Die 9 entscheidenden Schritte, um Besucher in Kunden zu verwandeln
Möchten Sie über Ihre Website mehr Anfragen von passenden Kunden bekommen, ist das Schreiben der Website-Texte nur einer von neun Schritten. Und nicht nur das. Das Schreiben selbst ist einer der letzten Schritte im Prozess. Was alles dazu gehört, wenn Sie über Ihre Website leichter passende Kunden gewinnen wollen, ohne sich dabei wie ein Marktschreier zu fühlen – Sie erfahren es in dieser Anleitung.
Gute bzw. professionelle Website-Texte schreiben – das ist sicher auch Ihr Ziel, wenn Sie gerade diesen Artikel lesen. Doch wenn Sie hier sind, suchen Sie eben nicht nur eine Anleitung für gute Website-Texte – sondern wollen auch wissen, wie Sie passende Besucher in Interessenten in Kunden verwandeln, richtig?
Denn wir wollen, dass Kunden von alleine auf zukommen und wir uns nicht wie unangenehme Verkäufer fühlen …
Und ja, das geht. Doch ja …Sie ahnen es bereits … es steckt viel Arbeit dahinter. Denn nur Texte zu schreiben, die professionell und locker klingen – das reicht nicht, damit potenzielle Kunden von alleine auf uns zukommen mit dem Satz: „Was Sie auf Ihrer Website stehen haben, klingt genau nach dem, was ich suche“.
Diese Anleitung für Website-Texte zeigt Ihnen, was dafür nötig ist. Lassen Sie uns loslegen.
Schritt 1: Finden Sie heraus, welches Problem Ihr Angebot für Ihre Kunden löst
Es klingt vielleicht etwas hart, wenn ich das so sage, aber: Im Grund bucht Sie niemand bucht für das, was Sie tun (also Webdesign, Software, Buchhaltung etc.). Nein, leider nicht.
Warum Menschen mit Ihnen zusammenarbeiten: weil sie sich davon ein besseres Leben erhoffen. Was auch immer das für Ihre Kunden bedeutet: Zeit sparen, Geld sparen, Aufwand sparen, gesünder werden etc..
Warum also kommen Ihre Kunden zu Ihnen? Wo drückt der Schuh bei ihnen?
Schauen Sie im ersten Schritt genau hin, welche/s Problem/e Ihr Angebot löst.
Hier ein Beispiel meiner Kundin Sabine Wolff: Sabine bietet u.a. Wirtschaftsmediation und Organisationsberatung an. Das Problem ihrer Kunden: dass Mitarbeiter mehr übereinander, als miteinander reden.
Wenn Sie bisher nicht wussten, dass Wirtschaftsmediation und Organisationsberatung diese Probleme lösen, wären Sie nie eventuell auf die Idee gekommen, danach Ausschau zu halten, richtig?
Sobald Sie das Problem Ihrer Kunden herausfinden und auf Ihrer Website ansprechen, stellen Sie Relevanz her. Und es gibt kaum etwas Wichtigeres, wenn Sie die Aufmerksamkeit passender Kunden gewinnen wollen.
Schritt 2: Fragen Sie sich, welche Kunden Ihre „Lieblingskunden“ sind
Sie sind auch deswegen selbstständig, weil Sie entscheiden möchten, mit wem Sie arbeiten, richtig?
Sie sollten und dürfen sich darum fragen, wer die Kunden sind, mit denen Sie arbeiten möchten. Von welchen Kunden hätten Sie gerne mehr? Wer Ihrer bisherigen Kunden entspricht Ihrem „Lieblingskunden“? Für wen erzielen Sie die besten Resultate?
Sobald Ihnen das bewusst ist, wissen Sie besser, wen Sie mit Ihren Website-Texten ansprechen wollen.
Und ich verspreche Ihnen: Diese Erkenntnis macht alles leichter.
Meine Kundin Renate Weiß zum Beispiel richtet sich mit ihrem Fitnessstudio an eine klar definierte Personengruppe und zieht damit fast von selbst passende Kundinnen an: Wie Renate dank ihrer Website-Texte leichter die richtigen Kundinnen gewinnt
Schritt 3: Verstehen Sie, welchen Mehrwert Ihr Angebot Ihren Kunden bietet
Wollen Sie sich nicht wie ein aufdringlicher Marktschreier fühlen, liegt in diesem Schritt die Magie. Denn der Mehrwert bzw. der Nutzen Ihrer Angebote übernimmt gleich mehrere Aufgaben:
- Er zeigt potenziellen Kunden, dass Ihr Angebot ganz genau das ist, was sie suchen.
- Er rechtfertigt den Preis.
Ein überzeugendes Angebot besteht darum zu 90 Prozent aus dem Nutzen und nur zu 10 Prozent aus dem, was sie tun.
Den Mehrwert bzw. Nutzen herauszuarbeiten fällt den meisten Selbstständigen meiner Erfahrung nach nicht ganz einfach. Denn viele sehen nur den „funktionalen“ Teil ihres Angebotes. Aber der ist nicht derjenige Mehrwert, der bei Kunden andockt bzw. den Preis rechtfertigt.
Ein Großteil meiner Arbeit mit Kunden besteht darum nicht aus dem Schreiben der Texte. Mindestens die Hälfte der Zeit arbeiten wir an den drei Schritten bis hierhin, und „schälen“ u.a. den Mehrwert „heraus.“
Nochmal das Beispiel meiner Kundin Sabine Wolff:
Sie unterstützt Unternehmen dabei, dass sich ihre Mitarbeiter wieder auf ihre Arbeit konzentrieren können und sorgt so für den langfristigen wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens.
Wirtschaftsmediation und Organisationsberatung sind damit keine „Nice to have“-Angebote mehr. Sondern essenziell für Unternehmen, die langfristig bestehen wollen.
Lesen Sie mehr zum Nutzen: Das eine Wort, mit dem Sie Ihre Angebote leichter verkaufen
Schritt 4: Arbeiten Sie sich in die Nutzerführung für potenzielle Kunden ein
Es ist eines der größten Missverständnisse, wenn es um Websites geht: Die Annahme, dass Ihre Besucher auf Ihrer Website stöbern.
Mit Sicherheit, Menschen tun das auf Websites hin und wieder. Aber nicht potenzielle Kunden, die eine Lösung für ihr Problem suchen.
Potenzielle Kunden wollen sofort wissen, ob Sie ihnen bei ihrem Problem helfen können. Finden sie keine Antwort, sind sie recht schnell wieder weg. (Meist für immer.)
Die Startseite beispielsweise muss darum als Türöffner und Wegweiser fungieren: Die 4 wichtigen Aufgaben Ihrer Startseite
Lesen Sie mehr dazu:
- Wie Sie potenziellen Kunden auf der Startseite sofort zeigen, dass sie richtig sind
- 3 essenzielle Elemente, die den meisten Über-mich-Seiten fehlen
Schritt 5: Kennen Sie die Fragen Ihrer potenziellen Kunden
„Was soll ich auf meiner Website bloß schreiben?“
Wenn Sie bis hierhin gelesen haben, treibt Sie diese Frage wahrscheinlich schon etwas länger um.
Und möglicherweise basiert sie auf dieser Unsicherheit: „Was wollen meine Besucher von mir wissen?“
Das Gute: Ihre Besucher wollen meist gar nicht soo viel von Ihnen wissen, wie Sie vielleicht befürchten.
Den Großteil der Zeit fragen sie sich: „Kannst du mir helfen?“
Die Antwort – Sie ahnen es vielleicht schon – finden diese nicht in der Auflistung von Qualifikationen, Abschlüssen und methodischen Ansätzen.
Fragen, die Sie beantworten sollten, sind zum Beispiel:
- Welche Ergebnisse erzielst du mit deinem Angebot?
- Kann ich dir vertrauen?
- Verstehst du mich?
Was Ihre Besucher von Ihnen wissen wollen, geht also noch über das geschriebene Wort hinaus. Denn das Ziel Ihrer Inhalte ist es, passenden Besuchern ein Gefühl von Sicherheit zu vermitteln.
Ihre Texte dürfen darum nicht zu kurz sein, um alle wichtigen Fragen zu beantworten. (Es ist ein weiteres großes Missverständnis, im Netz werde nicht gelesen.)
Lesen Sie mehr dazu:
- Was Besucher Ihrer Website von Ihnen wissen wollen
- Die zwei typischen Fehler auf Angebotsseiten, die Kunden zurückhalten
- (Zu) kurze Website-Texte schreiben: Wieso Sie damit aufhören sollten
Schritt 6: Beantworten Sie die Fragen Ihrer potenziellen Kunden an den richtigen Stellen
Haben Sie Sorge, Ihre Besucher „zu überfallen“ und trauen sich deswegen nicht so recht, z.B. auf Ihrer Startseite direkt auf den Punkt zu kommen?
Das ist verständlich.
Doch Sie wissen jetzt: Potenzielle Kunden wollen sofort wissen, ob sie bei Ihnen richtig sind. Das Nutzerverhalten potenzieller Kunden ist darum übrigens immer ähnlich.
In diesem Schritt geht es also darum, die Fragen aus Schritt 6 an den richtigen Stellen zu beantworten. (Falls Sie sich die Kombination aus diesem bewährten Gerüst und den nötigen Inhalten nicht langwierig zusammensuchen möchten, finden Sie es fertig in meinem Onlinekurs „Die Bauanleitung für Ihre Website-Texte“.)
Lesen Sie mehr dazu:
- Typische Fehler auf der Über-mich-Seite, die schnell unprofessionell wirken
- Häufige Fehler auf der Startseite, die Sie Kunden kosten
Schritt 7: Kommunizieren Sie auf Augenhöhe mit potenziellen Kunden
Sollen Ihre Kunden als Fachfremde verstehen, was Sie tun, müssen Sie die Perspektive wechseln. Sie müssen die Brille Ihrer Kunden aufsetzen.
Sie werden überrascht sein: Viele Begriffe, die Sie ganz selbstverständlich nutzen, sind für Ihre Kunden nicht so verständlich, wie Sie glauben. Viele meiner Kunden sind immer wieder überrascht, wie viele Vokabeln wir in unserer Zusammenarbeit als Fachbegriffe entlarven.
Weil dieser Perspektivwechsel alleine sehr schwierig ist, gehört dieser Schritt für viele Selbstständige zu den schwersten. Darum ist dieses „Übersetzen“ von Fachsprache ebenfalls einer meiner größten Schwerpunkte, wenn ich mit Kunden arbeite.
Schritt 8: Schreiben Sie in einem Stil, der zu Ihnen und Ihren Kunden passt
Es hat viele Namen und meint oft dasselbe: die eigene Stimme finden, einen eigenen Stil finden, natürlich schreiben, persönliche Texte schreiben …
Es geht darum, dass die eigenen Texte mehr nach uns klingen. Nicht mehr so fremd oder unbequem.
Und ja, ich höre Sie: „Was ist denn noch okay? Ab wann wirkt es unprofessionell oder flapsig?“
Und hier kommt etwas, was die wenigsten wissen:
Dass potenzielle Kunden Sie als kompetent und professionell wahrnehmen, ist vor allem eine Frage der richtigen Inhalte. Und die haben Sie auf dem Weg hierher schon erarbeitet. (Mein Onlinekurs „Die Bauanleitung für Ihre Website-Texte“ unterstützt Sie dabei, die Inhalte für gute Website-Texte zu sammeln und zu schreiben)
Lesen Sie mehr dazu:
- 3 wirksame Methoden, damit Ihre Website-Texte nicht mehr austauschbar klingen
- Warum hochgestochene Website-Texte kontraproduktiv sind
Schritt 8: Verstehen Sie, wonach Ihre Kunden suchen
Damit Kunden, die Sie noch nicht kennen, überhaupt den Weg auf Ihre Website finden, müssen Google und Co. wissen, dass Sie „existieren“ – Stichwort Suchmaschinenoptimierung (SEO). Sie müssen also sichtbar für Suchmaschinen sein und herausfinden, mit welchen Begriffen Ihre Kunden nach Angeboten wie Ihrem suchen. Und nicht nur das – im Anschluss gilt es, diese an den richtigen Stellen im Text unterzubringen, zum Beispiel in den Überschriften und Zwischenüberschriften.
Anleitungen für gute Website-Texte und Suchmaschinenoptimierung finden Sie auf folgenden Seiten:
- Überschriften für die Suchmaschinenoptimierung – Blogartikel von SEO-Expertin Melanie Haux
- Kostenfreier Crashkurs „30 % mehr Webseiten-Besucher in 10 Minuten“ von Designerin Nicole van Meegen
Fazit
Sobald Sie wissen, welche Probleme Ihr Angebot löst und welchen Mehrwert es Ihren Kunden bietet, werden Sie sich deutlich selbstbewusster fühlen gegenüber potenziellen Kunden. Denn Sie fühlen sich dann eben nicht mehr wie ein aufdringlicher Verkäufer, sondern sprechen selbstsicher darüber, wie Sie Kunden unterstützen.
Wenn Sie wissen, wer Ihre potenziellen Kunden sind, wird nicht nur das einfacher … Sie wissen auch, für wen Sie Ihre Website schreiben. Und das macht das Schreiben deutlich einfacher, weil Sie sich weniger im Kreis drehen.
Was Sie jetzt tun können
Sie wollen endlich den Spagat zwischen „seriös“ und „locker“ meistern? Selbst, wenn Sie sich mit Ihren Website-Texten schon ewig im Kreis drehen – meine bewährte 5-Schritte-Methode für Selbstständige zeigt Ihnen, wie Sie das schaffen. Zur kostenfreien Knotenlöser-Strategie für Ihre Website-Texte
Sie wollen Ihre Website-Texte selbstbewusst veröffentlichen, damit potenzielle Kunden aufhorchen und zu Interessenten werden? Der Selbstlernkurs „Die Bauanleitung für Ihre Website-Texte“ ist eine Anleitung, die Sie Schritt für Schritt mitnimmt. Zur Bauanleitung
Sie wollen den Mehrwert Ihrer Angebote für Kunden herausarbeiten? Sie brauchen einen „Dolmetscher“, der Ihre Fachsprache für Kunden übersetzt? Im Coaching arbeiten wir 1:1 an genau diesen Themen.
