Können Sie Ihr Angebot nicht in wenigen Worten auf den Punkt bringen, ist das nicht nur unangenehm, wenn Sie gefragt werden, was Sie tun. Nein, Ihnen entgehen auch laufend potenzielle Kundinnen und Kunden. Und damit lassen Sie regelmäßig Geld auf dem Tisch liegen. Ihr Angebot auf den Punkt bringen – dem kommen Sie mit drei Zutaten und einem kleinen Baukasten näher. Wie es funktioniert, zeige ich Ihnen in diesem Artikel.
Es gibt Sätze, die manche Selbstständige ganz schön fürchten:
„Was machst du eigentlich genau? Was bietest du eigentlich an?“
Das ist eine Frage, die uns Selbstständige manchmal ziemlich ins Straucheln bringen kann.
Denn die Reaktion auf diese Fragen endet meiner Erfahrung nach oft in einem dieser zwei Szenarien:
- Entweder Sie verfallen in Stammeln à la: „Ah, äh, ich, äh, ich, ich mache was mit Marketing.“
- Oder: Sie fangen an und verhaspeln sich und es kommt Satz um Satz um Satz und Sie merken „Oh mein Gott, die werden gar keine Ahnung haben, was ich mache, weil ich einfach nicht zum Punkt komme.“
Beide Szenarien: sehr verständlich.
Warum es so wichtig ist, dass Sie Ihr Angebot in wenigen Worten rüberbringen
Das Problem dabei ist: Sie verlieren potenzielle Kunden, wenn Sie nicht in wenigen Worten rüberbringen können, was Sie tun.
Selbst bei einer Gartenparty.
Sie wissen möglicherweise gar nicht, mit wem Sie da sprechen.
Es ist ein ungezwungenes Treffen – und vielleicht lernen Sie da gerade jemanden kennen, der das braucht, was Sie anbieten.
Deswegen: Wenn Sie sagen, was Sie tun, dann möchten Sie drei Reaktionen nicht erleben:
- Stille.
- Rumdrucksen/verlegenes Schweigen.
- Themenwechsel.
Was wir erreichen wollen: „Oh, das ist interessant. Erzähl mir mehr. Ich glaube, das könnte ich brauchen.“
Oder den Satz, den ich regelmäßig höre, wenn ich mich bei Netzwerk-Veranstaltungen vorstelle.😃 (Den erfahren Sie am Ende dieses Artikels.)
Wie gehen wir jetzt also vor, wenn wir unser Angebot in wenigen Worten zusammenfassen wollen?
Zuerst einmal benötigen Sie 3 Zutaten. Und die schauen wir uns erstmal an
Welche 3 Bestandteile Sie brauchen um Ihr Angebot in wenigen Worten auf den Punkt zu bringen
1. Wer sind Ihre idealen Kundinnen und Kunden?
Schauen Sie sich Ihre bisherigen Kundinnen und Kunden an.
- Mit wem hat die Arbeit am meisten Spaß gemacht?
- Wo waren die Resultate hervorragend?
- Bei welchen Projekten hat der Umsatz gestimmt?
Kreisen Sie damit ein, wer diejenigen Kunden (und damit verbunden diejenigen Angebote) sind, die es sich lohnt, stärker zu fokussieren.
Und dann schauen Sie mal: Was haben diese Kundinnen und Kunden möglicherweise gemeinsam?
Wenn es Ihnen so geht, wie vielen meiner Kundinnen und Kunden im Knotenlöser-Coaching, dann haben Sie vielleicht viele verschiedene Angebote.
Und haben momentan das Gefühl:
„Ich habe einen regelrechten Bauchladen. Und überhaupt sind alle meine Kunden total verschieden. Die haben gefühlt alle andere Themen.“
Das ist sehr verständlich. Das geht, ich würde sagen, 99 % meiner Kunden zu Beginn unserer Zusammenarbeit so.
Und sobald wir uns im Coaching dann die Kundinnen und Kunden zusammen angucken, stellen wir fest:
Soo verschieden sind sie gar nicht.
Lesen Sie noch mehr dazu:
Zielgruppe definieren: Das System mit 4 Schritten – ohne sich Kunden-Avatare oder Personas auszudenken
2. Welche Herausforderung haben Ihre Kunden?
Nächster Punkt bei den Zutaten:
Welches Problem, welche Herausforderung wollten diese Kundinnen und Kunden lösen durch die Zusammenarbeit mit Ihnen?
Und ich meine hier explizit diese Frage: Was wollten sie verändern? Wovon wollten sie weg?
Und warum wollten sie das?
Typischerweise schauen wir uns oft nur an, was unsere Kundinnen und Kunden erreichen wollen.
Mit den richtigen Fragen und dem Blick von außen ist es dann doch oft überraschend, welche Beweggründe sie hatten.
Im Knotenlöser-Coaching durfte ich Kundinnen unterstützen, bei denen das der Fall war:
Personal Trainerinnen, die trotz Google Ads und Social Media zu wenig Anfragen über ihre Website bekamen.
Auf den ersten Blick dachten auch sie, ihre Kunden hätten gar kein Problem. „Die wollen einfach gerne Sport machen“, war anfangs die Feststellung.
Als die idealen Kundinnen und Kunden hatten wir dann diese herauskristallisiert: Berufstätige, die stark eingespannt sind.
Und als wir diese Kunden dann näher unter die Lupe genommen haben, stellten wir fest: Und ob sie Herausforderungen haben, die sie lösen wollten:
Sie finden die typische Fitness Studio Atmosphäre blöd, sie merken im Alltag, dass sie nicht mehr so fit und leistungsfähig sind.
Das alles sind Probleme, die diese Menschen lösen wollten, als die Angebote der Personal Trainerinnen in Anspruch nahmen.
Übrigens: Um solche Punkte ans Tageslicht zu bringen, nutzen meine Kundinnen und Kunden Zielgruppen-Interviews – und sind immer wieder von den Socken, was sie dabei erfahren.
3. Was ist das Resultat Ihres Angebotes?
Wenn Sie jetzt wissen, wer Ihre idealen Kunden sind und welche Herausforderungen sie bewältigen wollen, dann ist die nächste Frage:
Welche Veränderung erreichen sie durch Ihre Arbeit?
Sie kennen vielleicht schon diese Formel, die ich im Blog mehrmals vorgestellt habe:
Ein gutes Angebot besteht zu 10 Prozent aus dem, was Sie tun, zu 90 Prozent aus dem Nutzen.
Und dieser Nutzen, das ist genau das Resultat bzw. die Veränderung, die die Zusammenarbeit mit ihnen bringt.
Wenn Sie also nicht wissen, welches Resultat Ihr Angebot erzielt, dann nehmen Sie sich 90 Prozent Ihrer Botschaft.
Im Falle der Personal Trainerinnen ist die Veränderung:
eine Sportroutine zu etablieren, damit die Kunden gesund und fit bleiben, um ihr aktives Leben beizubehalten.
Das waren nun also die drei Zutaten, die wir brauchen:
- Wer sind die Kunden?
- Welches Problem haben sie?
- Welches Resultat erzielen Sie?
Mehr über den Nutzen Ihrer Angebote:
Kommen wir zum nächsten Punkt.
Wie Sie jetzt Ihr Angebot in wenigen Worten auf den Punkt bringen
Es gibt tatsächlich einen Baukasten, um das Angebot zusammenzufassen.
Und dieser Baukasten enthält diese Dinge, über die wir eben gesprochen haben (Kunden, Problem, Resultat).
Ihr Angebot, das sollten Sie damit in maximal 50 Wörtern erklären können, ohne dass es sich holprig anfühlt.
Für die Personal Trainerinnen haben wir diese Sätze erarbeitet:
Wir arbeiten mit Berufstätigen, die stark eingespannt und unzufrieden sind, weil sie im Alltag schnell außer Atem kommen.
Mit Personal Training unterstützen wir sie, eine Sportroutine zu etablieren, damit sie gesund und fit bleiben, um ihr aktives Leben beizubehalten.
Schauen Sie sich hier gerne die gesamte Website an
In meinem Fall lautet das Ganze übrigens so:
Ich unterstütze Selbstständige (die Zielgruppe), die mit ihrer Website zu wenig Kunden gewinnen (das Problem). Ich zeige Ihnen, wie ihre Website verkauft, ohne verkäuferisch zu klingen (das ist das, was ich tue), damit sie mit ihrer Website Besucher in Kunden verwandeln (das Resultat).
Und jap, das ist das, was viele als den „Elevator Pitch“ kennen. Allerdings erweitert um den Baustein des Problems.
Lesen Sie noch mehr Beispiele, die ich mit Kunden im Knotenlöser-Coaching entwickelt habe:
8 Beispiele für die wichtigsten Sätze auf Ihrer gesamten Website
Angebot auf den Punkt bringen: Auf ein Wort
Ist es simpel, das Angebot so auf den Punkt zu bringen?
Nee, wenn wir ehrlich sind, ist es das nicht.
Ich finde, es ist einer der schwierigsten Punkte der gesamten Website.
Mir ist das 2017 auch nur dank meiner damaligen Business Coaches gelungen.
Und viele meiner Kundinnen und Kunden im Knotenlöser-Coaching haben zu Beginn unserer Zusammenarbeit auch noch keinerlei Idee, wie das Ganze für sie aussehen kann.
Deswegen nehmen wir uns dafür auch so viel Zeit (insgesamt ca. 6 Stunden, manchmal sogar mehr).
Aber müssen wir uns denn wirklich mit dem Problem so aufs Negative konzentrieren?
Eine Sache möchte ich an dieser Stelle gerne noch besprechen.
Wenn ich ins Spiel bringe, wie wichtig es ist, das Problem anzusprechen, fragen mich manche meiner Kundinnen und Kunden: „Aber müssen wir uns denn wirklich so aufs Negative fokussieren?“
Gute Frage.
Ich sag mal so: Müssen müssen wir gar nichts.
Doch, was es bringt, das Problem anzusprechen, bewirkt meiner Meinung nach, Wunder.
Ohne das Problem haben Sie nur einen Bruchteil der Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kundinnen und Kunden. (Im besten Fall.)
Im schlechtesten Falle hat Ihr Gegenüber das Gefühl, Sie wollen ihm nur etwas verkaufen.
Wenn ich zum Beispiel sagen würde: „Ich unterstütze Selbstständige, mehr Besucher in Kunden zu verwandeln“ – dann klingt das für mich wie so viele andere Slogans, die ich z. B. auf LinkedIn lese.
Wenn mein potenzieller Kunde sein Problem nicht sieht, dann werde ich ihm auch nichts verkaufen können.
Das gilt umso mehr, je hochpreisiger das Angebot ist.
Dann ist alles, was ich tue, aufschwatzen. Oder mein Gegenüber diskutiert über den Preis.
Welchen positiven Effekt es hat, das Problem anzusprechen
Wenn ich aber sage: „Ich unterstütze Selbstständige, die mit ihrer Website zu wenig Besucher in Kunden verwandeln“ – dann passiert da möglicherweise etwas beim Gegenüber.
Es findet eine Identifikation statt.
Jedenfalls, wenn ich es mit meinen potenziellen Kundinnen und Kunden zu tun habe.
Für potenzielle Kundinnen und Kunden ist es nichts Negatives, wenn dieses Problem angesprochen wird.
Es ist wie ein kleines Leuchtfeuer für ein Schiff im Dunklen: Es erkennt: „Hey, hier bin ich richtig, hier ist eine Richtung, hier bin ich gemeint.“
Das erlebe ich auf vielen Netzwerk-Veranstaltungen, wenn ich bei der Vorstellungsrunde an der Reihe bin.
Viele rufen direkt: „Kannst du mir bitte nachher deine Karte geben?“
Und da habe ich noch nicht mal gesagt, was genau ich eigentlich tue. Nur, mit wem ich arbeite.
Und das ist es ja, was Sie erreichen wollen, oder?
Sie wollen Menschen identifizieren, die das Problem haben, was Sie lösen. Und ins Gespräch kommen.
Was Sie jetzt tun können
- In meinen kostenfreien Mini-Trainings beleuchte ich u. a. die Fragen, wie Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal finden oder eine Über-mich-Seite schreiben, die persönlich und professionell ist. Die Schritte, die ich in den kurzen Audios teile, wenden auch meine Kundinnen und Kunden im Coaching an: Kostenfreie Mini-Trainings holen
- Wie Sie Zielgruppen-Interviews durchführen, mit einem guten Gefühl auf potenzielle Gesprächspartner zugehen und die Erkenntnisse hinterher nutzen, erfahren Sie in meiner Zielgruppen-Interview-Masterclass.
- Wenn Sie Klarheit brauchen, was Sie auf Ihrer Website überhaupt rüberbringen wollen – und mit Ihrer neuen Website-Texten dann nach kurzer Zeit schon passende Anfragen von neuen Traumkunden erhalten wollen – schauen Sie sich mein Knotenlöser-Coaching an.
