ihrer Website online Kunden zu gewinnen, müssen Sie außerdem wissen, was sie von Ihnen wissen wollen.
Ich weiß, womöglich denken Sie sich gerade: „Ja, genau das frage ich mich ja auch die ganze Zeit.“
Ich höre Sie.
Die Wahrheit ist: Potenzielle Kunden haben meist ähnliche Fragen. (Unabhängig davon, in welcher Branche Sie tätig sind und ob Sie sich an Unternehmen oder Privatkunden richten. Ja, wirklich.)
Diese Fragen sind z. B.:
- Kann ich dir vertrauen?
- Woher weiß ich dass es stimmt, was du sagst?
- Bist du kompetent?
Beantworten Sie Besuchern diese Fragen, passieren u. a. folgende Dinge:
- Potenzielle Kunden nehmen Sie als kompetent wahr und schenken Ihnen einen Vertrauensvorschuss.
- Potenzielle Kunden sehen, dass Ihr Angebot genau das ist, was sie suchen.
- Sie müssen im Erstgespräch viel weniger über Ihr Angebot erzählen – Sie sparen also viel Zeit. (Wie das Beispiel meiner Kundin Sabine zeigt.)
- Sie bekommen passendere Anfragen und die Wahrscheinlichkeit wächst, dass daraus auch Aufträge werden.
Diese Fragen zu beantworten, führt dazu, dass Ihre Texte etwas länger werden.
Und hier herrscht ein weiteres großes Missverständnis: Website-Texte dürfen lang sein.
Lesen Sie mehr dazu:
- Was Kunden auf Ihrer Website von Ihnen wissen wollen
- (Zu) kurze Website-Texte schreiben – warum Sie damit aufhören sollten
- 12 überraschende Fakten, die Selbstständige über ihre Website-Texte wissen sollten
So, damit kommen wir zu Schritt 3 in Säule 2. (Noch genügend Tee in Ihrer Tasse? Oder kurz nachfüllen?)
3. Beantworten Sie die Fragen Ihrer potenziellen Kunden an den richtigen Stellen
Wenn Sie bisher Sorge haben, Leser zu „überfallen“ und deswegen z. B. auf Ihrer Startseite erstmal viel über sich schreiben, dann hat es wahrscheinlich diesen Grund:
Sie wissen noch nicht, was Ihre potenziellen Kunden von Ihnen erwarten.
In Bereich 1 dieser Säule haben wir es bereits festgehalten: Potenzielle Kunden stöbern nicht. Sie suchen.
Und entweder sie finden die Antwort auf ihre Frage direkt – oder nicht.
Wollen Sie online mehr passende Kunden gewinnen, müssen Ihre Inhalte an denjenigen Stellen platziert sein, wo potenzielle Kunden sie erwarten.
Der Aufbau einer Website, die Besucher in Kunden verwandelt, ist übrigens immer ähnlich.
Denn das Nutzerverhalten von potenziellen Kunden ist immer ähnlich.
Ich vergleiche das Schreiben der Website-Texte immer mit einem Hausbau:
- Es gibt ein bewährtes Gerüst, das auf dem Nutzerverhalten kaufbereiter Kunden basiert.
- Dieses Gerüst befüllen Sie mit bestimmten Bausteinen an den richtigen Stellen.
- Der genaue Inhalt jedes Bausteins, der ergibt sich aus Ihrem Angebot.
Wo was hinkommt, erfahren Sie in diesen Blogartikeln:
- Startseite gestalten: Die 3 wichtigen Elemente, die in vielen Startseiten-Texten fehlen
- Verkaufstexte schreiben als Coach, Berater oder Trainer: Die 8 entscheidenden Bausteine, damit Kunden buchen – ohne künstliche Verknappung und Co.
- Über-mich-Seite gestalten: 3 essenzielle Elemente, die oft fehlen
Wie Sie dieses Haus Schritt für Schritt bauen, das erfahren Sie auch in meinem Onlinekurs: Die Bauanleitung für Ihre-Website-Texte.
Säule 3: Verpacken Sie Ihre Inhalte in die passenden Worte.
Nun wissen Sie, an wen Sie sich richten, worüber Sie schreiben sollen und an welchen Stellen.
Jetzt erst geht es daran, alles zu formulieren.
Und hier liegt der Grund, warum sich so viele Selbstständige beim Schreiben im Kreis drehen (und/oder mit ihrer Website online dann keine Kunden gewinnen):
Sie überspringen die sechs Schritte auf dem Weg hier her.
Sie sehen jetzt, welche Vorarbeit Sie leisten sollten, bevor Sie den Stift ansetzen.
Und genau das ist der Grund, warum Sie das Reflektieren nicht mit der Texterstellung verbinden sollten. Weil Sie erstmal diese Klarheit haben sollten, um fokussiert schreiben zu können.
Wie schnell die Texte geschrieben sind, sobald diese Klarheit da ist, zeigt übrigens auch das Beispiel meiner Kundin Susanne.
1. Finden Sie in Ihren Texten die Augenhöhe mit Ihren potenziellen Kunden
„Verstehen Fachfremde, was ich tue?“ Auch diese Frage treibt viele meiner Kunden um.
Und die Frage ist sehr berechtigt und wichtig.
Das Problem: Oft stehen wir so tief in unserem Thema, dass uns der Blick von außen fehlt.
Das heißt: Wie ein Dolmetscher sollten Sie Ihre Fachsprache in Kundensprache übersetzen, wenn Sie die Texte für Ihre Website schreiben.
Oft hilft es auch da, mal mit der eigenen Zielgruppe zu sprechen.
2. Bringen Sie Ihre Persönlichkeit in Ihre Texte
„Ich will, dass meine Texte professionell und seriös klingen. Aber sie sollen auch nach mir klingen und nicht so steif.“
Dieser Wunsch bereitet Ivielen meiner Kunden Kopfzerbrechen.
Denn es ist ein Spagat, der scheinbar nicht zu meistern ist:
- Damit es kompetent wirkt, klingen die Texte zu hölzern. Und darin erkennen Sie sich dann nicht mehr wieder.
- Sobald Sie lockerer formulieren, haben Sie Sorge, es könnte zu „flapsig“ wirken.
Aber – und hier kommt das, was die wenigsten wissen:
Dass potenzielle Kunden Ihre Professionalität erkennen, liegt nicht daran, wie seriös oder locker Ihre Texte formuliert sind.
Die Wahrheit ist:
Dass potenzielle Kunden Sie als kompetent und professionell wahrnehmen, ist vor allem eine Frage der richtigen Inhalte. (Und die haben Sie bereits in Säule 2 erarbeitet.)
Beantworten Sie diese Fragen, merken potenziellen Kunden automatisch: „Hier bin ich richtig. Diese Person weiß, was sie tut.“
Dass Ihre Texte dann locker bzw. nach Ihnen klingen, ist sogar wichtig. Denn in einem lebendigen Schreibstil scheint Ihre Persönlichkeit durch.
Und das ist wichtig, um passende Kunden anzuziehen, mit denen die Chemie stimmt.
Und noch etwas: Es ist sogar wissenschaftlich belegt, dass Sie gerade dann professionell wirken, wenn Sie lockerer formulieren. Das belegte 2005 eine Studie der Princeton University.
Wollen Sie tiefer in dieses Thema einsteigen, empfehle ich Ihnen meinen Selbstlernkurs „Wie Sie Ihre eigene Stimme beim Schreiben finden“
3. Seien Sie sichtbar für Suchmaschinen
Damit potenzielle Kunden Sie finden, wenn sie eine Lösung für ihr Problem suchen, müssen Google und Co wissen, dass Sie „existieren“.
Das heißt, bevor Sie die Texte für Ihre Website schreiben, müssen Sie zunächst wissen, wonach Ihre potenziellen Kunden suchen.
Diese sogenannten „Keywords“ gilt es dann, an den richtigen Stellen im Text und anderen Stellen unterzubringen.
Zwei Elemente sind zum Beispiel:
Überschriften und Zwischenüberschriften und sie im Texteditor richtig „auszuzeichnen“. (Ja, hier kann es schonmal sehr technisch werden …)
Überspringen Sie die Schritte bis hierhin, geht es Ihnen eventuell wie einigen Kunden, bevor sie zu mir gekommen sind: Trotz Google Ads wurden Website-Besucher nicht zu Kunden.
Mehr über diese optische Gliederung erfahren Sie auch im kostenfreien Crashkurs von Designerin Nicole van Meegen.
Fazit
Sie sehen jetzt: Möchten Sie online passende Kunden gewinnen, ist das eigentliche Erstellen Ihrer Website-Texte nur einer von neun Schritten, die Sie brauchen.
Das Fundament liegt darin, genau zu wissen, wer Ihre Unterstützung braucht und warum. Das finden Sie am besten raus, indem Sie Ihrer Zielgruppe in den Kopf leuchten.
Dann fühlen Sie sich nicht mehr wie ein aufdringlicher Verkäufer, sondern schreiben ganz selbstbewusst Ihre eigenen Website-Texte für Ihre „Wunschkunden“, von denen Sie wissen, das sie genauso ein Angebot wie Ihres suchen.
Beantworten Sie die wichtigsten Fragen an den richtigen Stellen auf Ihrer Website, damit potenzielle Kunden sofort sehen, dass sie bei Ihnen richtig sind.
Achten Sie in Ihren Texten darauf, Fachbegriffe zu übersetzen, so dass Ihre Kunden als Laien verstehen, was Sie tun.
Was Sie jetzt tun können, um online Kunden zu gewinnen
- In meinen kostenfreien Mini-Trainings beleuchte ich u. a. die Frage, wie Sie den Nutzen Ihrer Angebote auf den Punkt bringen. Die Schritte, die ich in den kurzen Audios teile, wenden auch meine Kundinnen und Kunden im Coaching an: Kostenfreie Mini-Trainings holen
- Sie wollen wissen, worüber Sie schreiben sollten, damit potenzielle Kunden aufhorchen und zu Interessenten werden? Der Selbstlernkurs „Die Bauanleitung für Ihre Website-Texte“ ist die Strickleiter, die Sie Schritt für Schritt mitnimmt. Zur Bauanleitung
- Sie wollen den Mehrwert Ihrer Angebote für Kunden herausarbeiten? Und Ihr Angebot in wenigen Worten auf den Punkt bringen? Klarziehen, was Sie auf Ihrer Website rüberbringen? Ihre Website-Texte endlich online bringen? Und schon bald Anfragen passender Kunden erhalten? Im Coaching arbeiten wir 1:1 an genau diesen Themen.
