Mit weniger Aufwand die richtigen Kunden gewinnen | Fallstudie meiner Kundin Sabine Wolff
Unser Gespräch zum Nachlesen
Beschreib doch bitte mal die Situation im Sommer 2018, wie es bei dir aussah.
Das ist jetzt natürlich auch schon eine geraume Zeit her und es ist einiges passiert in der Zwischenzeit, aber 2018, wenn ich so zurückdenke.
Seit 2009 bin ich Mediatorin und da habe ich mich auch selbstständig gemacht, aber teilselbstständig.
Das heißt, ich habe mir überlegt, Mediation geht nur, wenn ich von außen komme.
Also habe da schon meine Anstellung in der Informatik so reduziert, dass ich das nebenberuflich machen kann.
Und 2018 war der Punkt, da gab es ein sehr verlockendes Abfindungsangebot bei mir in der Firma und ich habe mir gesagt: Wenn nicht jetzt, wann dann?
Das Angebot habe ich angenommen und 2018 habe ich beschlossen, ich möchte in die volle Selbstständigkeit und habe dann mit diesem Puffer, ich war freigestellt im Sommer 2018, mit diesem Puffer mir mein Angebot neu überlegen wollen und justieren wollen.
Und dann musste ich natürlich überlegen, ich habe natürlich eine bestehende Website gehabt: Stimmt die so eigentlich noch oder stimmt die nicht?
Ich habe eine sehr angenehme Webdesigner hier in München, die Agentur Wendt, die ich gerne auch mal erwähnen mag, und die hat dich empfohlen.
So war meine Situation auf dem Sprung, im Umbruch quasi.
Jetzt hast du ja eigentlich auch schon den Auslöser angerissen, warum du dir externe Unterstützung für deine Texte bzw. für deine Website gesucht hast. Kannst du das noch mal kurz umreißen?
Ja, da muss ich sagen, da spreche ich auch schon auch aus der langjährigen Erfahrung.
Ich habe am Anfang so gedacht: Die Texte, das geht ja mal soeben und das ganze Design und so was.
Die Federn habe ich aber schnell lassen müssen, weil ich finde es gut, gerade, wenn man es auch vielleicht schon länger macht oder wenn man auch neu ist, dabei eben nicht so im eigenen Sud zu köcheln.
Sondern für mich war es dann eben genial, und ich habe dann ganz bewusst die Entscheidung getroffen, nee, ich schau eben mit jemanden Externen wirklich mal drauf:
Was ist denn eigentlich mein konkretes Angebot?
Was sind denn eigentlich meine Kunden? Um das weiterentwickeln zu können überhaupt.
Ja, auf jeden Fall.
Und kannst du so die wichtigsten Resultate oder Veränderungen bzw. vielleicht erst mal so die Aha-Momente beschreiben? Was ist dir noch so präsent? Was hast du aus der Zusammenarbeit mitgenommen? Was hat dir am meisten geholfen?
Also du musst wissen, ich bin jetzt kein Mensch, der sofort, sag ich meinen Auftrag einfach so weitergeben würde.
Ich meine, es war ja auch einiges Geld, was ich dann in die Hand genommen habe. Aber was mir zum Beispiel sehr geholfen hat oder was mir für mich ein sehr angenehmes Aha-Erlebnis war.
Ich komme ja aus dem Bereich Projektmanagement und da arbeitet man ja sehr strukturiert mit einem klaren Zeitplan und so.
Und das war etwas, was mich bei dir sehr beeindruckt hat, dass du mir von vornherein sagst, da waren wir ja noch per Sie:
Frau Wolff, Sie kriegen einen ganz klaren Zeitplan und dann können Sie abschätzen, bis wann Sie Ihre Website haben, Ihre Texte haben.
Und das hat mich zum Beispiel sehr angenehm überrascht, dass auch andere Menschen genauso strukturiert arbeiten.
Das ist das eine.
Und das andere, was ich dann gemerkt habe, ist auch, ich finde, du bist sehr zuverlässig.
Das fand ich einfach auch sehr angenehm und hast dann die dementsprechenden Fragen gestellt, wenn wir uns getroffen haben.
Bevor du die Texte wirklich dann geschrieben hast, hast du ja unheimlich viel nachgefragt, um auch in mein Metier reinzukommen.
Für dich war ja wahrscheinlich Mediation vorher auch nicht wirklich bekannt.
So, und da habe ich so gemerkt, du hast so Fragen gestellt, du hast so lange „geschürft“, bis man, ja man könnte sagen, an der Goldzone war.
Und dann habe ich gemerkt, du hast mich dabei auch geklärt.
Also das war eine Art Coaching dabei, dass ich für mich klarer geworden bin:
- Was kommt auf meine Webseite?
- Wen spreche ich an?
- Was ist der Nutzen?
Das ist ja das, was du auch vertrittst.
Und dann merke ich, hast du mich wirklich einfach sehr angenehm begleitet in der Form, die ich gut nehmen konnte.
Das heißt, es waren für mich so ganz viele Aha-Erlebnisse dazwischen und ich bin jetzt total zufrieden mit meiner Website.
Irgendwann muss ich sie wahrscheinlich wieder überarbeiten, weil mein Angebot erweitert sich gerade schon wieder ein stückweit, auch dank Digitalisierung.
Aber ich merke, da bist du ganz maßgeblich dafür beteiligt, weil du eben so fragst, wie du fragst.
Aber ich finde das auch immer noch wirklich faszinierend und das hat mir auch einfach in der Zusammenarbeit mit dir so gefallen.
Du warst da einfach offen, du hast dich reflektiert, du hast da hingeguckt und ich glaube, diese Offenheit braucht es ja auch, wenn man sich an die Webseite macht und wie in deinem Fall ja auch die Website nochmal überarbeitet, also schon eine Weile selbstständig ist und merkt, es verändert sich einfach was bzw. es hat sich was verändert.
Ja, wenn ich da vielleicht sogar noch mal einhaken darf.
Maria, ich behaupte, mein Gefühl ist es, dass eine Website nie statisch sein darf.
Sondern, dass das wirklich Überarbeitungszyklen gibt. Das ist meine Erfahrung, die ich gemacht habe.
Ich bin jetzt auch schon wieder dabei, dass ich ein neues Angebot einstelle, zu überlegen, wo denn und wie denn?
Muss ich eine neue Seite aufmachen oder wie mache ich es denn?
Von daher glaube ich, es ist gut, das immer wieder auf den Prüfstand zu stellen. Stimmt das Angebot so eigentlich noch, wie ich es darstelle und wie ich bin?
Weil ich entwickle mich ja auch weiter.
Ja, danke, dass du das sagst und dass du da auch eine, ich möchte fast sagen, Angst von ganz vielen nimmst, dass wenn sie jetzt mit jemandem zusammenarbeiten und ihre Website schreiben lassen bzw.
mit einem Coaching die Seite selber schreiben, das muss es dann sein für immer und ewig. Sondern es ist genau wie du sagst, eine Webseite darf sich weiterentwickeln, die muss sich ja auch weiterentwickeln.
Wir entwickeln uns ja auch weiter. Das ist ja auch ein gutes Zeichen, wenn man nach ein paar Jahren feststellt: Das passt nicht mehr ganz.
Deswegen vielen Dank, dass du das auch ansprichst.
Dann lass mich doch jetzt zu den Resultaten oder Veränderungen kommen, seitdem wir zusammengearbeitet haben, für dich, für deine Website, für dein Business.
Das erste Markante, oder vielleicht sogar Markanteste ist, also du musst wissen, ich bin jemand, der ist so, wie er ist.
Ich bin authentisch, aber ich habe mich noch nicht so recht getraut und im Netz auch sehr klar sichtbar zu sein als Sabine Wolff so wie ich bin, mit den Ecken und Kanten, die ich auch habe.
Die hat ja jeder Mensch auch.
Und von daher habe ich so gemerkt es war für mich so ein erster Prozess, auch im Netz mich zu trauen, authentisch zu sein, zum Beispiel.
Und das nicht irgendwie Hochglanz aufzupolieren und zu sagen: „Das möchte ich gerne sein.“ Sondern, und das ist wirklich was, da bin ich dir auch sehr dankbar drum.
Ich trau mich auch in Social Media zum Beispiel auch jetzt ganz anders aufzutreten, weil ich einfach merke, das macht ja Sinn.
Weil das Zweite, was eigentlich passiert ist, dass ich oft, und das finde ich wirklich beeindruckend für mich selber, dass mir potenzielle Kunden sagen:
„Ach Frau Wolff nee, ich muss gar nicht so viel von Ihnen mehr wissen, weil Sie haben was zum Hören, Sie haben was zu sehen, Sie haben was zu lesen. Ich kenne Sie. Ich habe das Gefühl, ich kenne Sie eigentlich schon.“
Und als ich das erste Mal gehört hab, habe ich ehrlich gesagt fast Gänsehaut gehabt, weil ich gedacht hab: „Ja, genau.“
Ich muss nicht mehr so viel Zeit verwenden, um potenzielle Kunden, sage ich mal, deutlich zu machen, wer ich bin.
Ich schreibe natürlich genauso Angebote wie jemand anders. Ich hab genauso Kennenlerngespräche natürlich, genau wie alle anderen, aber es ist alles weniger.
Also es ist wirklich so, dass die Menschen, die oder die potenziellen Auftraggeber, die bis zu mir gefunden haben, das ist echt beeindruckend.
Meine Website ist wie, als ob da irgendwie so was von mir wirklich sichtbar ist und von daher müssen die gar nicht mehr so viel Ergänzendes wissen.
Die kennen mich quasi schon.
Ja, und das heißt, du musst gar nicht mehr erklären, warum du jetzt genau die Richtige bist. Die Kunden wissen das schon bzw. die potenziellen Kunden wissen das schon, wenn sie zu dir kommen.
Ja, wir wissen, was die Frau Wolff macht. Der schreiben wir jetzt mal. Es ist nicht mehr dieses Schaulaufen.
Ja, also das liegt mir eh gar nicht so, das will ich auch nicht.
Und deswegen bin ich jetzt so dankbar, dass meine Website so ist, wie sie ist.
Weil es ist einfach so, es braucht kein Schaulaufen.
Also ich denke grundsätzlich nicht, sondern es braucht eine Klarheit in dem, was man macht, was man anbietet und vor allen Dingen auch, und das hast du mir ja auch gepredigt, dass man rauskriegt als Kunde sehr schnell:
Was habe ich denn davon?
Also nicht nur: Wen kaufe ich mir da ein?
Sondern auch: Was habe ich davon?
Und das ist, was ich so merke, ich glaube, meine Website vorher war wesentlich weniger, dass deutlich wurde: Was habe ich denn davon?
Und das ist ein Unterschied. Ein Riesenunterschied.
Ja, dieses Angebot einfach in wenigen Worten rüberbringen können. Ja, und auch den Nutzen.
Also, das finde ich nochmal ganz, ganz wichtig wirklich zu sagen. Ich hatte jetzt erst vor Kurzem wieder eine Anfrage für eine Moderation. Die hat meine Website sogar zitiert.
Also das fand ich auch beeindruckend. „Ach, das habe ich auf meiner Webseite stehen?“
Ich habe ehrlich gesagt gar nicht mehr daran gedacht, aber es ist mir ein Anliegen, genauso wie es da formuliert ist.
Was mich noch interessieren würde, ist die Sache, welche Fragen, Zweifel oder Bedenken hattest du, bevor wir zusammengearbeitet haben oder vielleicht auch, bevor du den Kontakt zu mir aufgenommen hast?
Ja, also das ist jetzt spannend, weil es natürlich auch schon sehr lange her ist.
Ich kann mich noch daran erinnern, ich habe ja schon erwähnt, dass mich so beeindruckt hat, dass du wie so eine Art Projektplan gemacht hast.
Und es war natürlich die Kehrseite auch erst mal, dass ich mir so gedacht hab: „Wow, wie geht die vor.“
Es war schon so beide Seiten. Und ja, ich habe dich ja nicht gekannt. Also das war natürlich schon so ein Faktor.
Es ist relativ viel Geld. Also, für mich war es viel Geld, das muss ich einfach sagen. Und ich habe natürlich nicht gewusst, ich kenn dich nicht: Auf was kann ich mich denn verlassen?
So, und was kommt denn dann wirklich hinten raus?
Und da gibt es natürlich zuhauf von deiner Zunft, und da habe ich aber sehr schnell intuitiv gemerkt: Nee, du bist jemand, der wirklich verbindlich, klar und wirklich, sag ich mal, dich so reinfuchst in dem Thema, dass man wirklich auch sagen kann: „Das gibt es wieder, was ich mache.“
Und das ist was, die Zweifel wurden sehr schnell ausgeräumt, selbst wenn ich am Anfang natürlich schon überlegt habe: „Oh, wenn ich da jetzt jemand so einen Auftrag gebe, und ich kenne den gar nicht und nur eine Empfehlung, okay …“
Aber ich habe einfach gemerkt, ich bin bei dir nicht getäuscht worden. Und deswegen habe ich auch ganz schnell gemerkt: Nee, das passt gut.
Ich kann mich auch nur für den Vertrauensvorschuss wirklich bedanken, weil es ist ja einfach das Vertrauen am Ende, was wir brauchen als Anbieter vom Gegenüber. Ja und da bin ich dir sehr dankbar.
Ja und es geht mir in meinem Business genauso. Weil es ist ein großer Vertrauensvorschuss, wenn ich jemand Fremdes dazu hole.
Egal, ob Sand im Getriebe oder Veränderungen anstehen, oder Weiterentwicklung ansteht. Und da kann ja dann auch schnell Sand entstehen.
Also von daher, da geht es mir genauso. Ich bin da auch immer sehr dankbar über den Vertrauensvorschuss. Und die Website hat aber jetzt nochmal dazu beigetragen, dass ich schneller diesen Vertrauensvorschuss kriege.
Und wahrscheinlich ist der Vertrauensvorschuss das, was am Ende dazu führt, dass die Kunden nicht mehr so viel von dir wissen wollen, dass sie direkt sagen: „Frau Wolff, ich glaube, ich kenne Sie schon.“
Also ich vermute, dass es eine Mischung ist, von wirklich auf mehreren Ebenen spürbar zu werden.
Und ich glaube, da macht es auch wirklich Sinn, wie du vorhin schon gesagt hast, dass eine Website nicht eindimensional ist, nur was gelesen, sondern einfach mehrere Ebenen bedient.
Dann hätte ich noch eine allerletzte Frage an dich. Was würdest du jemandem raten, der jetzt an der Stelle steht, wo du 2018 gestanden hast?
Also da kann ich ganz kurz und knackig eigentlich drauf reagieren. Nämlich du hast einen Kalender bei dir auf der Website. [Anm.: Den Link zu meinem Onlinekalender schicke ich Ihnen zu. Senden Sie mir einfach eine kurze Nachricht.]
Macht nen Termin aus mit der Maria und trefft euch einfach mal auf eine Kaffee, Tee oder was auch immer und lernt sie kennen, weil ich glaube, das ist das Entscheidende.
Wie du vorhin schon gesagt, dass diese Vertrauensbasis, wenn die da ist, und wenn man mit deiner Arbeitsweise gut zurechtkommt, dann hat man einfach jemand an der Hand, der einen wirklich an die Hand nimmt, sein Angebot zu überarbeiten oder zu erarbeiten und so zu feilen, dass es gut sichtbar wird im Internet.
Also von daher, wie wahrscheinlich die Zuschauer merken, ich bin Fan, aber ich merke trotz alledem, ich bin schon auch kritisch dabei.
Ich glaube, es ist schon auch wichtig, dass man selber für sich auch die Entscheidung trifft. Ja, die ist es oder die ist es nicht.
Und dann weitergeht. Weil es muss, finde ich, sowas von, ich sage im Coaching immer, „Nasenfaktor“, es muss stimmen.
Ja, das in jedem Fall und auch von beiden Seiten. Weil nur dann, mir geht es auch so, wenn ich im Erstgespräch merke oder das Gefühl habe, es passt einfach nicht. Ich kann mich in diese Person nicht rein fühlen oder rein denken. Das merkt man ja sehr schnell, dass das auch ich dann im Erstgespräch manchmal merke: Ich glaube, es gibt Menschen, die können dieser Person noch besser helfen.
Und da danke auf jeden Fall für diese Aussage, da einfach mal ein Erstgespräch zu vereinbaren.
Hast du noch irgendwas, was du loswerden möchte?
Ja, ein kurzes Dankeschön an dich, Maria, weil ich einfach wirklich merke, mir hat es zu dem Zeitpunkt sehr geholfen, weil ich auf die Reise gegangen bin und ich gehe ja immer wieder mal auf die Reise.
Ich kann aber auch mit Fragen jetzt so dazwischen mal kommen. Also von daher ich merke einfach, das finde ich das Geniale, dass ich mit dir da einfach einen guten Sparringspartner an der Seite habe und dann mag ich mich auch kurz bedanken.
Dankeschön. Danke an dich für dein Vertrauen und für diese wunderbare Zusammenarbeit.
Sabines Website: www.fairpoint-wolff.de
Was Sie jetzt tun können
