Die drei starken Säulen von Website-Texten, die Besucher in Kunden verwandeln

Wie Sie leichter passende Kunden gewinnen, ohne verkäuferisch zu klingen

„Was Sie auf Ihrer Website schreiben, klingt genau nach dem, was ich gesucht habe.“ Dieser Satz ist es, den Sie als Selbstständige hören wollen, oder? Sie wollen Kunden gewinnen – aber dabei nicht wie ein aufdringlicher Marktschreier durch die Gegend rennen. Wenn Sie gerade zwei Mal genickt haben, erfahren Sie in diesem Artikel, wie Sie das schaffen.

Sie wollen über Ihre Website Kunden gewinnen, doch Sie wollen nicht sich selbst verkaufen müssen?

Sie möchten niemandem etwas durch Verkaufstricks aufdrängen, sondern Interessenten die Möglichkeit geben, sich in Ruhe eine Meinung zu bilden? So dass diese wissen, was auf sie zukommt? Und dann auch den nächsten Schritt gehen und sich bei Ihnen melden?

Wenn das Ihr Ziel ist, spitzen Sie die Ohren.

Denn eine Website, mit der Sie Besucher in Kunden verwandeln, unterscheidet sich fundamental von einer „digitalen Visitenkarte“.

Drei Säulen sind dafür entscheidend. In diesem Artikel erfahren Sie welche, das sind.

Jede der drei Säulen besteht aus drei Bereichen. Im Kern braucht es also neun Schritte, um mit Ihrer Website zu verkaufen, ohne verkäuferisch zu klingen.

Vielleicht holen Sie sich eben noch eine Tasse Tee oder Kaffee – denn es wird etwas länger.

Also … legen wir los.

Säule 1: Sie kennen Ihre potenziellen Kunden

Der Kern von Säule 1: Sie wissen genau, wer Ihre Unterstützung sucht und welchen Mehrwert Ihr Angebot diesen Menschen bietet.

Sobald Sie diese Antwort kennen, passiert genau das, was Sie sich wahrscheinlich so sehr wünschen: Sie fühlen sich nicht mehr wie ein aufdringlicher Verkäufer. Denn sobald Sie wissen, warum Ihre Kunden zu Ihnen kommen, werden Sie selbstsicherer bei Anfragen. Kein Gefühl mehr von „irgendwem etwas aufdrängen“. Aus „verkaufen“ wird „beraten“.

Folgende drei Schritte bringen Sie dorthin:

1. Welches Problem löst Ihr Angebot?

Was Wenige wissen: Niemand bucht Sie für das, was Sie tun. Sondern für das Ergebnis, das sich Kunden von Ihrem Angebot erhoffen: Zeit sparen, Geld sparen, Aufwand sparen, gesünder werden etc.

Warum also kommen Ihre Kunden zu Ihnen? Wo drückt der Schuh bei ihnen?

Schauen Sie im ersten Schritt genau hin, welche/s Problem/e Ihr Angebot löst.

Ein Beispiel:

Bieten Sie Resilienztrainings für Unternehmen an – fragen Sie sich, wobei Sie Unternehmen im Grunde helfen.

Warum suchen Unternehmen Ihre Unterstützung?

Eine Antwort könnte zum Beispiel sein: weil sie einen hohen Krankenstand haben und wissen, dass resiliente Mitarbeiter stressresistenter und damit weniger anfällig für krankheitsbedingte Ausfälle sind.

Und auf einmal sprechen Sie nicht mehr über Resilienztrainings. Sondern adressieren eine konkrete Zielgruppe mit einem spezifischen: Unternehmen, die einen hohen Krankenstand haben.

Das schafft Relevanz. Und genau das ist es, was Sie brauchen, um mit Ihrem Angebot gesehen zu werden.

2. Mit welchen Kunden möchten Sie wirklich arbeiten?

Sie sind selbstständig und Sie lieben was Sie tun. Und: Sie möchten entscheiden können, mit wem Sie arbeiten, richtig?

Das heißt: Sie sollten und dürfen sich fragen: Mit wem möchte ich überhaupt  arbeiten?

Also fragen Sie sich das: Wer Ihrer bisherigen Kunden entspricht Ihrem „Lieblingskunden“? Für wen erzielen Sie die besten Resultate?

Es geht hier weniger darum, ein Zielgruppenprofil mit Alter, demographischen Daten und Co. anzulegen.

Falls Sie schonmal vom Begriff „Persona“ gehört haben: Es geht nicht darum, eine Persona zu „entwerfen“.)

Sondern sich Ihre Kunden anzuschauen und zu wissen: Von welchen Kunden hätte ich gerne mehr? Denn sobald Sie das klar haben, wissen Sie, wen Sie mit Ihren Website-Texten ansprechen wollen.

3. Welchen Mehrwert bietet Ihr Angebot?

Ich erwähnte es bereits zu Beginn: Niemand kommt zu Ihnen wegen dem, was Sie anbieten, sondern wegen der Ergebnisse, die Ihr Angebot bringt.

Sie wissen jetzt, welches Problem Sie lösen.

Der nächste Schritt ist: Wie trägt Ihr Angebot dazu bei, das Leben Ihrer Kunden zu verbessern? Was hat sich geändert, wenn Ihre Kunden mit Ihnen gearbeitet haben?

Den Mehrwert bzw. Nutzen herauszuarbeiten fällt Selbstständigen naturgemäß nicht ganz einfach. Denn viele sehen nur den „funktionalen“ Teil ihres Angebotes. Aber der ist nicht derjenige Mehrwert, der bei Kunden andockt bzw. den Preis rechtfertigt.

Auch dazu ein Beispiel:

Was ist mit der professionellen Zahnreinigung, die um die 90 oder 100 Euro kostet? Was müsste Ihr Zahnarzt Ihnen sagen, damit dieses Geld gerechtfertigt ist?

Denn vielleicht sagen Sie gerade: „Ich putze mir zwei Mal am Tag die Zähne, gehe regelmäßig zum Zahnarzt. Spar ich mir.“

Stellen Sie sich vor, dass Ihr Zahnarzt die Behandlung so erklärt:

„Mit der professionellen Zahnreinigung säubern wir auch die Stellen Ihrer Zähne, an die Sie selbst mit der elektrischen Zahnbürste schlecht herankommen. So werden diese Stellen nicht von Karies befallen und Ihre Zähne bleiben bis ins hohe Alter gesund.

Damit sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Zahnersatz brauchen.“

100 Euro pro Jahr für die Zahnreinigung oder teurer Zahnersatz im Alter? Dann sieht die Rechnung anders aus, oder?

Dass Sie keine Karies bekommen, ist hier nur der „funktionale“ Teil. Dieser allein löst bei potenziellen Kunden kaum etwas aus. Doch der Mehrwert, sich den Zahnersatz zu sparen, der dockt bei viele gewaltig an.

Raucht Ihnen gerade der Kopf? Ich kann Sie beruhigen: Das ist ganz normal, wenn es um den Unterschied von Vorteil und Nutzen geht.

Diese Stelle ist darum einer der Bereiche, an dem ich mit meinen Kunden sehr viel Zeit verbringe und wir gemeinsam den tatsächlichen Nutzen „herausschälen“.

Mehr dazu: Das eine Wort, mit dem Sie Ihre Angebote leichter verkaufen

Säule 2: Sie schreiben genau das, was potenzielle Kunden interessiert – und zwar an den richtigen Stellen

Nun, wo Sie wissen, wer Ihre potenziellen Kunden sind, geht es darum, potenziellen Kunden auf Ihrer Website zu zeigen, dass sie richtig sind.

1. Sie müssen wissen, wie potenzielle Kunden Ihre Website „nutzen“

Wollen Sie potenzielle Kunden sofort „abzuholen“ dafür zu sorgen, dass sie sich festlesen, müssen Sie wissen, was diese unbewusst erwarten.

Und hier herrscht eines der größten Missverständnisse: Potenzielle Kunden stöbern nicht. Sie suchen.

Und entweder sie finden die Antwort auf ihre Frage direkt – oder nicht.

Potenzielle Kunden wollen sofort wissen, ob Sie ihnen bei ihrem Problem helfen können. Finden sie keine Antwort, sind sie recht schnell wieder weg. (Meist für immer.)

Für die Antwort auf die Frage „Bin ich hier richtig?“ haben Sie sage und schreibe ganze drei Sekunden Zeit.

Was potenzielle Kunden unbewusst erwarten?

Ihre Startseite muss darum in wenigen Sekunden klar machen, ob Sie das Problem Ihrer potenziellen Kunden lösen.

Ihre Über-mich-Seite sollte potenziellen Kunden zeigen, ob die Chemie passen könnte.

Lesen Sie mehr dazu:

2. Beantworten Sie die Fragen Ihrer potenziellen Kunden

Um aus Besuchern Kunden zu machen, müssen Sie wissen, was diese von Ihnen wissen wollen.

Ich weiß, womöglich denken Sie sich gerade: „Ja, genau das frage ich mich ja auch die ganze Zeit.“

Ich höre Sie.

Die Wahrheit ist: Potenzielle Kunden haben meist ähnliche Fragen. (Unabhängig davon, in welcher Branche Sie tätig sind und ob Sie sich an Unternehmen oder Privatkunde richten. Ja, wirklich.)

Beantworten Sie Besuchern diese Fragen, passieren drei Dinge:

  • Potenzielle Kunden bekommen den Eindruck, dass Sie sehr genau wissen, was Sie tun.
  • Potenzielle Kunden sehen, dass Ihr Angebot genau das ist, was sie suchen.
  • Sie müssen im Erstgespräch viel weniger über Ihr Angebot erzählen – Sie sparen also viel Zeit.
  • Sie bekommen weniger Anfragen, aus denen nachher nichts wird, weil schon vor dem ersten Kontakt eine Selektion stattfindet.

Diese Fragen zu beantworten führt dazu, dass Ihre Texte etwas länger werden. Und hier herrscht ein weiteres großes Missverständnis: Website-Texte dürfen lang sein.

Lesen Sie mehr dazu:

3. Beantworten Sie die Fragen Ihrer potenziellen Kunden an den richtigen Stellen

In Bereich 1 dieser Säule sagte ich es bereits: Potenzielle Kunden stöbern nicht. Sie suchen. Und entweder sie finden die Antwort auf ihre Frage direkt – oder nicht.

Jetzt gilt es also, Ihre Inhalte an denjenigen Stellen zu platzieren, wo potenzielle Kunden sie erwarten.

Der Aufbau einer Website, die Besucher in Kunden verwandelt, ist übrigens immer ähnlich. Denn das Nutzerverhalten von potenziellen Kunden ist immer ähnlich. Es geht in diesem Schritt also darum, Ihre Inhalte in dieses bewährte Gerüst „zu bauen“.

Wenn Sie bisher Sorge haben, Leser zu „überfallen“ und deswegen z.B. auf Ihrer Startseite erstmal viel über sich schreiben, dann liegt es daran: Sie schreiben noch nicht für Ihre potenziellen Kunden.

Säule 3: Sie verpacken Ihre Inhalte in passende Worte

Nun wissen Sie, an wen Sie sich richten, worüber Sie schreiben sollen und an welchen Stellen.

Jetzt erst geht es darum, alles zu formulieren.

Und hier liegt der Grund, warum sich so viele Selbstständige beim Schreiben im Kreis drehen: Sie überspringen die sechs Schritte auf dem Weg hier her.

Verstehen Sie mich nicht falsch – ich mache mich nicht lustig oder ziehe irgendwen durch den Kakao.

Sie sehen jetzt, welche Vorarbeit Sie leisten müssen, bevor Sie den Stift ansetzen.

1. Finden Sie die Augenhöhe mit Ihren potenziellen Kunden

„Verstehen Fachfremde, was ich tue?“

Diese Frage treibt ohne Ausnahme jeden meiner Kunden um.

Und die Frage ist sehr berechtigt und wichtig.

Ich schätze, wenn ich Ihnen die Worte „Copywriting“, „User Experience“ und „Tonalität“ entgegenwerfe, haben Sie wahrscheinlich mindestens ein oder gleich drei Fragezeichen im Kopf.

Denn: Diese Kommunikation findet nicht auf Augenhöhe statt. Es ist meine Expertensprache.

Das Problem: Oft wissen wir nicht mehr, welche Begriffe Fachbegriffe sind.

Ja, manche sind offensichtlich. Aber viele meiner Kunden sind überrascht, welche Begriffe, die Sie ganz selbstverständlich nutzen, eben nicht verständlich für ihre Kunden sind. (Und darum sind sie froh, dass ich mit meinem frischen Blick auf ihre Branche schaue.)

Das heißt: Wie ein Dolmetscher müssen Sie Fachsprache in Kundensprache übersetzen.

2. Bringen Sie Ihre Persönlichkeit in Ihre Texte

„Ich will, dass meine Texte professionell und seriös klingen. Aber sie sollen auch nach mir klingen und nicht so steif.“

Dieser Wunsch bereitet Ihnen wahrscheinlich unendlich viel Kopfzerbrechen, wenn Sie hier sind. Denn es ist ein Spagat, der scheinbar nicht zu meistern ist:

  • Damit es kompetent wirkt, klingen die Texte zu hölzern. Und darin erkennen Sie sich dann nicht mehr wieder.
  • Sobald Sie lockerer formulieren, haben Sie Sorge, es könnte zu „flapsig“ wirken.

Aber – und hier kommt das, was die wenigsten wissen:

Dass potenzielle Kunden Ihre Professionalität erkennen, liegt nicht daran, wie seriös oder locker Ihre Texte formuliert sind.

Die Wahrheit ist:

Dass potenzielle Kunden Sie als kompetent und professionell wahrnehmen, ist vor allem eine Frage der richtigen Inhalte. (Und die haben Sie bereits in Säule 2 erarbeitet.)

Beantworten Sie diese Fragen, merken potenziellen Kunden automatisch: „Hier bin ich richtig. Diese Person weiß, was sie tut.“

Genau das ist es, was Sie erreichen wollen, richtig? Denn sobald dieser Eindruck entsteht, ist klar: Dieser Anbieter ist kompetent und professionell.

Dass Ihre Texte dann locker bzw. nach Ihnen klingen, ist sogar wichtig. Denn in einem lebendigen Schreibstil scheint Ihre Persönlichkeit durch.

Und das ist wichtig, um passende Kunden anzuziehen, mit denen die Chemie stimmt. Denn gerade, wenn Sie beratend oder kreativ tätig sind, braucht es eine gewisse Wellenlänge.

Und noch etwas: Es ist sogar wissenschaftlich belegt, dass Sie gerade dann professionell wirken, wenn Sie lockerer formulieren. Das belegte 2005 eine Studie der Princeton University.

Lesen Sie mehr dazu:

3. Seien Sie sichtbar für Suchmaschinen

Damit potenzielle Kunden Sie finden, wenn sie eine Lösung für ihr Problem suchen, müssen Google und Co wissen, dass Sie „existieren“.

Das heißt, Sie müssen zunächst wissen, wonach Ihre potenziellen Kunden suchen.

Diese sogenannten „Keywords“ gilt es dann, an den richtigen Stellen im Text und anderen Stellen unterzubringen.

Zwei Elemente sind zum Beispiel Überschriften und Zwischenüberschriften und sie im Texteditor richtig „auszuzeichnen“. (Ja, hier kann es schonmal sehr technisch werden …) Hier kommt dann auch das richtige Design Ihrer Texte ins Spiel.

Mehr über diese optische Gliederung erfahren Sie auch im kostenfreien Crashkurs von Designerin Nicole van Meegen.

Fazit

Sie sehen jetzt: Möchten Sie über Ihre Website mehr Anfragen von passenden Kunden bekommen, ist das eigentliche Schreiben Ihrer Website-Texte nur einer von neun Bereichen, die Sie brauchen.

Das Fundament liegt darin, genau zu wissen, wer Ihre Unterstützung braucht und warum. Dann fühlen Sie sich nicht mehr wie ein aufdringlicher Verkäufer, sondern beraten selbstsicher diejenigen, die Ihre Hilfe wollen.

Beantworten Sie die wichtigsten Fragen an den richtigen Stellen auf Ihrer Website, damit potenzielle Kunden sofort sehen, dass sie bei Ihnen richtig sind.

Achten Sie in Ihren Texten darauf, Fachbegriffe zu übersetzen, so dass Ihre Kunden als Laien verstehen, was Sie tun.

Was Sie jetzt tun können

Sie wollen endlich den Spagat zwischen „seriös“ und „locker“ meistern? Selbst, wenn Sie sich schon ewig im Kreis drehen – die bewährte 5-Schritte-Methode für Selbstständige zeigt Ihnen, wie Sie das schaffen. Zur Knotenlöser-Strategie für Ihre Website-Texte

Sie wollen wissen, worüber Sie schreiben sollten, damit potenzielle Kunden aufhorchen und zu Interessenten werden? Der Selbstlernkurs „Die Bauanleitung für Ihre Website-Texte“ ist die Strickleiter, die Sie Schritt für Schritt mitnimmt. Zur Bauanleitung

Sie wollen den Mehrwert Ihrer Angebote für Kunden herausarbeiten? Sie brauchen einen „Dolmetscher“, der Ihre Fachsprache für Kunden übersetzt? Im Coaching arbeiten wir 1:1 an genau diesen Themen.