16 Gründe, warum Ihre Website keine Kunden für Sie gewinnt

Teil 2: Lücken bei der Planung Ihrer Website

Ihre Website bringt keine Kunden? In dieser dreiteiligen Serie erfahren Sie 16 Gründe, woran es liegen kann und wie Sie Ihre Website so verbessern, dass Sie mehr Anfragen generieren und Kunden gewinnen. In Teil 2 nenne ich Ihnen sieben Dinge, die Sie möglicherweise nicht geklärt haben, BEVOR Sie Ihre Website erstellt  haben. Diese Punkte bilden wie bei einem Haus das Fundament Ihrer Website – und wenn das wackelig ist, bröckelt das gesamte Konstrukt.

Dies ist Teil 2 der Serie „16 Gründe, warum Ihre Website keine Kunden für Sie gewinnt“. In Teil 1 der Serie lesen Sie die Gründe 1 bis 9: „Typische Stolperfallen auf Ihrer Website“

Grund 10: Sie haben keine klare Zielgruppe vor Augen oder wollen zu viele Zielgruppen gleichzeitig ansprechen

Haben Sie eine klare Zielgruppe? Und diese auch definiert? Haben Sie glasklar vor Augen, wem Sie mit Ihrem Angebot helfen? Haben Sie sich je gefragt, an wen sich Ihr Angebot richtet, also wer Ihre Zielgruppe ist?

Nein?

Oder sind Sie der Meinung, dass sich Ihr Angebot ja für sehr viele Menschen eignet und sprechen deswegen ganz gezielt viele Zielgruppen an? Auch weil Sie sich nicht einschränken wollen, aus Angst, potentielle Kunden zu verlieren?

Ja?

Eine nicht definierte Zielgruppe ist häufig ein Grund dafür, dass Sie mit Ihrer Website keine Kunden gewinnen. Denn wenn Sie möglichst viele ansprechen wollen, fühlt sich keiner wirklich angesprochen.

Anders herum formuliert: Wenn Sie überhaupt nicht wissen, an wen sich Ihr Angebot richtet – wie soll sich dann irgendjemand angesprochen fühlen? Denn Ihre Botschaften sind dann viel zu oberflächlich und nicht spezifisch genug, um jemanden zu erreichen.

Die Folge: Website-Besucher gehen wieder, weil sie nicht verstehen, ob Sie ihnen helfen können.

Grund 11: Sie kennen Ihre Zielgruppe noch nicht gut genug

Sie haben klar die Personengruppe vor Augen, an die sich Ihr Angebot richtet? Sehr gut! Aber wie gut kennen Sie Ihre Zielgruppe?

Wissen Sie genau, welche Probleme sie beschäftigen? Welche Herausforderungen ihnen das Leben schwer machen? Welche Wünsche und Ziele sie verfolgen? Und wie ihr Idealzustand aussieht?

Nein? Dann wird es schwer, Ihre Zielkunden auf Ihrer Website so zielgerichtet anzusprechen, dass sie verstehen, dass sie bei Ihnen genau richtig sind.

Sie sind sich über all diese Punkte schon im Klaren? Sprechen Sie die Probleme, Wünsche und Co. auch in den Worten Ihrer Zielkunden an? Oder nutzen Sie Formulierungen, die diese so nie nutzen würden?

Hören Sie genau hin, wenn Ihnen Ihre Wunschkunden oder bestehende Kunden ihr Leid klagen?

Falls nicht – das könnte ein Grund dafür sein, dass Ihnen noch die richtigen Worte auf Ihrer Website fehlen. Was auch dazu führt, dass Ihre Website wahrscheinlich nicht in Suchmaschinen gefunden wird, wenn potentielle Kunden Lösungen für ihr Problem recherchieren. Und so bleiben Besucher und Anfragen aus.

Grund 12: Sie sehen selber noch nicht genau, welchen Nutzen Sie Ihren Kunden bieten

In Anlehnung an Grund 11: Wissen Sie, wie Ihr Angebot das Leben Ihrer Kunden erleichtert oder schöner macht? Und zwar ganz konkret im Alltag? Und nicht allgemein? Welche Resultate Sie erzielen?

Lassen Sie mich den Unterschied am Beispiel eines Single-Coaches verdeutlichen:

Ein zu allgemein formulierter Nutzen wäre: „Ich helfe Ihnen, eine erfolgreiche Beziehung zu führen.“ Was genau ist eine erfolgreiche Beziehung? Wie sieht eine erfolgreiche Beziehung denn aus im Alltag?

Ganz konkret könnte es in etwa so lauten:

  • „Damit Sie bald vor lauter Schmetterlingen im Bauch nicht mehr aus dem Strahlen herauskommen“
  • „Für das Gefühl, endlich angekommen zu sein“
  • „Für kuschelige Stunden zu zweit auf der Couch“

Sehen Sie den Unterschied? Die letzten Sätze beschreiben ganz konkret drei alltägliche Dinge, unter denen sich jeder etwas vorstellen kann.

Grund 13: Es fällt Ihnen schwer, verständlich auf den Punkt zu bringen, was Sie tun

Können Sie einem Laien verständlich machen, was Sie tun? Oder – um diesen Test auf die Spitze zu treiben – können Sie einem Kind erklären, was Sie tun?

Nein?

Meine Kunden sagen mir oft, dass sie vor lauter Betriebsblindheit nicht mehr auf den Punkt bringen können, was sie tun.

Ist auch gar nicht schlimm, das ist ganz normal. Und dafür sind wir Texter ja da. Wenn sich Kunden von mir Website-Texte schreiben lassen, gehört es zur Vorbereitung der Texte, mit ihnen zu erarbeiten, was sie tun und wie sich das für Laien verständlich machen lässt – egal, wie kompliziert es auf den ersten Blick erscheint. (Ja, als Texterin bin ich auch dafür da, den Wust in Ihrem Kopf zu sortieren 😊)

Grund 14: Sie wissen nicht, wie Sie in zwei Sätzen erklären, was Sie anbieten

Dieser Punkt ergänzt Grund 13: Können Sie in 15 Sekunden auf den Punkt bringen, wem Sie helfen und wie? In zwei Sätzen?

Nein?

Fakt ist: Sie haben nur gut drei Sekunden Zeit, Ihrem Website-Besucher zu zeigen, dass er auf Ihrer Website richtig ist. (D R E I !) Wenn er in dieser Zeit nicht verstanden hat, was Sie anbieten, sinkt die Wahrscheinlichkeit rapide, dass er weiterhin bei Ihnen bleibt.

Optimal dafür ist ein kurzer Slogan, ein kurzer „Short Pitch“ auf dem „ersten Bildschirm“ der Startseite. (Der „erste Bildschirm“ ist der Bereich Ihrer Startseite, den Ihr Besucher sieht, ohne scrollen zu müssen. Das ist vergleichbar mit dem Teil der Zeitung, den Sie am Kiosk sehen, genannt „Above the fold“.)

Grund 15: Sie wissen noch nicht, was genau Ihre Besucher auf Ihrer Website eigentlich tun sollen

Was ist das Ziel Ihrer Website? Was soll Ihre Website für Sie tun? Falls Sie jetzt antworten wollen „Visitenkarte im Netz“ wäre das zwar der erste Schritt, aber überlegen Sie mal, wie es auf einer Veranstaltung aussieht: Nur weil Sie jemandem Ihre Visitenkarte in die Hand drücken, wird er ja auch nicht automatisch auf Sie zukommen und kaufen oder ein Angebot anfordern. (Ok, wenn Sie Glück haben schon, aber wie häufig kommt das vor?)

Also: Haben Sie klar definiert, was Ihr Besucher auf Ihrer Website tun soll? Ihnen eine Nachricht übers Kontaktformular schicken? Ein kostenfreies Erstgespräch buchen? Ihr kostenfreies Angebot herunterladen und so seine E-Mail-Adresse bei Ihnen lassen?

Falls Ihnen ein solch klares Ziel fehlt, verlieren sich Besucher oft, weil sie nicht wissen, was sie tun können und wie. An dieser Stelle verlieren Websites sehr oft potentielle Kunden.

Websites sollten so intuitiv wie möglich sein und Ihre Besucher ganz leichtfüßig durch die einzelnen Seiten führen, damit sie immer direkt sehen, was sie als nächstes tun können.

Grund 16: Sie berücksichtigen nicht, dass nur maximal drei Prozent der potentiellen Kunden kaufbereit sind

Es ist Tatsache: Zum aktuellen Zeitpunkt sind nur 0,5 bis 3 Prozent Ihrer potentiellen Kundschaft bereit, Ihr Angebot sofort in Anspruch zu nehmen.

Wenn Sie sich nur auf diese konzentrieren, verlieren Sie all diejenigen, die Ihr Angebot später benötigen.

Im Schnitt brauchen „kalte Kontakte“, also Menschen, die Sie noch nicht kennen, mindestens sieben Kontakte mit Ihnen, um kaufbereit zu sein.

Haben Sie das bei der Erstellung Ihrer Website berücksichtigt?

Um Kontakte anzuwärmen, sind kostenfreie Downloads optimal („Lead Magneten“ oder „Freebie“), denn zum einen lernen Ihre potentiellen Kunden Sie und Ihre Expertise kennen. Aber – und das ist der eigentliche Vorteil: Sie bleiben in Kontakt, vor allem, wenn Sie einen wöchentlichen Newsletter an Ihre E-Mail-Liste verschicken.

Und diese Art des Kontaktes führt dazu, dass Sie eben nicht nur in Kontakt bleiben, sondern auch Vertrauen aufbauen – und genau dann auf dem Radar Ihrer Zielkunden sind, wenn sie Ihre Hilfe benötigen.

Welche Hebel Sie bewegen können, damit Ihre Website endlich Kunden gewinnt – weiter gehts in Teil 3!

In Teil 3 zeige ich Ihnen, was Sie tun können, um die Stolpersteine auf Ihrer Website auszuräumen und die Lücken, die Ihnen in diesem Artikel möglicherweise bewusst geworden sind, zu beheben.

Hier geht’s zu Teil 1 der Serie mit Grund 1 bis 9: Typische Stolperfallen auf Ihrer Website 

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